NEUROVENTAS Roberto Mateu Roberto Mateu Me he desarrollado
NEUROVENTAS Roberto Mateu
Roberto Mateu Me he desarrollado en el campo del marketing y las ventas en empresas comerciales e industriales. A lo largo de mi carrera he ocupado posiciones gerenciales, abierto mercados para la industria farmacéutica en USA, México, Centroamérica, Panamá y Dominicana. Fundador de Mateu Marketing, firma de investigación y asesoría de mercados. Apasionado del marketing ahora me dedico a enseñar a otros las experiencias vividas para la Fundación Empresarial Para El Desarrollo Educativo FEPADE, además docente en programas de maestría. Ciclista por placer y músico por emoción.
¿Quien decide la compra? Fuente: Neuroscience
¿Quien decide la compra? Dr. Paul Maclean
“Un paseo aleatorio por el cerebro” • Al nacer tenemos 100. 000 millones de neuronas y luego el número va disminuyendo. • Cada neurona puede establecer de 1. 000 a 10. 000 sinapsis con otras neuronas. • En un fragmento del tamaño de un grano de arena hay 100. 000 neuronas, 2 millones de axones y millones de sinapsis, “hablando” unas con otras. • Los mamíferos tenemos dos hemisferios.
LÓBULOS IZQUIERDO Y DERECHO
Tomado de :
Las características: del cerebro antiguo: El “Cerebro Reptil” es egocéntrico 1. El “Cerebro Reptil” está centrado en sí mismo 2. No le afecta otra cosa que no tenga que ver con su propia supervivencia. 3. Consideraciones acerca de los demás. 4. Este cerebro no tiene empatía. 5. Solo actúa por reflejo relacionado con la supervivencia
El “Cerebro Reptil” reacciona ante el contraste Si no hay contraste, el “Cerebro Reptil” se confunde. Necesita categorías sencillas que le presenten variación por pares antagónicos: lento/rápido, con/sin, antes / después, etc.
Tangible. Gusta delo concreto y lo conocido Explora y reconoce lo que le resulta familiar, lo que puede reconocer rápidamente y le resulta y amigable. Cifras y números se procesan en el “Cerebro Nuevo” Al Cerebro Reptil, eso no le va ni le viene.
Causas y consecuencias de la facilidad cognitiva Alexander Todorov, Sean G. Baron y Nikolaas N. Oosterhof, «Evaluating Face Trustworthiness: A Model-Based Approach» , Social Cognitive and Affective Neuroscience 3(2008), pp. 119 -127. Citado por Daniel Kahneman en “Pensar rápido, pensar despacio”
El “Cerebro Reptil” recuerda solamente el principio y el final Padecer de distracción aguda, Olvida casi todo lo que está en el medio de una situación, mensaje o película. Los que recuerdan, son los otros dos cerebros Al Cerebro Reptil hay que entregarle lo importante al principio y repetirlo al final.
El “Cerebro Reptil” es marcadamente visual Rastrea el contexto permanentemente La vía de reclamo para lograr su atención es la visual
Melissa Bateson, Daniel Nettle y Gilbert Roberts, ≪Cues of Being Watched Enhance Cooperation in a Real-World Setting≫, Biology Letters 2 (2006), pp. 412 -414. Citado por Daniel Kahneman en “Pensar rápido, pensar despacio”
LO QUE VEMOS ES TODO LO QUE HAYWYSIATI, «what you see is all there is» . La cantidad y la cualidad de los datos en los que la historia se basa son en gran parte irrelevantes. Cuando la información es escasa, cosa que comúnmente ocurre, el Cerebro reptil opera como una máquina de saltar a las conclusiones.
El “Cerebro Reptil” reacciona a las emociones Reacciona muy fuertemente a las emociones. Las emociones crean respuestas químicas. Favorecer o no la toma de decisiones, los recuerdos o la acción.
PASO 1 DIAGNOSTIQUE EL DOLOR No dolor, No Ganancia… ¿Cuál es la causa del dolor? ¿Cuál es la intensidad del dolor? ¿Cuáles son las peores consecuencias de no eliminar el dolor? ¿Se puede reconocer el dolor?
PASO 2. ¡DIFERENCIA TUS RECLAMOS! No Claim, No Fame Pasó 1 Haz una lista con tus top 3 DOLORES. Paso 2 Describe qué características únicas de tus productos o tus servicios. Paso 3 Describe el beneficio. Paso 4 Verifica tus RECLAMOS
Paso 3 DEMUESTRE LA GANANCIA Sin la evidencia, no hay confianza… La ganancia financiera o ROI La ganancia estratégica La ganancia Personal
Paso 4. LA ENTREGA AL CEREBRO REPTIL Sin claridad, no hay cierre… • El cerebro reptil busca contraste Antes/después, con/sin, lenta/rápida… • El cerebro reptil es tangible • El cerebro reptil recuerda el principio y el final • El “cerebro reptil” es visual. • El cerebro reptil responde a las emociones
1. EL CAPTADOR Estímulo al que va dirigido: Principio y Final
2. RECLAMOS: 1, 2, 3 Estímulo al que va dirigido: Contraste
3. BIG PICTURE, FOTOGRAFÍA PANORÁMICA Estímulo al que va dirigido: Visual
4. PRUEBAS DEL GANANCIA Estímulo al que va dirigido: Tangible
5. MANEJO DE OBJECIONES Estímulo al que va dirigido: Emoción
6. CIERRE Estímulos a los que va dirigido: Todos
USA “TÚ” El uso de esta palabra hace que tus clientes “hagan suyas” tus soluciones.
SÉ CREÍBLE Tu pasión, tu energía y convicción pueden ser detectadas por el cerebro reptil de tu público.
MUESTRA CONTRASTE Crea una fuerte diferencia entre el dolor y la experiencia de tus clientes antes de tu solución y el alivio del dolor con tu solución
PROVOCA EMOCIÓN Haz un mini drama de su dolor y dale un toque personal.
VARÍA LOS ESTILOS DE APRENDIZAJE incluyen los estilos de aprendizaje tales como: Visuales kinestésicos auditivos
CUENTA HISTORIAS El cerebro reptil no puede diferenciar entre la realidad y una historia bien contada
¡MENOS ES MÁS! Debes quitar de tu mensaje todo lo que no tenga un valor directo a tus clientes
Herramientas para el cambio
Los pensamientos se convierten en emociones, estos en sentimientos y luego en pensamientos Neurobiología de las emociones y los sentimientos EMOCIONES: Se despliegan en el teatro del cuerpo SENTIMIENTOS: Se despliegan en el teatro de la mente EMOCIONES: Son acciones o movimientos forman parte de los mecanismos de regulación de la vida. Son el fundamento de los sentimientos, y anteriores a éstos en la evolución. Están constituidas a base de reacciones simples que promueven sin dificultad la supervivencia de un organismo Antonio Damasio
Bibliografia Neuromárketing. El nervio de la venta Patrick Renvoisé y Christophe Morin, Editorial uoc Understanding the Buy Button in yout customer’s brain. Renvoisé y Christophe Morin, Editorial Thomas Nelson https: //www. youtube. com/watch? v=r. M-4 l. Bpo. Fag http: //www. salesbrain. com/ https: //www. youtube. com/watch? v=_r. Kce. Oe-Jr 0 www. youtube. com/watch? v=YT 6 DXZD 7 wbk https: //www. youtube. com/watch? v=f. Q 2 d-Q 7 KR 1 Q
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