Mercadotecnia Mercadotecnia Objetivo General El estudiante estar en

Mercadotecnia

Mercadotecnia Objetivo General El estudiante estará en capacidad de precisar herramientas y técnicas que permitan a las organizaciones mantenerse en el mercado competitivo así como el incremento de su productividad.

Mercadotecnia Objetivos Específicos Identificar la importancia del mercadeo en la definición y logro de los objetivos estratégicos de la empresa. Establecer la relación entre las funciones de mercadeo y las otras actividades funcionales de la empresa. Identificar las variables relevantes en los procesos de segmentación de mercados. Integrar las diferentes estrategias de manejo de la mezcla de mercadotecnia.

Mercadotecnia Esquematización Unidad I La función de Mercadeo Unidad II Comportamiento del Consumidor Unidad III Manejo de l mezcla de Mercados

Mercadotecnia Cronograma de Evaluaciones Asistencia (10%) Presentación y discusión del trabajo final (50%) Entrega y discusión de casos de estudio (30%) Participación en Clase (10%)

Unidad I La función de mercadeo

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Es una orientación gerencial que sostiene, que la clave para el logro de las ventas de la organización consiste en la determinación de las necesidades y deseos de un mercado objetivo y su autoadaptación para entregar la satisfacción del deseo en forma más efectiva y eficiente que sus competidores. (Kotler, 1988 p. 23)

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Conceptos Centrales de la Mercadotecnia Necesidades, anhelos y demandas Necesidad, es aquella condición en que se percibe una carencia (necesidades físicas, sociales e individuales). Deseos, es la carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas. Demanda, son deseos de un producto específico, en función de una capacidad de adquisición determinada.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Conceptos Centrales de la Mercadotecnia Productos Todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo. Las personas satisfacen sus necesidades y anhelos por medio de los productos.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Conceptos Centrales de la Mercadotecnia Valor y satisfacción El valor supone la estimación por parte del consumidor de la capacidad de los productos para satisfacer sus necesidades. Valor que tiene un producto para el cliente.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Conceptos Centrales de la Mercadotecnia Intercambio, transacciones y relaciones Intercambio, es el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio. Transacción, es un canje de valores entre las dos partes. Relaciones, la comercialización se da por medio de relaciones, denominado redes de marketing.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Conceptos Centrales de la Mercadotecnia Mercado Consta de las personas que compran o que podrían comprar un producto. Puede crearse alrededor de un producto, un servicio o cualquier cosa que entrañe valor.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Necesidades, anhelos y demandas Mercado Productos Conceptos Centrales de la Mercadotecnia Intercambio, transacciones y relaciones Valor y satisfacción

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de Mercadeo Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para La gestión de marketing es un proceso crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales que supone análisis, planificación, como de las organizaciones. gestión y control.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de Mercadeo Tiene la responsabilidad de influenciar el nivel, momento y composición de la demanda, de manera que ayude a la organización a alcanzar sus objetivos.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de la Demanda Negativa Las vacunas, las clínicas dentales, entre otras. La mayor parte del mercado desaprueba el producto y está incluso dispuesto a pagar por evitarlo. Analizar las causas de rechazo hacia el producto y analizar si existe algún programa específico que pueda cambiar las creencias y actitudes del mercado hacia el producto.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de la Demanda Inexistente Nuevos métodos de trabajo. Cursos de Idiomas El público objetivo puede no sentir interés ninguno o sentir indiferencia hacia el producto. Encontrar formas de conectar los beneficios del producto con los deseos y necesidades del público objetivo

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de la Demanda Latente Cigarrillos Consumidores pueden compartir una necesidad que no satisfaga actualmente ningún producto. Medir el tamaño del mercado potencial y desarrollar bienes y servicios efectivos que satisfagan dicha demanda.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de la Demanda en Declive Iglesias, colegios privados Se producen caídas de la demanda en alguno de sus productos. Analizar las causas del declive y ver si se puede reestimular la demanda, dirigiendo el producto a nuevos segmentos, cambiando sus características. Invertir en sentido de la demanda (REMARKETING)

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de la Demanda Irregular Transporte, museos. La demanda varía estacionalmente, diariamente e incluso por horas. Hay que alterar de alguna manera los usos de la demanda, bien sea a través de precios flexibles, promoción u otros incentivos. (SINCROMARKETING).

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de la Demanda Completa Las organizaciones se encuentran contentos con su volumen de negocio. Mantener el nivel de demanda a la vista en los posibles cambios en las preferencias de los consumidores y de la competencia.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de la Demanda Sobredemanda El nivel de demanda es superior del que pueden o les gustaría tener a cualquier organización. Busca reducir la demanda total a través de medidas como incremento de precios o reducción de promoción y servicios. (DESMARKETING)

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Gestión de la Demanda Inestable Campañas publicitarias “fumar es nocivo para la salud” El arraigo en el consumo de algunos productos considerados perjudiciales requiere esfuerzos para erradicarlos. Conseguir que a la persona que le guste un producto indeseable deje de usarlo o consumirlo, empleando como herramientas precios altos, disponibilidad reducida.

Mercadotecnia Tema 1: Evolución de la función de Mercadeo Función del mercadeo en las organizaciones La función del marketing en la economía, es la de organizar el intercambio voluntario y competitivo de manera que asegure un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda de productos y servicios, y la comunicación entre los productores y compradores.

Mercadotecnia Tema 2: Filosofías de la administración de Mercadotecnia Administración de Mercadotecnia consiste en trabajar con el propósito de lograr los intercambios deseados en los mercados meta. (Kotler, 1996 p. 12. ) La producción, el producto, las ventas, la mercadotecnia y la mercadotecnia social

Mercadotecnia Tema 2: Filosofías de la administración de Mercadotecnia Producto: Es todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo. (Enciclopedia de Marketing, 1999 p. 10)

Mercadotecnia Tema 2: Filosofías de la administración de Mercadotecnia Sostiene que los consumidores preferirán aquellos productos que ofrezcan gran calidad, rendimiento e innovación, las organizaciones deben realizar un esfuerzo para mejorar los productos.

