MODELO DE NEGCIOS Cleviton Monteiro clevitongmail com Roteiro

MODELO DE NEGÓCIOS Cleviton Monteiro (cleviton@gmail. com)

Roteiro • Modelo de negócio • Lean Startup • Lean Canvas

Modelo de negócios “Um modelo de negócios descreve como uma organização cria, entrega e captura valor” Business Model Generation, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010 (livro do Canvas)

Antes do Lean Startup/Canvas Plano de negócios • Resumo Executivo • Descrição da empresa • – – – • Histórico da empresa e motivação para empreender • Estrutura Organizacional e Legal • Equipe dirigente • Os Produtos e a Tecnologia • Produtos e Serviços • Benefícios e Vantagens Competitivas • • Caracterização da Inovação • Análise de mercado • Setor • Concorrência • Planejamento estratégico • Segmentação Política de preços Ponto/Distribuição Promoção e divulgação Relacionamento com os clientes Estratégias futuras Financeiro – – • Caracterização da Oportunidade • Clientela Estratégias de Marketing Projeção de vendas e receitas Demonstrativo de resultados Projeção de fluxo de caixa Análise de investimento (VPL, TIR, PE) Projeto (Kit PRIME) – Cronograma (físico e financeiro)

Muito trabalho com papel sem rumo e dentro de uma sala.

Lean Startup

Filosofia • Eliminar práticas que com baixo valor e que consomem recursos • Aumentar práticas que geram valor durante o desenvolvimento do produto Objetivo: • Aumentar as chances de sucesso sem precisar de muito investimento externo, plano de negócios, nem do produto perfeito.

Filosofia Base/Core: • Validação constante • Feedback dos clientes desde cedo • Evitar desenvolver funcionalidades/serviços que o cliente não necessita/quer • Atender às necessidades dos clientes/usuários utilizando a menor quantidade de recursos possível

Princípios 1. Empreendedores estão em toda a parte (Entrepreneurs are Everywhere) • Capazes de lidar com incertezas 2. Empreendedorismo é gerenciamento (Entrepreneurship is Management) • Gerenciar fatores mais importantes 3. Aprendizado validado (Validated Learning) • Testes da visão

Princípios 4. Contabilidade da inovação (Innovation Accounting) • Medição de progresso • Definição de marcos • Priorização do trabalho 5. Construa-Meça-Aprenda (Build-Measure-Learn) • Construir um produto a partir das ideias • Checar o retorno do cliente • Aprender e decidir se segue com a ideia inicial ou se vai pivotar (pivot)

Práticas associadas ao Agile • Redução do ciclo de desenvolvimento • Experimentação orientada a hipóteses de negócio • Releases iterativos • Aprendizado validado

MVP (Minimum Viable Product) • Mínimo produto que: • Seja entregue o mais rápido possível • Valide se atende à necessidade dos clientes/usuários • Tem que ser útil • Permite medir a melhoria para o cliente • Pode não conter funcionalidades que serão necessárias posteriormente • Essencial: • Ser validado com clientes • Coletar métricas

Uma Startup…. …não é engessada como uma grande empresa tradicional! … não é uma bagunça!

Canvas (2008)

Canvas

Canvas

Dificuldades “Ainda não sei exatamente como será o produto, muito menos… • Parceiros-chave • Atividades-chave • Recursos-chave • Relacionamento com clientes …vou preencher só porque me pediram”

Por que?

