MLH Kommunikationsprocesser Resum dag 8 MLH Kommunikationsprocesser Frsljningsteknik

MLH Kommunikationsprocesser Resumé dag 8

MLH Kommunikationsprocesser Försäljningsteknik Kursmål • Att få god kännedom om försäljningsprocessen • Att förstå rollen som säljare • Att kunna gemomföra prospektering • Att få god kännedom om strukturerad försäljning

Kommunikationsprocesser Kanal Sändare Budskap Kanal Återkoppling Målgrupp Mottagare

MLH Kommunikationsprocesser Varför görs kundbesök? § Informera om vad vårt företag har att erbjuda § Sälja oss som en pålitlig leverantör och partner § Hitta nya projekt och affärsmöjligheter § Sälja in flera projekt/produkter för omedelbar leverans och/eller på sikt § Skapa en närmare och bättre relation till våra kontaktpersoner inom kundföretaget § Öka kundlojaliteten § Öka kundens inköp

MLH Kommunikationsprocesser Prioriteringar § Behålla våra trogna kunder § Öka försäljningen på dessa § Söka nya kunder inom befintlig verksamhet § Söka nya kunder och marknader

MLH Kommunikationsprocesser Uppföljning av existerande kunder § Kategorisera existerande kunder § Fastställa besöks-/kontaktfrekvens § Göra individuella utvecklingsplaner för enskilda kunder § Göra besöksplanering

MLH Kommunikationsprocesser Prospektering – nya kunder Prospektering handlar om att hitta nya kunder, som har behov av våra produkter/tjänster och, som vi kan fylla. § Behovet är så stort som att hon/han är beredd att betala för vår lösning. § Har tillräckliga resurser för att kunna köpa. § Finns på vår geografiska marknad.

MLH Kommunikationsprocesser Urvalskriterier för prospektering - Målgruppsdefinition § Branscher § Typ av företag § Omsättning min/max § Geografisk belägenhet § Ägarstruktur - dotterbolag

MLH Kommunikationsprocesser Källor för prospektering § www. industritorget. se § www. allabolag. se § Lokala Företagarföreningar § Branschregister § Konkurrenter till existerande kunder

MLH Kommunikationsprocesser Aviseringssamtal per telefon Mål för aviseringssamtal § Boka tid för ett möte § Undvik allt annat § Försök aldrig sälja din produkt/tjänst redan på telefon

MLH Kommunikationsprocesser Exempel på aviseringssamtal för nya prospekts Hej – mitt namn är …………. . Jag arbetar för ………………. i………………. . Vi marknadsför ett nytt koncept inom………………. Anledningen att jag ringer Dig är att gärna skulle ta en halvtimma av din tid för att komma förbi och berätta lite mera om oss och vår produkt /tjänst. Helt förutsättningslöst. Går det bra? Vänta på svar. Är det Du som ansvarar för………. . ? Vänta på svar. Har du almanacka i närheten? Vänta på svar. Gör upp en tid och bekräfta. Då kommer jag till Dig …. dagen dd/mm, kl. 00: 00 Får jag kolla din E-postadress? Är det ……… Du får en bekräftelse på vårt möte om en stund. Tack för samtalet.

MLH Kommunikationsprocesser Några klassiska invändningar § Jag har inte tid § Jag har inget behov § Vad är det för produkter? § Vad tänker Du visa? § Sänd mig en broschyr § Eftersom jag inte behöver något vill jag inte ta Din tid i anspråk § Jag hör av mig om jag får behov.

MLH Kommunikationsprocesser De sex säljstegen 1. 2. 3. 4. 5. 6. Besöksplanering Introduktion Kvalificering Presentation Demonstration Avslut

MLH Kommunikationsprocesser Besöksplanering § Vem ska jag besöka § När ska jag besöka § Vad ska jag göra

MLH Kommunikationsprocesser Introduktion nytt besök § Ögonkontakt § Skaka hand § Hälsningsfras, namn företag § Uppvärmning – small talk § Visitkort

