Natura Fundada em 1969 Principais categorias de produtos

Natura �Fundada em 1969 �Principais categorias de produtos: �Fragrâncias, Maquiagem, Skin Care �Market-share - Brasil: 22, 1% (2007) �Presença Internacional �Argentina, Peru, Chile, Colômbia, Venezuela, México e França �Venda Direta � 804. 000 Consultoras

História Natura Fonte: http: //natura. infoinvest. com. br/ptb/1007/APIMEC%202009. pdf

Presença Internacional Chile (1982) 221 colaboradores e 1 Casa Natura em Santiago Argentina (1994) 315 colaboradores e 1 Casa Natura na cidade de Palermo Peru (1994) 288 colaboradores e 1 Casa Natura em Lima México (2005) 279 colaboradores e 3 Casas Natura. Polanco, Florida, e Monterrey França (2005) 32 colaboradores e 1 loja para divulgação da marca Colômbia (2007) 135 colaboradores e 3 Casas Natura. Bogotá, Calí e Medellín Venezuela (2007) 49 colaboradores

Operações Internacionais em 2008 �Receita líquida cresceu 50, 9% (moeda local ponderada) �Participação de 5, 9% (4, 7% em 2007) �Consultoras no exterior - 118, 9 mil em 2008 (+37, 9%)

Natura OS PILARES A ESTRATÉGIA Responsabilidade Social Marca Consciência Ambiental Força de Vendas Viabilidade Financeira Inovação

1 Mercado alvo CF&T – Brasil (1)Mercado Alvo: Cuidados com a Pele, Protetor Solar, Maquilagem, Perfumes, Fragrâncias, Cuidados para o cabelo, Creme de Barbear e Desodorantes. Não inclui Fraldas, Esmaltes para Unhas, Absorventes, Tinturas para Cabelos e Higiene Oral. Fonte: Sipatesp e ABIHPEC

Mercado alvo CF&T 1 – Brasil Receita líquida por categoria (1)Mercado Alvo: Cuidados com a Pele, Protetor Solar, Maquilagem, Perfumes, Fragrâncias, Cuidados para o cabelo, Creme de Barbear e Desodorantes. Não inclui Fraldas, Esmaltes para Unhas, Absorventes, Tinturas para Cabelos e Higiene Oral. Fonte: Sipatesp e ABIHPEC

Número total consolidado de Consultoras (1) Consultoras na Argentina, Brasil, Chile, Peru, México, Venezuela, Colômbia e França. Posição ao final do ciclo 17 de vendas na operação Brasil, e do ciclo 17 de vendas nas operações internacionais. 1

O mercado de cosméticos Mercado de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos teve crescimento de 11% aa (deflacionado) Vetores : • Mulher mais independente • Produtividade • Lançamentos

O Brasil no mundo 1º. Em desodorante | 2º. Em produtos infantis, produtos masculinos, higiene oral, produtos para cabelos, proteção solar, perfumaria e banho | 4º. Em cosmético cores 6º. em pele | 8º. em depilatórios.

70% do consumo em Cuidados Pessoais* está alocado na Europa e na América do Norte Participação em valores de venda por região América do Norte Europa América Latina EEMEA** Ásia Pacífico * 71 categorias /subcategorias, em 69 mercados ** Leste Europeu, Oriente Médio e África Fonte: Os Produtos Mais Quentes do Mercado – Cuidados Pessoais

…sendo mercados emergentes a região que apresenta maior patamar de crescimento seguido da América Latina

FONTE: Almeida, C. M. P. R. de. Modelos de gestão estratégica de cadeias de organizações: um estudo exploratório

FATORES INCONTROLÁVEIS Extração Mineral Extração e produção vegetal Extração Animal INDÚSTRIAS DE TRANSFORMAÇÃO CONCORRÊNCIA R E V E N D E D O R A S C O N S U M I D O R E S

Análise Pest Político Legal n. Regulamentação da exploração de recursos naturais e proteção do meio ambiente; n. Barreiras tarifárias; n. Políticas tributárias; n. Legislação trabalhista; n. Regulamentação do comércio exterior; n. Legislação sobre acesso ao patrimônio genético n. Certificações Sócio Cultural n. Relacionamento com as comunidades extrativistas n. Relacionamento com associações n. Padrão Comportamento; n. Relacionamento com Consultoras n. Estilos de Vida; n. Participação da Mulher no mercado de trabalho; n. Envelhecimento da População n. Preocupação com o meio ambiente Econômico/Natural n. Preço do Petróleo, de derivados vegetais e minerais e de derivados animais; n. Custo de energia; n. Taxa de câmbio; n. Concorrência no Brasil e no exterior; n. Clima; n. Dependência de produtos naturais; n. Impactos ambientais da cadeia/dos produtos Tecnológico n. Nível de investimento em P&D n. Processo de extração de matéria-prima n. Embalagem n. Orgânicos n. Utilização de transgênicos n. Reciclagem / Refil n. Parcerias de P&D n. Internet

Político/Legal Impactos • Novas regulamentações de cunho ambiental; • Exigência de certificações (Brasil e exterior) Econômico/Natural Ações • Diversificar matérias-primas e investir em P&D • Novos produtos • Estabelecer compromisso com a cadeia de suprimentos para garantir o fornecimento; • Se adaptar às novas exigências de certificação necessárias e manter as atuais. • Manter a adequação às normas sanitárias de cada país Impactos Crise, gerando desemprego • Variação do preço do petróleo, álcool e de minérios • Alteração na taxa de câmbio • Variações climáticas • Ações • Influenciar o aumento de venda direta, através do recrutamento de novas consultoras • Hedge para matéria prima • Estoque de matéria-prima • Contratos de longo-prazo com fornecedores • Buscar variações genéticas existentes • Buscar alternativas, produtos substitutos, aumentar o preço dos produtos finais

Sociocultural Impactos Maior preocupação com o meio ambiente • Envelhecimento da população • Melhoria da imagem dos produtos brasileras no exterior • Aumento da preocupação com a origem dos produtos. • Mulheres no mercado de trabalho • Tecnológico Ações • Manutenção e desenvolvimento de produtos e processos ecologicamente sustentávieis e comercialmente viáveis. • Incentivar a venda do Refil • Estratégia • Criar produtos destinados a população idosa / extensão del linha • Marketing, exaltando as qualidades e benefícios dos produtos Natura. • Produzir linhas de produtos certificados e certificação de produtos. . Linha de produtos para o dia-a-dia. Impactos Ações técnicas de reciclagem • Novas técnicas de extração de matéria prima • Novos tipos de embalagem • Melhoramento genético • Aumento da venda online (consultoras/consumidore s) Reduzir o impacto ambiental das embalagens Aumentar o total de material de embalagens reciclado pós-consumo Reciclagem dos resíduos gerados pelas fábricas Aumentar o total de material de origem renovável vegetal nos produtos; Verificar a aceitação do público quanto à melhoria genética; Rastreabilidade dos insumos Melhorar o e-commerce Influenciar as consultoras a fazer pedidos online • Novas

