Modelo de Distribucin Mxico Cmo atender las Necesidades

Modelo de Distribución: México Cómo atender las Necesidades del Cliente – Una Visión Cartagena, Colombia 2010

“The Rise of Mutual Funds” / Matthew P. Fink • 1940 muy pocos norteamericanos sabían que era un “Fondo de Inversión o Fondo Mutuo” – Hoy la Industria de Fondos Mutuos es la más grande (industria) con más de 88 millones de participantes y $ 11 trillones de USD • La Historia. . . – 1936 “Revenue Act” la Ley Fiscal que salvó a los fondos de su desaparición – 1940 “Investment Company Act”. . . el nacimiento formal de la Industria – 1972 la creación de los fondos “Money Market”, los cuales modificaron la Industria y el Sistema Financiero USA – Desarrollo de los planes 401(k) los cuales revolucionaron los hábitos del ahorro para el retiro . . . ”Una Historia Única”. . . y un RETO. . IBEROAMERICA 2

INDUSTRIA DE FONDOS DE INVERSION MEXICO 3

Cambio en LEY 2001 • Operadoras Independientes • Conformación Consejos de Administración Independientes • Reconocer distintas figuras que proveen servicios: – Administración de Activos – Distribución de Fondos – Valuación de los Fondos – Proveedores de Precios – Calificadoras • Régimen de Inversión más amplio y flexible – Fondos de Fondos – Régimen para Activo/Fondos Internacionales • Incorpora concepto de Series Accionarias 4

I. Condiciones Macro – Tasas de Interés e Inflación 60. 00% 1, 000 TIIE a 28 d Tasa de Referencia De Corto Plazo Fondos Inflación 900, 000 / 70, 018 Us. D 50. 00% 800, 000 Tasas de Interés 600, 000 30. 00% 500, 000 400, 000 20. 00% Millones de Mx Pesos 700, 000 40. 00% 300, 000 / 28, 700 Us. D 200, 000 10. 00% 100, 000 0. 00% 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 5 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

I. Clase de Activos – Alta Concentración en el Corto Plazo 2007 2008 6 2009

I. Análisis del Modelo de Distribución de Fondos de Inversión en México 19% / 57, 800 Us. D 53% Contratos Millones de Mx Pesos / Us. D / 70, 018 Us. D 43% / 47, 000 Us. D 101% / 28, 700 Us. D 136% / 20, 800 Us. D No de Fondos: 171 Intermediarias: 35 295 38 7 378 35 431 31 437 31

I. Transformación de los Jugadores: Bancos-Csas de Bolsa y Operadoras Independientes 12% • Compra de operadoras *31 • Desaparecen varias casas de bolsa al ser adquiridas por grupos financieros 87% *7 *17 13% *31 *15 • Llegan nuevas op. independientes 34% *35 *7 83% *7 *38 *12 *19 26% *10 66% *35 11% *13 66% • Creación de varias Operadoras Indep. *18 8 9% *10 31% *12 %MKT SH *NUMERO DE INTERMEDIARIAS 4% *9 55% *10 2% 3% *5

I. Análisis del Modelo de Distribución de Fondos de Inversión en México OFERTA DE PRODUCTOS HACE 10 AÑOS FONDOS DE DEUDA EVOLUCIÓN OFERTA DE PRODUCTOS ACTUAL DEUDA DE MERCADO DE DINERO PARA PERSONAS FISICAS, MORALES Y EXENTOS DEUDA DE COBERTURA CAMBIARIA: EN DOLARES, FONDOS DE RENTA VARIABLE MAYORITARIAMENTE RV E INDIZADOS DEUDA EN PESOS: DE CORTO, MEDIANO LARGO Y LARGO PLAZO: ESPECIALIZADOS GUBERNAMENTALES, CORPORATIVOS, BANCARIOS GARANTIZADOS, FONDOS DE FONDOS, DINAMICOS, EN TASA REAL DEUDA INTERNACIONAL: ASIATICA, BRASIL, EUA, EUROPEA, GLOBAL Y EN MERCADOS EMERGENTES DEUDA DE COBERTURA CAMBIARIA: EN DOLARES, MIXTOS (EUROS, PESOS, DOLARES), DE CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO RENTA VARIABLE NACIONAL: MAYORITARIAMENTE RV INDIZADOS, GARANTIZADOS BALANCEADOS RENTA VARIABLE INTERNACIONAL: ASIATICA, BRASIL, BRIC, INDICES EUA, EUROPEA, GLOBAL, BIENES RAICES, MATERIAS PRIMAS, MERCADOS DESARROLLADOS, EMERGENTES, BALANCEADOS 9 9

I. Modelo de Distribución de Fondos de Inversión en MéxicoÚltimos 10 años • Los fondos en México inician su distribución a través de casas de bolsa. • Los fondos de inversión pasan a ser un medio muy atractivo para las instituciones de obtención de ingresos, captación de mas clientes que por sus características y montos no pueden pertenecer a las bancas patrimoniales y privadas. • Llegan nuevos competidores al mercado: operadoras independientes, las cuales buscan captar el nicho de mercado de personas que en ese entonces permanecían en pagares bancarios. • Las grandes instituciones bancarias inician la comercialización de productos diseñados especialmente para estos segmentos de mercado, a través de sus sucursales bancarias logran mayor cobertura y penetración del mercado, se migran clientes de sus mesas (capitales y de mercado de dinero) a los fondos de inversión • En el transcurso, varias instituciones pequeñas son adquiridas por las mas grandes, otras desaparecen y algunas mas se fusionan con grupos financieros. • Llegan al mercado los distribuidores integrales. • El numero de asesores autorizados por tipo de intermediaria es del: 80% en bancos (17, 400 asesores), 5% en casas de bolsa (1, 061 asesores), 14% en las operadoras independientes (3, 018 asesores) y el 1% en distribuidores (128 asesores); en total en el mercado hay 21, 634 asesores certificados para vender fondos de inversión 10