Mercadotecnia Tema 2: Filosofías de la administración de Mercadotecnia Venta: Sostiene que los consumidores no comprarán bastante cantidad de productos de una organización, salvo que ésta realice ventas y promociones a gran escala. (Kotler, 1996 p. 14)

Mercadotecnia Tema 2: Filosofías de la administración de Mercadotecnia: Sostiene que para alcanzar las metas de la organización se deben definir las necesidades y los anhelos de los mercados meta, a los cuales se les deben proporcionar las satisfacciones requeridas con mayor eficacia y eficiencia que la competencia. (Kotler, 1996 p. 14)

Mercadotecnia Tema 2: Filosofías de la administración de Mercadotecnia Confusión entre la mercadotecnia y venta Punto de partida Enfoque Medios Fábrica Productos existentes Ventas y Promociones Fines Utilidades por volumen de ventas Ventas Mercado Necesidades de los clientes Mercadotecnia Integrada Mercadotecn Utilidades mediante la satisfacción de los clientes

Mercadotecnia Tema 2: Filosofías de la administración de Mercadotecnia Social: Supone que la tarea de las organizaciones es identificar las necesidades, deseos e intereses de sus públicos objetivos, suministrarlos de manera más efectiva que la competencia y de forma que preserven o realcen el bienestar a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Mercadotecnia Tema 2: Filosofías de la administración de Mercadotecnia El Cliente no depende de nosotros, nosotros dependemos de él. Un cliente no es una persona que interrumpe nuestro trabajo, sino que es el propósito de nuestro trabajo.

Mercadotecnia Tema 2: Filosofías de la administración de Mercadotecnia ¿Por qué es tan importante satisfacer a los clientes? El propósito de la mercadotecnia no es aumentar la satisfacción de los clientes al máximo, sino generar valor para los clientes.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo: Es un proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambiándolos con terceros.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo Administración de Mercadotecnia: Consiste en el análisis, la planificación, la aplicación y el control de programas diseñados para crear, ampliar y sostener intercambios benéficos con los compradores que están en la mira con el propósito de alcanzar los objetivos de la organización

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo Proceso de Mercadotecnia Ámbito demográficoeconómico Canales de Mercadotecnia Análisis Ámbito tecnológico-cultural Planeación Producto Suministros Posición Consumidores Metas Precio Públicos Promoción Control Ámbito político-jurídico Aplicación Competidores Ámbito social-cultural

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo Planeación Estratégica de mercadeo Es el proceso que permite crear y conservar el encuadre estratégico de las metas y capacidades de la organización ante las oportunidades de mercadotecnia cambiantes. Establece el escenario para el resto de los planes de la empresa.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo Etapa de la planificación de estrategias Nivel corporativo Definir la misión Establecer objetivos y las metas Diseñar la cartera de negocios Nivel de unidad de negocios, producto y mercado Planear, comercializar y otras estrategias

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo ¿Cómo definir la Misión? Debe ser realista ¿Cuál es el negocio? Debe ser concreta ¿Quién es el cliente? Debe ser motivante ¿Qué valoran los consumidores? ¿Cuál será el negocio? Debe estar orientar ¿Cuál al mercado debería ser el negocio? Debe ofrecer a la empresa un ideal y un curso que dure de 10 a 20 años

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo ¿Cómo establecer los objetivos? es d a La organización debe de contar con objetivos d i l i t u detallados que respalden cada uno de los niveles s a l r administrativos. ta n e m u a El : Cada Gerente debe de contar con objetivos y ser o v i t esu j responsables de logro. b O

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo ¿Cómo diseñar la cartera de negocios? El conjunto de negocios y productos que componen a una empresa. Analizar su cartera corriente de negocios. Formular estrategias de crecimientos para sumar productos o negocios nuevos a la cartera.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo Analizar su cartera corriente de negocios Identificar los negocios centrales, llamados Unidades Estratégicas de Negocios (UEN). Encontrar la manera de que la empresa pueda usar su potencial para aprovechar las oportunidades atractivas del entorno.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo Método del Boston Consulting Group Porcentaje de crecimiento del me rcado Matriz de Crecimiento Participación Estrella Se ubican en gran-crecimiento y gran-participación, requieren fuertes inversiones. Son productos o negocios que se ubican en poco-crecimiento y gran-participación, requieren menos inversión para conservar su parte dentro del mercado. Interrogante Poca participación se ubican en los mercados de gran crecimiento, requieren de mucho dinero para mantenerse. Vaca de efectivo o dinero Participación relativa en el mercado Se ubican en poco crecimiento y poca participación, produce dinero solo para mantenerse. Perro

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo ¿Cómo preparar estrategias de crecimiento? Sirve para encontrar negocios y productos que la empresa debe tomar en cuenta para el futuro. Expansión del Productos existentes Productos nuevos Mercados existentes 1. Penetración en el mercado 3. Desarrollo de producto Mercados nuevos 2. Desarrollo del mercado 4. Diversificación mercado/producto

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la y as z na e Las organizaciones funcionan am en un ambiente mercadotecnia complejo, compuesto por ce fuerzas a las que la u od r p empresa debe adaptar. te n ie b s am e d a d ni El u rt o op

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Empresamercadotecnia Competencia Microambiente Proveedores Públicos Mercados de clientes Macroambiente Intermediarios comerciales Fuerzas Sociales Naturales Demográficas Tecnológicas Económicas Políticas Culturales

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Microambiente mercadotecnia Empresa: La alta gerencia establece la misión de la empresa, sus objetivos, estrategias generales y políticas, los gerentes de mercadotecnia deben tomar sus decisiones dentro de los planes establecidos por la alta gerencia y ésta debe autorizar los planes mercadotécnicos antes de llevarlos a la práctica.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la mercadotecnia El ambiente interno de la empresa Dpto. Finanzas Investigación y Desarrollo Adquisiciones Producción Alta Gerencia Contabilidad Mercadotecnia

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Microambiente mercadotecnia Proveedores: Los gerentes de mercadotecnia deben estar al tanto de la disponibilidad escasez o suministros, las demoras de entrega, las huelgas laborales, tendencias de los precios, y otros factores que afecten a las ventas a un corto plazo.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Microambiente mercadotecnia Intermediarios Comerciales: Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes hasta que llegan al comprador final, sirven como canales de distribución.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Microambiente Ayudan a la compañía a almacenar y mover sus bienes del punto de origen destino. Empresas quea surealizan mercadotecnia Empresas encargadas de la distribución física investigaciones de mercado, agencias de publicidad, etc. Agencias que ofrecen servicios de mercadotecnia Que ayuden a la compañía a enfocar sus productos a un Incluyen a bancos, mercado idóneo. sociedades de créditos, Los intermediarios financieros compañías de seguros, ayuden a financiar las transacciones.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Microambiente mercadotecnia Clientes: Se mostrarán 5 tipos de mercados de clientes. Compuesto por personas y los hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal. Compran bienes y servicios para seguir procesándolos para sus procesos de producción. Mercados de consumidores Mercados de empresas

