ndice 2 Objetivo 3 Etapas 4 Etapa 1

Índice. . . . . . . 2 Objetivo. . . . . . . 3 Etapas. . . . . . . 4 Etapa 1. Análisis Entorno. . . . . . 6 a. Obtención Información. . . . . 8 b. Conversión en conocimiento útil. . . . 10 c. Preparación Organizacional. . . . 11 Etapa 2. Diseño Estrategia. . . . . 12 a. Productos Críticos. . . . . 13 b. Modelo de Ingresos. . . . . 15 c. Control Estratégico. . . . . 16 d. Planificación Organizacional. . . . 17 Etapa 3. Organización. . . . . . 20 a. Elementos a Redefinir. . . . . b. Ejecución del Cambio. . . . . Información de Contacto. . . . . .

Objetivo Infoimagen es una solución tecnológica global para la empresa que le facilita la consecución de una ventaja competitiva sostenible en el mercado. No se pretende únicamente la implantación de tecnología en los actuales procesos de la empresa, sino en aprovechar las nuevas oportunidades que la tecnología presenta para generar valor para la empresa y sus clientes. Esta concepción de la tecnología permitirá a la empresa: • Adquirir un amplio conocimiento de sus clientes. • Identificar nuevas zonas de creación de valor. • Identificar los procesos y actividades clave para la empresa. • Apoyar el cambio organizacional para la realización de los beneficios. En definitiva, la empresa adquirirá la capacidad de generar beneficios de forma sostenible gracias a un amplio conocimiento de sus clientes y su capacitación para el cambio organizacional.

Etapas Las solución tecnológica Infoimagen se estructura en tres etapas de implementación tecnológica. Etapas modelo Infoimagen: 1. Entorno. Tecnología para el estudio de los clientes de la empresa y el mercado global. 2. Estrategia. Definición las actividades clave de la empresa para generar valor basándose en el nuevo entorno y tecnologías disponibles. 3. Realización. Diseño e implantación de la tecnología óptima en la realización de la estructura organizacional que permita a la empresa capitalizar las nuevas oportunidades.

Etapas Las diversas etapas de la solución Infoimagen se estructuran en un proceso que se caracteriza por: • Proceso dinámico y cíclico donde la planificación es básica • Doble dimensión Interna / Externa a compaginar • Los objetivos en cada etapa son altamente sofisticados. Grafico 1. Etapas de la solución tecnológica Infoimagen Etapa 1 Modelo Empresarial Cambio Organizacional Entorno Preparación Organizacional Etapa 2 Etapa 3 Estrategia Realización Planificación Organizacional Ejecución Organizacional

Etapa 1. Análisis Entorno Infoimagen dota a las empresas de la tecnología adecuada para conseguir un mejor conocimiento de sus clientes y entorno de mercado. Las solución tecnológica Infoimagen permite a la empresa adquirir una enfoque de mercado moderno basado en una perspectiva “desde fuera hacia dentro”, es decir, haciendo a la empresa altamente sensible a las prioridades de sus clientes. Grafico 2. Perspectiva market-driven de la solución Infoimagen Perspectiva antigua “desde dentro hacia fuera” Activos / Capacidades Productos Inputs / Servicios Canales Clientes Solución “desde fuera hacia dentro” de Infoimagen Prioridades Clientes Canales Productos /Servicios Inputs Activos / Capacidades

Etapa 1. Entorno Infoimagen facilita a la empresa la capitalización de las prioridades de los clientes mediante el apoyo tecnológico para identificar las mayores de oportunidades de generación de beneficios en el largo plazo e identificar a los clientes clave. Para ello en una primera etapa Infoimagen se estructura en tres procesos: • Obtener la información de clientes y mercado que realmente importa • Establecer mediciones y convertir la información en conocimiento útil • Preparación Organizacional Esta información convertida en conocimiento permitirá a la empresa abarcar la segunda etapa de Infoimagen conceptualizada como etapa de elaboración de la estrategia de captura de las zonas de beneficios a largo plazo identificadas en esta primera etapa

Etapa 1. Entorno a) Obtener la información de clientes y mercado que realmente importa El objetivo no es estructurar toda la información posible, sino sólo aquella que permitirá un mayor conocimiento de los actuales clientes, las preferencias futuras del mercado y características clave del entorno de la empresa. Información monetaria Ingresos potenciales por cliente. Ventas anuales por cliente, porcentaje de clientes que representa un alto porcentaje de ventas, ventas por producto, cantidad de productos vendidos por cliente, otros ingresos generados por clientes, ciclo de vida del cliente, ingresos potenciales totales por cliente, . . . Costes de clientes. Coste de marketing y adquisición por cliente, coste de los servicios necesarios para mantenerlos, . . . Interacciones. Análisis de los puntos de interacción con la empresa más usados por los clientes y su evolución, costes de los diferentes canales, . . .