Consolidação de Projetos Ações e Projetos Ameaças Oportunidades Novas legislações (Brasil e exterior), preocupada com o acesso e utilização da biodiversidade Alterações na lei trabalhista podem afetar resultados operacionais, pois atualmente não há vinculo empregatício entre consultoras e a Natura Dependência das consultoras (representantes de vendas direta) Dependência do mercado brasileiro (95% da receita bruta) Concorrentes atuando através de canais de venda direta, competindo diretamente com a Natura Manter-se atualizada com tais legislações, adaptar produtos e processos Lobby regulamentado * Fortalecer relações com consultoras, para elas serem fiéis à empresa. Investimento externo Expansão nos mercados brasileiro e internacional Exportar a biodiversidade brasileira Amplitude demográfica e socio-econômica brasileira Mudança no comportamento dos indivíduos com relação à compra de produtos derivados da natureza/produtos “verdes”; Benefícios advindos altos padrões de governança corporativa Logística eficiente Benefícios da força da marca Aumentar market-share; Desenvolver produtos para diversos nichos; Criação de produtos de linha orgânica, (com certificação); Mostrar ao consumidor, através de mudanças na embalagem e marketing institucional; Aumentar a eficiência do envio de produtos para regiões remotas

Determinantes da Intensidade da Concorrência Poder dos fornecedores • Poder de barganha; • Concentração da indústria; • integração entre fornecedores; • Preços de venda Ameaças de Novos Entrantes • Acesso aos canais de distribuição; • Economias de escala; • Vantagem de custo absoluto; • Expectativas sobre competição futura. Competição na indústria Concorrência dos substitutos • Concentração; • Propensão dos consumidores a substituir; • Estagnação da indústria; • Preços e desempenho; • Condições de custos. • Disponibilidade dos substitutos. Poder dos compradores • Sensibilidade ao preço; • Disponibilidade de substitutos; • Concentração da indústria;

Processo de Decisão de Compra Etapa do processo Como se dá a Etapa Que idéias podem ser usadas Reconhecimento da necessidade de compra Quando o consumidor deseja cuidar bem de seu corpo. Ampliar a necessidade de cuidar bem da saúde; - Divulgar os benefícios dos produtos. Busca de Informações Usa fontes internas, adquiridas - Identificar as fontes com o tempo, indicações de externas de informação; terceiros. - Mostrar ao consumidor as características sustentáveis de seu produto. Avaliação das alternativas Escolha entre os itens de melhor qualidade percebida, ou que estejam dentro das expectativas do consumidor. Decisão de Compra Tomada antecipadamente, - Forte trabalho de quando se percebe a comunicação; necessidade de comprar - Manter qualidade. produtos para cuidar do corpo. Comportamento pós-compra Cliente faz boca a boca do produto ou é indiferente à marca. - Buscar gerar diferenciação do produto; - Monitorar a satisfação do consumidor - Quais perguntas devem ser feitas Qual a necessidade sanada ao se consumir o produto? • Qual o envolvimento do consumidor com o produto? • Qual o produto mais lembrado? • Quais as fontes externas? • Como mudar a percepção? • O consumidor avalia alternativas? • Dá para diferenciar os produtos? • Qual o principal canal? • O consumidor está disposto a pesquisar alternativas? • O consumidor está satisfeito com o produto? • O consumidor repetiria a compra? •

Análise do processo de decisão de compra Etapa do processo Como é o processo Que oportunidades existem Reconhecimento da necessidade de compra O consumidor identifica que precisa de um produto para cuidar do corpo, ou seus produtos para o corpo estão acabando. Aumentar a gama de produtos que o consumidor vai levar pra casa, incluindo produtos secundários que ele não tinha intenção de comprar. Busca de Informações O consumidor geralmente usa experiências anteriores, lembrando de produtos já usados ou de indicações feitas por familiares ou pessoas próximas. Oferecer amostras grátis do produto, e investir em divulgação das linhas e dos benefícios dos produtos. Avaliação das alternativas O cliente usa suas experiências anteriores para dizer se aprova ou não a qualidade do produto para comprá-lo novamente, ou avalia as informações que tem sobre o produto, criando expectativas positivas ou negativas. Manter a qualidade elevada e desenvolver uma boa divulgação dos produtos. Decisão de Compra Tomada antecipadamente, quando se percebe a necessidade de comprar produtos para cuidar do corpo. Diferenciar o produto e oferecer qualidade. Comportamento pós-compra Cliente faz boca a boca do produto ou é indiferente à marca. Usar o próprio cliente para divulgar o produto, criando uma empatia do mesmo com o produto.

Ações Coletivas Ações coletivas com os fornecedores Ações coletivas com os canais Ações coletivas com facilitadores Ações coletivas com concorrentes Oferecimento de produtos com origem da flora e fauna brasileira Garantir que todo o canal está engajado no proteção do meioambiente Implementar uma política de logística que reduza os custos do produto. Criação de um diferencial para o produto, como o fato de utilizar insumos genuinamente brasileiros Garantir a procedência dos produtos, com preocupação dos fornecedores com o meio-ambiente Fornecer amostras grátis para as revendedores mostrarem aos clientes Treinamento dos revendedores Criação de campanha para mostrar que o processo de produção é feito de forma sustentável

Levantamento de Informações NATURA S. A. 1. Mercado Cosméticos, fragrâncias em geral e produtos de higiene pessoal. 2. Compradores Mulheres, homens e crianças. 3. Produtos, Serviços, Marcas e Embalagens Grande portfólio de produtos; 118 produtos lançados em 2008. 4. Comunicação Empresa social e ambientalmente responsável; Patrocínio de shows, espetáculos, inserções na TV etc. 5. Canais de distribuição Produção: Cajamar (SPe Benevides (PA) Distribuição: Itapecerica da Serra (SP), Matias Barbosa (SP), Jaboatão dos Gurarapes(PE), Canoas (RS) Centro de Tecnologia: Paris – França 6. Forças de vendas -- Venda direta: 850 mil consultores -- Venda on-line: não representativa. 7. Finanças -Grande capacidade de captação de recursos; -- LL 2008: R$ 542 milhões --Previsão Inv. R$140 milhões 8. Administração Empresa pertencente BOVESPA. ao Novo Mercado da 9. Outros Projetos destacáveis: responsabilidade social e ambiental.

Concorrência

Análise Interna X Concorrentes

Recursos Tangíveis

Recursos Intangíveis

Recursos Humanos

Consolidação de projetos com base na análise da concorrência

Grandes objetivos CRITÉRIOS 2007 2008 2009 2010 4. 301. 614 4. 912. 233 5. 747. 313 6. 724. 356 462. 255 518. 111 621. 733 746. 080 MARGEM DE VENDAS 48% 50% 50% MARKET-SHARE 22% 25% 29% 2007 2008 2009 2010 183 118 120 Investimento em Inovação 108, 7 103 110 Índice de Inovação 57% 68% 65% FATURAMENTO LUCRO Inovação N. Produtos lançados

Estrutura de Vendas No. Consultoras (em milhares) Produtividade consultoras (Brasil) 2007 2008 2009 2010 719 850 890 900 12200 12100 12200 Fonte: http: //www. monitormercantil. com. br/mostranoticia. php? id=60622 http: //mundodasmarcas. blogspot. com/2006/05/natura-natureza-viva. html

