Negocios Internacionales Estrategia de Ingreso y Operacin Modos

Negocios Internacionales Estrategia de Ingreso y Operación

Modos principales l Con mínima inversión • Venta de bienes y servicios • Venta de conocimiento l Con inversión l Operar en el “interior” Brooke y Remmers “en el exterior ”

Condiciones comunes l Debe ser consistente con • Posicionamiento • Características de los productos o servicios a ofrecer • Atributos críticos (valor para el cliente) • Características de los clientes • Ubicación, dispersión • Grupo poblacional • Explotación de debilidades de los competidores • Portafolio de negocios • Otros productos • Otros mercados geográficos

l / … consistente con • Forma y componentes actuales de la cadena de valor • Eventuales partners disponibles • Restricciones del entorno • Distancias, clima • Transportes, infraestructura • Prácticas comerciales, costumbres de consumo • Recursos disponibles • Financieros • Humanos

l l E de I y O elegida = otro atributo diferenciante Cuidado al diseñarla Desarrollo costoso Rigidez al cambio Rigidez al abandono Elevado costo económico y de imagen si no es consistente con el posicionamiento buscado • Puede limitar el desarrollo de nuevos negocios y el manejo del portafolio • Puede ser inadecuada al entorno • •

Venta de bienes y servicios con mínima inversión l Usada especialmente cuando • poca experiencia internacional • escasos recursos financieros y organizacionales l Errores pueden demorar internacionalización • Conocimiento directo es siempre conveniente • Pisar fuerte • • Vocación Dedicación Objetivos acotados Considerar • características físicas y técnicas del producto • cómo es consumido

Exportación directa l l Requiere más esfuerzo y gastos que la indirecta Uno o muy pocos compradores Limitado número de mercados Menor capacidad de reacción • Falta de conocimiento del entorno y de los competidores • Falta de presencia l Solo productos • Con nulo servicio posventa • O de muy alto valor para justificar atención in situ • Y compradores fácilmente accesibles

Exportación indirecta l l Menor nivel de inversión y riesgo Intermediarios = cadena de valor • Aportan servicios específicos • Conocimiento y experiencia del mercado l Selección de intermediarios • Cualidades que complementen las propias • Potencial de crecimiento • Regulación contractual de la relación • Considerar diferencias en las leyes de los países • Especificar cláusulas de rescisión

l Agentes, distribuidores, representantes • Comunicación y control • Contacto fluido • Soporte y mecanismos de estímulo • Control de gestión sistemático • Cuidado: son empresas independientes • Integrarlos a la planificación comercial y financiera • Capacitación • Cuando hay varios, coordinarlos para • no duplicar • no suboptimizar

Venta de conocimientos con mínima inversión l l Bienes invisibles Toda empresa explota know–how sobre • Negocios • Tecnologías l Incorporado en v. agregado de sus productos • • Capacidad de diferenciación Imagen institucional y de marca Creativa identificación de nuevos segmentos Novedades tecnológicas

Licencia l Conocimiento tecnológico • Procesos de producción • Fórmulas l l l Algunas veces protegido por patentes Transfiere VC esencialmente operativas Royalty (%) • sobre ventas • sobre producción

Franquicia l l l Habilidad comercial Derecho a usar una marca registrada Obliga a operar en ciertas condiciones Exclusividad en cierto mercado geográfico Complementable con • • Campañas de impulsión Entrenamiento de personal Abastecimiento de materiales específicos Asesoramiento técnico y financiero

l l Transfiere VC simbólicas y operativas Retribución • Pago inicial • Fee sobre ventas • Volúmenes mínimos l Asistencia • Comercial • Técnica • Financiera en ciertos casos

Licencias y franquicias l l Explotan ventajas impositivas Permiten salvar • Restricciones legales a la importación de know–how • Trabas impositivas a la adquisición de know–how • Restricciones a los giros al exterior l l Pueden ser la única forma factible de entrar Permiten una rápida explotación de innovaciones • en + países • a < costo l Multinacionales las usan con sus subsidiarias • como medio de remitir utilidades l Verificar que sea consistente con posicionamiento

l Licenciatarios y franquiciarios • Análisis cuidadoso • Complementariedad • Pueden convertirse en competidores • Especificación contractual del mercado geográfico • Control desempeño es crítico • Pueden dañar imagen de marca (peor con la franquicia) • Comunicación fluida y permanente • Otorgante puede adquirir participación en tomador

