NASTANAK RAZVOJ I SADRAJ TRGOVINSKOG MARKETINGA Marketing i

NASTANAK, RAZVOJ I SADRŽAJ TRGOVINSKOG MARKETINGA Marketing i menadžment prodaje 1

Evolucija poslovne orjentacije • • Proizvodnja Prodajna Marketinška Marketing kontrola – IM – Stalna potreba – Kontinuelno prilagodjavanje – Plan = Marketing Razvoj ekonomije • Primarna proizvodnja • Sekundarna prerada • Tercijarni sektor • Informatička era • Experience economy 2

Zašto prvo u proizvodnji? 1. 2. 3. • • Konkurencija Visina ulaganja Dužina poslovnog ciklusa Trgovina postaje deo Marketing miksa proizvodjača: Kanal prodaje I danas prisutna navika najvećih proizvodjača da brinu o proizvodu “od početka do kraja” 3

Nova ekonomija: ekonomija iskustva • Ono što volim jeste da osetim emociju. . . a s tim se još više slažem kada vidim rezultate prodaje, Bernar Arno (LVMH) • Roba, pa čak ni Brendiran Proizvod više nisu dovoljni da se proda • Opšte prisutan trend “silaska” u zonu – usluga (retail), – usluga sa vrhunskim iskustvom, – CRM pojedinačnih usluga 5 $ usluga /. restoran 1, 5 $ usluga / fast food 50¢ brand 5¢ sirovina 4

Šta prvo pomislite kada čujete “Libija”? • Da vam neko ponudi, da li biste voleli da idete tamo? • Šta očekujete da vidite? • Koji je glavni grad? Šta očekujete od tog grada? 5

6

TRIPOLI, Libija 7

Zašto marketing u trgovini? • Konkurencija – domaća : strana, mnogofilijalni lanci : novi formati, . . . • Ulaganja • Transparentnost tržišta: ? ? Caveat emptor • Kupoprodaja Marketing – Okretanje dobavljačima – vertikalni marketing – Okretanje kupcima – CRM, Data base marketing – Nova opasnost / šansa: “Maloprodavac je kralj” 8

Teorija marketinga • Začetak: Teorija plasmana (prodaje) • Evolucija: teorija marketinga (trgovina je jedno P) • Danas: Specijalni marketing (trgovinski. . . ) • Odlike trgovinskog marketinga – Izučavanje potrošača – otud pozicioniranje u TM – Koordinacija napora – vertikalni marketing – Kreiranje vrednosti – kroz m. Mix ili kroz mix zadovoljenja potrošača – Planiranje / upravljanje marketingom 9

Evolucija se nastavlja • Instrumenti marketinga – Opšti – 4 P – Prilagodjeni – 7 P – Paketi – 3 submiksa • Segmentacija – sve to prilagodjeno za ciljani segment • Diferenciranje – sve to a različito od konkurenata • Pozicioniranje – u prostoru, u vremenu, sa posmatranim brendom • Micro marketing – CRM – individualno prilagodjavanje 10

Marketing uticaj na trgovinski menadžment • Usvojeno Strategijsko upravljanje • Nabavka kao profitni centar: menadžer asortimana / menadžer kategorije proizvoda, . . . • Prodavac – postaje menadžer tržišta • Timski rad u marketingu (ne više usamljeni prodavac) 11

Novi trendovi na kojima počiva Trgovinski marketing • Outsourcing • Partnerstvo sa dobavljačima • Supply chain management • CRM, relationship marketing, data base, micro, . . . • Channel integration and cooperation • E commerce • Segmentation / Life style / Customization / Individualization • Market Centered / Targeted • Customer life time value • Modelling (DSS) • Glocal orientation 12

Sadržaj trgovinskog marketinga Informacioni tok Proizvodjač Kupac Potrošač Robni tok Tok vrednosti Kvalitet Trgovac Kvantitet Prostor Vreme • Upravljanje tokovima – zadatak koji preuzima posrednik (trgovac) • Kada trgovac (posrednik) opstaje: • Kada organizuje tokove jeftinije • Kada je inovativan i dodaje vrednost u tokovima • Kada pronalazi nove proizvodjače (za kupce) i nove kupce (za dobavljače) 13

Faktori koji utiču na trgovinski marketing PESTLE Akcionari Tržište Interni • Visok uticaj internog okruženja – Organizacija – Mesto M funkcije – Finansijski tokovi • Eksterno Stakeholderi – Ambijent (geofizički) – Regulativa i ek. Politika – Tržište 14

Osnovna područja Trgovinskog Marketinga • Područja aktivnosti: poslovi koji se rade a spolja se ne vide • Pripremne aktivnosti: Istraživanje, IS, HRM – edukacija, Finansije, . . . • Formiranje paketa ponude: Nabavka, Skladištenje i transport, Investicije i Nekretnine, . . . • Realizacija: Prodajni menadžment, marketing menadžment (plan-orgkontrola m. Mix-a) 15

Instrumenti marketinga • • Šta je to instrument marketinga? Šta je marketing miks? Kakvi su to instrumenti u trgovini? Da li se razlikuju od proizvodnih preduzeća? • Da li su za sva preduzeća isti instrumenti? 16

11 C’s u marketingu dugoročnih odnosa (CRM) Customer – koji, kakvi, Categories – koje, kakve, Capabilities – tehnološki vodjene Cost, profitability, value Control of contact to cash – customer measures Collaboration – integrisanje klijenta i kompanije Customization – prilagodjavanje i personalizacija Tehnologija menja sve: memorija podataka i alata Communication, Interaction, Positioning Customer measurement, Uloga Tehnologije • Internet • • Computer + Telefon • • Data Warehouse • Masovno Prilagodjavanje Customer care • 2 Chain of relationships, 17