Produtos Cabelo Corpo Rosto Banho Desodorantes Óleos Corporais Proteção Solar Maquiagem Perfumaria Feminina Homem Infantil Higiene Oral Ambiente Acessórios Crer para ver

Linhas �Natura Chronos �Natura Ekos �Natura Aquarela �Natura Diversa �Natura Tododia �Natura Faces �Natura Plant �Natura Mamãe e Bebê �Natura Naturé �Natura Fragrâncias e Perfumes

Estratégias genéricas de negócio Alvo Amplo Alvo Estreito ESCOPO COMPETITIVO VANTAGEM COMPETITIVA Custo mais baixo Diferenciação Liderança em Custos Diferenciação: Natura Enfoque no custo Enfoque na diferenciação

Matriz de Segmentação Tamanho de mercado (no pessoas) Grande Classe B Classe C Classe D Classe E Médio Classe A Pequeno Alto Retorno Médio Retorno Baixo

Matriz de alternativas estratégicas Tipo de liderança buscada pela empresa Vantagens para a empresa ao utilizar esta alternativa de estratégia hoje • A empresa busca diferenciação no mercado de maior • Mercado alvo consolidado, impulsionando a internacionalização da valor agregado, tanto para o Brasil quanto para o exterior. empresa. • Cultura de sustentabilidade forte na mente do consumidor. • Barreira de entrada pelo tipo de liderança escolhida pela empresa. Qual seria a melhor alternativa hoje? Porque a alternativa a princípio não é viável? • Uma alternativa seria criar uma nova marca focada nas classes de consumo C e D, objetivando um maior alcance de consumidores. • Ampliar a linha de produtos para o mercado internacional, uma vez que o mercado internacional da Natura encontra-se limitado somente a linha Ekos. • Produtos Fair Trade. • O ingresso de uma nova marca Natura, pode acarretar em uma imagem negativa para a empresa, pois pode ocorrer a migração de consumidores para a marca mais barata e pode mudar a percepção da Natura para com o consumidor, já que produzira produtos mais baratos para uma classe inferior. • A marca não possui um nível de tradição adequado para brigar no mercado internacional, sendo necessário um trabalho na imagem do produto que viabilize o crescimento da empresa neste segmento. Qual seria a alternativa para daqui a 5 anos? Qual a vantagem em utilizar determinada alternativa de estratégia daqui 5 anos. • Ampliar a participação no mercado internacional, com a expansão de revendedoras e venda “porta-a-porta”. • Consolidar a liderança no mercado nacional e ampliar as linhas de maior valor agregado e de maior retorno • Maximizaria as margens de lucro em um mercado relativamente novo e muito competitivo, como é o internacional. • Garantir a liderança de um mercado em crescimento no Brasil e ainda com grande potencial de aumento.

Opções de Diferenciação Tipo de estratégia Produtos/Qualidade Design Imagem Serviços Recursos Humanos Definição Lista de Idéias Características dos produtos que o fazem melhor – não fundamentalmente diferente, somente melhor. O produto tem desempenho com maior confiabilidade inicial, possui durabilidade de longo prazo ou uma performance superior • Ampliar a gama de produtos masculinos. • Criação de produtos com qualidade diferenciada. • Diversificação para atender novos clientes. Oferecer algo que seja realmente diferente, que escape do “projeto dominante”, pode fornecer características únicas. Esse processo inclui desenho do produto, do processo, de símbolos visuais, arquitetura, a identificação da empresa. • Criar frascos mais sofisticados para produtos mais caros. • Desenvolver embalagens que sejam de prático manuseio e que facilitem o uso. Uma imagem é criada para o produto (Mintzberg e Quinn, 1996). Essa também, pode incluir diferenças em um produto que não envolvem melhoria de performance de maneira intrínseca. • Desenvolver o conceito Natura no exterior. É a base de diferenciação de algo paralelo ao produto, uma base de apoio em serviços. Mintzberg e Quinn (1996) argumentam que sempre há uma base para alcançar outra forma substância de diferenciação, especialmente com suporte e serviços. • Oferecimento de cursos de maquiagem aberto ao público e não restrito somente às consultoras. • Stands para demonstração dos produtos. Através da contratação e do treinamento de pessoas mais bem qualificadas do que seus concorrentes, melhoram-se características de competência, cortesia, credibilidade, confiabilidade, responsabilidade e comunicação. • Na expansão internacional, primeiramente, é interessante que se crie uma identidade forte da marca com seus representantes para depois divulgar amplamente a marca. • Aumentar os laços entre Natura e Consultoras.

Estratégia de crescimento – Matriz Ansoff MERCADOS ATUAIS NOVOS PRODUTOS PENETRAÇÃO DE MERCADO • Natura Naturé • Natura Aquarela • Natura Plant • Natura Chronos • Natura Tododia • Natura Diversa • Perfumaria Natura • Natura Ekos • Higiene Oral • Natura Erva Doce • Natura Faces • Natura Fotoequilíbrio • Natura Mamãe e Bebê DESENVOLVIMENTO DE MERCADO • Natura Chronos • Natura Diversa • Natura Ekos • Natura Mamãe e Bebê DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS • Antissinais para homens • Sais de banho • Linha de Esmalte para Unhas • Lenços umedecidos DIVERSIFICAÇÃO • Novas linhas, ou • Adaptação de produtos de linhas existentes

Matriz de tipos de crescimento Tipo de estratégia de crescimento Como pode ser atingida? Possibilidades para a Empresa Estimular os consumidores atuais a comprarem maiores quantidades de produtos, realizando comunicações e divulgando os benefícios dos produtos, atrair consumidores dos concorrentes, estimulando a mudança de marcas e converter não usuários em usuários. • Venda casada de produtos. • Embalagens promocionais (latas e caixas decorativas). • Montagem de Kits de produtos de acordo com a exigência do consumidor (não vender kits já montados e com produtos da mesma linha. . . Deixar a critério do cliente a customização). • Parceria com uma grande empresa de outro setor (Natura e Kopenhagen, por exemplo). • Acúmulo de pontos, de acordo com o valor gasto nas compras. Com a soma desses pontos, pode-se trocar por algum produto Natura. Estratégia de desenvolvimento de novos mercados Novos mercados para os produtos que possui, sejam novos grupos de clientes potenciais em sua área de atuação, sejam outros canais de distribuição em seus mercados atuais ou expandir sua área de atuação para outras regiões ainda não exploradas • Desenvolvimento de novos produtos. • Fortalecimento dos canais de comunicação e da imagem no exterior. Estratégias de desenvolvimento de produto Novos produtos para os mercados em que a empresa já atua, podendo criar modelos diferentes, níveis de qualidade diferenciados, versões ou inovações. • Associação de novos valores ao produto (Produtos Fair Trade, por exemplo) Diversificação concêntrica É a estratégia em que a empresa procura por novos produtos ou oportunidades que tenham sinergias em termos de tecnologia e marketing com os produtos atuais, mesmo que esses produtos venham a atender necessidades de clientes diferentes. • Criação de uma linha de esmaltes para unhas. • Criação de uma linha de antissinais específicos para o público masculino (sem cheiro, por exemplo). • Criação de uma linha de Sais de Banho. Estratégia de maior participação no mercado atual