Etapa 1. Entorno Obtener la información de clientes y mercado que realmente importa Información de contacto Base de datos de clientes con información de contacto, actividades principales, información geográfica, tamaño, . . Información cualitativa Apoyo en la labor de la empresa de obtener información cualitativa sobre la satisfacción de los clientes, actitud ante la marca, problemas con los actuales productos y servicios, sensibilidades a precios, nivel de servicio y marca, necesidades no cubiertas de productos y servicios, . . . Información global del mercado Cuota de mercado, cuota sobre los clientes más rentables, información sobre no clientes (necesidades, competencia, mejores practicas de la competencia, . . . )

Etapa 1. Entorno b) Establecer mediciones y convertir la información en conocimiento útil La información obtenida y debidamente organizada se debe analizar para que la empresa pueda identificar las mayores oportunidades en términos de generación de beneficios en el largo plazo, segmentar los clientes a los que se les quiere dar prioridad y establecer como la empresa puede satisfacer las prioridades de este segmento critico de clientes. La información es convertida en conocimiento pero pudiendo mantener su carácter cuantitativo, lo que permitirá establecer la cuantificación de objetivos numéricos en el futuro, y valorar su cumplimiento.

Etapa 1. Entorno c) Preparación Organizacional En esta primera etapa el cambio organizacional debe de estar dirigido a mejorar la preparación de la empresa para abarcar los cambio futuros previsibles. Si la alineación de la organización con el nuevo diseño de empresa no se hiciese de forma paralela al desarrollo de la estrategia ocurriría que una vez la estrategia fuese aprobada, será casi imposible llevarla a cabo en el tiempo necesario para aprovechar las oportunidades. En esta etapa se realizan los siguientes procesos: • Auto-evaluación de la preparación de la empresa para el cambio • Se empiezan a definir el mapa de cambios a realizar. • Cambio en las estructuras internas de comunicación. • Implantar la herramientas tecnológicas de recogida de datos y análisis para el análisis del entrono de mercado. La empresa puede empezar a identificar y solventar algunos de los obstáculos más evidentes.

Etapa 2. Diseño Estrategia La empresa debe de partir del conocimiento adquirido sobre su entorno y su organización para establecer el modelo de negocio que mejor capitaliza las zonas de valor identificadas y servir a los segmentos de mercado escogidos. En esta segunda etapa la solución tecnológica global de Teide. Net se estructura en dos procesos. • Productos críticos • Estrategia de Precios • Control Estratégico • Preparación Organizacional Esta etapa permitirá establecer lo orientación estratégica que la futura arquitectura organizacional de la empresa habrá de cumplir para capitalizar las zonas de beneficios identificadas.

Etapa 2. Diseño Estrategia a) Determinación de la Oferta - Productos La empresa determina cuales deben de ser las actividades criticas, productos o servicios que debe de ofrecer y controlar para crear valor para el cliente y capturar beneficios para la empresa. Esta oferta ahora debe de estar definida entorno a los problemas de los clientes. Conceptualizando generalmente a la empresa como solucionadora de problemas más que como proveedora de productos. Posteriormente la empresa debe de determinar cuales de las actividades necesarias para generar la oferta deseada realizará y controlara ella misma. Y cuales de las actividades de la cadena de valor encargará realizar a otras empresas. La empresa delimita así en esta etapa su política de alianzas estratégicas a lo largo de su cadena de valor para ofrecer a sus clientes la oferta determinada.

