Negocjacje 5 Dr Grzegorz Myliwiec SGH By Grzegorz

Negocjacje 5 Dr Grzegorz Myśliwiec SGH By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Strategia problemowa – jeśli tylko partner chce współpracować? • Wybierając strategię problemową koncentrujemy się na interesach mając na celu konstruktywne rozwiązanie problemu. • Partnerzy są wobec siebie szczerzy. • W fazie otwarcia unika się otwierania pojedynczych obszarów, do momentu wymiany informacji o wzajemnych interesach. Dopiero wtedy zgłaszane są opcje wielo obszarowe, które próbują odzwierciedlić strukturę interesów stron. • W fazie finalizacji dokonywane są niewielkie korekty (!) pierwszej oferty lub jest przyjmowana bez zmian. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Strategia problemowa – zalety i wady • Wynik może być „wydajniejszy” niż ten „mechaniczny”, lepiej realizuje interesy • Daje szansę porozumienia, nawet przy braku „przedziału zgodności” w jakimś obszarze • Współpraca poprawia relacje między stronami • Zapobiega usztywnianie się stron, bo rozwiązanie jest wspólne • Daje szansę nowatorskim porozumieniom • Wymaga zaufania i otwartości • Wydłuża negocjacje • Wymaga większych umiejętności komunikacyjnych • Nie można wygrać, spierać się • Rozwiązanie jest skomplikowane • Rozwiązanie jest wrażliwe na realizację, czyli uczciwość i dobrą wolę • Rozwiązanie jest oryginalne więc mało sprawdzone By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

FAZY NEGOCJACJI PROBLEMOWYCH PRENEGOCJACJE – ROZMOWY O INTERESACH Sformułowa nie problemu negocjacji Wymyślanie rozwiązań FINALIZACJA TARG – RUCHY DOPASOWANIA końcowego rozwiązania By Grzegorz Myśliwiec

Reguły gry pakietowej: wszystko albo nic! • • • Opcje tylko pakietowe, czyli zgoda na wszystko albo nic. Pakiet to minimum 2 obszary, ale mogą być 3 lub 4. Nie można zgłaszać oferty w postaci jednego obszaru, ale można ponawiać pakiet zmieniony w jednej pozycji. Jeśli oferta partnera wam się nie podoba, dajcie swoją, w końcu ktoś trafi. Nie ma obowiązku polepszania oferty. Wybór rodzaju oferty i jego struktura - do uznania zespołów. POWTÓRZENIE pakietu OPCJI partnera kończy negocjacje w tych obszarach. Można wysyłać delegata, żeby coś wyjaśnił lub uzasadnił. Nie można przychodzić do arbitra na skargę! W przypadku zerwania negocjacji trzeba dać ofertę ostateczną, która zostanie oceniona. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Dylemat więźnia Tabela wypłat (efekty) Adam Współpraca (partnerstwo) Zdrada (egoizm) Jan Współpraca zdrada 1 3 5 0 0 5 1 1 • Strategia optymalna dla obu jest „Zdrada – zdrada”, chyba że gracze sobie ufają. • Mała i konkretna liczba gier skłania do zdrady w ostatniej rozgrywce, gdy nie można już „ukarać” zdrajcy. • Najkorzystniej jest być oszustem w grupie, która próbuje kooperować, skorzystać z doprowadzenia wodociągu do kliku wsi, gdy jedna konsekwentnie chciała się przyłączyć. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Robert Axelrod i jego turnieje Powtarzalny dylemat WIĘŹNIA Strategie: Naiwne – nigdy nie zdradzają Wielkoduszne – wet za dwa wety i bez kontynuacji • Uprzejme – wet za wet , ale bez kontynuacji zemsty • Losowe – ciąg liczb losowych, rzut monetą • Wredne – zdradzają pierwsze • • • Optymalna strategia wywiedziona została nie z humanistycznych założeń filozofów czy psychologów, lecz z analizy rozgrywek "bezdusznych" programów komputerowych. • strategia ewolucyjnie stabilna, czyli uniwersalna… na każdego By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

Pytania 1. Która strategia okazała się najefektywniejsza w eksperymentach Axelroda? 2. Co wynika z powtarzalnego dylematu więźnia dla doboru strategii w negocjacjach z różnymi partnerami? By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,