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Microambiente Compran bienes y servicios para revenderlos y obtener una utilidad. Oficinas de gobierno que compran bienes y servicios para producir servicios públicos ó para transferir esos bienes a terceros. Compradores de otros países. mercadotecnia Mercados de revendedores Mercados gubernamentales Mercados internacionales

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Microambiente mercadotecnia Competencia: Se debe satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores mejor que la competencia. Ventaja estratégica, haciendo que sus ofertas superen una posición sólida en la mente de los consumidores, en comparación con las que ocupan las ofertas de la competencia.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la mercadotecnia Microambiente Públicos: Se distinguen 7 tipos de públicos. Públicos Financieros Públicos de los Medios Grupos Asesorías ambientalistas, para la seguridad grupos de Periódicos, revistas y estaciones Bancos, las. Dpto. casas de. Relaciones bolsade y los minoritario. los productos, el contenido de la de radio y televisión. accionistas. publicidad Públicas. y otros temas. Públicos Gubernamentales Públicos de Acción Ciudadana

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Microambiente mercadotecnia Públicos: Se distinguen 7 tipos de públicos. Públicos Locales Públicos General Públicos Internos Los habitantes de un barrio o las Trabajadores, organizaciones La imagen que administradores, se comunitarias. tenga de la empresa voluntarios afecta y miembros. apreguntas las ventas. Responda a las y causas altruistas

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia de en términos Demográfico: Estudia las poblaciones humanas s e a ent i m a r redad, e te ocupación h n e de su tamaño, densidad, ubicación, sexo, raza, a g t s e ola s a o g e o r fie dól a e r c r e y demás estadísticas. me es. u s s q o o l r d o a a rc ia p Par e c m n a s ort e lo p n m o i p m o c suma e la qu s e a t s é y

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Económico: Comprende los factores que afectan el poder adquisitivo de los consumidores y sus patrones de gasto. , se deben conocer las siguientes tendencia económicas: Conforme aumenta el Ingreso de la familia, * Cambiosdisminuye en el ingreso. el % destinado a los alimentos, el % para habitación permanece constante (salvo de patrones gas, y demás servicios públicos), el * Cambioslos en los de gasto del consumidor. dedicado al ahorro aumenta

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Natural: Incluye los recursos naturales que usan los mercadólogos como insumos o aquellos que se ven afectados por las actividades de la mercadotecnia.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Tendencias del ambiente natural • Escasez de materia primas. • Aumento del costo de los energéticos. • Aumento de la contaminación. • Intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Tecnológico: La actitud frente a la tecnología va a depender de que tanto impresione a los consumidores. Las tecnologías nuevas producen mercados y oportunidades nuevas.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Tendencias de la tecnología Velocidad de los cambios tecnológicos Las empresas que no siguen el ritmo de los cambios tecnológicos descubren, de repente, que sus productos resultan anticuados y dejan pasar productos nuevos y oportunidades del mercado.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Tendencias de la tecnología Elevados presupuestos para investigación y desarrollo Las investigaciones gubernamentales pueden ser fuentes de nuevas ideas para productos y servicios.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Tendencias de la tecnología Importancia a cambios menores Por el elevado costo, las organizaciones se centran más en mejoras menores a los productos, que en desarrollar e introducir nuevas tecnologías.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la mercadotecnia Macroambiente Tendencias de la tecnología Mayor reglamentación El público necesita saber si los productos son seguros, por lo tanto las oficinas de gobierno investigan y prohíben los productos que puedan ser peligrosos.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Político: Compuesto por leyes, oficinas de gobierno y grupos de presión que ejercen influencia y ponen límites a las diversas organizaciones y personas de una sociedad.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Leyes que regulan las actividades comerciales: Los gobiernos formular políticas públicas para dirigir el comercio; leyes y reglamentos que limitan las actividades comerciales para bien de la sociedad en general, la mercadotecnia debe estar pendiente de los cambios presentes en los reglamentos y/o leyes.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la mercadotecnia Macroambiente Diferentes organismos para la aplicación de las leyes: Organismos reguladores de las leyes. Crecimiento de los grupos de interés público: Se debe tomar en cuenta los grupos que se ocupan de proteger el ambiente y de ampliar los derechos de los diversos grupos (negros, mujeres, tercera edad. . . )

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia La importancia de la ética y los actos responsables: Además de estar sujetos a leyes y reglamentos, los negocios se rigen por códigos sociales y reglas de la ética profesional.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Cultural: Compuesto por las instituciones y otros grupos que afectan los valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos básicos de la sociedad

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo El ambiente de la Macroambiente mercadotecnia Características que afectan la toma de decisiones mercadotécnicas. La constancia de valores culturales. Cambios de los valores culturales secundarios.

Mercadotecnia Tema 3: La Gerencia de Mercadeo Satisfacción del cliente Calidad Valor Servicios Los consumidores deciden comprar basándose en la percepción que tienen del valor de un producto

Unidad II El Consumidor

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Modelo del Comportamiento de los Consumidores ¿Quién compra? ¿Cómo compra? ¿Cuándo compra? ¿Dónde compra? ¿Por qué compra?

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Modelo del Comportamiento de los Consumidores Estímulo de mercadotecnia Otros Estímulos Producto Económicos Precio Tecnológicos Lugar Culturales Promoción Políticos Respuestas del La Caja Negra del Comprador Proceso de Características del comprador decisión del comprador Comprador Elección de un producto Elección de una marca Elección de un distribuidor Momento de compra Monto de la compra

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Culturales Cultura Subcultura Ejercen mayor influencia. Causa fundamental de los anhelos y del comportamiento de una persona. Clase El comportamiento humano es adquirido. Social

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Culturales Cultura Subcultura Grupos de personas que comparten sistemas de valores a partir de experiencias, situaciones y vivencias comunes. Incluyen nacionalidades, religiones. Clase Social

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Culturales Cultura Subcultura Clase Divisiones de la sociedad, de acuerdo con los valores, intereses y comportamientos. Combinación de la ocupación, ingreso, educación, riqueza u otras. Manifiestan preferencias claras por Social productos y marcas.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Sociales Grupos de referencia Familia Sirven como punto de comparación • Grupos Primarios: Existe un interacción informal, familia, amigos, etc. • Grupos secundarios: Son formales, grupos Roles y religiosos, posición social sindicatos. asociaciones profesionales,

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Sociales Grupos de referencia Familia Roles y posición social Orientan a las personas hacia una religión, política y economía. • Familia de orientación. • Familia de procreación.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Sociales Grupos de Rol: Compuesto por las actividades que se referencia esperan de una persona, según la opinión de Familia Roles y posición social otros más cercanos. Posición social: Refleja cuánto aprecia la sociedad el producto.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Personales Edad y etapa del ciclo de vida Al pasar el tiempo los gustos de las personas Ocupación cambian, se basan en el ciclo de vida: joven, Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y concepto de sí mismo mediana edad y personas mayores.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Personales Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y concepto de sí mismo Influye en los bienes y servicios que se compran.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Personales Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y concepto de sí mismo Influye en la elección del determinado producto.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Personales Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y concepto de sí mismo Es el patrón de la vida de una persona, expresado en sus actividades, intereses y opiniones.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Personales Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y concepto de sí mismo Se define en términos de rasgo, tener confianza en sí mismo, sociable, autónomo, tener dominio, es decir, TENER IMAGEN DE UNO MISMO.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Psicológicos Motivación Percepción Es una necesidad lo bastante apremiante como para llevar a la persona a tratar de satisfacerla. Aprendizaje Teoría de Freud: Conforme las personas Creencias y crecen van reprimiendo impulsos. actitudes Teoría de Maslow: Las necesidades humanas están en forma piramidal.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Psicológicos Es el proceso mediante el cual las personas Motivación seleccionan, Percepción información con objeto de formarse una imagen Aprendizaje del mundo. Creencias y actitudes organizan e interpretan la

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Cuando las personas actúan aprenden, casi todo el comportamiento humano es aprendido.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Psicológicos Motivación Creencia: es un pensamiento que tiene la persona para describir algo. Percepción Actitud: describe las evaluaciones, los Aprendizaje sentimientos y las tendencias, de una Creencias y persona ante un objeto o una idea. actitudes

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Características que afectan el comportamiento del Consumidor Culturales Cultura Sociales Personales Psicológicos Grupos de Edad y etapa del ciclo de vida Motivación referencia Ocupación Percepción Familia Circunstancias económicas Aprendizaje Estilo de vida Creencias y Subcultura Clase Roles y Social posición social Personalidad y actitudes concepto de sí mismo Comprador

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Roles de los consumidores en las compras Iniciador: La primera persona que concibe o sugiere la idea de comprar un producto o servicio dado. Influyente: La persona que ofrece opciones o consejos que influyen en la decisión de comprar. Resolutivo: La persona que, en última instancia, toma la decisión, o parte de ella, de comprar o no, qué comprar, cómo comprarlo y dónde comprarlo.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Roles de los consumidores en las compras Comprador: La persona que efectúa la compra de hecho. Usuario: La persona que consume o usa el producto o servicio.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Roles de los consumidores en las compras Iniciador Influyente Usuario Decisión de comprar Comprador Resolutivo

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Proceso de decisión del comprador Reconocer la necesidad Puede ser activada por estímulos internos (hambre, sed, sexo) o por estímulos externos. Los estímulo pueden llevar a reconocer un problema o una necesidad.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Proceso de decisión del comprador Buscar Información Fuentes personales: familia, amigos, vecinos, conocidos. Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaque, exhibidores. Fuentes públicas: medios masivos de comunicación, organizaciones que califican el consumo. Fuentes de experiencias: manejo, análisis y uso del producto.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Proceso de decisión del comprador Evaluar las Alternativas La manera en que el consumidor procesa la información para llegar a la elección de una marca. Beneficios Atributos del producto Grados de importancia Creencias (Imagen de la marca) Función y utilidad de cada tributo

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Proceso de decisión del comprador Decidir Comprar El consumidor clasifica las marcas y da forma a su intención de comprar. Se ve afectada por dos factores Actitudes de los demás. Factores inesperados de la situación.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Proceso de decisión del comprador Comportamiento después de la compra Relación que exista entre las expectativas del consumidor y el rendimiento que se perciba del producto. Cuanto mayor sea la distancia entre las expectativas y el rendimiento, mayor será la insatisfacción del consumidor.

Mercadotecnia Tema 1: Comportamiento del Consumidor Proceso de decisión del comprador Reconocer la necesidad Buscar Información Comportamiento después de la compra Evaluar las Alternativas Decidir Comprar

Mercadotecnia Tema 2: Los mercados de empresas y el comportamiento de las empresas compradoras Principales influencias en las empresas compradoras Del entorno Nivel de la demanda primaria De la organización Objetivos Perspectiva económica Costo del dinero Condiciones del abasto Ritmo de los cambios tecnológicos Interpersonales Autoridad Políticas Procedimientos Estructura de la Cambios políticos y reglamentarios organización Cambios de la competencia Sistemas Personales Edad Escolaridad Estatus Empatía Nivel del puesto Compradores Personalidad Actitud ante el Persuasión riesgo

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Proceso de dividir un mercado potencial en distintos conjuntos de consumidores, y seleccionar uno o más segmentos como mercado objetivo que debe alcanzarse con una mezcla particular de mercadotecnia.

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Cómo segmentar un mercado Segmentación del mercado Selección del mercado meta Posicionamiento en el mercado • Identificar las bases para segmentar el mercado. • Desarrollar mediciones del atractivo de los segmentos. • Desarrollar posicionamiento para cada segmento meta. • Desarrollar los perfiles de los segmentos resultantes. • Seleccionar los segmentos meta. • Desarrollar la mezcla de mercadotécnica para cada segmento meta.

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Bases para segmentar un mercado de consumo Segmentación geográfica Dividir al mercado en diferentes unidades geográficas, como: Tamaño de la ciudad: Áreas metropolitanas, pequeñas ciudades, pueblos. (menos de 5. 000; 5. 000 -20. 000; 500. 000 -1. 000 y más) Densidad de población: urbana, suburbana, rural. Región: Norte, sur, este, oeste. Clima: Temblado, caliente, húmedo

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Bases para segmentar un mercado de consumo Segmentación demográfica Dividir al mercado en grupos, a partir de variables como: Educación: Primaria o menos, educación media, universitaria. . . Edad: Menores de 6; 6 -11; 12 -19; 20 -34; 35 -49; 50 -64; 65 + Ingresos: Menos de 500. 000, 1. 000 o más Raza: Blanca, negra, asiática, hispana Tamaño de la familia: 1 -2; 3 -4; 5 + Sexo: Femenino; masculino

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Bases para segmentar un mercado de consumo Segmentación demográfica Ciclo de vida de la familia: Joven-soltero, joven-casado-sin hijo, joven-casado-con hijo, viejos-solteros, viejos-viudos. . . Nacionalidad: Estadounidense, británica, latina, alemana. . . Ocupación: Profesional, técnico, retirado, estudiante. . . Religión: Católica, protestante, judía, otras.

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Bases para segmentar un mercado de consumo Segmentación psicográfica Divide a los compradores en diferentes grupos, con base en : Clase social: Baja , alta baja, obrera, media, media alta, baja alta, alta. . . Personalidad: Compulsiva, gregaria, autoritaria, ambiciosa. . . Estilo de vida: Triunfadores, creyentes, luchadores. . .

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Bases para segmentar un mercado de consumo Segmentación conductual Divide a los compradores en grupos con bases en sus conocimientos sobre un producto Ocasión de compra: Normales, especiales. . . Beneficios pretendidos: Calidad, servicio, economía. . . Grado del usuario: No-usuario, exusuario, usuario en potencia, usuario regular. . . Tasa de uso: Poco, mediano, mucho. . .

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Bases para segmentar un mercado de consumo Segmentación conductual Grado de conocimiento: Desconocimiento, informado, interesado, deseos, con intensión de comprar. . . Actitud ante el producto: Entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil. . . Grado de lealtad: Ninguna, mediana, mucha, absoluta

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Segmentación de los mercados de las empresas Demográficas Ubicación: Industrias: Tamaño de ¿Hacia la ¿Hacia empresa: qué cuáles zonas ¿Deindustrias qué demográficas tamaño compradoras serán nos dirigiremos? las empresas de este producto hacia las nos que dirigiremos? nos dirigiremos?

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Segmentación de los mercados de las empresas Variables de operaciones Tecnología: Grado de del usuario/no ¿Hacia usuario: ¿Nos dirigiremos del cliente hacia que nos los Capacidad cliente: qué ¿Nos tecnologías dirigiremos hacia clientes dirigiremos? usuarios que lo usan mucho, o regular o que poco, o hacia poco? los que necesitan muchos servicios hacia los necesitan no lo usan?

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Segmentación de los mercados de las empresas Procedimientos de compra Organizacióndede poder: la función compras: ¿Nos Estructura ¿Nosdedirigiremos hacia dirigiremos empresas hacia empresas organizaciones de compras dominadas por la con ingeniería, por las finanzas o pormuy la centralizadas o descentralizadas? mercadotecnia?

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Segmentación de los mercados de las empresas Procedimientos de compra Criterios para Carácter de la comprar: relación existente: ¿Nos dirigiremos hacia empresas que buscancon la calidad, las que ya los tenemos servicios relaciones o los precios? sólidas o sólo perseguiremos a las más deseables?

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Segmentación de los mercados de las empresas Procedimientos de compra Políticas generales para comprar: ¿Nos dirigiremos hacia empresas que prefieren el arrendamiento, los contratos de servicios, los sistemas de compras o las ofertas selladas?

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Segmentación de los mercados de las empresas Factores de la situación Tamaño del Urgencia: Aplicación ¿Nos específica: pedido: dirigiremos ¿Nosdirigiremos hacia dirigiremos empresas hacia que losnecesitan pedidos ciertas entregasorápidas aplicaciones grandes pequeños? de onuestro serviciosproducto rápidos? y no a todas sus aplicaciones?

Mercadotecnia Tema 3: Segmentación de mercados Segmentación de los mercados de las empresas Características personales Lealtad: ¿Nos Similitud Actitudes entre ante eldirigiremos comprador riesgo: ¿Nos yhacia dirigiremos vendedor: empresas ¿Nos hacia quelos dirigiremos son clientes muy haciacorren que leales empresas con sus riesgos proveedores? cuyo o a personal los que los y valores evitan? se parecen a los nuestros?

Unidad III Manejo de Mezclas de Mercadotecnia

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Producto Es todo aquello que se ofrece a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Producto ¿Qué está comprando en realidad? Producto básico Beneficio o servicio central Se compone de servicios que resuelvan algún problema o de los beneficios centrales que pretenden obtener los consumidores cuando adquieren un producto.

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Producto real Características Empaque Nombre de la marca Calidad Características Estilo

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Producto aumentado Instalación Entrega y crédito Ofrecer otros servicios y beneficios al consumidor, se deben ofrecer una solución completa para los problemas que enfrentan. Garantía Servicio después de las ventas

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Producto aumentado Producto real Instalación Producto básico Empaque Entrega y crédito Nombre de la marca Beneficio o servicio central Características Estilo Calidad Garantía Servicio después de las ventas

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Clasificación del Producto Bienes duraderos, bienes no duraderos y servicios Son bienes de consumo, que por lo general se consumen en uno o unos cuantos usos Son bienes de consumo, se usan por bastante tiempo y que llegan hacer propiedad de varias personas Son las actividades, los beneficios o los satisfactores que se ponen en venta

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Clasificación del Producto Son los que comprar los consumidores Bienes de Consumo finales para su consumo personal Bienes de uso Son los bienes y servicios que el cliente común suele comprar con frecuencia. Bienes de comparación Bienes especializados Bienes no buscados por impulsopor Bienes comprados urgencia salsas. . . básicos Dentífricos, Chocolates, revistas. . . Botas, paraguas. . .

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Clasificación del Producto Bienes de uso común Bienes de comparación Bienes especializados Bienes no buscados Bienes de Consumo Son los bienes de consumo que el cliente durante el proceso de selección y compra, suele comprar con base en su conveniencia, calidad, precio y estilo Ejemplos: Muebles, la ropa, los autos usados. . .

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Clasificación del Producto Bienes de uso común Bienes de comparación Bienes especializados Bienes no buscados Bienes de Consumo Son los bienes de consumo con características singulares o una marca que los identifica, por lo cual un grupo de compradores, hace un esfuerzo especial para comprarlos Ejemplos: Jaguar, sony, Hp, Ferrari. . .

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Clasificación del Producto Bienes de uso común Bienes de comparación Bienes especializados Bienes no buscados Bienes de Consumo Son los bienes de consumo que el consumidor no conoce o que sí conoce, pero que normalmente no piensa en comprar Ejemplos: Seguros de vidas, las enciclopedias. . .

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Clasificación del Producto Materiales y piezas Bienes de capital Bienes Industriales Son los bienes industriales que entran por completo en el producto del fabricante Materiales y las Materias primas piezas manufac- Suministros y servicios turadas Productos agropecuarios: Trigo, algodón, ganado, . . . Estambre, cemento, cables, neumáticos, Productos naturales: pequeños motores. pescado, madera, crudo, petróleo, , hierro. . .

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Clasificación del Producto Materiales y piezas Bienes Industriales Son los bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado Bienes de capital Suministros y servicios Consta de edificios (fábricas, Accesorio Equipo Instalaciones oficinas. . . ) y de equipo y herramienta portátilfijo (perforadoras, computadoras) y equipo de oficina. . .

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Clasificación del Producto Materiales y piezas Bienes de capital Suministros y servicios Bienes Industriales Son los bienes industriales que no entran en el producto terminado Actividades (lubricante, carbón, Servicios mantenimiento Suministros Servicios para lápices, pintura) Mantenimiento y servicios de asesoría (clavos, escobas. . . ) empresarial empresas

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Atributos del producto Marca Empaque Etiqueta Servicios de respaldo del producto

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Calidad Es la capacidad del producto para cumplir con sus funciones, incluye la duración global del producto, su confiabilidad, facilidad de manejo y reparación. . . La calidad es una oportunidad competitiva Atributos del producto

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Características Es un instrumento competitivo para diferenciar el producto de la empresa de los productos de la competencia. Atributos del producto

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Diseño Ofrece uno de los instrumentos más potentes para diferenciar y posicionar los productos y los servicios de las empresa. Atributos del producto

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de ellos; que identifica los bienes o servicios de un vendedor y diferenciarlos de la competencia. Marca del producto

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Poner marca no o Poner marca No poner marca Marca del producto Aumentan la eficiencia de los compradores Facilita al vendedor procesar los pedidos Ofrecen protección legal a las características singulares del producto

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Poner marca no o Poner marca No poner marca Patrocinar la marca Marca del fabricante Marca del producto Vender los productos con sus nombres de fábricas Marca privada Vender los productos y estos colocan otra marca al mismo Marca otorgada con licencia Otorgan un permiso para vender sus productos

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Poner marca no o Poner marca No poner marca Patrocinar la marca Estrategia de la marca Marca del fabricante Nuevas marcas Marca privada Extensiones de la marca Marca otorgada con licencia Extensiones de la línea Marca del producto

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Poner marca no o Poner marca No poner marca Marca del producto Patrocinar la marca Estrategia de la marca Reposicionamiento de la marca Marca del fabricante Nuevas marcas Reposicionamiento de la marca Marca privada Extensiones de la marca Marca otorgada con licencia Extensiones de la línea No reposicionamiento de la marca

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Empaque del producto Las actividades necesarias para diseñar y producir el recipiente o envoltorio de un producto, las funciones básicas eran la de contener y proteger el producto.

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Etiqueta del producto Identifica calificar al producto el producto o la marca Puede describir varias cosas del producto: quién lo hizo, dónde lo hizo, cuándo lo hizo, su contenido, cómo se debe usar y cómo se debe usar de manera segura, puede promover el producto en razón de gráficos atractivos

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones en cuanto a un solo Producto Servicios como apoyo del producto Lascapacitación Obtener Entrega Valor La reparaciones a larápida créditos información ypara puntual después o servicios elyuso asesoría ode instalación del la deproducto venta. financiamiento. técnica. inmediata. o los servicio.

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisión de completar la línea de Productos Buscar más utilidad Tratar de satisfacer a los distribuidores Razone s Tratar de usar la capacidad oficiosa de producción y Tratar de ser la empresa líder con una línea completa Llenar huecos para que no se cuele la competencia

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisión de modernizar la línea de Productos Buscar modernizar la línea poco o de una sola vez La empresa podrá ver qué tanto le gustan los estilos nuevos a los clientes y a los distribuidores antes de cambiar la línea por completo Desventaja: los competidores pueden darse cuenta y empezar a rediseñar líneas nuevas

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisión den cuanto a las estrellas la línea de Productos Suele elegir uno o varios artículos para distinguir la marca Los gerentes convierten en estrella a un artículo del extremo superior, con objeto de dar clase a la línea de productos

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones sobre la mezcla de productos Variedad de productos Representa la serie de todas líneas de productos y artículos que una organización cualquiera ofrece para su venta Dimensiones: Amplitud Extensión Profundidad y consistencia

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones sobre la mezcla de productos Variedad de productos Dimensiones: Amplitud Se refiere a la cantidad de líneas diferentes de productos que tiene la empresa Cuerpo & Bienestar Maquillaje Fragancias Tratamiento facial Cabello Hombre Ebel

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones sobre la mezcla de productos Variedad de productos Dimensiones: Extensión de la mezcla de productos Se refiere al total de artículos que tiene la empresa

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Decisiones sobre la mezcla de productos Variedad de productos Dimensiones: Profundidad de la mezcla de productos Se refiere al número de versiones que se ofrecen de cada uno de los productos de la línea (tamaño)

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Estrategia para desarrollar productos nuevos Generación de ideas Búsqueda sistemática de ideas para productos nuevos Fuentes para conseguir el flujo de ideas Las fuentes internas Consumidores Competidores Distribuidores, proveedores y otros

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Estrategia para desarrollar productos nuevos Tamizado de ideas Detectar las ideas buenas y descartar las malas

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Estrategia para desarrollar productos nuevos Desarrollo y prueba del concepto Desarrollar la idea para convertirla en algunos conceptos alternativos del producto Se realicen pruebas con el grupo de los consumidores hacia los cuales se dirige

