MENGELOLA HUBUNGAN RANTAI NILAI Rantai Nilai Value Chain

MENGELOLA HUBUNGAN RANTAI NILAI Rantai Nilai (Value Chain) : Sekelompok organisasi yang berhubungan secara vertikal yang memberi nilai tambah pada produk/jasa yang dipindahkan dari pemasok menjadi produk akhir pada konsumen atau organisasi pengguna akhir. Rantai Nilai disebut Saluran distribusi (Channels of Distribution) Strategi Distribusi berkenaan dengan bagaimana perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Sebagian perusahaan memasarkan produknya secara langsung ke pemakai akhir dan sebagian lagi memasarkannya melalui satu atau lebih saluran distribusi Saluran distribusi yang efektif dan efisien akan menciptakan keunggulan bersaing bagi perusahaan.

FUNGSI – FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI Saluran Distribusi terdiri dari berbagai lembaga yang saling tergantung dan saling berhubungan yang berfungsi sebagai suatu sistem/jaringan yang bersama-sama berusaha menghasilkan barang dan mendistribusikannya pada pengguna akhir. Fungsi-fungsi tersebut meliputi : 1. Pembelian dan penjualan 2. Perakitan 3. Transportasi 4. Keuangan 5. Pemrosesan dan penyimpanan 6. Periklanan dan promosi penjualan 7. Penetapan harga 8. Pengurangan resiko 9. Komunikasi 10. Pelayanan dan perbaikan

BENTUK – BENTUK SALURAN DISTRIBUSI 1. 2. Untuk barang konsumsi Untuk Produk organisasi Saluran untuk Jasa seperti penerbangan, perbankan, hiburan, kesehatan dan asuransi Juga membutuhkan saluran distribusi. Jaringan distribusi untuk jasa berbeda dengan untuk barang, mungkin tidak membutuhkan seperti produser, distributor atau pengecer. Jaringannya bisa lebih kompleks Contoh : Jasa penerbangan, menunjukkan beberapa karakteristik saluran untuk jasa. Penerbangan menghasilkan jasa, ini dilakukan bekerja sama dengan partner distribusinya. Tiket diperoleh dari agenperjalanan, Penerbangan juga bekerja sama dengan hotel, persewaan mobil, penyelenggara wisata dan perusahaan kartu kredit.

DISTRIBUSI LANGSUNG OLEH PABRIK Pabrik mempunyai 3 alternatif : 1. Distribusi langsung 2. Menggunakan perantara 3. Situasi dimana no. 1 maupun 2 memungkinkan Faktor faktor yang mempengaruhi keputusan distribusi : 1. Pertimbangan pembeli Meliputi jumlah dan frekuensi pembelian yang dilakukan pembeli, marjin yang diperoleh penjual. 2. Karakteristik produk Apakah perlu kontak langsung antara konsumen dan produsen Untuk barang convenience dapat menggunakan perantara 3. Pertimbangan keuangan dan pengendalian Jika keuangan terbatas, gunakan perantara. Jika ingin melakukan pengendalian gunakan saluran langsung. Lihat gambar : Faktor-faktor distribusi yang disukai pebrik. .

STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI Meliputi : 1. Tipe saluran 2. Intensitas distribusi 3. Pemilihan saluran distribusai Tipe Saluran a. Saluran Konvensional : Yaitu sekelompok organisasi –organisasi independen yang dihubungkan secara vertikal. Setiap organisasi berusaha untuk mengatur organisasinya sendiri dengan sedikit perhatian pada kinerja saluran secara keseluruhan. Hubungan antar anggota tidak ada kerja sama yang erat b. Sitem Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing System/VMS) : Jaringan yang dikelola secara profesional dan terpusat yang dimaksudkan untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pasar secara maksimum.

• Sitem Pemasaran Vertikal : Adalah jaringan yang dirasionalisasikan dan bersifat padat modal yang dirancang untuk mencapai penghematan dari segi teknologi, manajerial dan promosi melalui integrasi, koordinasi dan sinkronisasi pemasaran yang mengalir dari titik produksi ke pemakai akhir. Karakteristik VMS mencakup manajemen dari saluran distribusi oleh satu organisasi. Organisasi-organisasi di dalam saluran dihubungkan bersama-sama melalui kepemilikan oleh satu perusahaan, suatu perjanjian kontraktual atau hubungan administratif. Ada 3 sistem VMS : 1. Kepemilikan : anggota saluran dimiliki oleh perusahaan 2. Kontraktual : ada perjanjian formal di antara anggota saluran 3. Administrasi : salah satu perusahaan mengelola saluran dengan menggunakan kekuasan dan pengaruh dari pada ikatan perjanjian formal.

Intensitas Distribusi berkaitan dengan berapa banyak toko pengecer membawa merek tertentu di dalam suatu wilayah geografis 1. Distribusi Intensif : perusahaan memutuskan untuk mendistribusikan produk di banyak outlet eceran di dalam suatu wilayah perdagangan yang dapat menawarkan produk tersebut. 2. Distribusi Eksklusif : Hanya ada satu pengecer/dealer dalam suatu wilayah perdagangan untuk mendistribusikan produk tersebut. 3. Distribusi Selektif : Merupakan kombinasi dari kedua distribusi tersebut. Lebih dari satu pengecer/dealer tetapi tidak sebanyak distribusi intensif

Pemilihan intensitas distribusi yang tepat tergantung pada strategi targeting dan positioningnya serta karaktertistik produk dan pasar Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menentukan intensitas distribusi : 1. Karakteristik pasar sasaran, produk dan persyaratan yang mungkin dibebankan kepada perantara 2. Disesuaikan dengan target market dan positioning program pemasaran 3. Memilih alternatif yang : - menawarkan strategi yang paling cocok - memenuhi kinerja keangan yang diharapkan - cukup menarik bagi para perantara sehingga akan melakukan fungsi yang diberikan dengan baik

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI BENTUK SALURAN 1. Pertimbangan pengguna akhir 2. Karakteristik produk 3. Kemampuan dan sumber daya perusahaan 4. Fungsi-fungsi yang disyaratkan 5. Kemampuan dan ketersediaan perantara PEMILIHAN STRATEGI SALURAN Strategi Saluran berkaitan dengan tipe saluran, intensitas distribusi dan bentuk saluran distribusi Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi saluran : 1. Akses ke pasar sasaran 2. Pertimbangan finansial 3. Pertimbangan fleksibilitas dan Pengendalian 4. Menganalisis sistem distribusi yang ada.

PENGELOLAAN SALURAN 1. Kepemimpinan saluran Satu perusahaan mendapat kekuasaan terhadap anggota saluran karena ciri-ciri spesifiknya (kemampuan, pengalaman, ukuran) 2. Sistem dan struktur manajemen Berkaitan dengan koordinasi dan manajemen saluran yang merupakan tanggung jawab bagian penjualan 3. Hubungan antar anggota salauran - Kerja sama antar anggota saluran - Komitmen anggota saluran - Kekuatan dan ketergantungan (pada VMS tingkat ketergantungan tinggi) 4. Penyelesaian konflik Perlu dikembangkan metode untuk penyelesaian konflik 5. Kinerja Saluran Dilihat dari kontribusi laba, biaya, pangsa pasar, kepuasa konsumen, ketersediaan produk, upaya promosi 6. Pertimbangan hukum dan etika Berkaitan dengan perjanjian diantara anggota saluran.