NEUVOTTELU toimintaa jossa kaksi tai useampia osapuolia pyrkii

NEUVOTTELU = toimintaa, jossa kaksi tai useampia osapuolia pyrkii kohti yhteisymmärrystä sellaisessa osapuolille yhteisessä asiassa, jossa heidän tavoitteensa poikkeavat toisistaan

Kokouksen ja neuvottelun eroja

Neuvottelu - kumpaakin osapuolta hyödyttävää toimintaa oma tavoite optimitavoite vastapuolen tavoite

Neuvottelutaito on kykyä • edetä tavoitteellisesti ja tehokkaasti • esittää ideat tiiviisti, hienotunteisesti ja vakuuttavasti • kuunnella aktiivisesti • keksiä ja yhdistellä erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja • antaa sopivassa määrin periksi • ymmärtää ihmisen itsekunnioituksen, hyväksytyksi tulemisen ja itsesäätelyn tarve • kestää ajoittaisia paineita

Päätavoitteina 1) annetun tehtävän hoito 2) hyvien suhteiden säilyttäminen toiseen osapuoleen 3) hyvän neuvottelijakuvan antaminen ihmistaso: esim. hyvät tavat asiataso: hyvä asian hallinta asiatasolla tiukkuus, ihmistasolla joustavuus

Neuvottelut ovat kahdenvälisiä, monenvälisiä, yhteisön sisäisiä ja yhteisöjen välisiä, ehkä kansainvälisiäkin. Kaikki nämä, myös osallistujamäärä, vaikuttavat neuvotteluun ja sen vaiheisiin. myynti-/liikeneuvottelut, edunjakoneuvottelut, kehitysneuvottelut, ongelmanratkaisuneuvottelut…

Neuvottelutilanteita Kauppaneuvottelut, palkkaneuvottelut • osapuolilla yleensä vastakkaisasetelma • ristiriidat? Edunjakoneuvottelut • esim. erilaisten etujen jakaminen (”kakun jako”) • kompromissit? Kehitysneuvottelut • toimenpiteet, menettelytavat, säännöt • yhteistoiminnallisuus

Esimerkkejä työelämän neuvottelutilanteista • • • Työsuhteesta sopiminen Loma-ajat Tiimin sisäiset asiat Toimenkuva Muutokset Tavoitteet Yhteistyösopimukset ◦ ◦ Sisäiset neuvottelut Alihankkijat Jälleenmyyjät Kumppanit Rahoittajat, sijoittajat Myynti/ostotilanne ◦ Tarjoukset, kaupan solmiminen ◦ Asiakkaat Ulkoiset neuvottelut

Neuvottelu keskustelutyyppinä • vapaamuotoisia, tilannekohtaisia • puheenjohtaja kokoaa mutta on yksi muista • tulostavoitteet suunniteltu – maksimi – minimi – optimi • pyritään yksimieliseen ratkaisuun – ei äänestyspäätöksiä • (ethän äänestä auton hinnastakaan myyntineuvottelussa…) • tavoitteena voitto-voitto (win-win)

Neuvottelun piirteitä Neuvottelustrategia • ennalta harkittu toimintasuunnitelma • neuvottelija pyrkii saavuttamaan tietyt tavoitteet Neuvottelutaktiikka • kokoelma harkittuja ja harjoiteltuja toimia • neuvotteluasemien parantaminen • neuvottelutekniikat jatkuu…

Neuvottelun piirteitä Neuvottelusiirto • ennakoimaton, yllättävä teko • pyritään tietyssä tilanteessa taktiseen tavoitteeseen Neuvottelutyyli • neuvottelijalle luonteenomaiset keinot

Neuvottelun päävaiheet 1. Valmistautuminen 2. Neuvottelu(t) 3. Arviointi ja seuranta

1. Valmistautuminen • Neuvottelutarpeen toteaminen ja neuvottelualoitteen tekeminen • Tilanneanalyysi, osanottaja-analyysi – strategiat, taktiikat • Tavoitteiden määrittäminen • Mahdollinen suunnittelupalaveri tai harjoitusneuvottelu • Käytännön järjestelyt

”Valmistelematon neuvottelu on hävitty neuvottelu. ” Valmistelulla varmistetaan mm. • tavoitteiden asettelun realistisuus • omien vahvuuksien hyödyntäminen • perustelujen tehokkuus • reagointi uusiin tilanteisiin • ratkaisuvaihtoehtojen tarjoaminen ja arvioiminen. Valmistautumiseen kuuluvia tehtäviä Wordtiedostona.

2. Neuvottelu(t) • Ensivaikutelma: tervehtimiset, jutustelu • Neuvottelun aloittaminen ja menettelytavoista sopiminen • Yleiskeskustelu • Ratkaisuvaihtoehtojen esittämistä, arviointia, yhdistelyä… uusia ehdotuksia • Neuvottelutulos: uusi tapaaminen, esisopimus, valmis sopimus…

3. Arviointi ja seuranta • • Onnistumisen arviointi Toteutukseen ryhtyminen Raportointi, tiedottaminen Toteutuksen seurantaa… seuraavaan tapaamiseen valmistautumista…

LÄHTEET JA LISÄMATERIAALIA • Kielijelppi (Helsingin yliopisto): http: //kielijelppi. virtamieli. fi/puheviestinta/? c=6 -neuvottelutaito • Kielikompassi (Jyväskylän yliopisto): http: //kielikompassi. jyu. fi/puheviestinta/tietomajakka/maja_viestintaryh massa_neuvottelutaidot. shtml • Tekniikan viestintä -oppikirja