MULTIVERSIDAD LATINOAMERICANA CAMPUS VERACRUZ Caractersticas principales de los

MULTIVERSIDAD LATINOAMERICANA CAMPUS VERACRUZ Características principales de los clientes Interactuar con individuos en su entorno social, para identificar su capacidad potencial como cliente. quinto semestre

MULTIVERSIDAD LATINOAMERICANA Objetivo de aprendizaje: Que el alumno comprenda la diferencia que hay entre un cliente actual y potencial y lo que es un cliente interno y externo. Elaborado por: Martha Elena Morales Espejo 07/09/2015

Clientes Actuales Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado. Clientes Potenciales Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

Cliente de Mercadeo Industrial Características: El cliente industrial es un comprador profesional, técnicamente competente, cuya decisión de compra implica un grado de normalización que no se encuentra en la compra del consumidor individual; ¿Qué busca? , los industriales buscan una adecuada asesoría, servicios técnicos muy especializados, información técnica profesional, inventarios de productos constantes, sistemas de crédito y despachos inmediatos. El cliente industrial se identifica con el “centro de compra”, el cual está compuesto por personas que ejercen funciones diferentes en la organización, y que tienen, en consecuencia, motivaciones. Clientes del mercadeo institucional Características: son clientes intermedios entre el consumo masivo y el consumo industrial generalmente asociados con empresas de transformación para el consumo inmediato (cafeterías, restaurantes, casinos, bares, discotecas, etc. ) empresas de servicios y algunas mipymes (micro pequeñas y medianas empresas que compran presentaciones intermedias entre el gran volumen de consumo y la representación familiar y más grande ofertada al mercado de consumo natural o masivo.

Clientes corporativos Características: Un cliente corporativo es aquel que compra un bien o servicio a un proveedor y que ambos, el cliente como el proveedor pertenecen al mismo grupo corporativo; por ejemplo las grandes Compañías (llamadas también corporaciones) están formadas por un grupo de empresas ubicadas en varios países o estados. Así pues si la empresa A pertenece al grupo de empresas de la corporación, y esta le vende a la empresa B que también pertenece al grupo de empresas de la corporación, entonces la empresa B es cliente corporativo de la empresa A Clientes naturales o de consumo masivo Individualmente son personas que representan el consumo permanente de productos de alta demanda principalmente aquellos relacionados con la canasta familiar, incluidos algunos servicios, lo más comunes son los servicios públicos. Como grupos de referencia están las familias y quienes determinan la compra de bienes y servicios por padre o madre cabeza de hogar o los ingresos familiares incluido el número de personas por familia o el número de familias por unidad de vivienda.

Cliente comercial o intermedio El Derecho Mercantil nos informa que se considera cliente a "toda persona, natural o jurídica, que de un modo habitual mantiene con una empresa relaciones de demanda". Es evidente que dentro de este concepto queda incluida la figura del consumidor. A efectos prácticos, sin embargo, precisamos que cuanto a continuación se analiza hace referencia al cliente intermediario, haciendo abstracción de sus características como consumidor final a pesar de que en la realidad nadie escapa a la condición de consumidor. Por otra parte, en marketing se amplía el contenido puramente mercantil del término cliente, al distinguir entre el cliente efectivo y cliente potencial, constituyendo este último el universo de posibles compradores, que no están ligados en un momento determinado por ningún vínculo actual de demanda de los productos de una empresa. El cliente intermediario ofrece un amplio espectro de motivaciones, generales y específicas.

Cliente interno El cliente interno es el elemento dentro de una empresa, que toma el resultado o producto de un proceso como recurso para realizar su propio proceso. Después, entregará su resultado a otro trabajador de la empresa para continuar con el proceso hasta acabarlo y ponerlo a venta, y lo adquiera el cliente externo. Por lo que, cada trabajador es cliente y a su vez proveedor dentro de la empresa. Existen tres tipos de clientes internos: • Ejecutivos. Tienen una relación más cercana con los clientes externos. Ellos dicen cuál es el producto o servicio a ofrecer y a qué mercado va dirigido. • Comercial. Tienen una relación directa con diferentes grupos de trabajadores, lo que hace que tengan una visión clara de la calidad. • Operativo. Se encargan de la elaboración de los productos. El cliente interno debe tener información para entender el trabajo que debe llevar a cabo desde su punto de vista, de la empresa y del cliente. Además, el cliente interno debe ver la formación como una oportunidad personal y también propia de la empresa ya que se supone es algo positivo para él.

Cliente externo El cliente externo es la persona que no pertenece a la empresa y solicita satisfacer una necesidad (bien o servicio). Estos se pueden clasificar en tipos de Clientes • Clientes leales: son la base de la empresa ya que generan hasta un 50% de los ingresos. • Clientes especializados en descuentos: son compradores regulares de acuerdo al grado de descuento que la empresa ofrece. • Clientes impulsivos: se guían por sus impulsos, no se van de la tienda sin dejar de comprar algo. • Clientes basados en las necesidades: tienen una necesidad y buscan un producto porque lo necesitan. • Clientes errantes: no tienen alguna necesidad cuando entran al negocio, lo hacen de manera esporádica.

Diferencias entre cliente interno y externo Existen diferencias entre los clientes internos y clientes externos en los siguientes aspectos: Las necesidades que satisfacen: El cliente externo acude a la empresa a satisfacer una necesidad como alimentación, recreación, etc. ; a diferencia del cliente interno que busca satisfacer necesidades de afiliación, seguridad, autoestima, autorrealización, etc. Ambos clientes al recibir un producto satisfacen un conjunto de necesidades. Por su parte el cliente externo, la magnitud del conjunto es más amplia y conocida (estatus, satisfacción, autorrealización, etc. ). En cambio el cliente interno, para la mayoría de las personas su único fin es la obtención del dinero y no toman en cuenta otras necesidades. Las formas en que retribuyen la satisfacción de sus necesidades.