Fonte: http: //leanstack. com/why-lean-canvas/

Contexto das startups • Startups operam em condições de extrema incerteza • Não existe um mapa com o caminho certo • Construir a solução para um ou mais problemas

O que devo fazer? Foco inicial • Problemas e necessidades do cliente • Diferenciais competitivos da solução • Métricas que mostram sua evolução

Lean Canvas, Ash Maurya

Lean Canvas (2010) Ferramenta enxuta para criação de um modelo de negócios

Parceiros Atividadeschave Recursoschave Relacionamento com clientes

4 2 9 1 3 7 8 6 5

Segmentos de clientes • Quem são seus clientes? • Descreva cada um deles • Cada segmento pode ter necessidades específicas Ex: Rede social • Adolecente: relacionar-se, ser cool, participar de discussões, ver fotos • Empresa: ser lembrada, passar uma imagem X, divulgar produtos/serviços, entender necessidades dos clientes

Segmentos de clientes • Faça distinção entre clientes e usuários • Cliente == quem paga a conta • Usuário == quem usa • Às vezes são a mesma pessoa Você pode criar um Canvas para cada segmento • Use cores diferentes de post-its para cada segmento Exemplos Redes sociais • Usuário: eu, você, etc. • Clientes: empresas/pessoas que anunciam

Early Adopter • Quem são aqueles que primeiro podem adotar sua solução? • Quem gosta de novidade? • Quem tem o problema mais latente? Exemplos Redes sociais para pesquisadores • Pesquisadores mais jovens da área de computação Aplicativo de taxi • Jovens de classe média-alta e alta (possuem smartphone, já são conectados)

O Círculo de Ouro O quê? Como? Por que? Simon Sinek Fonte: http: //www. ted. com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action. html

O Círculo de Ouro O quê? Como? Por que? Em tudo que fazemos, acreditamos que podemos desafiar o status quo. Acreditamos que podemos pensar de maneira diferente. Fonte: http: //www. ted. com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action. html

O Círculo de Ouro O quê? Como? Por que? Fazemos isto criando produtos bonitos e fáceis de usar. Fonte: http: //www. ted. com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action. html

O Círculo de Ouro O quê? Como? Por que? Ótimos computadores, celulares. Fonte: http: //www. ted. com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action. html

A Curva de Adoção

A Curva de Adoção 1º inovadores + “adotadores” 2º Massa

A Curva de Adoção 1º inovadores + “adotadores” - Mais suscetíveis a tomar decisões pela emoção - São apaixonados por novidades - Compram porque acreditam no que você faz

Entendimento do problema • Como solucionar algo que não se conhece? • Conheça os problemas de cada segmento de cliente “Um problema definido corretamente é um problema metade resolvido” Charles Kettering Exemplos - “Levo meia hora no telefone para pedir um taxi e ele demora 1 h para chegar” - “Não consigo encontrar conteúdo na internet”

Alternativas existentes (concorrentes) • Com o problema é resolvido hoje? • Se não existe concorrente, certamente não existe oportunidade. • O cliente resolve o problema com papel e caneta? Com planilha? • Já existe algo que resolva, mas é ineficiente?

Alternativas existentes (concorrentes) Exemplos - Aplicativos de taxi: - Chamar o taxi com a mão, ir a um ponto de taxi, ligar para o taxista, ligar para o ponto, ligar para uma empresa de taxi. - Sistemas de gestão financeira: - Planilha, extrato do banco, outros sistemas, preguiça, falta de tempo.

Onde estão os problemas? Nas empresas Nas ruas … Vá conhecê-los MUITO bem!

Proposta de valor única • O valor que você entrega • Preferencialmente, só você entrega. • Mensagem clara do Porquê você resolve o problema do cliente • Qual o resultado final para o usuário/cliente ao ter sua solução? • Quais os ganhos/economias? • “Qualidade” não cola mais. Exemplos - Um aplicativo que chama o taxi mais próximo - Milhares de música no seu bolso - Economia de X% com energia

Conceito de alto nível • Explica seu produto rapidamente através de analogia Exemplos: Rede social para pesquisadores - É um facebook para pesquisadores Slack - É whatsapp que integra outras ferramentas Youtube - É um Flickr para vídeos

Mínimo Produto Viável (MVP) • Mínimo produto que resolve o problema do cliente (Talvez não precise de software) • A solução pode não ser sua primeira ideia • Brainstorm Exemplos - Um processo, uma planilha eletrônica e um telefone - Um aplicativo que chama o taxi mais próximo utilizando o posicionamento do taxi e do cliente - Um site que pesquisa conteúdo na internet através de uma palavra-chave e usa o algoritmo de busca XYZ

Fontes de receita • Como você vai ganhar dinheiro? • Por quanto você vai vender? Dicas: • Preço comunica valor • No começo, tenha um modelo simples de precificação Exemplos Aplicativo de taxi - Percentual sobre a corrida Rede social - Propaganda Sistema que economiza energia - Percentual da economia

Canais • Como levar sua solução aos clientes? • Maior risco! • E se você não conseguir chegar aos clientes? Dica: - Comece testando sua solução como for possível, mesmo que não seja escalável - Busque parceiros/distribuidores - Quem já vende para seus clientes?

Canais Exemplos Sistema web, aplicativo • Market place (App store, Google Play), website, Facebook, Ad. Words, Programa de indicação (indique um amigo), parceiros/distribuidores • Canal específico do setor Livro digital • Internet, livrarias, lojas de conveniência, supermercados (gift card), editoras

Devem ser: • Orientadas a objetivos • Mostrar como seu negócio está indo Dicas: - Métrica que indica o valor entregue ao cliente - Métrica que mede o seu sucesso Cuidado: • Definir métricas erradas te levará por um caminho errado, talvez a um lugar errado

Exemplos Valor entregue ao cliente: - Quantas corridas de taxi? Quantos clientes usaram novamente? - Quanto meu cliente economizou de energia? - “Qual a taxa de erros no uso do sistema? ” Medidas de sucesso: - “Quantas visitas únicas ao site? Quantos clicaram em experimentar? ” - “Quantos contatos com clientes? Quantas vendas? ”

Estrutura de custos • Quanto vai custar o desenvolvimento? • Quanto vai custar vender? • Quanto vai custar manter a solução no ar? (TI) • Servidores? Manutenção corretiva? Suporte? Atendimento? Licenças? • Quantas vendas/clientes o negócio precisa para atingir o break-even?

Estrutura de custos Dicas Separe os custos variáveis dos fixos - Fixos: permanecem praticamente constantes - Ex: aluguel, energia, pessoal, serviços bancários, telefone - Variáveis: variam de acordo com o volume de produção/vendas - Ex: insumo para produzir, serviço temporário de terceiros, aquisição de equipamentos, viagens para treinamentos

Estrutura de custos • Certamente você chegará a valores imprecisos • Atualize-os constantemente • É preciso ter os custos em mente para saber se e quando o negocio terá sucesso

Vantagem injusta …também conhecido como “vantagem competitiva” Melhor que seja uma vantagem “injusta”! Pois…

Vantagem injusta Ser o primeiro é sempre bom? (não) • Facebook, Google, Toyota, Microsoft • Fast Followers Isso é vantagem competitiva? (não) - Mais features, menos features, design? Vantagem competitiva: “Algo que não pode ser facilmente copiado ou comprado. ” (Jason Cohen) Exemplos - Um bom modelo de negócios, uma equipe top mundial, especialistas únicos, informação privilegiada, patentes, cultura organizacional

Em SI, que tal. . . Algoritmos!!

Referências • Rafael Carvalho, Maurilio Alberone, Bernardo Kircove (2012) Sua ideia ainda não vale nada: um guia prático para começar a validar o seu modelo de negócio • Slides de aula do professor Marcos Cardoso • Eric Ryes (2011) The lean startup: how today`s entrepreneurs use continuous innovation to create radically successful business, Crown Business, New York • Business Model Generation, A. Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010. http: //businessmodelgeneration. com

Referências • Ash Maurya (2012) Running lean: Iterate from Plan A to a Plan that works, Lean Series, O’Reilly, 2 nd edition • Why Lean Canvas: http: //leanstack. com/why-lean-canvas/ • Ash Maurya (2013) Capture your business model in 20 minutes, disponível em: https: //www. youtube. com/watch? v=7 o 8 u. Yd. Ua. FR 4