Motivao da fora de vendas Motivao busca consciente

Motivação da força de vendas ● Motivação ● ● busca consciente ou inconsciente para atender a uma necessidade fisiológica ou psicológica. Todo comportamento se inicia pelo surgimento ou estímulo de uma necessidade: fome, segurança ou desejo de prestígio são exemplos de necessidade. Em termos de cargo de vendas, motivação é o esforço que os vendedores desejam fazer em relação a diversos aspectos de seus cargos

Motivação da força de vendas ● Dimensões - 3 dimensões: ● ● Intensidade - nível do esforço empreendido pelo vendedor numa determinada tarefa. Persistência - relaciona-se ao tempo em que o vendedor mantém o esforço, Escolha - refere-se a escolha de determinadas ações pelo vendedor para realizar tarefas relacionadas ao cargo. Motivação e o planejamento estratégico ● Esforço grande do gerente de vendas para motivar os vendedores a concentrarem esforços em atividades coerentes com o planejamento estratégico da empresa.

Motivação da força de vendas ● Importância da motivação - considerando: ● ● Natureza única do cargo de vendas - os vendedores experimentam uma maravilhosa sensação de contentamento quando realizam uma venda. Também experimentam frustração, rejeição quando não consegue fechar a venda. Individualidade dos vendedores - os vendedores possuem suas próprias metas pessoais, problemas, pontos fortes e fracos. Cada vendedor pode reagir de maneira diferente a uma determinada força motivadora.

Motivação da força de vendas ● Importância da motivação - considerando: ● ● Diversidade das metas da empresa - várias metas de vendas como baixar o estoque de determinado produto e fazer vendas missionárias para reforçar as relações de longo prazo podem conflitar e exigir diferentes forças motivadoras. Mudanças do ambiente do mercado - O que motiva hoje pode não funcionar no mês seguinte.

Motivação da força de vendas ● CONCEITOS COMPORTAMENTAIS DA MOTIVAÇÃO ● ● ● Primeiro – vendedores devem considerar as recompensas desejáveis, isto é, devem satisfazer alguma necessidade. Segundo – devem acreditar que a conquista dessas recompensas baseia-se em seu desempenho, e devem conhecer exatamente o desempenho exigido para consegui-las. Terceiro – crença de que as metas de desempenho nas quais as recompensas estão baseadas são alcançáveis.

Motivação da força de vendas ● Compreendendo as necessidades individuais ● ● Os gerentes devem saber quais são as necessidades dos vendedores para determinar como motivá-los a atender a essas necessidades. Duas teorias motivacionais ● ● ● Teoria da hierarquia das necessidades – Maslow propôs cinco níveis de necessidades que todo indivíduo busca satisfazer. Essas necessidades básicas podem ser satisfeitas com recompensas extrínsecas e intrínsecas. Recompensas extrínsecas – como o pagamento e o reconhecimento – são fornecidas por outros. Recompensas intrínsecas – resultam do desempenho das próprias tarefas de vendas.

Motivação da força de vendas Teoria do fator dual – Hertzberg - as pessoas têm necessidades que procurarão atender por meio de seu comportamento. A teoria divide as fontes de satisfação e de insatisfação em apenas dois grupos: ● Fatores de higiene – (as necessidades de baixa intensidade de Maslow) lidam com as condições do ambiente de trabalho, em vez de lidarem com o próprio trabalho em si. Políticas da empresa, supervisão, ●

Motivação da força de vendas • Fatores de motivação – que correspondem às necessidades de intensidade mais elevada de maslow – reconhecimento, a responsabilidade, o desafio e as oportunidades de crescimentos. • • • Avaliação das recompensas – cada representante de vendas é único e tem uma diferente combinação de necessidades. Valor relativo atribuído pelos vendedores e seus gerentes: Classificação segundo os funcionários classificação segundo o gerente 1 – trabalho interessante 1 – remuneração 2 – apreciação do trabalho feito 2 – segurança no trabalho 3 – ser bem-informado 3 – oportunidade de crescimento e promoção

