Modules Complmentaires POSITIONNEMENT COMMERCIAL ET SUPPORTS DE COMMUNICATION

Modules Complémentaires POSITIONNEMENT COMMERCIAL ET SUPPORTS DE COMMUNICATION Janvier 2016

Sommaire 1. L’Etude de marché et réflexion sur le positionnement commercial de son entreprise (3 h 15) 2. Travail sur les supports de communication commerciale (2 h 15) 3. La relation client : notions essentielles (1 h 30) Notions essentielles de techniques de vente Construction de son argumentaire Jeux de rôles : simulations de contacts physiques et/ou téléphoniques Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

1 L’étude de marché Réflexion sur son positionnement commercial Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

L’étude de marché Quelle sera ma zone de chalandise? Quel est le périmètre sur lequel se trouvent mes futurs clients? Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

L’étude de marché L'étude doit porter sur quatre dimensions : 1) Le marché : quelles sont ses grandes tendances et son potentiel ? 2) La demande : quelle typologie de clientèle ? Quels sont ses besoins, ses attentes ? 3) L'offre : quels concurrents ? Représentent-ils une menace ? 4) L'environnement du projet : quelles sont ses évolutions éventuelles ? Par exemple, une évolution juridique sur les conditions d'accès au métier peut avoir une incidence grave sur la faisabilité du projet. Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

L’étude de marché - Atelier Objectifs de l’atelier : 1) Définir sa propre zone de chalandise : (Utilisation de l’outil ODIL) 2) Définir les caractéristiques de son marché 3) Définir les caractéristiques de la demande = CLIENTS 3) Définir les caractéristiques de l’offre = CONCURRENTS Construction de son Plan d’Action Commercial Outil de travail utilisé : Dossier commercial individuel Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

2 Les supports de communication commerciale Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

La mise en page de dépliant – Plaquette - Catalogue La mise en page Sens de lecture Diagonale de lecture Magazine double page Zone d’ombre Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016 Zone d’ attrait Zone d’ombre 8

La communication commerciale Les lignes de forces publicitaires E G Points de force A B Lignes de force C D F Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016 H

L’importance des couleurs Le contraste des couleurs Classification des différentes couleurs : illustration NOIR VERT ROUGE BLEU BLANC Action psychologique de la couleur : • Rouge = joie • Blanc = calme et équilibre • Utilisation de la couleur pour exprimer un message NOIR JAUNE BLANC ROUGE VERT Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016 ROUGE

La communication commerciale OBLIGATION DE MENTIONNER Nom Adresse de l’entreprise Capital Numéro RCS Nom de l’imprimeur ou imprimé par nos soins Ne pas jeter sur la voie publique si le document est distribué dans la rue ou en boîte aux lettres Attention L’impression en noir sur blanc est interdite Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

La communication commerciale - Atelier Objectifs de l’atelier : 1) Définir les supports de communication adaptés à son projet 2) Construire l’ébauche des supports définis : Ex : Carte de visite Prospectus Vitrine de site Internet Affichage sur véhicule Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

La communication commerciale - Atelier Application : critique de cartes de visite N° 1 Recto Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016 N° 3 N° 2 Verso

3 La relation client : Notions essentielles Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

Rappels sur quelques principes de communication Je vois bien que vous… … LE VOCABULAIRE 8% Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016 LA VOIX LE NON VERBAL 37 % 55 %

Les principes de la Relation Client Nouveauté Si votre interlocuteur est sensible à : Argent Confort Trouvez et répondez à son cocktail SECURITE F Protégez ses intérêts, assurez, ORGUEIL F Mettez- le en valeur, grandissez-le NOUVEAUTE F Soyez original, démarquez-le CONFORT F Montrez que c’est facile, commode ARGENT F Cumulez les avantages, faites-le prévenez gagner SYMPATHIE F Relation, contact Atelier : Construction de votre propre argumentaire commercial selon la méthode SONCAS. Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016

Les étapes de la démarche de vente PRISE DE CONTACT A CHAQUE NIVEAU DECOUVERTE • DES OBJECTIFS ARGUMENTATION • DES INFORMATIONS • DES TECHNIQUES TRAITEMENT DES OBJECTIONS CONCLUSION PRISE DE CONGE Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016 • UNE APPROCHE COMPORTEMENTALE Savoir analyser ce qui s’est passé

La relation client : jeux de rôle Applications à partir de 2 types de mises en situation : 1. Rendez-vous commercial physique avec un client potentiel. 2. Rendez-vous commercial téléphonique avec un client potentiel (Cf. Exemple de guide d’entretien téléphonique). Quels sont les comportements positifs ? Quels sont les attitudes à éviter ? Positionnement commercial et supports de communication Janvier 2016