Matriz de tipos de crescimento Diversificação horizontal Neste caso a empresa pode procurar por novos e diferentes produtos que atendam ao mesmo segmento de consumidores a que ela atende atualmente, cujos produtos não estão relacionados tecnologicamente com as linhas atuais • Desenvolvimento e diversificação da gama de produtos, entrando em outros mercados, como já atua seu principal concorrente (calçados, bijuterias, camisetas, meias, escovas e pentes para cabelos etc. ). Diversificação conglomerada Essa é a situação na qual a empresa procura ou desenvolve novos negócios que não estão relacionados com sua tecnologia, produtos e mercados atuais • Ampliação dos negócios da empresa para o mercado de produtos de limpeza, aproveitando as matérias-primas e o know-how químico de produção. Integração vertical para trás A empresa adquire um fornecedor como estratégia de suprimento • Aquisição de cooperativas de reciclagem. Integração vertical para frente A empresa adquire um distribuidor ou etapa produtiva seguinte com estratégia de avanço na cadeia • Montagem de uma “loja modelo”, onde os clientes podem experimentar, testar, cheirar e conhecer os produtos e as novidades da empresa. Integração horizontal A empresa cresce através da compra de concorrentes • Compra de pequenos fabricantes que atuem em áreas de interesse da empresa.

Motivos para diversificação Motivos para buscar uma estratégia de diversificação De que forma pode ser realizada, ou quais os incentivos que se buscam Alternativas de obtenção dos benefícios sem a diversificação • Contratação de executivos qualificados. • Valorização dos profissionais que já trabalham na empresa. • Métodos alternativos de seleção/promoção de profissionais. • Implantação de planos de carreira e salarial (benefícios) atrativos. • Ampla gama de produtos. • Diversificação da linha de produtos. • Expansão da linha de produtos, atendendo diferentes públicos e perfis de consumidores do mesmo extrato social. Lucratividade • A diversificação de produtos garante que a empresa terá novos produtos nos 4 estágios do “ciclo de vida”. • Aumentar margem sobre os produtos. • Criação de produtos com maior valor agregado. Poder de mercado • Aumenta-se o market share e o domínio dos canais de distribuição “porta-a-porta”. • Dificulta-se a entrada de concorrentes • Obtêm benefícios mediante força, ou seja, vendendo mais a custa dos concorrentes do mesmo tipo de produto (roubando assim market share). Economia de escopo • Produção de medicamentos estéticos, áreas afins que compartilham recursos e, principalmente, no caso para imagem da marca. • Pode ser obtida através do licenciamento da marca ou co-brading. • Adquirir novas unidades de negócio que tenham sinergia com a empresa. • Terceirização de certos itens de produção. Aspectos gerenciais Redução de riscos Sinergia entre unidades de negócio

MATRIZ BCG % de Crescimento de Mercado % de Participação no Mercado Natura Ekos Natura Mamãe e Bebê Natura Chronos Natura Tododia Natura Plant Natura Diversa Naturé

Matriz de atratividade de mercado Posição Competitiva Alta Forte Média Fraca PROTEGER A POSIÇÃO INVESTIR PARA CRESCER SELETIVAMENTE Natura Chronos Atratividade do Mercado Natura Ekos Natura Perfumes Natura Plant CRESCER SELETIVAMENTE Natura Mamãe Bebe Média SELETIVIDADE/ÊNFASE NO LUCRO Natura Todo. Dia EXPANSÃO LIMITADA OU DESACELERAÇÃO Natura Naturé Natura Diversa PROTEGER E REORIENTAR Baixa PROTEGER E REORIENTAR ABANDONAR

Ações para criar e sustentar vantagens competitivas Formas de criação de vantagem competitiva Como criar e sustentar essa vantagem em sua empresa Aproveitar a curva de experiência Focar na força da marca, na relação de confiança que já existe entre os clientes e a Natura. Direcionar ações de marketing para fixar a idéia de que a Natura é uma linha para a vida toda. Possui produtos para crianças, jovens, adultos e idosos. Deve focar nos clientes para que eles continuem ao longo da vida sendo fiéis à marca. Criar externalidade de rede ---- Criar reputação A Natura deve continuar investindo na imagem de empresa socialmente responsável. Criar restrições legais Implementação em conjunto com órgãos internacionais de certificações nacionais para os produtos ganhem mais espaço no mercado internacional. Criar acesso superior --- Criar economia de escala Já é lider de mercado, deve manter-se nessa posição e buscar ganhar espaço em novos segmentos de mercados, como a criação de uma nova marca para atingir publico de classe B e C. Criar custos de mudança ao Focar na relação pessoal entre cliente e consultora, assim dificulta a perda de cliente

Ciclo de Vida �Produto: Natura Chronos �Estágio : crescimento �Estratégia: maximizar participação de mercado e estratégias de desenvolvimento de produto �Ações: - Oferecer extensões de produtos e linha - Natura Chronos Corpo - manter gastos com promoção Diferentes embalagem Novos segmentos de mercado (idade) Campanha de preferência do produto

Natura Ekos �Estratégia: criar consciência �Estágio (Brasil) : crescimento do produto �Estratégia: defender �Ações: participação de mercado �Enfatizar apelo ecológico �Ações: �Investir em comunicação �Diversificação de produtos �Construir preferência de (extensão) marca �Enfatizar o apelo ecológico �Estágio (Europa): introdução

Natura Diversa �Produto: Natura Diversa �Estágio : crescimento �Estratégia: maximizar participação de mercado e estratégias de desenvolvimento de produto �Ações: - Oferecer extensões de produtos e linha - Sazonalidade de produtos - manter gastos com promoção e patrocínios

Natura Tododia �Produto: Natura Chronos �Estágio : crescimento �Estratégia: maximizar participação de mercado e estratégias de desenvolvimento de produto �Ações: - Oferecer extensões de produtos e linha - Inovação - Natura Tododia Todanoite - manter gastos com promoção - Novos segmentos de mercado

Natura Mamãe e Bebê �Produto: Mamãe e Bebê �Estágio : maturidade �Estratégia: prolongar ciclo de vida do produto �Ações: - Aumentar investimentos em P&D para desenvolver melhorias e ampliar a linha; - Aumentar promoções publicitárias - Novos produtos - Estimular novos usuários

Natura Naturé �Produto: Natura Naturé �Estágio : introdução �Estratégia: Atrair público infantil, mostrar benefícios do uso para pais �Ações: - Desenvolver consciência no consumidor sobre o produto - Aumentar promoções publicitárias - Estimular novos usuários - Mostrar benefícios

Resumo… Natura Ekos Mamãe e Bebê Tododia Chronos Natura Naturé Natura Ekos** Natura Diversa ** Exterior

Desenvolvimento de Novos Produtos �Antissinais para Homens �Desenvolvimento: P&D Natura e parceria com universidades �Atingir um mercado específico, em expansão �Esmalte �Sais de banho �Produtos Fair-Trade

Estudo Global da Nielsen • Lenços Umedecidos – Conveniência – categoria que mais cresceu, acima da média global • 18% é o investimento do consumidorem cuidados com o cabelo e cuidados com o corpo – • Pós-Shampoo é a categoria em destaque (9%) • Cuidados com o corpo + face + sun care = 30% dos gastos – Óleos e cremes de massagem (26%) – Clareador de pele é muito popular nos países pesquisados Fonte: Nielsen Cuidados Pessoais