Motivação da força de vendas 4 – segurança no trabalho 4 – boas condições de trabalho • 5 – remuneração 5 – trabalho interessante • 6 – oportunidade de crescimento 6 – lealdade pessoal com os e de promoção funcionários • 7 – boas condições de trabalho 7 – disciplina discreta • 8 – lealdade pessoal com os 8 – apreciação do trabalho feito funcionários • 9 – disciplina discreta 9–auxilio problemas pessoais • 10 - auxílio nos problemas pessoais 10 - ser bem-informado •

Motivação da força de vendas ● ● ● As recompensas valem o esforço? Os vendedores devem conceituar que as recompensas valem o esforço. As recompensas são equitativas? – os vendedores consideram as recompensas justas. Desempenho/recompensas – um elo condicional – Os vendedores não devem se limitar a valorizar as recompensas, eles precisam considerar que sua conquista depende de seu desempenho.

Motivação da força de vendas ● ● Ambigüidade de papéis – os vendedores não têm certeza do que se espera deles. Conflito de papéis – tentar servir a dois chefes a empresa e o cliente. Muitas vezes os interesses são conflitantes e o vendedor fica no meio de dois fogos. ● Administração por Objetivos-APO - os Gerentes e os vendedores estabelecem metas de desempenho mutuamente acordadas. Avaliação do desempenho – Os maiores prêmios devem estar associados aos melhores desempenhos. As metas devem ser claras, concisas e mensuráveis. Esforço/desempenho – um vínculo condicional – os vendedores também devem acreditar que, se empreenderem um maior esforço, terão um melhor desempenho.

Motivação da força de vendas ● ● Motivos percebidos de sucesso e fracasso – os vendedores geralmente atribuem seus sucessos e fracassos a um ou mais dos seguintes motivos: habilidade, esforço, estratégia(ou tática), sorte ou a dificuldade da tarefa. Características do vendedor ● As necessidades dos vendedores, sua avaliação das recompensas e sua percepção dos vínculos condicionais são influenciadas pelas características pessoais descritas a seguir: ● Características demográficas – Idade, tamanho da família, renda e nível de instrução afetam o valor que os vendedores atribuem às recompensas.

Motivação da força de vendas ● Características do vendedor ● Características psicológicas – dizem respeito a como os vendedores avaliam as recompensas. ● Experiência – maior o conhecimento sobre que tipo de esforços produz melhor desempenho e sobre que níveis de desempenho serão necessários para obter as recompensas que eles desejam.

Motivação da força de vendas • Estágios da carreira - necessidades dos vendedores se modificam à medida que eles progridem em suas carreiras: • Estágio exploração – inicial de suas carreiras, estão orientados por realizações e estão interessados em oportunidades de progresso e crescimento. • Estágio de consolidação – tornam-se mas dedicados a suas ocupações, lutando para ter sucesso, para seguir em frente. • Estágio de descomprometimento – os vendedores estão psicologicamente se preparando para a aposentadoria.

Motivação da força de vendas ● SELECIONANDO COMINAÇÕES EFICAZES DE FERRAMENTAS MOTIVACIONAIS ● ● Seleção de métodos eficazes para motivar seus vendedores a alcançar seus objetivos, podendo ser: recompensas com base financeira e recompensas com base não financeira. Financeira ● Remuneração – o dinheiro é um motivador poderoso. ● Concurso de vendas – programas de incentivos de curta duração que utilizam prêmios e recompensas para motivar os vendedores a alcançar metas.