MLH Kommunikationsprocesser Introduktion etablerad kund § Ögonkontakt § Skaka hand § Uppvärmning – small talk § Fråga om redan levererade produkter. § Lös eventuella problem § Fråga om eventuella återbeställningar av redan köpta produkter § Fråga om produkter som tidigare köpts men inte återbeställts

MLH Kommunikationsprocesser De första minuterna § De första minuterna av ett möte är avgörande för hur vår presumtive kund kommer att uppfatta oss § Kundens viktigaste beslut är inte vad hon/han ska köpa utan om hon/han ska köpa § Vi måste sälja oss själva innan vi kan sälja vår produkt

MLH Kommunikationsprocesser Fyra huvudregler för hur man värmer upp en kund § Tala om något, som intresserar kunden § Försök få fram ett skratt eller minst ett leende § Undvik att tala om väder § Undvik att tala om politik och religion

MLH Kommunikationsprocesser Kvalificering Ta alltid reda på att din kontaktperson har inköpsrätt för de produkter du vill sälja Vi söker två funktioner § Någon som har behovet § Någon som sitter på pengarna

MLH Kommunikationsprocesser Presentationen innehåller tre element § Organisera säljsituationen § Förbereda produktdemonstrationen § Gå igenom och läs om den produkt du ska demonstrera ur display boken eller från läsplattan

MLH Kommunikationsprocesser Tre regler om hur vi organiserar säljsituationen § Sitt/stå när kunden sitter/står § Om det är två personer vi ska kommunicera med, undvik att hamna mellan dem § Sitt/stå så att du och kunden kan se i display boken samtidigt

MLH Kommunikationsprocesser Sju anledningar till att vi använder oss av display bok eller läsplatta § Det skrivna ordet är mera sant än det talade § Ger kontroll över kunden och säljsituationen § Inga säljargument glöms bort § Bygger upp förväntningarna inför en demonstration § Effektiv kommunikation § Ger ett professionellt intryck § Svarar på frågor innan de uppkommer

MLH Kommunikationsprocesser Demonstration Sex anledningar varför vi demonstrerar en produkt § Illustrerar produktens egenskaper och fördelar § Att kunna se och ta i en produkt ökar produktupplevelsen § Visar på produktens kvalitet § Illustrerar tillämpningar § Visar hur produkten används/fungerar § Svarar på frågor innan de uppkommer

MLH Kommunikationsprocesser Några allmänna regler för produktdemonstration § Följ demobeskrivningen § Demonstrera en produkt i taget § Gör avslut efter varje produkt § Om du ger kunden en produkt ta tillbaka den innan du ger henne/honom nästa § Om en demo går snett börja om från början § Gör alltid en hel och fullständig demo § Om någon viktig person tillstöter under demon, börja om från början så att denne inte missar något väsentligt

MLH Kommunikationsprocesser Avslut Tre argument för att komma fram till ett avslut § Ett tydligt avslut är en bekräftelse på att kunden har accepterat mig som säljare och min produkt § Kunden förväntar sig ett avslut från en professionell säljare § Vi får betalt för vårt besök

MLH Kommunikationsprocesser Några vanliga köp signaler § Vad kostar det? – sänd mig en offert! § Vilka rabatter kan jag få? § Kan du göra den i materialet xxx? § När kan du leverera? § Kan jag kombinera det med? § Kan du rita/konstruera åt mig? § När kommer du tillbaka? § Vilka garantier har jag?

MLH Kommunikationsprocesser Sju användbara avslutsfraser § Vilka dimensioner vill du ha? § Vilket antal talar vi om? § Då får du en orderbekräftelse på xxx. Är det ok? § Då noterar jag dig för …. . § När/var vill du ha det levererat? § Till vem ska vi sända orderbekräftelsen? § Räcker det om jag sänder xxx stycken?