Fonte: Nielsen Cuidados Pessoais

Alguns dos maiores crescimentos em produtos de beleza… Idéias de novos produtos… Fonte: Nielsen Cuidados Pessoais

Desenvolvimento de Novos Produtos �Lenços Umedecidos �Pós maquiagem, para limpeza facial, etc. �Produtos pós-shampoo Natura Plant �Clareador de Pele Natura Chronos �Depilatórios, Pós-depilatórios Natura Ekos �Óleos e cremes de massagem

�Produtos para mercado europeu: ligados a cuidado para corpo e para a face �Natura Tododia Fonte: Nielsen Cuidados Pessoais

Nome de família por linha de produtos Tecõ Linhas Sempre incluir o nome da marca antes do nome da linha: Natura Chronos Multi Marcas combinadas Co Branding Reposicionamento marca Natura Estratégia de Marca TER MARCA Marca própria Natura e Tecõ Nome de Marca Ter marca ou não ter marca? Patrocínio de Marca Decisão de Marca Decisões sobre marcas e ações Biodiversida -de brasileira Conservação Preservação Adaptado de: Churchill, Ed. Saraiva, 2000

Estratégias básicas de marca ADAPTADO DE: PELSMACKER, P. , GEUENS, M. , VAN DEN BERGH, J. Marketing Communications: A European Perspective

Co-Branding – Quem já fez

Co-branding 1. Vantagens do Co-Branding � As duas marcas podem trazer seus consumidores leais para o mercado-alvo, aumentando a atração potencial da nova oferta � Desenvolvimento de produto e custos de P&D são divididos � Buzz-marketing

Ações de Co-branding para Natura �Natura & Kopenhagen (Brasil Cacau) �consumidora deve juntar pontos em compras dos produtos e mais a quantia em dinheiro �Solicitar o kit a uma das revendedoras autônomas Natura em qualquer lugar do País �A consumidora poderá montar o seu kit escolhendo itens Natura em embalagens ecologicamente corretas, exclusivas Kopenhagen �Visa e Natura

Endosso de Celebridades É necessária uma nova abordagem para a Natura…

Mulheres – além da Beleza � Angêla Merkel (Primeira Ministra Alemã) �Fátima Bernardes

Ingredient Branding �Uso do álcool orgânico fornecido pela Usina São Francisco �Açúcar orgânico para a produção de sabonetes exfoliantes �Embalagem informativa

Múltiplas Marcas - Flankers/Multibranding �Categoria Existente X Marca Nova �Benchmarking: Jequiti �Idéias: Tecõ (natureza, em tupi-guarani) �Estratégia: baixo custo �Mercado alvo: Classe C e D �Canais: Revendedoras e Varejo �Nova marca, nome e logo

Embalagem �Atualmente �Tabela de impactos ambientais - divulgação nas embalagens dos produtos �Incentivo e conscientização do uso de refis (20% da receita) �Design de embalagens que incorpora a preocupação constante de redução de impactos no desenvolvimento dos novos produtos: �mudança da especificação da sacola Natura, que passou, no início de 2008, a ser produzida a partir de papel 100% reciclado pós-consumo

Tendências: Embalagem �Trazer as embalagens cosméticas vazias, não importando a marca, para a loja Origins mais próxima ou caixa de lojas de departamento �Toda embalagem será enviada para um centro de reciclagem �Quanto mais a Origins coletar, mais ela poderá contribuir para o meio-ambiente e motivar outras empresas a fazer o mesmo

Ações coletivas de reciclagem � PROJETO DE RECICLAGEM PRODUTOS NATURA � Fazer das CNs agentes voluntários para a coleta de todo e qualquer material Natura após seu uso � encaminhá-los às cooperativas de catadores locais por meio das transportadoras parceiras que entregam os pedidos Natura nas casas dessas consultoras. � A cada venda, há a oportunidade de informar os clientes sobre o projeto e a importância da reciclagem. � O projeto foi lançado em Recife no início de 2007 � Resultados atuais: � � 210 mil kg de material arrecadado e doado para cooperativas parceiras locais 110 entregadores das transportadoras parceiras envolvidos Aumento no número de cooperados Mais de 13, 5 mil CNs já participaram do projeto � PONTO A SER MELHORADO: AINDA POUCO DIVULGADO � Gerente regional – reunir pontos para a sua região a partir das coletas

Pontos de melhoria Dimensões Funções primárias Pontos de melhoria para as embalagens Plástico biodegradável Papel plastificado (idem) Econômicas Logística Reversa Cooperativa de reciclagem Tecnológicas Informações específicas de acondicionamento para o consumidor Mercadológicas Conceituais Comunicação Sociocultural e Meio ambiente Produtos mais caros em embalagens mais sofisticadas Uso do logo e do nome evidente Destacar linha e marca Selos e certificações Emissão de CO 2, refil, usp de matérias orgânicas, reciclagem

Natura & Inovação

Natura & Inovação

Inovação no meio corporativo �Mudança da estrutura organizacional �Criação de um departamento chamado Project Management Office (PMO) (Hallows, 2002), pois o gerenciamento de projetos deve ser controlado no nível organizacional �É um departamento onde todos os projetos da empresa são gerenciados. �É estabelecido para auxiliar os gerentes de projeto e os times da organização na implementação dos princípios, práticas, metodologias, ferramentas e técnicas de gerenciamento de projetos (Dai, 2001)

Inovação no meio corporativo �Benefícios de um PMO

A lógica por trás da inovação �Lançamento de produto �Inovação P&D �Promoção e composto �Coleções e Colheitas �Refilagem �Repacking �Flankers

Ferramentas do Mix de Comunicação �Propaganda �Patrocínio (Sponsorship) �Relações Públicas �Promoção de Venda �Marketing Direto �Exibições e Feiras (B 2 B) �Venda pessoal �Comunicação Online (E-communication)

Público alvo e ações de comunicação

Os três níveis de comunicação Marca Produto Corporativo Comunicação Interna

Campanhas publicitárias – Datas Especiais

Comunicação produto / corporativa Biodiversidade brasileira Comunicação corporativa Comunicação direcionada às novas consultoras

Estabelecimento de objetivos da comunicação Atenção • Utilizar mais formas de persuasão (mídia televisiva); • Testemunhos de consultoras • Enfatizar benefícios do produto, testemunhos, dinamismo Interesse • Destacar, na mídia televisiva, novidades, inovação, oportunidades; • Enfatizar benefícios do produto, testemunhos, dinamismo Desejo • Mostrar benefícios Ação • Preparar consultoras para falar sobre os produtos e aconselharem os consumidores

Observações Números de consultoras está crescendo Market – share em queda, desde 2006

PLANO DE COMUNICAÇÃO Objetivos da comunicação (o que você está buscando? ) Estratégias de comunicação (Como fazer? ) Custo X Dinheiro disponível Responsabilidades e cronograma Ajustes, medidas Mensagem (estratégia criativa) Canais (por país)

A lógica por trás do crescimento Volume = Disponíveis x Atividade x Produtividade Tamanho do Canal Atração do composto promocional, inovação e sazonalidade

Comunicação direcionada às consultoras �Ações de captação �Rádio �Mídia �Cartuchos �Site �Demos �Maquiagem Mães 2008 �Encontros Natura �Indicação �Ações de crescimento profissional �CN CNO �Treinamento �Marcos e Carros �Promoções �Convenções e Prêmios Equipe �Eventos

Ações de Marketing Consultoras �Encontro Anual �Campanha de Vendas �Campanha de Incentivo �Promoções �TV

Tipos de Patrocínio Baseado em Transações Mush* Relacionado a Causas Artes * Municipality, Universities, Schools and Hospitals Esportes Ambush** ** Ex: Patrocinar cobertura da TV Broadcast Cultura Entretenimento Relacionado com Eventos ADAPTADO DE: PELSMACKER, P. , GEUENS, M. , VAN DEN BERGH, J. Marketing Communications: A European Perspective

Resultado do patrocínio �Relacionado a Eventos: �Entretenimento e Cultura Natura + SPFW = Co-branding Edição especial Natura Diversa SPFW.