Motivação da força de vendas ● Etapas para realização de um concurso de sucesso ● Projeto do concurso – deve dar oportunidades idênticas a todos os participantes. Mesmo um vendedor fraco tem chances de vencer. ● ● Concurso aberto – não há limites para o número de pessoas vencedoras pela conquista da meta. Concurso fechado – número limitado de vencedores. Concurso escalonado – dois ou mais prêmios são oferecidos, se o vendedor apresentar um desempenho além de um certo nível, ganham um prêmio diferente. Prêmios – o sucesso de um concurso é a atratividade dos prêmios. São freqüentes prêmios em dinheiro, mercadoria e viagens. Estudos indicam que prêmios não-financeiros são mais eficientes para motivar os representantes de vendas.

Motivação da força de vendas ● ● ● Promoções – deve ter ampla e continuada divulgação ao longo da duração do concurso. Objeções aos concursos – muitas vezes levam a método de vendas indesejáveis, como excesso de estoque, vendas excessivas e várias outras táticas de pressão. RECOMPENSAS NÃO-FINANCEIRAS ● ● ● dinheiro nem sempre é o melhor motivador. Enriquecimento de cargo – vendedores prosperam no desafio. Reconhecimento e prêmio de honra – um princípio fundamental das boas relações humanas é dar pleno reconhecimento às pessoas que merecem elogios.

Motivação da força de vendas ● ● Promoções – a mudança de título pode ser outra fonte de motivação Estímulo e elogios – mais simples e menos dispendioso são os estímulos e elogios pessoais do gerente. REUNIÕES DE VENDAS uma das vantagens da reunião de vendas é a comunicação. Ela proporciona ao vendedor a oportunidade de interagir com a administração e com outros representantes, fazendo-os sentirem-se parte de uma equipe.

Motivação da força de vendas ● ● Objetivos das reuniões de vendas – podem ser utilizadas para divulgar as metas de longo prazo e os objetivos estratégicos, assim como explicar a importância do papel dos vendedores na conquista dessas metas. Estimulam senso de auto-estima, orgulho e identificação com a empresa. Planejamento das reuniões de vendas – planejamento é a chave do sucesso. Reunião de vendas mal planejada é pior do que não realizar reunião. Reunião monótona e entediante na qual os vendedores não têm oportunidade de interagir e participar pode ser desmoralizante.

Motivação da força de vendas ● DESAFIOS E MUDANÇAS NA MOTIVAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS – um dos desafios mais conhecidos que os gerentes se defrontam é o pessoal estagnado. ● ● ● Vendedores estagnados – alguém que parou de se aprimorar e de se desenvolver. Causas da estagnação – ausência de mobilidade para cima. O tédio com a atividade, percepção de tratamento desigual, o esgotamento e a satisfação com os níveis de remuneração. Sintomas de estagnação – alguns sinais prévios como não procurar clientes novos com muito empenho ou podem não mais acompanhá-los. Parecem ter perdido a energia, tempo, entusiasmo, criatividade e senso de humor.

Motivação da força de vendas ● ● Possíveis soluções para a estagnação – primeiro passo é reconhecer os sintomas o mais cedo possível. Em seguida, é importante discutir a situação com o vendedor/representante. O gerente deve identificar o problema e estabelecer claras expectativas de desempenho. A segmentação da força de vendas - A segmentação da força de vendas oferece o meio termo entre o extremo da motivação individual e as abordagens motivacionais uniformes.

Motivação da força de vendas ● MOTIVAÇÃO E DESEMPENHO – motivação – o desejo de empreender esforço – não é o único requisito para um desempenho de vendas bem-sucedido. Os vendedores precisam ter a habilidade de realizar, bem como a motivação par tal. A habilidade pode ser adquirida ou aprendida por meio do treinamento e da experiência. Os procedimentos de recrutamento e seleção também são importantes. Se a empresa contratar pessoas inexperientes, deve ter o cuidado de selecionar aqueles com aptidão para apreender as habilidades de vendas.

Motivação da força de vendas ● O programa motivacional deve ser integrado com todo o programa de gerenciamento de vendas. Um bom programa motivacional não compensa o recrutamento, a seleção e o