Objetivos Mercado empresarial vs Mercado de consumo Situaciones

Objetivos Mercado empresarial vs. Mercado de consumo ä Situaciones de compra ä Participantes en el proceso de compra industrial ä Influencias en la compra de empresas ä Toma de decisiones de los compradores ä Mercados instituvcionales y gubernamentales ä © 2000 Prentice Hall

Mercado empresarial vs. Mercado de consumo ä ä ä ä Menos compradores Compradores de mayor tamaño Relación más cercana entre proveedor y cliente Compradores geográficamente concentrados Demanda derivada Demanda inelástica Demanda fluctuante © 2000 Prentice Hall

Mercado empresarial vs. Mercado de consumo ä Compra profesional ä Varias influencias en la

Toma de deciones Compra nueva © 2000 Prentice Hall Mobiliario Edificios de oficinas Sistemas de armamento Recompra modificada Suministros de oficina Productos químicos Vehículos nuevos Equipos electrónicos Consultores Equipos informáticos Recompra directa

Participantes en el proceso de compra industrial Usuarios Iniciadores Influenciadores Gatekeepers Compradores Aprobadores ©

Principales influencias en el comportamiento de compra industrial Ambientales Organizacionales • Nivel de demanda • Perspectiva económica • Coste del dinero • Tasa de cambio tecnológico • Desarrollos políticos y regulatorios • Desarrollo competitivo • Responsabilidad social © 2000 Prentice Hall Interpersonales • Objetivos • Políticas • Procedimientos • Estructuras organizacionales • Sistemas Individuales • Interés • Autoridad • Status • Empatía • Persuasión • Edad • Ingresos Comprador • Educación • Posición laboral • Personalidad • Actitudes hacia el riesgo • Cultura

Factores organizacionales Ascenso de los departamentos de compra Compras por Internet © 2000 Prentice Hall Trabajos con multiples funciones Compras centralizadas Adquisiciones descentralizadas de compras de pequeña cuantía Contratos a largo plazo Evaluación de la compra y desarrollo profesional de los compradores Producción exacta

Reconocer necesidad Reconocimiento del problema Información Búsqueda/ Evaluación Especificaciones del producto Descripción de la necesidad Búsqueda del proveedor Solicitud de propuestas Compra Tras la compra © 2000 Prentice Hall Selección del proveedor Especificación de pedido rutinario Revisión de la actuación

Mercados institucionales Pequeños presupuestos © 2000 Prentice Hall Clientelas cutivas

Mercados gubernamentales Proveedores nacionales Minimización de costes Cambios de personal Ofertas abiertas Trámites burocráticos

Resumen ä ä ä Diferencias entre mercado empresarial y de consumo Situaciones de compra de las organizaciones Participenates en el proceso de compra empresarial Principales influencias sobre los compradores empresariales Toma de decisiones de los compradores empresariales Compras institucionales y gubernamentales © 2000 Prentice Hall