Resultado do patrocínio �Relacionado a Eventos �Cultura: Natura Musical �Relacionado a Causas �Um dos realizadores do Prêmio Empreendedor Social Ashoka-Mc. Kinsey �"Patrocinador Institucional" do Grupo Afro. Reggae, ajudando a viabilizar mais de 70 projetos de formação artístico-cultural, educação, inclusão digital. �Patrocínio ao incremento do Banco de DNA de espécies da flora brasileira e ao Jardim Botânico do RJ

Ações �Várias ações voltadas para Responsabilidade Social �Porém, são ações dispersas. �A Avon criou o Instituto Avon, que é uma ONG empenhada em direcionar os recursos que a Avon disponibiliza para as causas da mulher �Solução: Criar um instituto para centralizar as ações sociais decorrentes do Marketing Relacionado a Causas

Relações Públicas �Tendências: Relações com os funcionários e Imagem institucional �Sugestões: materiais e artigos em jornais e revistas. Bolsas de estudo Natura. Adaptado de: P. De Pelsmacker; M. Geuens; J. Van den Bergh. Marketing Communications: A European Perspective

Imagem da Loja e Atmosfera Maison Natura, Paris Casa Natura, México

Ferramentas PROPAGANDA PROM. DE VENDAS RELAÇÕES PÚBLICAS VENDAS PESSOAIS MARKETING DIRETO Anúncios (TV) Prêmios e presentes Kits para imprensa Apresentações e vendas Anúncios impressos e eletrônicos Amostras para as consultoras e clientes Relações com a comunidade Reuniões (diversos Vendas tipos) eletrônicas Filmes Feiras setoriais Relatórios Anuais Programas de incentivo à venda Manuais e Brochuras Programa de fidelização (clientes e consultoras) Relatório de Sustentabilidade Amostras Catálogos (“livrinhos”) Demonstrações Revista ou jornal da Feiras e empresa exposições Palestras Patrocínios Eventos Catálogos E-mail / newsletter

Ações Conjuntas Oportunidades/Idéias para a empresa Propaganda em universidades - Recrutar Propaganda coletiva para crescimento do mercado como um todo ABIHPEC* e APEX Presença em lojas Corner da Natura em lojas de beleza/lojas de departamento – Não há venda e sim demonstração Relações Públicas Parcerias de entidades do setor em prol de ações voltadas ao fomento do setor de cosméticos. Jornalistas estrangeiros – divulgação no exterior Patrocínio Bolsas de estudo para universitários de áreas como Química, Biologia, Farmácia. Participação conjunta em feiras e eventos Ex: Projeto "Brazilian Beauty", que tem como objetivo a promoção de produtos nacionais no exterior. Feiras promovidas pela Apex * Associação Brasileira das Indústrias de Higiene Pessoal, Cosméticos e Perfumaria

Canais de distribuição �Principais canais de distribuição: �Venda direta, evolução do conceito de vendas domiciliares �Distribuição tradicional, incluindo o atacado e as lojas de varejo � Franquia, lojas especializadas e personalizadas

Canais de distribuição

Canais de distribuição

Canal de distribuição –Venda direta �O mercado de empresas que praticam venda direta está em crescimento.

Canal de distribuição – Venda direta

Canal de distribuição – Website Revendedoras Maison Natura Consumidor final Natura

Canal de distribuição Website Revendedoras Varejo Consumidor final Tecõ

Canal de distribuição – Consultoras � 99% das vendas são feitas por Revendedoras consultora naturas. �Os produtos naturas não são encontrados em nenhuma loja, mas revendidos por um exército de consultoras. �Duas centrais de atendimento: uma para atender exclusivamente às revendedoras e outra para os clientes finais.

Canal de distribuição – Consultoras �Espaço Natura, maior centro integrado de pesquisa, desenvolvimento, produção e distribuição de cosméticos e produtos da América do Sul. �Centro do Consumidor, Nele os consumidores tinham a oportunidade de avaliar o desempenho dos últimos lançamentos da marca e mesmo de itens já existentes no portfólio.

Canal de distribuição – Consultoras �Vantagem de vendas por Revendedoras: �Conseguir se livrar das penosas negociações do business to business, em torno de questões como preço e política comercial.

Canal de distribuição – Consultoras �Através de relações pessoais �Porta a porta ou em casa �Crescimento de produtividade e receita com o tempo devido ao círculo de amizades, pró-atividade, treinamento e conhecimento de linhas de produto.

Canal de distribuição – Consultoras �“Consideramos as consultoras e os consultores nossos primeiros consumidores. É por meio deles que os produtos Natura chegam às mãos de seus clientes, com quem incentivamos que estabeleçam relações de qualidade, baseadas no entendimento e no atendimento de suas necessidades. ” Fonte: site Natura.

Canal de distribuição – Consultoras �Consultoras funcionavam ao mesmo tempo como canal e como clientes fiéis. �As consultoras no sistema de venda direta funcionavam também como uma espécie de trunfo logístico.

Canal de distribuição – Consultoras �Situação do Canal de Vendas �Alto custo de comunicação. Comunicação por meio de mala direta �Serviços por meio de Call Center e Promotora de Vendas �Baixa produtividade da força de vendas �Alto custo de prestação de serviços e captação de pedidos

Canal de distribuição – Internet �Vendas pela internet, interligada ao site Submariano (site especializado em vendas). �Canal pouco divulgado. �Natura incentiva compra de consultora. �Definir posicionamento.

Canal de distribuição – Internet �A filosofia de relacionamento pessoal que permeia esse tipo de negócio - explicavam muito da relutância do setor de vendas diretas em absorver várias novidades gerenciais trazidas pela Internet.