Etapa 2. Diseño Estrategia Determinación de la Oferta – Productos Para definir que productos la empresa ofrecerá en el mercado, es importante que la empresa determine una estrategia basada en ofrecer soluciones, o por el contrario, escoja una estrategia basada en ofrecer productos a bajo coste pero personalizables. La tendencia del mercado muestra que la oferta tradicionalmente exitosa de soluciones intermedias basadas en ofrecer productos superiores (que ofrezcan más beneficios o menores costes) es ahora cada vez menos exitosa ya que hay muchas más oportunidades de explotar mejores propuestas de valor gracias a la gestión de la información. Grafico 3. Colapso de generación de valor de los productos tradicionalmente superiores + valor - bajo coste / personalizado Producto superior (más beneficios o menor coste) soluciones

Etapa 2. Diseño Estrategia b) Diseño del Modelo de Ingresos La empresa debe determinar cual de los diversos modelos de ingresos y de negocio identificados por la empresa se adapta mejor a la captura de las zonas de ingresos del segmento de clientes escogido. La tendencia general del mercado es cada vez menos basar los ingresos de la empresa en un margen sobre el precio final. Así pueden ser más adecuados modelos como el de un pago inicial pequeño combinado con un contrato de servicios a largo plazo.

Etapa 2. Diseño Estrategia c) Control Estratégico La empresa debe de establecer cómo mantener el control estratégico de las fuentes de ingresos establecidas. La empresa debe de considerar como evitar que sus ingresos migren tanto a la competencia, como a otros participantes de la industria, incluso a otras industrias. Antiguamente este control se establecía mediante la estructuración de economías de escala por un plazo de unos dos años, actualmente este liderazgo tiende a basarse economías de escala de la información y por periodos de sólo unos meses. Cada empresa debe analizar las mejor manera para asegurarse el control estratégico de su industria.

Etapa 2. Diseño Estrategia d) Planificación Organizacional –Actividades a realizar por la empresa Posteriormente la empresa debe de determinar cual será sus estrategia de alianzas llevar al mercado la oferta escogida. Es decir, la empresa debe determinar primero cuales son las actividades criticas que debe realizar y controlar directamente la propia empresa y cuales puede subcontratar mediante outsourcing. A grandes rasgos estas actividades divididas por procesos podemos listarlas cómo sigue: • Procesos de venta • Recursos Humanos • Atención al cliente • Contabilidad • Entrega de producto • Desarrollo de productos • Cadena de suministros • Fabricación • Facturación • Marketing

Etapa 2. Diseño Estrategia Planificación Organizacional – Elementos Organizacionales Motrices En esta etapa también se debe identificar los elementos organizacionales a priorizar para conducir y soportar la estrategia deseada. Grafico 4. Los cinco elementos de la organización empresarial moderna Liderazgo Trabajadores Infraestructura Procesos Estructura

Etapa 2. Diseño Estrategia Planificación Organizacional – Desarrollo En esta etapa se dibujarán diversos esquemas de organización posibles y se evaluarán para determinar cuales se adaptan mejor a los objetivos marcados. En este proceso el cambio organizacional se desarrollarán los siguientes procesos: • Identificar y planear practicas que generen beneficios de forma rápida y permitan ganar soporte al cambio organizacional a realizar. • Mejores practicas de la competencia. Se analizan de las mejores practicas de la competencia y se confrontan con los modelos organizacionales propuestos. • Se redefine el mapa de cambios a realizar adquiriendo una dirección clara, aunque aún no marque los objetivos claramente. • Comunicación Interna. Los objetivos, necesidades y problemas a solucionar para el cambio serán comunicados a los empleados.

Etapa 3. Organización En esta etapa la estrategia de la empresa debe solidificarse en la organización necesaria para crear el modelo de empresa y negocio escogido. Esta es la etapa de realización de los beneficios del proceso de cambios en la organización, al ser el momento en que la nueva estrategia es efectivamente puesta en marcha a través del cambio organizacional. El proceso de alineación de la organización con la estrategia diseñada es vital para la realización de los beneficios. Se estima que en más del 80% de los casos, el fracaso en la implantación de soluciones de adaptación de la empresa al nuevo entorno digital es causado por factores internos, y no externos a la empresa. Infoimagen estructura este proceso realización de beneficios en dos etapas: • Mapa de cambios según elementos organizacionales • Ejecución de los cambios mediante una estrategia de rápido prototipaje A continuación detallamos ambos procesos.