MLH Kommunikationsprocesser Hur du undviker invändningar § Undvik diskussioner. En vunnen diskussion är ofta en förlorad affär § Prata aldrig illa om en konkurrent eller hans produkt § Framhåll din produkts fördelar, inte konkurrentens nackdelar § Om du kör fast. Kör vidare i ditt program – ta fram nästa produkt

MLH Kommunikationsprocesser Efter besöket Noteringar § För in minnesanteckningar på kundkortet § Notera utlovade åtgärder § Lägg in när kunden ska kontaktas/besökas nästa gång

MLH Kommunikationsprocesser Hemma/på kontoret Rapportering § Skriv ett E-mail till den du besökt § Tacka för besöket § Bekräfta order/eventuella åtaganden § Ange när du planerar att göra nästa besök § Sänd rapport till säljledningen

MLH Kommunikationsprocesser Kursmål. Att förstå hur man strukturerar och styr ett projekt. § Att genomföra ett projekt §

MLH Kommunikationsprocesser Projekt Ett uppdrag, som utförs av en tillfällig arbetsorganisation för att åstadkomma ett i förväg bestämt resultat

MLH Kommunikationsprocesser Grupparbete 1 Dela upp ett projekt i steg/faser. Vilka steg/ faser tänker ni på?

MLH Kommunikationsprocesser Nio steg från start till avslut 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Definiera uppdraget Avgränsningar Fastställ berörda funktioner Utse nyckelpersoner Projektorganisation Upprätta tidsplan Projektmöten Protokoll Överlämnande

MLH Kommunikationsprocesser Steg 1. Definiera uppdraget 1. Vad ska utföras 2. Färdig tid 3. Budget

MLH Kommunikationsprocesser Exempel Flytta produktionen från Hammenhög till Åby. Ska vara klart för produktion den 1 augusti 2011 Budget finns upprättad

MLH Kommunikationsprocesser Steg 2. Avgränsningar: Ombyggnad av Hymolokalen 2. Bestyckning av kollektionsställ 1.

MLH Kommunikationsprocesser Steg 3. Fastställ vilka funktioner, som berörs 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Byggnad Produktion Logistik IT Inköp Personal Försäljning

MLH Kommunikationsprocesser Steg 4. Utse nyckelpersoner inom resp. funktion 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Byggnad – Björn Berg Produktion – Lars Åberg Logistik – Christer Stenqvist IT – Margareta Ek Inköp – Erik Larsson Personal – Ingalill Björk Försäljning – Ylva Bergenhed

MLH Kommunikationsprocesser Steg 5. Projektorganisation Beslutsgrupp Arbetsgrupp Projektledning Referensgrupp Arbetsgrupp

Kommunikationsprocesser MLH Steg 5 Leif Hamnäs Jan Rosén Patrik Svensson Björn Berg Lars Åberg Erik Larsson Margareta Ek Ingalill Rosén Christer Stenqvist Ylva Bergenhed Byggnad Produktion Inköp IT Personal Logistik Produktfrågor Francs Kylindustri Anställning Skanska Utbildning Levanten CMN Klimatteknik

Kommunikationsprocesser MLH Beslutsgrupp Patrik Svensson Leif Hamnäs Björn Berg Thomas Ekberg Sten Andersson Sören Hjort

MLH Kommunikationsprocesser Steg 6. Upprätta en tidsplan § § Exempelvis Gant-schema Projekttidplan. xls

MLH Kommunikationsprocesser Steg 7. Håll kontinuerliga projektmöten

Kommunikationsprocesser Protokoll Projektledare Status Återkoppling Arbetsgrupp Projektdeltagare Arbetsgrupp Mottagare

MLH Kommunikationsprocesser Steg 8. Upprätta protokoll över öppna frågor enligt: 1. Frågeställningen 2. Område 3. Ägare till frågan 4. Färdigtid 5. Status. . ProjektsammanfattningProjektsammanfattni ng v. 6. doc

MLH Kommunikationsprocesser Steg 9. Överlämnande 1. Avslut 2. Rapport 3. Besiktning

MLH Kommunikationsprocesser Grupparbete 2 Vilka egenskaper anser ni en projektledare bör ha?

MLH Kommunikationsprocesser Projektledarens egenskaper. 1. 2. 3. 4. 5. Ledarbegåvning Strukturerad Analytisk ”Konfliktbenägen” Kunna prioritera

MLH Kommunikationsprocesser Vanliga misstag. Förberedelsearbetet 2. Projektledaren är ”problemlösare ej koordinator” 3. Lösningar innan problem definition 1.