NEGOSIASI BISNIS Apa Bagaimana Dr Meilan Sugiarto S

NEGOSIASI BISNIS : Apa & Bagaimana ? Dr. Meilan Sugiarto, S. Sos, MSi MMA – Pascasarjana Fakultas Pertanian UPNYK 1

Apa yang dimaksud NEGOSIASI ? § Negosiasi : perundingan § Negosiasi : upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak § Negosiasi yang baik dan efektif : negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat & faktual. 2

Bagaimana Realitas Negosiasi ? 3

“ mendapatkan yang kita inginkan dari orang lain ” Kenyataannya : Tidak semua dapat kita peroleh dalam negosiasi, karena harus diakhiri dengan kesepakatan bersama. 4

“melakukan pertukaran untuk mendapatkan yang kita inginkan” Kenyataannya : Tawar menawar harus mencapai kesepakatan yang bermanfaat bagi kedua belah pihak. 5

Ini yang seharusnya NEGOSIASI……. “proses menyatukan dua belah pihak yang berbeda posisi untuk suatu kesepakatan” 6

sehingga NEGOSIASI mencakup : • pembicaraan • diskusi • tawar menawar • pertukaran • kompromi • perundingan • perdebatan • positioning 7

Oleh karena itu anda perlu mengetahui… 1. apa yang anda inginkan 2. konsensus yang ingin anda buat 3. alternatif yang anda miliki 4. pihak yang anda hadapi 5. apa ingin anda katakan* 8

Kapan NEGOSIASI dibutuhkan ? 9

Ketika …. ada • Pertentangan kepentingan • Perbedaan solusi • Peluang berkompromi 10

Apa manfaat NEGOSIASI ? 11

§ Tercapainya tujuan melalui Negosiasi Apa yang anda inginkan dan Bagaimana mencapainya menjadi lebih jelas 12

§ Memiliki Otoritas lebih besar melalui negosiasi anda merasa memegang kendali karena harus mengambil inisiatif dan meraih kesepakatan terbaik, bukan sebagai penonton 13

§ Menjalin hubungan baik Inti negosiasi mencapai kesepakatan yang memuaskan kebutuhan kedua belah pihak, sehingga terjalin hubungan yang harmonis (win-win solution) 14

§ Mencegah & Menyelesaikan konflik Melalui negosiasi pihak lain dapat melihat cara pandang anda dan menyepakati hasil yang menguntungkan dua belah pihak. Jadi mencapai tujuan dengan cara merangkul “lawan” 15

Negosiasi yang Sukses • melibatkan komunikasi efektif antara dua pihak • setiap pihak mengembangkan pemahaman “bagaimana memuaskan pihak lain & menyelesaikan perbedaan” • kedua belah pihak menerima hasil dengan baik. * 16

Bagaimana dengan Negosiasi Konvensional ? • Fokus pada kemenangan • Bertahan keras pada posisi masing-masing • Mencari kompromi berdasarkan kehendak sendiri 17

Model Negosiasi Konvensional • • Menggertak Mengancam Mengkritik Berdebat 18

Bagaimana NEGOSIASI yang efektif ? 19

(a) Harus mampu memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang dihadapi § Fokus pada masalah, bukan siapa yang terlibat § Bisa jadi anda tidak menyukai lawan anda (karena suka menggertak, misalnya). Jangan terjebak, tetap on the track supaya melangkah pada solusi. * 20

(b) Jangan terjebak perdebatan posisi § Sadari bahwa setiap pihak berangkat dari posisi yang berbeda § Menganggap “lawan” negosiasi sebagai musuh, maka anda akan terjebak pada kecurigaan dan negatif thinking. § Yang penting berusaha menyelidiki motivasi, kepentingan, dan sasaran negosiasi agar dapat diambil kesepakatan. 21

(c) Buat beberapa alternatif sebelum membuat keputusan § Kumpulkan banyak alternatif agar tidak terjebak pada satu solusi saja § Semakin banyak alternatif pilihan memungkinkan kesekapatan yang memuaskan dua belah pihak § Pilihan dapat anda siapkan sebelum negosiasi dilakukan. * 22

(d) Kesepakatan harus didasarkan kriteria obyektif § Jangan terjebak penampilan, orang kharismatik terdengar sangat meyakinkan selama negosiasi, namun menghasilkan kesepakatan yang tidak seimbang § Gunakan kriteria obyektif yang diterima semua pihak, lakukan cost & benefit analysis terhadap alternatif yang ada. * 23