Etapa 3. Realización Beneficios a) Mapa de cambios según elementos organizacionales En la Etapa 2 ya se identificaron cuales de los cinco elementos de la organización moderna habría que priorizar en el desarrollo de la organización. Partiendo de este análisis la empresa debe de profundizar en el mapa de cambios a realizar, extendiéndose a todos los elementos de la organización que deberán trabajar coordinados para soportar la nueva estrategia. Grafico 4. Los diversos elementos organizacionales deben de modificarse y coordinarse para la realización de beneficios. Liderazgo Trabajadores Infraestructura Procesos Estructura

Etapa 3. Realización Organizacional Mapa de cambios según elementos organizacionales Infraestructura: Los conectores entre gente, procesos y la estructura: comunicaciones, sistemas de la información, conectores en los procesos y redes logísticas. Los Procesos: la manera en que se estructura el trabajo para crear valor (se deben definir work-flows, inputs, outputs, costes). Trabajadores: el capital humano de la empresa (la empresa debe de definir la política salarial, política de formación, desarrollo de la carrera empresarial. La estructura: la manera en que se organizan los puesto para asegurar la claridad y conducir la colaboración (definición de roles y responsabilidades, diseño del puesto, reportar colaboración). Liderazgo: la orientación estratégica de la empresa. Se debe articular la visión y estrategia de la empresa, definir los procesos de decisión y establecer los objetivos cuantitativos.

Etapa 3. Realización Organizacional Mapa de cambios según elementos organizacionales Analizaremos con más detalle los elementos Infraestructura y Procesos. Estos son los elementos con un mayor carácter tecnológico, y aquellos en que la solución tecnológica Infoimagen más puede colaborar. Infraestructura Los conectores entre gente, procesos y la estructura: comunicaciones, sistemas de la información, conectores en los procesos y redes logísticas. Esta infraestructura ha de facilitar la tecnología de la información idóneas para la mejora de la comunicación e integración de procesos. Mejora de la comunicación dentro de la organización: Desarrollar comunicaciones internas estableciendo y automatizando flujos de trabajo (mediante software de Groupware y sistemas de work-flow), obtener información y convertirla en conocimiento útil (mediante herramientas de e. CRM, Data Warehouse, Data Mart, Data Mining) y generar valor digital (mediante sistemas de gestión del conocimiento, gestión documental).

Etapa 3. Realización Organizacional Mapa de cambios según elementos organizacionales Los Procesos La manera en que se estructura el trabajo para crear valor (work-flows, inputs, outputs, costes). En la etapa 2 la empresa ya escogió que procesos debería realizar ella misma y cuales subcontratar. Ahora la empresa deberá de escoger cual será el grado de digitalización óptimo para los procesos que ella misma realice. La digitalización de estos procesos generará a la empresa tres tipos de posibles beneficios (se trata de beneficios incrementales) • Mejorar la calidad • Aumentar la velocidad • Reducir costes. La empresa debe de seleccionar entre los diversos procesos cual o cuales debe de digitalizar con mayor intensidad según cuales sean los procesos que puedan generar una mayor ventaja competitiva para la empresa.

Etapa 3. Realización Organizacional Tabla de procesos a conseguir el grado óptimo de digitalización o a subcontratar Procesos de venta Atención al cliente Entrega de producto Cadena de suministros Facturación Recursos Humanos Contabilidad Desarrollo de productos Fabricación Marketing Grado Actual de Digitalización Grado Óptimo de Digitalización

Etapa 3. Realización Organizacional b) Ejecución de los cambios mediante una estrategia de rápido prototipaje Mediante una estrategia basada en el “rápido prototipaje” conseguimos que el sistema organizacional pueda ser implementado con gran rapidez. En este proceso un pequeño equipo realiza los test y pone a punto los cambios organizacionales, realizando los beneficios y comunicándolos Grafico 5. Rápido Prototipaje para acelerar el aprendizaje y los beneficios. Meta Beneficios Desarrollo

Etapa 3. Realización Organizacional b) Ejecución de los cambios mediante una estrategia de rápido prototipaje En esta etapa los empleados serán instruidos para los nuevos puestos y se implantarán las estrategias de medición de resultados. Programas piloto realizarán tests sobre nuevos productos, servicios, o programas sobre el terreno. Finalmente la nueva estructura organizacional será implementada formalmente en toda la organización, y con ella la realización de los beneficios y creación de valor. Grafico 7. El modelo de negocio es exitosamente reinventado para continuar generando valor Generación de valor Reinvención del modelo organizacional Punto de peligro Tiempo / Evolución modelo de negocio

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