Contrato de dirección l Provisión de • Sistema completo de dirección • Conducción corporativa • Principales funciones • Recursos humanos • Procedimientos administrativos y directivos • Entrenamiento del personal l Valor esencial • Capacidad gerencial y de dirección, que incluye • Imagen institucional • Acceso a fuentes de fondos • Cultura organizacional

l Importador • = aportante pasivo de capital • herramienta de adiestramiento gerencial l Exportador • socio sin exponer capital • puede formar parte de un joint venture • arancel • en función de beneficios o ventas • por materiales o equipos provistos • suma fija • salarios compensados con un arancel separado l Aspectos sensibles • administración del personal y política de precios • adaptabilidad de tecnología, procedimientos y cultura

Estrategias de entrada para compañías de países en desarrollo l Problemas • Tamaño relativo • Recursos escasos • Economías de escala reducidas (Argentina) • Evolución tecnológica limitada • Desconocimiento de mercados externos • Débil o incipiente cultura exportadora • Proteccionismo de los países desarrollados l Esquemas de exportación conjunta • Productos de la misma gama o complementarios • Se comparten recursos y esfuerzos gerenciales financieros investigaciones de mercado campañas de impulsión y de ventas • compras conjuntas de insumos • desarrollos tecnológicos • •

Esquemas de exportación conjunta l l Asociaciones de productores Cámaras empresarias • Concentran recursos • Proveen servicios especializados • Distribuyen los gastos l Sociedades cooperativas de comercio exterior • • • Concentran ofertas atomizadas Coordinan cuestiones técnicas y operativas Investigaciones de mercado Poca flexibilidad para evolucionar de un negocio a otro Pequeños empresarios especializados

l Consorcios de exportación • • • Miembros mantienen su individualidad y sus marcas No exigen participación ni disponibilidad de producción Coordinan ofertas Incrementan poder de negociación Incrementan la capacidad • • técnica operativa comercial financiera Puede implicar integración horizontal o vertical Puede incluir el uso de marcas comunes Desarrolla personal especializado con know–how exportador Contrato debe estipular claramente derechos y obligaciones

l Gerentes de exportación combinada • Son firmas independientes • Actúan como departamentos de exportación • Proveen • Inteligencia de mercado y análisis de posicionamiento • Manejo comercial l Compañías de intercambio (trading ) • Detección de oportunidades • Desarrollados sistemas de inteligencia de mercados • Manejo comercial y negociación Puede incluir • Transporte y almacenaje • Impulsión • Financiación de las operaciones • Productos de empresas vinculadas o de terceros • Alto grado de especialización

Acuerdos de compensación l Buscan aliviar el balance de pagos • Reducen o eliminan el desembolso de divisas • Comprometen al exportador a generar beneficios o ingresos l l Las partes pueden ser empresas o gobiernos Pueden implicar arreglos de • • • Coproducción Subcontratación Transferencia de tecnología Inversión Generación de exportaciones

l Trueque • Intercambio de productos o servicios sin transferir dinero l Comercio recíproco • Transferencias paralelas de bienes y de divisas • En ambas direcciones l Cuenta de prueba • Exportaciones se abonan en efectivo • Al vencimiento, pagos acumulados se compensan con ventas l Offsets • Exportaciones ligadas a obligaciones de • • Transferencia de tecnología Inversión de capital Producción compartida Promoción de exportaciones de la otra parte

Acuerdos de integración l Buscan superar mutuas trabas proteccionistas l Manteniendo protección hacia fuera del bloque l Implican una ampliación del mercado “interno” l Permite desarrollar economías de escala l Variantes principales • Áreas de libre comercio • Uniones aduaneras • Uniones monetarias

Inversión en el exterior Motivos l l l l Bajo costo de la fuerza de trabajo Ventajas financieras e impositivas Costos comparativos Aranceles, impuestos y trabas proteccionistas Problemas de transporte Dominio sobre las transferencias de fondos Control de implementación del posicionamiento • • • l Defender mercado del exterior de agresiones de competidores Mayor coordinación del esfuerzo local Mejor información de mercado Diversificación • • Flexibilidad Sinergia • De distintos mercados • De diferentes fuentes de abastecimento

l Teoría financiera del portafolio • Reducción de riesgos por diversificación • Conglomerados l l Puede combinarse con licencias o franquicias Puede estar forzada por las características del negocio o posicionamiento elgido • Proceso o abastecimiento • Transporte • Industrias extractivas • Clientes • Bancos • Consultoras multinacionales

l Internacionalización” incremental” • Avance paso a paso por: • Compromiso a largo plazo de los recursos • Difícil y costosa racionalización, retiro o liquidación de activos l Evaluar • Implicaciones globales para la compañía • Implicaciones para el posicionamiento específico • Consecuencias en el portafolio de negocios

