MENGANALISIS PASAR KONSUMEN M 8 MANAJEMEN PEMASARAN 1

MENGANALISIS PASAR KONSUMEN M 8 – MANAJEMEN PEMASARAN 1

PERILAKU KONSUMEN • Adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. • Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi. Dan faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam.

Faktor Budaya • Adalah determinan dasar keinginan dan perilaku sesorang. • Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. • Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. • Pemasaran multikultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu memberi respons positif terhadap iklan pasar massal.

• Kelas sosial merupakan divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagai nilai, minat dan perilaku yang saman. • Salah satu gambaran klasik tentang kelas sosial di Amerika Serikat mendifinisikan tujuh tingkat dari bawah ke atas. Bawah Kelas rendah tinggi pekerja Kelas menenga h Menenga h atas Atas tinggi Atas rendah

Faktor Sosial • Faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian

Kelompok Referensi • Adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. • Primer (keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja) Kelompok • Sekunder (agama, profesional, dan kelompok persatuan perdagangan) Keanggotaa n • Kelompok aspirasional (kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu) Diluar • Kelompok disosiatif (kelompok yang nilai dan kelompokny perilakunya ditolak oleh orang tersebut) a

Keluarga • Adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Keluarga Orientasi Keluarga Prokreasi • Orang tua • Saudara kandung • Pasangan • Anak-anak

Peran dan Status • Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. • Setiap peran menyandang status.

Faktor Pribadi • Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. • Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.

Usia dan Tahap Siklus Hidup • Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia. • Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu. • Pemasar juga harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup yang penting seperti pernikahan, kelahiran, sakit, pindah tempat, perceraian, perubahan karier, menjadi janda yang akan memunculkan kehidupan baru. • Kejadian ini akan memberi peringatan kepada penyedia jasa seperti bank, pengacara, serta konsultan pernikahan, pekerjaan, dan duka cita atas tawaran bantuan yang mereka berikan.

Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi • Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. • Misal seorang pekerja kantor yang akan membeli baju kerja (kemeja), sepatu kerja, dan tas kerja. • Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan produk khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu. • Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi Penghasilan yang dapat dibelanjakan Tabungan dan aset Utang Kekuatan pinjaman Sikap terhadap pengeluaran dan tabungan

Kepribadian dan Konsep Diri • Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian). • Kepribadian merek (brand personality) sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu. • Jennifer Aaker dari Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasikan

Ketulusan Kegembiraan Kompetensi • Jujur • Sehat • Ceria • • Berani Bersemangat Imajinatif Modern • Dapat diandalkan • Cerdik • Sukses Kesempurnaan • Kelas atas • Menarik Ketahanan • Petualang • Tangguh

• Contoh sejumlah merek yang dapat dilihat sifat yang cenderung kuat pada merek tersebut • Misal Levi’s dengan “ketahanan”, MTV dengan “kegembiraan”, CNN dengan “kompetisi”, dan Campbell dengan “ketulusan”. • Kepribadian merek dapat memiliki beberapa atribut seperti Levi’s menunjukkan juga kepribadian yang muda, pemberontak, otentik, dan Amerika. • Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai kepribadian merek yang konsisten dengan konsep diri mereka sendiri (cara kita memandang diri sendiri) meskipun penyesuaian itu berdasarkan konsep ideal konsumen ( cara pandang orang lain terhadap kita).

Gaya Hidup dan Nilai • Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat. • Gaya hidup memotret interaksi seseorang secara utuh dengan lingkungannya. • Misal pembuat komputer mungkin menemukan bahwa sebagian besar pembeli komputer berorientasi pada pencapaian dan kemudian mengarahkan mereknya secara lebih jelas pada gaya hidup si pencapai. • Sebagaian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau keterbatasan waktu konsumen. • Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, sistem kepercayaan yang mendasar dan perilaku.

Proses Psikologis Kunci • Empat proses psikologis kunci yang mempengaruhi respons konsumen secara fundamental. Motivasi Persepsi Pembelajaran Memori

Motivasi • Motivasi memiliki dua arah 1. Kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya 2. Intensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan. • Tiga teori terkenal tentang motivasi adalah 1. Teori Sigmun Freud 2. Abraham Maslow 3. Fredeeick Herzberg

Persepsi • Adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. • Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi yang mempengaruhi perilaku aktual konsumen. • Ada tiga proses pemahaman tentang persepsi berbeda konsumen terhadap objek yang sama yaitu: • 1. Atensi selektif • 2. Distorsi selektif • 3. Retensi selektif

Pembelajaran • Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons dan penguatan. • Dua pendekatan populer terhadap pembelajaran yaitu: • 1. pengkondisian klasik • 2. pengkondisian operant (instrumental)

Memori • Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita. • Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek (penyimpanan temporer dan terbatas) dan memori jangka panjang (penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tidak terbatas.

Proses Keputusan Pembelian: Model Lima Tahap Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Perilaku pascapembelia n Keputusan pembelian