Mvzu Mhsullarn satnn hvslndirilmsi v reklam Mvzunun plan

Mövzu: Məhsulların satışının həvəsləndirilməsi və reklamı Mövzunun planı: • • • Marketinq kommunikasiya sistemi; Reklamın mahiyyəti və formaları; Reklamın planlaşdırılması; Satışın həvəsaləndirilməsinin forma və metodları; İctimaiyyətlə əlaqənin təşkili.

1 - ci sual. Marketinq kommunikasiya sistemi Marketinqin kommunikasiya sistemi satışın həcminin və mənfəətin artırılması məqsədilə məqsəd auditoriyasına təsir göstərilməsi və ya müəssisənin özü və məhsaulu( xidməti ) haqqında informasiyanın verilməsi vcasitələrinin məcmusudur.

Marketinqin kommunukasiya sisteminin əsas tərkib elementləri Marketinqin kommunikasiya soisteminin əsas tərkib elementlərinə aşağıdakı kommunikasiya vasitələri aid edilir: Reklam; Şəxsi satış; Satışın həvəsləndirilməsi; İctimaiyyətlə əlaqənin təşkili; Birbaşa marketinq; Sərgilər və yarmarkalar.

Marketinqin kommunikasiya sisteminin əsas tərkib elementlərinin mahiyyəti və məzmunu Reklam konkret məhsulun ( xidmətin, ideyanın, müəssisənin və s. ) təbliğatı məqsədilə kütləvi informasiya vasitələrində pullu, biristiqamətli, qeyri – şəxsi və dolayı müraciət edilməsi və ya məlumat verilməsidir. Şəxsi satış məhsulun və xidmətin satılması məqsədilə satıcının və ya onun nümayəndəsinin mövcud və potensial alıcı ilə şəxsi və birbaşa kontaktıdır. Satışın həvəsləndirilməsi qısamüddətli dövrdə bazarın cavab reaksiyasını sürətləndirmək məqsədilə həyata keçirilən tədbirlər sistemidir.

Marketinqin kommunikasiya sisteminin əsas tərkib elementləri(davamı) İctimaiyyətlə əlaqə müəssisəyə və onun məhsullarına xeyirxah münasibət formalaşdırmaq məqsədilə kütləvi informasiya vasitələrində onlar haqqında haqqı ödənilmədən məlumatların yayılmasıdır. Birbaşa marketinq məhsulların satışı ilə yanaşı həm də kommunikasiya funksiyasını yerinə yetirir. Sərgilər və yarmarkalar məhsulların nümayiş etdirilməsi və satışının həyata keçirilməsi məqsədilə satıcıların və alıcıların iştirak etdiyi kommersiya tədbiridir.

Marketinqin kommunikasiya effektinin formalaşması Marketinqin kommunbikasiya effekti aşağıdakı altı mərhələnin keçilməsi sayəsində yaranır: • • • Kontakt; İnformasiyanın işlənməsi; Kommunikasiya effekti və markanın mövqeləşdirilməsi; Məqsəd auditoriyasının fəaliyyəti; Satışın həcminin və bazar payının artırılması; Mənfəətin əldə edilməsi.

Göndərici Məlumatlar Kodlaşd ırma İnforma siya yayımı vasitələ ri Kodların açılması Qəbul edən Maneələr Əks əlaqə Cavab reaksiyası Şəkil. Kommunikasiya prosesi və onun elementləri

Marketinqin kommunikasiyasətinin həyata keçirilməsində istifadə edilən strategiyalar Marketinq kommunikasiyasının təşkili və idarə edilməsində irəlilədilmə ( yeridilmə ) və cəlbetmə strategiyasından istifadə edilir. İrəlilədilmə ( yeridilmə ) strategiyasında kommunikasiya məhsulların ( xidmətlərin ) satışa qəbul edilməsi, onların piştaxtalarda nümayiş etdirilməsi və sərfəli yerləşdirilməsi, həmçinin satışın sürətləndirilməsi məqsədilə vasitəçilərə təsir etməyə yönəldilir. Kommunikasiyasının cəlbetmə strategiyasında istehsalçı potensial istehlakçılara və məqsəd seqmentində məhsula ( xidmətə ) təlabat yaratmaq və münasibət formalaşdırmaq məqsədilə özünün kommunikasiya səylərini onlara yönəldir.

a) Kommunikasiyanın yeridilmə strategiyası İstehsalçı Topdan ticarət Pərakəndə ticarət İstehlakçı Məhsul axınları Kommunikasiya axınları b) Kommunikasiyanın cəlbetmə strategiyası İstehsalçı Topdan ticarət Pərakəndə ticarət İstehlakçı Şəkil. Marketinq kommunikasiyasının irəlilədilmə və cəlbetmə strategiyaları

Marketinq kommunikasiya sisteminin büdcəsinin tərtibi metodları Marketinq kommunikasiya sisteminin büdcəsinin tərtibi zamanı aşağıdakı dörd metoddan istifadə edilir: 1. « Mövcud vəsaitlərə görə» hesablama metodu; 2. Satışın həcminə nisbətən hesablama metodu; 3. Rəqabət bərabərliyi metodu; 4. Məqsəd və vəzifələrə əsaslanma metodu;

2 - ci sual. Reklamın mahiyyəti və formaları Reklam mövcud olanları ( əmtəə, xidmət, ideya, təşkilat, şəxs və s. ) olduğu kimi və yaxud olduğundan daha yaxşı təsvir etməklə insanlarda onlara qarşı xoş münasibət yaratmağa xidmət edən və bu münasibətə müvafiq hərəkətlər etməyə ( almağa, səs verməyə, ianə verməyə və s. ) sövq edən uzunmüddətli pullu kommunikasiya formasıdır. Reklamın insanlara və deməli istehlakçılara təsiri məsələsi uzun illərdir ki, mütəxəssislər tərəfindən müzakirə olunur və bu sahədə yekdil fikir mövcud deyil. Bu problemə iki yanaşma: güclü və zəif reklam nəzəriyyəsi mövcuddur.

Reklamın formaları Reklam olunan obyektə görə reklamın iki forması mövcuddur: • Məhsul reklamları; • İnstitutsional reklamlar.

Güclü nəzəriyyə Zəif nəzəriyyə Xəbərdar olmaq Xəbərdar olamq Maraq oyatmaq Sınaqdan keçirmək Arzulamaq(inanmaq) Möhkəmləndirmək Fəaliyyət (hərəkət) Şəkil. Reklamın istehlakçılara təsirinin güclü və zəif nəzəriyyəsi

İnstitutsional reklamın formaları İnstitutsional reklamların aşağıdakı dörd forması mövcuddur: • • Müdafiə reklamları; Məlumatverici reklamlar; Rəqabət reklamları; Xatırladıcı reklamlar.

Reklama qarşı irəli sürülən tələblər Reklam aşağıdakı tələblərə cavab verməlidir: q Reklam qəbul edilmiş ümumi normalara zidd olmamalıdır; q Reklam sahəsində həyata keçirilən tədbirlər sosial məsuliyyəti və haqlı rəqabət şəraitini mütləq nəzərə almalıdır; q Reklam reklamvericilərə, onların bazara təklif etdikləri məhsullara ( xidmətlərə ) inam, etibar yaratmalıdır; q Reklam obyektiv olmalı, yalnız məhsulun mövcud xüsusiyyətləri, keyfiyyəti və texniki – istismar parametrləri haqqında məlumat verməlidir;

Reklama qarşı irəli sürülən tələblər(davamı) q Reklam mətnləri, simvolları, şəkilləri və s. istehlakçını yanıltmamalı və aldatmamalıdır; q Reklam məhsulun istehlakçının görə bilmədiyi, ilk baxışdan onun diqqətini cəlb etməyən xüsusiyyətləri haqqında məlumat verməlidir; q Reklam məhsulun bazara çıxarılması anında verilməlidir; q Reklam məhsulun həyat dövranına uyğunlaşdırılmalıdır; q Reklam kompaniyaları iqtisadiyyatın sürətlə inkişafı dövründə daha aktiv aparılmalıdır və s.

3 – cü sual. Reklamın planlaşdırılmasının mərhələlər ardıcıllığı aşağıdakı kimidir: 1) Məsələnin qoyuluşu; 2) Situasiyalı təhlil; 3) Reklamın məqsədinin müəyyənləşdirilməsi; 4) İcraçıların və onların məsuluyyətlərinin müəyyənləşdirilməsi; 5) Reklam büdcəsinin tərtibi; 6) Reklam mətnlərinin hazırlanması; 7) Reklamın yayım vasitələrinin seçilməsi; 8) Reklam elanlarının hazırlanması; 9) Reklamın verilməsi və yayım vaxtının seçilməsi; 10) Müştərək ( birgə ) fəaliyyətin təhlili; 11) Reklam fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi.

4 – cü sual. Satışın həvəsləndirilməsinin forma və metodları Satışın həvəsləndirilməsi prosesində aşağıdakı üç kateqoriya alqı – satqı iştirakçıları həvəsləndirilir: istehlakçılar (alıcılar ); vasitəçilər; satış heyəti ( satıcılar ).

İstehlakçıların həvəsləndirilməsi məqsədilə aşağıdakı həvəsləndirmə vasitələrindən və yaxud metodlarından istifadə edilir: Kuponlar; Qiymət güzəştləri; Məhsul nümunələrinin pulsuz paylanması; Lotereyalar; Müsabiqələr və oyunlar; Hədiyyələr; Bonus paketləri.

Vasitəçilərin həvəsləndirilməsi məqsədilə aşağıdakı həvəsləndirmə tədbirlərindən istifadəı edilir: v Qiymət güzəştləri; v Məhsula görə kompensasiya ödənilməsi; v Vasitəçilərə pulsuz və ya çox böyük qiymət güzəştləri ilə səyyar emalatxanaların verilməsi; v Məhsulların istehsalçıya qaytarılması.

Satış heyətinin həvəsləndirilməsi üçün aşağıdakı metodlardan istifadə edilir: v Əmək haqqına əlavələr; v Əlavə məzuniyyətlərin verilməsi; v Konfranslarda iştirakın təmin edilməsi; v Şəkillərin şərəf lövhəsinə vurulması; v Pulsuz putyovkaların verilməsi və s.

Satışın həvəsləndirilməsinin təşkili Məsaələnin qoyuluşu; Həvəsləndirmə subyektlərinin müəyyənləşdirilməsi; Həvəsləndirmə metodlarının seçilməsi; Həvəsləndirmə proqramının hazırlanması; Həvəsləndirmə proqramının icrası; Həvəsləndirmənin nəticəsinin qiymətləndirilməsi.

5 – ci sual. İctimaiyyətlə əlaqənin təşkili Məsələnin təhlili və qoyuluşu; Tədbirlər proqramının tərtibi; İctimaiyyətlə əlaqənin smetasının tərtibi; Proqramın icrası; İctimaiyyətlə əlaqə üzrə fəaliyyətin qiymətləndirilməsi. Fənn müəllimi: i. e. n. , dos. İ. M. Xeyirxəbərov