Mengidentifikasi Segmen pasar dan memilih Pasar sasaran Segmentasi

Mengidentifikasi Segmen pasar dan memilih Pasar sasaran Segmentasi, targetting dan Perumusan Strategi Positioning

Pendahuluan • Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayani secara efektif • Perlunya pemasaran sasaran artinya : membidik satu atau dua segmen dan mengembangkan produk/program pemasaran yang dirancang khusus bagi setiap segmen. • Memusatkan perhatian pada pembeli yang paling mungkin dapat mereka puaskan.

KONSEP DASAR SEGMENTASI DAN TARGET PASAR • Beberapa tahap dalam melayani kebutuhan pasar : – Mass Marketing – Product variety Marketing – Target Marketing

Apa itu Segmentasi Pasar ? Proses membagi total pasar kedalam beberapa bagian pasar atau segmen yang mempunyai karakteristik hampir sama.

Beberapa cara untuk melakukan Segmentasi Pasar konsumen • • Segmentasi Geografis Segmentasi Demografis Segmentasi Psikografis Segmentasi Perilaku

Dasar Segmentasi Pasar bisnis • Company size Modal Jumlah SDM Volume penjualan Kapasitas mesin/peralatan – Status, dll – – • Geografis

Segmentasi Geografis • • • Negara Wilayah Propinsi Kota Kode pos

Segmentasi Demografis • • Usia dan Tahap Siklus Hidup Jenis kelamin Penghasilan Kelas Sosial Pekerjaan Pendidikan Agama, ras dll

Segmentasi Psikografis • • Gaya hidup Kepribadian Sikap Minat Opini Tata nilai dll

Segmentasi Perilaku / Manfaat • • Kemudahan Kenyamanan Kemewahan Tingkat Pemakaian Ekonomis Daya tahan Keamanan

Bagaimana kriteria Segmentasi yang efektif ? • Measureability : ukuran, daya beli dan profil segmen dpt diukur. • Acessability ; segmen dpt dijangkau dan dilayani secara efektif • Substantiality : cukup besar dan menguntungkan • Actionability : program-program efektif dapat dilaksanakan

Targetting • Adalah : Menetapkan target pasar untuk produk yang dihasilkan, yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang menjadi fokus dari kegiatan pemasaran, atau menetapkan pasar untuk ditargetkan sebagai sasaran layanan, segmen terpilih. • Targetting tidak hanya memilih siapa yang akan dibidik melainkan bagaimana dan untuk apa?

Bagaimana mengevaluasi Segmen Pasar • Daya tarik segmen secara keseluruhan 1. Segment size and growth (Ukuran dan pertumbuhan segmen) 2. Profitabilitas 3. Resiko yang rendah • Tujuan dan sumber daya perusahaan

Bagaimana memilih segmen pasar? 5 pola pemilihan pasar sasaran 1. Konsentrasi segmen tunggal 2. Spesialisasi selektif 3. Spesialisasi produk 4. Spesialisasi pasar 5. Cakupan seluruh pasar

Undifferentiated Marketing Adalah : memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli daripada perbedaan diantara pembeli. Perusahaan merancang satu produk dan satu program utk seluruh segmen Segmen 1 1 Program pemasaran Segmen 2

Differentiated Marketing • Perusahaan beroperasi dalam beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing segmen • Pemasaran ini biasanya menciptakan lebih banyak total penjualan dan biaya berbisnis Program 1 Segmen 1 Program 2 Segmen 2

Biaya yang timbul dari Differentiated Marketing 1. Biaya modifikasi produk 2. Biaya manufaktur 3. Biaya admnistrasi 4. Biayapersediaan 5. Biaya promosi Yang perlu diperhatikan kemungkinan terjadinya : oversegmentation

Pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen • Pilihan etika atas pasar sasaran, artinya mengambil keuntungan dari pasar yang rapuh ( misal : Anak-anak, masyarakat miskin, dll) • Interrelasi dan Segmen-super • Rencana serangan Segmen- per segmen • Kerjasama antar segmen

Positioning • Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. • Company Positioning • Product Positioning

Segmentasi-Targetting-Positioning

Contoh : • • • Hyunday IBM BMW Volvo Aqua - Ekonomis Kualitas Performance Safety Kualitas

Bagaimana Positioning dapat dilakukan? • Positioning dapat dilakukan dengan dasar : Atribut produk Manfaat Waktu Penggunaan Pemakai Kategori produk Kualitas/harga

Tujuan Utama Riset • Menentukan Competitive Differentiation • Merumuskan Strategi Positioning

LANGKAH RISET PERUMUSAN STRATEGI POSITIONING • Mengidentifikasi Sumber Competitive Differentiation • Mengevaluasi Sumber Competitive Differentiation • Menentukan Competitive Differentiation • Merumuskan Positioning Statements

PENDEKATAN RISET • TOTAL CUSTOMER VALUE • ANALYSIS COMPETITIVE DIFFERENTIATION PESAING • SURVEY PREFERENSI KONSUMEN

SUMBER COMPETITIVE DIFFERENTIATION TOTAL CUSTOMER VALUE : • PRODUCT DIFFERENTIATION • SERVICE DIFFERENTIATION • PERSONNEL DIFFERENTIATION • IMAGE DIFFERENTIATION

DIFFERENSIASI PRODUK • • Features Performance Durability Reliability Repairability Style & Design dll

DIFFERENSIASI SERVICE • • • Delivery Installation Customer Training Consulting Service Repair dll

DIFFERENSIASI PERSONIL • • • Kompetensi (Competence) Keramahan (Courtesy) Kepercayaan (Credibility) Keandalan (Realiability) Kesigapan (Responsiveness) Komunikasi (Communication)

DIFFERENSIASI CITRA • • Symbols Written & Audio / Visual Media : Logo Atmosphere Events

MENGEVALUASI COMPETITIVE DIFFERENTIATION • • • Important Distinctive Superior Communicable Affordable Profitable

MERUMUSKAN POSITIONING • Upaya yang ditempuh perusahaan untuk membangun citra / nilai di benak konsumen. • Dua aktivitas penting dalam membangun postioning : 1. Menentukan Jumlah Competitive Differentiation 2. Mengkomunikasi Competitive Differentiation

MENENTUKAN JUMLAH COMPETITIVE DIFFERENTIATION • Single Positioning • Double Positioning • Triple Positioning dll

MENGKOMUNIKASIKAN POSITIONING • Bentuk : Slogan • Syarat : 1. Jelas 2. Mudah diingat 3. Mempunyai asosiasi yang dekat dengan Keunggulan Perusahaan.

KESALAHAN DALAM POSITIONING • • Under positioning Over positioning Confused positioning Doubtful positioning