Canal de distribuição – Casa Natura �Casa Natura, um espaço aberto para o público, misto de centro de convivência e loja, onde a consumidora poderá experimentar toda a linha de cosméticos da marca, comprar produtos e até fazer cursos e massagens. �A compra deve ser feita por intermédio de uma revendedora

Canal de distribuição – Lojas �Maison Natura �Paris �Venda em loja �Venda direta na Europa – Deve ser desenvolvida

Diferenciação e Força de Vendas Implicação em Força de Vendas Estratégia de diferenciaçã o • Venda de benefícios • Gerar Pedidos • Servições e resposta • Prospecção é significativa • Pessoal de vendas de alta qualidade

Força de vendas �Principal canal de vendas é a Venda Direta �Consultoras espalhadas por todo o Brasil � 862, 5 mil consultoras � Operações Internacionais �Força de vendas na forma de consultoras no México, Colômbia, Peru, Venezuela, Chile, Argentina – 90 mil consultoras � Excessão: França – Maison Natura Paris �Vendas via Internet no site da empresa �Mais caro, cobra frete

Força de vendas �Vendas por ciclo de produtos (21 dias) �Consultoras fazem pedido de produtos tanto por encomenda das clientes quanto para ter em pronta entrega os produtos de maior giro

Estratégias de Porter Diferenciação �Algo percebido como único: investimento em inovação; direcionamento das consultoras para os lançamentos �Fidelidade à Marca: Busca fidelização através de embalagens refil, cartão fidelidade �Menor sensibilidade a Preço: a diferenciação do produto torna o aspecto preço menos relevante � Necessidade de grande treinamento das consultoras para adequar a diferenciação do produto a cada consumidora, atendimento pós-venda visando fidelização

Estratégias de Porter �Nicho (foco das linhas de produto) �Serviços a um mercado selecionado: �Linhas direcionadas para cada tipo de consumidor �Políticas desenvolvidas para nicho em mente: �Promoções voltadas para atender um nicho por vez �Participação dominante no segmento

Segmentos e Foco de atuação Alta Segmento 1: "Foco e Esforço Total" KEY ACCOUNTS Segmento 2: "Rompendo Crenças” Baixa Oportunidade de Vendas Posição da empresa Segmento 3: Mantendo-os satisfeitos - "Não pise na bola" Segmento 4: "Deixe as portas abertas" Alta Baixa Participação do cliente

Decisões da Organização Descrição da Decisão 1. Determinação de quotas de vendas Cada consultora tem que fazer um pedido mínimo por remessa (100 pontos) Cada consultora não pode passar de 3 ciclos sem realizar pedido 2. Análise do representante X vendedor contratado As promotoras de vendas são responsáveis por recrutar consultoras. Consultoras são independentes, não possuem vínculo empregatício com a empresa 3. Especialização ou estruturação da força de vendas Territórios: A natura mantém promotoras de vendas regionais para coordenar as Atividades das consultoras e dar suporte a elas. Além disso possui gerentes regionais 4. Definição do número de vendedores No caso da venda direta, o número de consultores deve ser determinado a fim de Atender a maioria dos grupos sociais da cidade, as promotoras devem ser regionais 5. Definição e alinhamento de território de vendas No novo processo de internacionalização da empresa está reestruturando o território de vendas. 6. Estabelecimento de níveis hierárquicos e amplitude de controle gerencial em vendas 7. O papel do gerente territorial de vendas Cada território terá uma promotora de vendas que coordena as consultoras A promotora de vendas deverá oferecer suporte às consultoras e promover eventos Como os encontros natura que tem por objetivo integrar as consultoras e reunir Esforços para criação de novas estratégias de vendas

Estrutura de Vendas � Dezembro de 2004 no Brasil, estrutura de vendas: � 6 gerências de mercado, que atuam em regiões específicas do País, � 34 gerentes de venda, responsáveis pela supervisão do trabalho de 865 promotoras que são o elo principal com as Consultoras Natura. � Nossas promotoras de vendas acompanham, recrutam e fornecem treinamento às nossas Consultoras Natura. � A qualidade do relacionamento com as promotoras de vendas tem um efeito direto na satisfação e produtividade das Consultoras Natura. � Ênfase no reconhecimento dos esforços das promotoras de vendas � INICIATIVAS: � (i) a campanha anual para a força de vendas, que dá prêmios para as promotoras de vendas que alcançarem objetivos preestabelecidos; � (ii) o uso de um veículo novo a, aproximadamente, cada três anos; e � (iii) pagamentos de prêmios.

Estrutura Gerências de Mercado Gerentes de Venda Promotoras Natura CNO – Consultora Natura Orientadora Consultoras Natura

Recrutamento de consultoras �Promotoras de vendas regionais devem recrutar novas consultoras �Pode ser por indicação, voluntária das possíveis consultoras através do site ou contato direto com a promotora �Requisitos Ser maior de idade � Ter um telefone fixo � CPF e Carteira de Identidade � Comprovante Residência � Não possuir restrições Serasa SPC � Ser Alfabetizada �

Treinamento �Primeiro Treinamento (obrigatório) �Todas as consultoras iniciais passam por esse treinamento para “aprenderem” a vender os produtos Natura �Treinamentos regulares �A cada 21 dias as promotoras natura promovem o Encontro Natura, onde reúnem as consultoras para discutir sobre as vendas e apresentar novos cursos de treinamento

Motivação �A valorização e motivação das consultoras é ponto chave no sucesso de vendas da empresa �Site explicativo com vídeos motivacionais, recompensas para os melhores consultores, sistema de reconhecimento de sucesso dos consultores, oferecendo vantagens �www. blogdaconsultoria. com. br

Remuneração e incentivo �Concursos de venda com premiação �Pagamentos de incentivo �Comissões Ações de crescimento profissional �CN; CNO �Treinamento �Marcos e Carros �Promoções �Convenções e Prêmios Equipe �Eventos

Remuneração �A vendedora adquiri os produtos Natura com uma compra mínima de 100 pontos estipulada. �A vendedora tem 21 dias para pagar por boleto bancário. �Ela será remunerada pela diferença do valor de compra e venda dos produtos. �Quanto + ela vende + ela ganha.

Reconhecimento do resultado � Eventos anuais de gala com premiação das melhores Consultoras Natura em cada região �Convites especiais para eventos de lançamento de produtos �Visita “VIP” às Cidades de São Paulo, Cajamar e Itapecerica da Serra, no Estado de São Paulo

Avaliação e Controle do Resultado de Vendas. �Pedidos: numero de pedidos , pedido médio, numero de pedidos cancelados. �Inadimplência de pagamentos. �Alcance de metas de quotas de venda.

Auditoria de Vendas �Adequação dos gerentes de venda. �Adequação das práticas administrativas. �Fatores extra-organizacionais. �Integração do departamento de vendas com Marketing e outras áreas.

Ações Coletivas em Administração da Força de Vendas �Compartilhar treinamentos, banco de dados, informações, com empresas não concorrentes �Exemplo: Na América Latina – Consultoras Tupperware �Parceria Natura com Tupperware �Natura e Público Universitário �Atrair universitários a se tornarem consultores �Diminuir a necessidade de pontos para fazer pedido; outras facilidades

Decisões de Preços Segundo Lambim: Preço é uma relação que indica o montante necessário para adquirir dada quantidade de bem ou serviço. �Influencia diretamente a demanda; Determina a rentabilidade da atividade; Influencia a percepção do produto; e Contribui para o posicionamento da marca. �A escolha da estratégia de preços está vinculada a dois tipos de coerência: a interna (custo e rentabilidade da empresa) e a externa (sensibilidade da demanda e preços da concorrência).

