O MOMENTO DA COMPRA DESPERTAR E MANTER Despertar

O MOMENTO DA COMPRA

DESPERTAR E MANTER Despertar as expectativas do consumidor. Manter o cliente satisfeito após a compra.

SITUAÇÕES E COMPRA A compra é o momento da troca de valor, quando duas partes negociam a satisfação de suas expectativas. O que determina o modo de compra é a situação presente.

O MOMENTO DA VENDA Deve ser muito bem aproveitado, pois oferece 3 níveis de informação e atuação:

1 O gerente pode se informar sobre como se processaram as etapas anteriores: o que o consumidor quer alcançar (expectativas), quais as características do produto/serviço que lhe chamam atenção (seleção de estímulos), como chegou até a empresa (seleção de alternativas), quais julgamentos tem sobre o consumo do produto (representações)

2 Se informar sobre os mecanismos de avaliação póscompra normalmente utilizados pelo consumidor.

3 É a melhor oportunidade parapesquisar e influenciar os julgamentos do consumidor, pois as perguntas e respostas ocorrem instantaneamente.

MODELOS DE COMPRA Movimentos básicos que determinam o comportamento das pessoas: Superar seus limites de vida Ordenar suas experiências

MODELO DE ASSAEL Alto envolvimento Baixo envolvimento Diferenças significativas Comportamento complexo Comportamento de compra; Possibilidade de à procura de variedade entre as marcas Poucas diferenças entre as marcas forte dissonância cognitiva. Ex: carros importados Ex: roupa de uso diário Comportamento de compra com dissonância reduzida. Ex: imóvel Comportamento habitual de compra Ex: artigos de higiene