Negocjacje obszary i opcje Interesy obszary opcje wzajemne

Negocjacje – obszary i opcje Interesy, obszary, opcje – wzajemne relacje. PRZYGOTOWANIE POZYCJI By Grzegorz Myśliwiec

Budowanie pozycji • Interesy • • • Po ci tak szybki samochód? • Będzie ci się to opłaciło! Tłumaczenie na obszary Obszary • Przypisywanie wag Tłumaczenie na opcje Opcje • • Ustalanie dolnej linii, pozycji otwarcia, pozycji max Chcę w kredycie 50/50 albo podobnie, ale kredyt koniecznie Chcesz ekonomiczny i że małolitrażowy silnik, koniecznie? • Jaka jest cena tego modelu? By Grzegorz Myśliwiec

Jak rozmawiać o interesach? Rozmowa przymiotnikowa, , bez szczegółów i konkretów

Look at the DJ console as negotiations • Issues: • • • Drums Bass Vocal Guitar Scale: 1…. 10

Package tactics in cooperating strategy – full opening • • • Instrument and level: Drums 7 Bass 3 Vocal 9 Guitar 3

Metody budowanie opcji – obszary policzalne • Split, ale jakie kryterium: • Miara, np. PLN, dni, kg • % (łatwy, ale liczony od jakiej podstawy? ) • Dolna linia – górna linia • Jak dzielić? Kolejne opcje odpowiadają możliwym ustępstwom • Zasada ogólna – ustępstwa zawsze degresywnie! By Grzegorz Myśliwiec

Obszary jakościowe • Segmentacja na podgrupy jednorodne, np. starzy i nowi imigranci • Podział procesów, np. projekt, wykonanie, akceptacja, decyzyjnego: kto zgłasza pomysły, kto zatwierdza (wspólnie, czy jedna strona) • Kwotowanie (czy wszystko na raz, czy w częściach i kiedy (czynnik czasu, np. płatność, dostawa) By Grzegorz Myśliwiec

Opcje - mix • Opcje proste – jednoobszarowe • Opcje mix – zwierają więcej niż jeden obszar, do którego się odnoszą. • Np. dodatek rodzinny dla dzieci za granicą • ………… By Grzegorz Myśliwiec

kwota wolna od podatku • zarobki nie przekroczyły kwoty 8000 zł nie zapłaci podatku • W przypadku dochodu w granicach kwota wolna od podatku będzie wynosiła 8000 -3091 zł • W przedziale 8000 -13000 - 85 528 zł – 3091 • gdy zarobki wynoszą ponad 127 000 zł nie ma kwoty wolnej • w wielu krajach europejskich kwota wolna od podatku zmniejsza się dla osób ………………? ? By Grzegorz Myśliwiec

Umiejętność – budowanie mapy opcji w obszarze • Na studia do Krakowa czy Warszawy? Rodzic – syn • Nadwykonania • Pielęgniarki na etacie czy kontrakcie? • GTA i bardzo chce w to grać? • Redukujemy załogę o 10%

Umiejętność ustalania obszarów • Powiązane – jeden bez drugiego niewiele znaczy, albo nie wiadomo co znaczy • Nieliniowe – realne problemy z bogactwem • Ukryte – nie są typowym składnikiem konkretnych negocjacji, partner nie spodziewa się ich więc trzeba poczekać na jego swobodne deklaracje • Ukryte – jak go wysondować? • Ukryte – mogą być przydatne w impasie (bo niezrealizowane) By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

ZOPA • Z one • O f • P ossible • A greement

ZOPA – how to dentify? • Bottom Lines or Walk. Away Positions • Top lines

ZOPA – Easy Situation

ZOPA – Hard Situation

Obszar – jaki? Czy ten tort może być większy? • DODATKOWY – niezwiązany z meritum negocjacji, ale wartościowy dla jednej ze stron (np. promocyjna wycieczka, DVD, udział w losowaniu nagród) By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Obszar specjalny - relacje • Relacja to mix relacji międzyludzkich i międzyinstytucjonalnych. • Jeśli bardzo wysoki priorytet dla obszaru, to stanowi on pewnego rodzaju filtr innych opcji i taktyk, np. tylko prawda, oferta co najmniej dobra, żadnych niespodzianek i kruczków. • dowody lojalności – gratisy, uprzejmości – z wzajemnością lub bez? By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Obszar specjalny - relacje c. d. • Jeśli bardzo niski priorytet, (bo kryzys, bo partner nielojalny, manipulant) to taktyki dobieramy tylko wg ich skuteczności – „oni” też. • Reputacje możesz przehandlować, ale tylko raz. • Jeśli budujesz relację kosztem innych obszarów (tych wymiernych), to co budujesz? Iluzję? By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Strategia wobec relacji z partnerem • Relacje traktować symetrycznie? Jak Kuba bogu… • Ale …. • Poniżej pewnego standardu nie schodzimy. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Pytania 1. 2. 3. 4. 5. 6. Jak rozmawiamy o interesach? Co znaczy, że obszary są powiązane? Czym jest negocjacyjny obszar ukryty? Jakie sa metody budowania opcji środkowych? Jaka kwestia stanowi filtr zgłaszanych przez nas ofert? Co to jest ZOPA i kiedy mamy problem negocjacyjny związany z jej zakresem? By Grzegorz Myśliwiec