Mendiferensiasikan dan memposisikan penawaran pasar Diferensiasi Tindakan merancang

Mendiferensiasikan dan memposisikan penawaran pasar • Diferensiasi Tindakan merancang satu perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing • Lima dimensi diferensiasi – Diferensiasi Produk – Diferensiasi Pelayanan – Diferensiasi Personil – Diferensiasi Saluran – Diferensiasi Citra

Diferensiasi Produk • • • Keistimewaan (Feature) Karakteristik dasar yang melengkapi fungsi produk Kualitas kinerja (performance quality) Mengacu pada tingkat dimana karakteristik dasar produk itu beroperasi Kualitas kesesuaian (conformance quality) Tingkat dimana semua unit yang di produksi identik dan memenuhi spesifikasi yang dijanjikan Daya Tahan (Durability) Suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal dan atau berat. Keandalan (Reability) Ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu

Diferensiasi Produk • • • Mudah diperbaiki (repairability) Suatu ukuran kemudahan memperbaiki yang rusak atau gagal Gaya (style) menggambarkan penampilan dan perasaan produk itu bagi pembeli rancangan (desain) Rancangan (desain) To. Talitas dari keistimewaan yang mempengaruhi cara penampilan dan fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan pelanggan

Diferensiasi Pelayanan • Kemudahan Pemesanan (ordering Ease) mengacu kepada seberapa mudahpelanggan dapat melakukan pemesanan pada perusahaan. • Pengiriman (Delivery) Mengacu pada seberapa baik produk atau jasa diserahkan kepada pelanggan • Pemasangan (Installation) mengaju pada pekerjaan yang dikerjakan untuk membuat suatu produk beroperasi pada lokasi yang direncanakan.

Diferensiasi Pelayanan • Pelatihan Pelanggan (Customer Training) Mengacu pada pelatihan para pegawai pelanggan untuk menggunakan peralatan penjual secara tepat dan efisien. • Konsultan Pelanggan (Customer consulting) Mengacu pada pelayanan data, secara sistem informasi, saran yang diberikan penjual kepada pelanggan secara gratis atau bayar. • Pemeliharaan dan Perbaikan (manintenance & repair) Program pelayanan perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang mereka beli dalam kondisi kerja yang baik.

Diferensiasi Personil • Perusahaan mempekerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik daripada pesaing mereka. • Personil yang terlatih baik mempunyai 6 karakteristik, yaitu: – Kemampuan – Kesopanan – Kredibilitas – Dapat diandalkan – Cepat tanggap – Komunikasi

Diferensiasi Saluran • Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk saluran distribusi. – Jangkauan penyalurnya berada di lebih banyak lokasi daripada penyalur pesaing. – Keahlian penyalur lebih terlatih dan lebih diandalkan – Kinerja Mengembangkan dan mengelola saluran pemasaran langsung berkualitas tinggi.

Diferensiasi Citra • • • Identitas berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan produknya. Citra Persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya. Lambang Logo perusahaan dan merek harus dirancang agar dikenali. Media tertulis dan audiovisual lambang yang dipilih harus ditampilkan dalam iklan yang menyampaikan kepribadian perusahaan atau merek. Suasana Ruang fisik tempat organisasi memproduksi atau menyerahkan produk dan jasa juga merupakan pencipta citra yang kuat. Acara-acara Suatu perusahaan dapat membangun suatu identitas melalui jenis kegiatan yang disponsorinya.

Mengembangkan Strategi Penentuan Pasar • Competitive Advantage Keuntungan/kelebihan di bandingkan pesaing melalui pemberian nilai (Value) yang lebih baik atau harga lebih murah atau memberikan manfaat lebih banyak.

Untuk memilih Competitive Advantage yang baik • Important (Penting) Perbedaan itu memberikan manfaat bernilai tinggi bagi cukup banyak pembeli • Distinctive (Unik/ Nyata berbeda) Perbedaan itu tidak ditawarkan oleh siapa pun atau ditawarkan secara lebih tersendiri oleh perusahaan • Superior (Unggul) Perbedaan itu unggul dibandingkan cara-cara lain untuk mendapatkan manfaat yang sama • Communicable (Dapat dikomunikasikan) Perbedaan tersebut dapat dikomunikasikan dan jelas terlihat oleh pembeli

Untuk memilih Competitive Advantage yang baik • Preemptive (Mendahului) Perbedaan itu tidak mudah ditiru oleh pesaing • Affordable (Terjangkau) Pembeli mampu untuk membayar perbedaan tersebut • Profitable (Terjangkau) Perusahaan akan memperoleh laba dengan memperkenalkan perbedaan itu.

Mengembangkan Strategi Penentuan Posisi • Penentuan Posisi (Positioning) Tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya • Empat Kesalahan utama dalam penentuan posisi – Penentuan posisi yang kurang (underpositioning) Perusahaan menyadari bahwa pembeli hanya memiliki gagasan samar tentang merek. – Penentuan posisi yang berlebihan (Overpositioning) Pembeli mungkin memiliki citra terlalu sempit terhadap merek. – Penentuan posisi yang membingungkan (confused positioning) Pembeli mungkin memiliki citra membingungkan tentang merek karena perusahaan terlalu banyak membuat pengakuan atau terlalu banyak mengubah posisi merek.

Mengembangkan Strategi Penentuan Posisi – Penentuan posisi yang membingungkan (confused positioning) Pembeli mungkin memiliki citra membingungkan tentang merek karena perusahaan terlalu banyak membuat pengakuan atau terlalu banyak mengubah posisi merek. – Penentuan posisi yang meragukan (doubtful Positioning) pembeli mungkin sukar mempercayai yang diakui suatu merek karena harga, keistimewaan atau pembuat produk.

STRATEGI PENENTUAN POSISI • Penentuan Posisi menurut Atribut Ini terjadi apabila perusahaan memposisikan diri menurut atribut seperti ukuran, lama keberadaannya. • Penentuan Posisi menurut manfaat Di sini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu • Penentuan Posisi menurut penggunaan/penerapan Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan atau penerapan • Penentuan Posisi menurut pemakai Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai

STRATEGI PENENTUAN POSISI • Penentuan Posisi menurut pesaing Disini produk diposisikan sebagai lebih baik daripada pesaing yang disebutkan namanya atau tersirat. • Penentuan Posisi menurut kategori produk Di sini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk • Penentuan Posisi kualitas/harga Di sini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik