Mens voor de Lens Sensor te koop De
- Slides: 10
Mens voor de Lens Sensor te koop (De vermarktbaarheid van een innovatieve toepassing in de zorg) 22 November 2020
22 November 2020
Probleemstelling A. Nieuw: technologie die nog niet eerder op grote schaal in de zorg is toegepast. Onbekend maakt onbemind of men wil niet de eerste zijn (ook constatering 2012). B. Confronterend: ondanks ‘privacy by design’ toch nog angst voor ‘big brother is watching me’ (heb je dan iets te verbergen? ). C. Eeuwige pilotfase: steeds meer eindgebruikers en integrators maken voor het eerst kennis met de mogelijkheden, maar willen eerst een pilot. D. Prijsvorming: het prijsniveau van de pilot reflecteert niet de prijs die de sensor in de vermarktingsfase zou hebben; er is geen directe relatie tussen cliënt en sonsor, zoals bij de zorgtelefoon (wie gaat het dan betalen? ). E. Transsectoraal bewezen: sensor als procesbewaker in de industrie is breder geaccepteerd, maar in de zorg geldt dat alleen voor akoestische technologie. F. Success story Eva. Q: een initiatief van Isolectra om innovatieve levensreddende technologie internationaal te vermarkten: wat zijn ingredienten van succes? 22 November 2020
A. Nieuw Constateringen: § Akoestische bewaking breder geaccepteerd (je ziet niets; kennelijk beter voor de privacy). § Sensor: 98% detectiebetrouwbaar, maar eerst maar eens zien. . . § Verpleegoproepsysteem (VOS) is ‘marktleider’. § Installateur kiest voor camerasysteem met max. 70% detectiebetrouwbaarheid en noodzaak van projecteringsdeskundigheid en gestandhouding beloofd beeldresultaat (GGZachtige instellingen). § Installateur adviseert vaak techniek aan instelling en/of adviseur. § Adviseur wil geen (project)risico’s lopen, tenzij installateur verantwoordelijkheid neemt. § Installateur wil geen (project)risico’s lopen en neemt niet de verantwoordelijkheid. § Leverancier levert geen innovatie, als zijn installerende klanten er niet om vragen. § Zorginstelling wil zien dat het bij een ander al werkt (niet alleen in een laboratorium). § Functionaliteit niet duidelijk voor ogen: eindgebruiker wordt niet/niet voldoende bij de pilots betrokken (projectleiding nodig). § Focus op intramurale projecten. § Extramuraal wordt sinds jaren de zorgtelefoon toegepast. 22 November 2020
B. Confronterend Zorgfrequentie zichtbaar gemaakt: de sensor ‘herkent’ de verpleger en diens gedrag 24/7. Privacy by design: we zien niet het gezicht, maar weten wel wie het is. Systeemintegratie: gemakkelijk te koppelen aan toegangscontrole, een ‘echte’ camera en een analyserend & alarmerend zorgplatform (software): privacy by design geannuleerd. 22 November 2020
C. Eeuwige pilotfase Zorginstellingen: AMSTA, Kempenhaeghe; eerst meten en misschien ook ‘met eigen ogen zien’. Functies v. Privacy: val-, dwaal-, zorguitval- en epilepsiedetectie; privacy gevoelige materie; maar ook zorg-benchmarking. Kosten: hoge kosten van het materiaal, want kleine aantallen; producent gaat ontwikkelaars inzetten op projecten koste van productontwikkeling. Installateur: eerst bekend raken met nieuwe technologie en bijbehorende installatiewijze; ontwikkeling van ICT-discipline wordt noodzakelijke investering. Adviseur: speelt op projectzekerheid, continuïteit en herhaalbaarheid van het bestek dat in de lade ligt. Proven Technology. 6 22 November 2020
D. Prijsvorming Instelling: intramurale kosten betaalt instelling, dus voordelen van marktrijpe en multifunctionele sensor boven een hele waaijer aan verschillende technieken lijkt evident (beperking is privacy wetgeving en NEN-normeringen voor veiligheid en beveiliging). Overheid: bekostigt extramuraal. Ook hier weer sensor als vervanging van een veelvoud aan systemen. Echter significant voordeel: sensor kan mantelzorg aanmerkelijk verlichten, hetgeen wellicht verschuiving in bekostigingsstructuur mogelijk maakt? Cliënt: sensor als surveillant is privacy gevoelig en zorgtelefoon doet het goed en wordt vergoed; bij een instelling is die voorziening niet direct terug te voeren op cliënt, maar meer op verzorging. Pilot v. Markt: prijsverhouding kan richting 1: 10 gaan, terwijl op pilot die relatie vaak 2: 1 is bij vergelijking met minder effectieve oplossingen. 22 November 2020
E. Transsectoraal bewezen Food & beverage: B 2 B-markt met korte beslissingslijnen en goed ontwikkeld commercieel besef. Voordelen voor retail duidelijk: consumentengedrag, produktkwaliteit en service tijden in beeld. People logistics & Investigation: innovatieve markt rondom NFI, TNO, defensie, politie, douane. Voordelen voor training en observatie zijn duidelijk. Nu nog de Zorgsector: § Afspraken rondom privacy maken. § Business modellen koop-lease-huur: § Overheid-mantelzorg; § Verpleeginstellingen-cliënt. § Betrokkenheid van eindgebruikers bij functionaliteit. § Economy of scales via bredere zorgplatforms. § Integratie van benchmark mogelijkheden, waarmee instellingen onderscheidend vermogen kunnen verbeteren. § Levensreddende technologie? § Regeldruk? § Verantwoordelijken strafbaar bij incidenten? 22 November 2020
F. Success story Eva. Q Innovatieve levensreddende technologie: het ontruimingsen alarmeringssysteem Eva. Q is succesvol in de markt: § Internationaal dezelfde regeldruk met EN-54. § Verplichte uitrol op nationaal niveau plus aanscherping regels in NL (NEN 2575), D (DIN 14675), F en UK. § Functionaliteit eenvoudig uit te leggen en reeds begrepen door de markt. § Bij niet voldoen plus incident dreigt gevangenisstraf voor verantwoordelijken. § Eenvoudiger, compacter, 15% goedkoper op projecten en 40% goedkoper in de exploitatiefase dan bij de concurrerende systemen. § Integreert PA functies (omroep, muziek, etc. ), waardoor marktverbreding. Route naar de markt: § Marktonderzoek Europa. § Gegarandeerde vervangings- en nieuwbouwprojecten. § Oprichting Spee. Q, dicht bij de fabrikant. § Benadering dealer & integrator en adviseurskanalen in brandveiligheids- en audio markten. § OEM, distributie en integrator contracten met lange termijn relaties. 22 November 2020
Contactgegevens Esther Berkman (zorg specialisme): esther. berkman@isolectra. nl Tel. : 06 5127 6855 Jeroen Geurts (business development): jeroen. geurts@isolectra. nl Tel. : 06 2252 7022 22 November 2020