Novo Modelo para o Financiamento Imobilirio Parceira do
Novo Modelo para o Financiamento Imobiliário Parceira do Crescimento do Brasil Proposta para discussão – setembro de 2013
Por que o modelo atual deve ser aperfeiçoado Ø O modelo de pré-vendas deve ser revisto e reanalisado face às novas condições do mercado e das suas relações Ø O volume de distratos após a concessão do habite-se tem sido bastante elevado, alongando o ciclo de caixa, reduzindo a margem das incorporações e dificultando uma nova venda, em função da necessidade de um elevado sinal, para se obter um LTV de 80%. Ø Deve-se buscar um uso dos recursos de forma mais eficiente, minimizando perdas e retrabalho. Ø 90% das despesas comerciais ocorrem antes do início das obras, originando vendas, muitas vezes, mais frágeis, e em um período ainda de maiores incertezas com relação ao prazo e custo das obras. Ø Mudança por uso mais eficiente dos recursos, com efetividade do esforço de vendas e redução do ciclo de caixa do negócio. O que se propõe: Ø Ajuste no modelo atual, antecipando-se o início das obras e do processo de repasse dos clientes. Com isso obteremos: Ø Vendas e garantias mais consistentes Ø Uso dos recursos direcionado à produção Ø Maior previsibilidade e controle no processo Ø Redução no ciclo de caixa
Do Modelo Atual para o Novo Modelo Fluxo Atual - Padrão Entrega de chaves Inicio da liberação do Financiamento a Produção -> 20% de obra executado Aquisição do terreno Lançamento Inicio de Obra Timing -12 Timing 0 Timing 6 Conclusão da Obra Prazo de Execução de Obra 24 meses Desligamento clientes (Repasse) Prazo para Repasse 5 meses Timing 30 35 Velocidade de Vendas -> 42% em 12 meses | 46% até o final da obra | 12% até o desligamento Modelo Proposto Inicio do Repasse (t+1 de Vendas) Inicio da liberação do Financiamento a Produção Aquisição do terreno Inicio de Obra Lançamento / Inicio Vendas Timing -12 Timing 0 Timing 6 Timing Prazo de Execução de Obra 24 meses 7 Entrega de chaves Conclusão da Obra Timing 24 Velocidade de Vendas - 40% em 12 meses | 60% até o final da obra | % até o desligamento Timing 35 3
Porque o modelo proposto é melhor para os Bancos ? Ø Garantia mais robusta, com alienação fiduciária das unidades repassadas. Menor risco de distrato, com melhora na garantia entregue aos Bancos (colateral dos recebíveis). Ø Amortização do PJ durante a obra, com maior pulverização do risco para o Banco. Manutenção do controle do andamento e do coeficiente de garantias. Ø Garantia da conquista do cliente PF antes da entrega da obra. Fidelização de clientes já durante a obra. Antecipação de possibilidade de cross-selling, com acesso antecipado ao cliente e possibilidade de financiamento de mobiliário, reformas, seguros, etc. Ø Maior casamento entre valor aprovado e financiado no financiamento PF, sem dependência da averbação do Habite-se. Eficiência na originação dos créditos: vendas definitivas, sem perdas no tempo entre vendas e aprovações. Ø Maior competitividade perante mudança importante para o setor.
Itens para consideração no desenho do Produto Ø Comprometimento e garantia do sucesso comercial do empreendimento: Ø Modelo vale para empreendimentos médios, em regiões conhecidas empresas Ø Estudos detalhados comparáveis trazendo segurança sobre mercado Ø Liberação do Financiamento à Produção para as Incorporadoras (PJ) no início da obra Ø Início dos repasses com 50% de obra, diminuindo exposição aos reajustes de preços. Ø Valor de financiamento aprovado aos clientes (PF) aplicado na redução do saldo devedor do PJ ou liberação do recurso no caixa, conforme o andamento físico da obra (medição mensal) Ø Aperfeiçoamentos nos critérios de análise de crédito – participação direta dos Bancos no momento da venda. Entrega de chaves com adimplência do cliente em todos os seus compromissos Ø Uso dos recursos do FGTS na do financiamento do cliente (PF), antes do habite-se. LTV não superior a 90%, suficiente para repasse do cliente com 50% de obra Ø Possível swap cliente incorporadora Ø O comprador arca com o reajuste do INCC, em linha com o bem de encomenda adquirido Ø O incorporador arca com os juros bancários, em linha com os recursos para a produção obtidos
Porque o modelo proposto é bom para os Clientes ? Ø Maior segurança na aprovação de crédito. Venda simultânea com aprovação de crédito ao cliente. Redução no volume de distratos e desgastes entre as partes Ø Redução do prazo da entrega, com possível reflexo nos custos do imóvel Ø Redução da incerteza sobre a disponibilidade do funding e da taxa de juros do financiamento bancário Ø Uso do FGTS antes do Habite-se pelos compradores nas operações das diversas instituições financeiras Ø Redução do prazo para a concessão do financiamento e da mudança para o novo imóvel, sem necessidade de aguardar a averbação do Habite-se, minimizando alterações no saldo devedor e descasamentos pelo tempo dispendido nesta fase
Porque o modelo proposto é bom para as Incorporadoras ? Ø Maior assertividade nas vendas, com menor custo comercial e redução de distratos e revendas Ø Redução no ciclo financeiro e na exposição de caixa do projeto, melhorando o ROIC Ø Menor necessidade de alavancagem financeira no Balanço, reduzindo a percepção de risco das Incorporadoras perante o Mercado Financeiro e de Capitais Ø Início dos repasses com 50% de obra, diminuindo exposição aos reajustes de preços Ø Maior velocidade na venda dos estoques, pela redução do volume de unidades concluídas em função de distratos. Hoje o maior volume de distratos acontece após o término do empreendimento e a revenda exige maior poupança do cliente para o sinal. Ø Menor volatilidade no balanço das incorporadoras. Em um distrato, os juros que corrigem o saldo devedor de uma unidade entregue são revertidos contra resultado, aumentando volatilidade no lucro trimestral.
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