Profil NEGOTIATOR 24

1. Connector (Konektor) 2. Networker (Penjaring) 3. Producer (Produser) 4. Analyzer (Analiser) 25

1 § Berpenampilan tenang dan penuh perhatian. § Menjaga hubungan baik dan bahasa tubuh jelas. § Santun; minta dianggap orang penting; tidak suka dipotong pembicaraannya; merasa ditekan Connector § Ciri paling mudah dikenali adalah - biasanya memiliki ruangan/kantor dengan dekorasi yang rapih , - terdapat foto keluarga - ada beberapa tanaman indoor dalam ruangannya. 26

Tips bernegosiasi dengan Connector : • Anda harus terbuka, jujur, dan mengawali dengan pembicaraan kecil, jangan langsung to the point. • Pahami kondisinya dulu, jangan langsung melakukan negosiasi. 27

2 Networker • Pembawaannya senang, heboh, dan ramai. • Kurang memperhatikan sesuatu secara ditail • Sikapnya bersahabat dan menyenangkan, mungkin hampir 70% dalam bernegosiasi fokusnya obrolan ringan, bahkan terkadang melompat ke berbagai topik diluar yang dinegosiasikan. • Tergantung perasaannya terhadap anda, semakin anda disukai semakin fleksibel dalam bernegosiasi. 28

Tips bernegosiasi dengan Networker : Jelaskan apa manfaat negosiasi yang dilakukan untuk dirinya dan perusahaannya, maka anda akan mudah untuk memperoleh kesepakatan. * 29

3 • Seringkali melakukan deal dengan cepat. Produser • Berorientasi pada tujuan. • Berpikir, bergerak, berbicara cepat. • Selalu meminta gambaran secara umum dan bertanya untuk memperoleh apa yang diinginkan. • Tipe paling sulit dalam bernegosiasi karena mengutamakan deal dahulu, masalah relasi urusan kedua. 30

Tips bernegosiasi dengan Produser : jelaskan lebih dahulu apa yang anda tawarkan dengan cara yang menarik, kemudian tanyakan apakah ia tertarik atau tidak. Jika ya baru anda dapat lanjutkan. 31

4 • menyukai keakuratan data dan kerincian. Analyzer • tidak suka pernyataan yang berputar -putar. • Jangan berharap keputusan yang cepat ketika berhadapandengan tipe ini. • tidak suka mengakhiri negosiasi dengan cepat. Menyukai menunda keputusan dan akan memberi jawaban melalui e-mail, surat resmi atau by phone. 32

Tips bernegosiasi dengan Analyser : Siapkan dukungan data secara lengkap. 33

Elemen-elemen SUKSES BERNEGOSIASI 1 Waktu persiapan yang memadai 2 Sasaran yang jelas 3 Memahami pokok permasalahan 4 Strategi/rencana negosiasi yang jelas 5 Taktik negosiasi yang tepat 6 Sikap saling menghormati 7 Informasi lawan negosiasi 34

Elemen-elemen SUKSES BERNEGOSIASI 8 Komunikasi yang efektif 9 Positive thinking 10 Terbuka untuk bertukar ide 11 Mau berkompromi 12 Bangun kesepakatan (win-win solution) 13 Evaluasi implementasi 35

TERKADANG PERDEBATAN TERJADI DALAM NEGOSIASI Maka dibutuhkan ketrampilan Berargumen ! 36

Langkah Pertama : Pikirkanlah sesuatu yang mungkin ! Buat asumsi & dukung dengan data Jelaskan asumsi tersebut Buatlah alasan yang jelas Jelaskan konteks & berikan contoh Motivasi orang lain untuk menerima pandangan anda q Siap menerima perbaikan q DENGARKAN & TETAPLAH TERBUKA* q q q 37 37

Langkah Kedua : Ketahui pikiran pihak lain ! Gunakan bahasa yang tidak agresif Terjemahkan alasan orang lain Tanyakan contoh Cek, apakah anda memahami yang anda dengar ? q DENGARKAN & TETAPLAH TERBUKA* q q 38

KEKELIRUAN yang harus dihindari dalam Bernegosiasi !!! 39

• Menginginkan sesuatu yang berlebihan • Saling mengandalkan kekuatan • Gagal mengenali kekuatan sendiri • Mudah menyerah 40

• Terjebak pada satu pilihan • Memiliki mental win-lose. • Berpikiran jangka pendek sehingga menghancurkan hubungan yang seharusnya terjalin dalam jangka panjang 41

• Terlalu banyak menekan pihak lain • Menerima opini/perasaan sebagai fakta • Posisi dianggap segalanya 42

• Percaya semakin besar otoritas akan memberi lebih banyak kekuatan • Banyak bicara, sedikit mendengarkan • Terlalu tergesa-gesa 43

44