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Estrategia para desarrollar productos nuevos Estrategia de mercadotecnia Describir el mercado meta: forma de proyección Definición dedelala estrategia Formulación estrategia de de mercadotecnia: Descripción metas proyectadas de distribución, para las precio utilidades y presupuesto y las de mercadotecnia ventas a l/p y la estragia para el de primer mercadotecnia año

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Estrategia para desarrollar productos nuevos Análisis financiero Implica una revisión de las proyecciones de ventas, los costos y las utilidades del producto nuevo

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Estrategia para desarrollar productos nuevos Desarrollo del producto Desarrollan el concepto del producto para convertirlo en un producto material, se demostrará si el producto es viable o no

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Estrategia para desarrollar productos nuevos Pruebas de mercado Permiten detectar problemas potenciales y averiguar dónde se necesita más información, antes de la introducción completa del producto

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Estrategia para desarrollar productos nuevos Comercialización Introducción del producto nuevo en el mercado Tomar las siguientes decisiones ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿A quién? ¿Cómo?

Mercadotecnia Tema 1: Estrategias de productos Estrategia para desarrollar productos nuevos Generación de ideas Tamizado de ideas Estrategia de mercadotecnia Análisis financiero Pruebas de mercado Comercialización Desarrollo y prueba del concepto Desarrollo del producto

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios Factores a considerar en la fijación de precios Sujetos a factores internos y factores externos Factores Internos Objetivos mercadotécnicos Estrategia para la mezcla mercadotécnica Factores Externos Carácter del mercado y de la demanda Decisiones Competencia en cuanto a Costo los precios Otros factores del estudio (economía, revendedores, Organización para poner los gobierno) precios

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios Enfoques generales de la fijación de precios Fijación de precios basada en el costo Es el precio sobre el costo más utilidades Costo por unidad = Costos variables + Costos fijos ventas de unidades Sobreprecio = Costo por unidad (1 – rendimiento sobre ventas deseado) 20% sobre sus ventas

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios Enfoques generales de la fijación de precios Fijación de precios basada en el costo Volumen de equilibrio = Análisis del punto de equilibrio Costos fijos precio – costos variables

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios Enfoques generales de la fijación de precios Fijación de precios basada en el comprador Establecer un precio acorde con el valor percibido

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios Enfoques generales de la fijación de precios Fijación de precios basada en la competencia Fijación de precios a partir del nivel actual de precios Se basa principalmente en los precios de la competencia, prestando menos atención a sus costos Fijación de precios por propuesta sellada Basa los precios en idea de los precios que podría poner la competencia

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios para productos nuevos Precios para los productos innovadores Fijación de precios por tamizado del mercado Establecen precios altos, en un principio para “desnatar”, capa por Fijación de precios de mercado capa, por los penetración ingresos del mercado Establecen precios bajos, para penetrar en el mercado con rapidez

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios para productos nuevos Precios para imitaciones de productos nuevos Se tiene que decidir donde se colocará el producto en términos de calidad y de precio

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios Estrategias de fijación de precios según la mezcla de productos Precios para líneas de productos Precios para productos cautivos Precios para productos en paquetes Establecer escalones de precios entre los componentes de la línea de productos Establecer precios para productos que se tienen que usar con el producto principal Establecer precios para productos que se venden en paquete Precios para productos optativos Precios para productos derivados Establecer precios para productos optativos o accesorios que se venden con el Establecer precios bajos para productos derivados con el propósito de deshacerse de ellos

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios Estrategias para ajustar precios Precios con descuentos y bonificaciones Bajar los precios para recompensar las respuestas de los clientes, como el pronto pago o la promoción Precios del valor Ajustar los precios para ofrecer la combinación adecuada de calidad y servicio a un precio justo Precios internacionales Precios discriminatorios Ajustar los precios en los mercados internacionales Ajustar los precios para dar cabida a las diferencias en-tre clientes pro-ductos y ubica-ciones Precios geográficos Precios promocionales Rebajar los precios temporalmente para incrementar las ventas a corto plazo Ajustar los precios para dar cabida a la ubicación geográfica de los clientes Precios para psicológicos Ajustar los precios para que tengan un efecto psicológico

Mercadotecnia Tema 2: Estrategias de precios Cambios de precios Cómo iniciar el cambio de precios Cómo iniciar las rebajas de precios Cómo iniciar los incrementos de precios Reacciones de los compradores ante los cambios de precios Las reacciones de la competencia ante los cambios de precios Cómo responder a los cambios de precios

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Canal de distribución Es el conjunto de intermediarios y flujos de mercancías que permiten que llegue el producto desde el fabricante hasta el consumidor

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Distribución física Tareas necesarias para planear, aplicar y controlar el flujo físico de materiales y bienes terminados, de su punto de origen a su punto de uso, para satisfacer las necesidades de los clientes, obteniendo una utilidad

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Distribución física Objetivo: Como hacer que los bienes adecuados lleguen a los lugares indicados en el momento oportuno, al costo más bajo posible

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Distribución física Propósito: Manejar las cadenas de suministro, los flujos de valor añadido, desde los proveedores hasta los usuarios finales Proveedor Consecución Producción Distribución material Canales Clientes

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución ¿Por qué existen intermediarios? Son más eficientes tratándose de llevar los bienes a los mercados que se tienen en la mira, disminuyen la cantidad de trabajo que deben realizar productores y consumidores

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución ¿Por qué existen intermediarios? M C M No. de contacto sin distribuidor C D No. de contacto con un distribuidor C C

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Funciones de los canales de distribución Información Promoción Contacto Adaptación Negociación Recabar y distribuir información e investigaciones de mercado sobre los actores y las fuerzas del entorno mercadotécnico necesaria para planear y ayudar al intercambio Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre una oferta Conformar oferta a compradores las necesidadesy Encontrar yaajustar los la posibles de los compradores, incluyendo aquellas comunicarse con ellos actividades como laen producción, ensamblado Llegar a arreglos cuanto alelprecio y otrosy el empacado términos de la oferta, de tal manera que permitan la transferencia del dominio o la posesión

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Funciones de los canales de distribución Distribución física Transportar y almacenar bienes Aceptación de riesgos Asumir los riesgos que entraña realizar las operaciones del canal Financiamiento Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de operación del canal

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Longitud del canal La cantidad de niveles de intermediarios sirve para indicar la longitud del canal

