NARZDZIA WPYWU SPOECZNEGO Analiza sytuacji komunikacyjnej KTO czyli

NARZĘDZIA WPŁYWU SPOŁECZNEGO

Analiza sytuacji komunikacyjnej • KTO? – czyli kim jesteś, z kim jesteś identyfikowany • DO KOGO? – do kogo się zwracasz, z kim się komunikujesz • W JAKIM CELU? DLACZEGO? – czyli co zamierzasz osiągnąć, jakie są Twoje motywy • CO? – co chcesz przekazać drugiej stronie (treść) • JAK? – w jaki sposób to zrobić • KIEDY? – jaki jest najlepszy moment, lub kiedy musisz się komunikować • GDZIE? – wybór miejsca 2

RÓZNE TYPY INTERAKCJI OSOBA - SYTUACJA • Różne sytuacje aktywizują różne części „ja” • Nastolatek może się zachowywać jak wulgarny wyrzutek społeczeństwa, gdy włóczy się z kolegami, lecz zmieniać się w dobrze wychowane dziecko w czasie wizyty u dziadków 3

RÓZNE TYPY INTERAKCJI OSOBA - SYTUACJA • Każda sytuacja ma różne aspekty, a motyw społeczny aktywny w danej sytuacji zależy od tego , na który z aspektów sytuacji zwracamy uwagę. • Jeśli na przyjęciu zauważasz atrakcyjną nieznajomą, to możesz zacząć z nią flirtować. Jeżeli jednak jej przyjaciel zacznie zazdrośnie na was spoglądać, to zaczniesz raczej działać z myślą o swoim bezpieczeństwie 4

RÓZNE TYPY INTERAKCJI OSOBA - SYTUACJA • Nie wszyscy reagują jednakowo na tę samą sytuację • Niektórzy mieszkańcy Los Angeles traktowali zamieszki jako okazję do zabawy i rozrywki, dla innych zaś było to przerażające i przygnębiające doświadczenie 5

RÓZNE TYPY INTERAKCJI OSOBA - SYTUACJA • Ludzie zmieniają swoje sytuacje • Agresywne dziecko potrafi zmienić spokojny plac zabaw w pole bitwy 6

RÓZNE TYPY INTERAKCJI OSOBA - SYTUACJA • Ludzie wybierają swoje sytuacje • Jedna osoba wiele by dała, by skoczyć na bungee; inna dałaby równie wiele, byle tego uniknąć 7

RÓZNE TYPY INTERAKCJI OSOBA - SYTUACJA • Sytuacje zmieniają ludzi • Jeśli dwoje, początkowo podobnych do siebie przyjaciół rozpoczyna jednocześnie naukę na Akademii Wojskowej w West Point i na uniwersytecie w Berkeley, to po czterech latach nauki będą prawdopodobnie mniej do siebie podobni. 8

RÓZNE TYPY INTERAKCJI OSOBA - SYTUACJA • Sytuacje wybierają ludzi • Akademia West Point nie przyjmuje wszystkich, którzy chcieliby tam studiować 9

Skuteczność i ograniczenia zachowań automatycznych • Uruchamianie - „chcę skopiować, bo…” • Ograniczanie – „chcę skopiować encyklopedię” • Wyłączanie – „ktoś tu mną manipuluje” 10

REGUŁY • Reguła wzajemności • Reguła zaangażowania i konsekwencji • Reguła społecznego dowodu słuszności • Regułą lubienia i sympatii • Reguła posłuszeństwa autorytetom • Reguła niedostępności 11

Reguła wzajemności • Definicja reguły • Zasady działania reguły • Przykłady działania reguły Józek, Watergate, Johnson, Carter, Hari Kriszna • Techniki manipulacyjne oparte na regule wzajemności (door-in-the face) • Obrona przed manipulacją 12

Reguła zaangażowania i konsekwencji (1) • Konsekwencja – siła wartościująca oceny (tata kup mi zabawkę) • Zaangażowanie – „stopa w drzwiach” ku sukcesowi • Przykłady manipulacji (wojna koreańska, rytuały) • Dysonans poznawczy jako podstawowy mechanizm reguły 13

Reguła zaangażowania i konsekwencji (2) • Warunki skuteczności (własny wybór, upublicznienie, udokumentowanie) • Technika niskiej piłki • Obrona przed manipulacjami 14

Społeczny dowód słuszności • 50 milionów Amerykanów nie może się mylić • Bądź jak inni – będziesz bezpieczny (? ! Werter ? !) • Presja grupy – (doświadczenie Ascha) • Pochwała konformizmu • Pułapka konformizmu – co się stało w Jonestown • Klucz do skuteczności: niepewność • Klaka, śmiech z puszki i cenzura 15

Lubienie i sympatia • Kogo lubimy Ø ładnych i atrakcyjnych Ø podobnych do nas (ale nie za bardzo) Ø tych, co nas lubią • Za co lubimy Ø komplementy i pochwały Ø kontakt i współpraca (Sherif) Ø częste kontakty (efekt ekspozycji) • Co z tego mamy • Obrona przed manipulacją 16

Posłuszeństwo autorytetom • Siła autorytetu (Milgram) • Siła opakowania Øtytuł Øubranie Ødobry samochód Østatus • Dyfuzja autorytetu • Obrona przed uległością 17

Reguła niedostępności • Przykłady funkcjonowania reguły • Niedostępność – warunki wzmacniające Øograniczona ilość dóbr Øograniczenie czasowe dostępności Ø„świeżość” niedostępności Ørywalizacja o niedostępne dobra • Obrona przed manipulacją 18