Evaluación de localización de subsidiarias Importancia de cada grupo de variables depende de cada negocio (de sus requerimientos de conversión y de posicionamiento). Alimenta el análisis matricial de posicionamiento y de su perfil de desempeño y atractivo de mercado en relación al resto de la cartera. l. Variables de mercado • Segmentos: descripción, tamaño, URO, concentración, dispersión • Intensidad competitiva • Disponibilidad y control sobre canales de distribución • Disponibilidad y costo de medios publicitarios • Posibilidad de protección arancelaria • Acceso a mercados de países vecinos

l Variables políticas y legales • • Estabilidad política Sistema de gobierno Posturas ideológicas de los principales partidos Actitudes hacia la empresa foránea Sistema legal y legislación comercial Normas sobre inversión extranjera Legislación laboral

l Variables económicas • • • PBI, tasa de crecimiento, ingreso per capita Tasa de inflación Nivel de actividad y desempleo Balance de pagos Estabilidad del tipo de cambio Indicadores específicos (consumo de electricidad por habitante, nivel de bancarización, etc) Regulaciones de cambio y financieras Regulaciones de precios y salarios Mercados financiero y de capitales Normas contables

l Variables sociales • Población • Tamaño • Distribución • Tasa de crecimiento • • • Nivel educativo Problemas sociales o raciales Disponibilidad de personal técnico Disponibilidad de personal gerencial Organización y actitud sindical

l Variables fiscales • • • Nivel de presión tributaria general Impuestos que gravan el negocio en particular Tratamiento impositivo sobre los dividendos Tratamiento impositivo sobre las remesas Tratamiento impositivo sobre las regalías Zonas de promoción industrial Zonas francas Tratamiento impositivo de las exportaciones Aranceles y tratamiento impositivo de las importaciones

l Variables geográficas • Distribución geográfica de la población • Distribución geográfica de las industrias • Sistema de transportes • Costo • Eficiencia • Materias primas • Disponibilidad • Ubicación • Costo • Fuentes de energía • Disponibilidad • costo

Adquisiciones l Ventajas • • • Penetración bien desarrollada Imagen institucional Marcas de renombre adecuadamente diferenciadas Canales de distribución Acceso a contratos estatales restringidos a locales Técnicos y gerentes familiarizados con • Mercado • Escenario • • Vínculos financieros Contacto con clientes y proveedores Medios publicitarios Fuentes de abastecimiento

l Riesgos • Inherentes a la candidata • • • Diferencias culturales Dificultades de comunicación Dificultad de control Dificultad en integrar sistemas de información Relación con los sindicatos • Inherentes al proceso de adquisición • Considerarla aisladamente del resto de la cartera de negocios • Oportunismo con foco en el precio • Descuidar el contexto local

l Evaluación • • • Historial Estructura Personal ejecutivo Capacidad productiva Organización productiva y comercial Marcas y patentes Sistemas de información Estados contables Estructura de capital Impacto cruzado con el portafolio Impacto cruzado con la imagen corporativa

Consorcios l Ventajas • Si es con empresas locales mayor aceptabilidad política • Compartir información opera como medio de reducción de incertidumbre • Imagen localista

l Desventajas • Difícil integrarlos a la estrategia global de la compañía • Problemas en la fijación de precios de transferencia • Sistema de producción compartida • Comercio entre subsidiarias • Superposición competitiva en otros mercados • Divergencias internas por intereses en conflicto • Ej: un socio posee un canal de distribución o un material crítico • Actitudes hacia el riesgo • Organización y conformación de los cuadros directivos • El planeamiento integrado origina conflictos

l l Evaluación profunda de los socios potenciales Confección del contrato • • • Naturaleza legal Delimitación del área de operación del joint venture Uso de licencias, marcas y patentes en otros países Responsabilidad de cada socio en las diversas funciones Directorio y proporciones de votos de las partes Derechos sobre los dividendos Condiciones para la ampliación y transferencia de capital Arbitraje de potenciales divergencias entre los socios Términos de rescisión o disolución

Inversión externa y países en desarrollo l Diversos sectores • Acero, papel, plásticos, textiles, artículos domésticos, cacerolas, alimentos l Las multinacionales de países en desarrollo • Tienden a establecerse en otros países en desarrollo • Forman joint ventures con multinacionales tradicionales • Son más proclives a compartir subsidiarias con socios locales • Conceden más autonomía a los directivos de las subsidiarias

l Ventajas competitivas (L. Wells ) • Ventajas de costo • Mano de obra • inmuebles • Abastecimiento local • Si necesario, usan insumos sustitutivos • Evitan trabas proteccionistas • Difícil para multinacionales tradicionales por estandarización • Mejor adaptación a mercados pequeños • Nichos adecuados para sus tecnologías • Flexibilidad para armar diferenciaciones apropiadas • Relación directa con clientes que ya tienen en otros países • Imágenes sólidas de marca en los mercados locales