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Longitud del canal Canal 1 Fabricante Consumidor Canal 2 Fabricante Canal 3 Fabricante Mayorista Canal 4 Fabricante Mayorista Intermediario Detallista Consumidor Canales de comercialización a clientes

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Longitud del canal Canal 1 Fabricante Canal 2 Fabricante Canal 3 Canal 4 Cliente Industrial Distribuidor industrial Fabricante Sucursal de ventas o representantes del fabricante Cliente Industrial Distribuidor industrial Canales de comercialización industrial Cliente Industrial

Mercadotecnia Tema 3: Estrategias de distribución Conflictos que pueden presentarse entre los miembros del canal Conflicto horizontal Conflicto vertical Es un conflicto entre empresas que están en el mismo nivel dentro del canal Se refiere a conflictos entre diferentes niveles del mismo canal

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Publicidad r e c Cualquier forma remunerada de presentaciones no n e personales y de promoción denvideas, bienes o o c y servicios por parte de un patrocinador identificado r a m or f n i ra a p e rv i S

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Principales decisiones de publicidad ¿Cómo establecer los objetivos? Se fundamenta en las decisiones que se hayan tomado antes en cuanto al mercado meta, la posición del mercado y la mezcla de mercadotecnia

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Principales decisiones de publicidad Informar Persuadir Recordar Comunicar al mercado el producto nuevo Crear preferencia porde la un marca Recordar a los compradores que pueden necesitar Sugerir usos nuevos producto el producto en un futuro próximo Fomentaralque se cambie a la marca de uno Informar mercado un cambio de precio Recordar a los compradores dónde comprar el Cambiar cómo la forma en queellos compradores perciben Explicar funciona producto los atributos del producto Describir disponibles Hacer quelos losservicios compradores tengan el producto en Convencer a los compradores de que compren ya mente durante temporadas bajas Corregir falsas las impresiones Convencer a los compradores de que acepten una Mantener los la temores conciencia delcompradores producto en primer Disminuir de los visita de ventas lugar en la mente Crear la imagen de la empresa

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Principales decisiones de publicidad ¿Cómo establecer el presupuesto para publicidad? Etapa del ciclo de vida del producto Participación en el mercado Competencia y saturación Frecuencia de la publicidad Diferenciación del producto Factores

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Principales decisiones de publicidad Sirve para incrementar el volumen adquirido por los compradores leales, pero es menos eficaz para conseguir compradores nuevos Publicidad

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Principales decisiones de publicidad ¿Cómo crear el mensaje publicitario? La creatividad puede ser más importante para el éxito de la publicidad que la cantidad de dinero invertido. Solo se tiene éxito si los comerciales captan atención y comunican con propiedad

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Principales decisiones de publicidad Generar el mensaje Evaluar y elegir el mensaje Ejecutar el mensaje Escenas de la vida real, Estilos de vida, Fantasía, Estado de ánimo o imagen, Musical, Símbolo de personalidad, Experiencia técnica, Evidencia científica y testimonial

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Principales decisiones de publicidad ¿Cómo seleccionar los medios de la publicidad? Decidir el alcance, la frecuencia y el impacto Elegir los medios de entre los tipos principales Elegir los vehículos específicos de los medios Decidir los tiempos de los medios

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Principales decisiones de publicidad ¿Cómo evaluar la publicidad? Evaluar las consecuencias de la comunicación Ratings directos, pruebas de laboratorios Evaluar las consecuencias en las ventas

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Principales decisiones de publicidad Decisiones en cuanto a la publicidad internacional Se debe adaptar a las características singulares de los mercados de los distintos países Estandarización: Costos publicitarios más bajos, mayor coordinación de actividades publicitarias globales. . .

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Promoción de ventas Consta de incentivos a corto plazo para fomentar la adquisición o las ventas de un producto o servicio Promociones para consumidores Muestras, cupones, Márgenes en las rebajas, descuentos, compras, concursos extras, concursos. . . Bonos, concursos, de ventas de los convenciones distribuidores

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos Propósito de la promoción de ventas Atraer a personas que prueben el producto por primera vez, para recompensar a los clientes fieles y para elevar los porcentajes de repetición por parte de compradores ocasionales

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos ¿Cómo establecer los objetivos de la promoción de ventas? Promociones para los consumidores Objetivo: Convencer a los consumidores de que prueben un producto nuevo, robarle consumidores a los productos de la Promociones mercantiles Objetivo: Conseguir más apoyo competencia, retener o compensar a los de que losvendedores Objetivo: Conseguir detallistas para clientes fieles productos nuevos o actuales, o manejen artículos nuevos y más inventarios, lograr y que los vendedores que anuncien el producto le concedan más Promociones de fuerza de ventas consigan yfirmar espacio en los anaqueles que cuentas efectúennuevas compras anticipadas

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos ¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción de ventas? Instrumentos de las promociones de consumo Las muestras Los cupones Los reembolsos de metálico o rebajas Los paquetes a precios especial Los extras Los artículos publicitarios

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos ¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción de ventas? Instrumentos de las promociones de consumo Los premios por preferir la marca Las promociones en el punto de compra Los concursos, las rifas y los juegos

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos ¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción de ventas? Instrumentos para las promociones mercantiles Descuento directo sobre el precio de lista Margen a cambio de que el detallista acepte llevar los productos del fabricante de alguna forma determinada Bienes gratis, dinero para impulsar los bienes del fabricante y artículos publicitarios gratis

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos ¿Cómo seleccionar los instrumentos para la promoción de ventas? Instrumentos para las promociones empresariales Convenciones y ferias del ramo Los concursos de ventas

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos ¿Cómo desarrollar un programa de promoción de ventas? Debe decidir el tamaño del incentivo Debe establecer las condiciones de la participación Tratará de decidir cómo promover y distribuir el programa Duración de la promoción Debe establecer el presupuesto para la promoción de ventas

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos ¿Cómo hacer pruebas previas y cómo aplicarlas? Pedir a los consumidores que califiquen diferentes promociones posibles o se les puede aplicar promociones en forma limitada en zonas geográficas seleccionadas Tiempo de preparación y el tiempo de duración

Mercadotecnia Tema 4: Estrategias de promoción de productos ¿Cómo evaluar los resultados? Comparar las ventas, antes, durante y después de la promoción Investigaciones “encuestas” y las promociones de ventas