Processo de Estabelecimento de Preço 1. Definição dos Objetivos 2. Análise da Demanda 3. Estimativa de Custos 4. Análise de Custos, Preços e Concorrentes 5. Seleção de um Método de Precificação 6. Seleção do Preço Final

Objetivo do Preço � Cinco objetivos para a determinação do preço: Sobrevivência. 2. Maximização do lucro. 3. Maximização do faturamento. 4. Maximização do crescimento de vendas e/ou aumento da parcela de mercado. 1. Maximização do aproveitamento de mercado. 1. � Objetivo do Preço Natura: Maximização do aproveitamento de mercado.

Análise da Demanda Fatores de Sensibilidade de Preço Fatores para reduzir a sensibilidade a preço Como a sua empresa pode utilizar esse fator? O produto é exclusivo: Valor único Como criar valor único ao cliente? Vincular a imagem da empresa e dos produtos com Responsabilidade Sócioambiental; P&D. 2. Compradores têm menos consciência da existência de substitutos Como dificultar a comparabilidade de produtos substitutos? Focar em segmentos específicos (mercado A e B); Agregar maior valor. 3. Compradores não conseguem comparar a qualidade de substitutos Como criar uma categoria única e superior Fomentar venda de kits com produtos complementares; Maior número de consultoras; Consultoras capacitando clientes para o uso correto dos produtos. 4. A despesa em relação à renda total é pequena. Como tornar o produto da empresa parte de uma despesa maior na qual ele não avalia diretamente seu custo? Vincular os produtos com o bem estar e a saúde. 5. O benefício final do produto é grande. Como aumentar a percepção do cliente de que o benefício gerado pelo produto é de grande valor. Divulgação do teste do “antes x depois” do uso do produto, utilizando índices de desempenho e depoimento de clientes. 1. Idéias

Análise da Demanda Impactos na Elasticidade da Demanda Fatores Como a empresa pode utilizar este fator? Alternativas Substitutos ou concorrentes Como podemos posicionar nosso produtos ou serviço? Busca de excelência em qualidade e inovação, através de P&D. Percepção de preço maior Como nosso cliente pode não perceber aumentos de preço? Fomentar venda de kits com produtos complementares; Conceder benefícios a cliente fiéis. Mudança de habito de compra Como arraigar os hábitos de compra do nosso cliente? Consultoras demonstrando os produtos e o uso correto dos mesmos. Justificativa do aumento de preço Quais ações de comunicação são fundamentais para justificar aumentos de preço? Comunicar: -Excelência em qualidade e inovação; -Responsabilidade Social e Ambiental.

Custos, Preços e Ofertas dos Concorrentes Decisões de preço em função da concorrência Valor Percebido do Produto Maior Menor • • Intensidade da Concorrência Menor Maior Monopólio ou Oligopólio diferenciado Concorrência Monopolística Oligopólio Indiferenciado Concorrência Pura ou Perfeita A empresa está bem posicionada em relação ao valor percebido do produto devido a uma boa relação qualidade x custo. No entanto, a concorrência no setor é bastante acirrada.

Método de Estabelecimento de Preços Seleção do Método de Determinação de Preços Método Vantagens Desvantagens Markup Método simples que possui uma margem pré-fixada com retorno simples de se calcular. O valor percebido pelo cliente é considerado secundário, o que não pode ocorrer em ambiente competitivo e de inovação. Preço de Retorno-Alvo Estabelece um ponto ótimo de retorno para os produtos e para a empresa. Não considera variáveis como ciclo de vida do produto, valor percebido e potencial de crescimento. Preço de Valor Percebido Adequação do valor percebido do produto e seu preço de venda. Maior monitoramento das necessidades do cliente Dificuldade e custos para se estimar o valor percebido do produto. Preço de Valor Melhor relação preço X qualidade. Natura foca principalmente a inovação e a qualidade e menos custos. Preço de Seguidor do Concorrente Facilidade de se combater a concorrência com uma melhor oferta ao cliente A Natura busca a liderança de mercado; Falta de substitutos equiparáveis para todos os produtos Preço de Licitação Combater a concorrência. Não adequado para a comercialização com pessoas físicas.

Estratégias de Adequação de Preços Estratégias de adequação de preços Considerações É aplicável à empresa de que forma? 1. Preço geográfico Custos de transporte/distribuição Penaliza clientes distantes dos centros de fabricação e distribuição 2. Descontos e concessões Descontos por quantidade e por abertura de canal ou espaço na gôndola; Descontos sazonais Incentiva a disponibilidade de produtos a pronta entrega pelas consultoras e o crescimento no número de consultoras 3. Preço promocional Preço isca, preço de ocasião, desconto psicológico Incentiva a experimentação do produto. Influencia o valor percebido do produto. 4. Preço Diferenciado (Discriminado) Preços por segmento de consumidores; preço por versão diferente do produto Abranger vários segmentos de mercado através de diferentes linhas de produto (preço e qualidade diferenciadas) 5. Preço de Compostos Preço do pacote: pacote de produtos são vendidos mais baratos que separadamente Preço de linha de produtos: cada versão sucessiva traz características extras, permitindo preços maiores Favorece a venda da linha completa de produtos e o atendimento aos diferentes segmentos do mercado

Perspectivas de redes Ações Aumentar valor percebido por clientes Descrição Pacotes de produtos e serviços Idéias Espaço Natura em SPA’s e Hotéis, produto e serviços (aplicação adequada do produto) no mesmo local. Kits Natura para Hotéis de luxo. Reduzir a sensibilidade Programa de Fidelidade Parceria para programa de fidelidade em conjunto a preços dos segmentos em Conjunto com outras empresas. Redução de Custos Ações conjuntas de marketing Centrais de compra Ações de Resp. Sócio-ambiental podem ser realizadas e comunicadas em conjunto com fornecedores. Compra conjunta com concorrentes para aumentar o poder de barganha com fornecedores Comparação de custos e preços da concorrência Obtenção de informações de outras redes Algumas consultoras vendem também o produto da concorrente para obter informações comparativas do cliente final em relação a produtos semelhantes

Orçamento e Gestão do Plano A implementação efetiva do plano depende de… Construir uma organização capaz de executar a estratégia Exercitar liderança estratégica Estabelecer uma estratégia orçamentária de suporte Modelar a cultura corporativa Instalar sistemas administrativos de suporte Distribuir prêmios e incentivos

Referencial bibliográfico � http: //www. monitormercantil. com. br/mostranoticia. php? id=60622 � http: //mundodasmarcas. blogspot. com/2006/05/natura-natureza-viva. html � PATAH, L. A. Alinhamento estratégico de estrutura organizacional de projetos: uma análise de múltiplos casos. Tese de mestrado (Escola Politécnica da Universidade de São Paulo) São Paulo, 2004. 205 p. � NEVES, M. F. Planejamento e Gestão Estratégia de Marketing. Editora Atlas. � PELSMACKER, P. , GEUENS, M. , VAN DEN BERGH, J. Marketing Communications: A European Perspective. Prentice Hall. 3 rd Edition, 2007

Obrigado pela atenção. Ariadne Arnosti Bruno Pedras Carla Artoni Gustavo Viana Juan Lourenço Júlia Romeu Kaoê Olivato Letícia Tavares Mariana Souza Marina Secaf Pauline de Gorre