I. Figura de Distribuidores Integrales % vs Total del Mdo 3. 65% 2. 88% 3. 20% / 2, 841 Us. D / 2, 255 Us. D / 1, 647 Us. D Cifras en Millones de Pesos y Dólares 11

I. Qué pide y consume el cliente mexicano ? 2006 2007 2008 ðEl cliente pide: 1. Mayor contacto con el asesor 2. Mayor información acorde a las necesidades del cliente, clara y a tiempo 3. Mayores rendimientos y menores comisiones 4. Mejorar el servicio al cliente= preocupación por el cliente 1. Mejorar el estado y la atención en 1. Mayor información acorde a las sucursales necesidades del cliente, clara y a tiempo 2. Mayores rendimientos y menores comisiones 3. Mejorar el servicio al cliente= preocupación por el cliente 4. Mayor contacto con el asesor 2. Mayor información acorde a las necesidades del cliente, clara y a tiempo 3. Mayor contacto con el asesor 4. Cumplir las promesas 5. Cumplir las promesas ðEl cliente valora: • El cliente valora – y sugiere que continúe - el contacto por parte de la compañía a través de los envíos de correo electrónico • Envío de información sobre los demás productos que ofrece la compañía (el porcentaje de clientes que conocen sobre algún otro producto pasó del 18% al 26% con respecto al año anterior) Razones de Contratación: 1. Rendimientos 2. Recomendación 3 eros 3. Conocimiento y asesoría del ejecutivo 4. Prestigio de la firma 5. Calidad del servicio post-venta 12 • El cliente valora – y sugiere que continúe - el contacto por parte de la compañía a través de los envíos de correo electrónico • El cliente valora a un asesor capacitado, que conoce el producto que vende y atiende adecuadamente al cliente conforme a sus necesidades

I. Qué pide y consume el cliente mexicano ? Qué pide el cliente? • Nuevamente, la atención personalizada / asesoría es un elemento clave y diferenciador en el ámbito bancario / financiero actual. • Para quienes ya lo tienen, lo valoran y le brindan confianza y credibilidad. Para quienes no lo tienen, lo anhelan. Existe una necesidad en el cliente de ser escuchado, atendido y comprendido. La imagen de la gran mayoría de las entidades se concentra en ofrecer productos y atención en los que no queda otra cosa más que adaptarse a ellos. • El cliente / consumidor está ávido de propuestas nuevas en productos y servicios; quiere nuevas opciones flexibles que se adapten a sus necesidades, a su situación individual y a su capacidad personal de ahorro e inversión. • El cliente se auto describe como poco conocedor y se vive desprotegido. Desea que alguien le ayude a informarlo, a capacitarlo y a ayudarlo en la toma de decisiones. Requiere de un guía, un consejero que lo lleve de la mano, que lo consienta y que lo motive. Se detecta que el asesor financiero es un campo de oportunidad. 13

El MUNDO CAMBIO 2008 -2010 …visión… 14

II. El Mundo Cambio 08 -10 • La dinámica del mercado cambió en la Industria de Fondos de Inversión y esta cómo afectará los modelos de negocio: – Ha cambiado el comportamiento de los clientes? – Cómo cambiarán los modelos de negocio ante un escenario de un nuevo modelo ganador? – Los clientes regresarán o tienen otra percepción de un nuevo “impacto”. . . una vez que este proceso termine? . . . ”the new normal will not be the new normal”. . • Cada segmento de clientes tendrá preocupaciones distintas y diferentes percepciones para creer en la historia de “Riesgo-Rendimiento”. • Para la gran mayoría de los clientes hay una lección: – Compra lo que entiendas. . . y entiende lo que compraste. . . 15

II. . . Algunas respuestas. . conclusiones • Los productos simples sustituirán a los productos complejos en el proceso de decisión de los clientes…. . ”lo aburrido será fabuloso”… • Los clientes seguramente adoptarán un pragmatismo donde predominará el énfasis en: – Riesgo – Liquidez – Volatilidad – Transparencia • Regulación – Integridad del Producto: riesgo-rendimiento-liquidez – Terceros proveyendo actividades críticas: valuación-análisis de riesgo-”performance attribution” – Conflictos de Interés 16

II. Factores Críticos. . . los Clientes Primero • Propuesta de Servicio o Propuesta de Valor: – Entender las necesidades del cliente – Producto hace “fit” con las necesidades del cliente – Información en tiempo y forma – Revisión periódica del portafolio del cliente • Productos Simples, Seguros y de Calidad dominarán el espectro de los clientes: – Simples: menos complejos=menor riesgo – Seguros: transparencia y liquidez – Calidad: retornos consistentes al nivel de riesgo 17

II. …el Modelo…deberá contemplar la responsabilidad fiduciaria • Los clientes tenderán a buscar más SOLUCIONES que PRODUCTOS • Clientes continuarán demandando: – Retornos Consistentes – Servicio de Calidad – Tecnología y Seguridad – Transparencia en las Comisiones • Responsabilidad Fiduciaria tendrá que ser soportada: – Productos/Soluciones – Horizonte de Inversión • Alineación bien coordinada entre los asset managers-asesores-clientes 18

Gracias¡¡¡ 19