MENADMENT DISTRIBUCIJE Poglavlje 11 Tipovi distributivnih kanala Potroaki

MENADŽMENT DISTRIBUCIJE Poglavlje 11

Tipovi distributivnih kanala • Potrošački kanali – Proizvođač direktno kupcu – Od proizvođača preko maloprodavca do kupca – Od proizvođača preko veletrgovca i maloprodavca do kupca – Od proizvođača preko agenta, veletrgovca i maloprodavca do kupca

Poslovni kanali • Proizvođač industrijskom kupcu • Od proizvođača preko agenta od poslovnog kupca • Od proizvođača preko distributera do poslovnog kupca (interno i terensko osoblje)

Uslužni kanali • Uslužna kompanija potrošaču ili poslovnom kupcu • Od uslužne kompanije preko agenta do potrošača ili poslovnog kupca

Strategija i menadžment kanala • Izbor kanala – Tržišni faktori – Faktori vezani za proizvođača – Faktori vezani za proizvod – Faktori vezani za konkurenciju • Intenzivne distribucije – Intenzivna distribucija – Selektivna distribucija – Ekskluzivna distribucija

Integracija kanala • Konvencionalni kanali • Franšizing – Franšizing se može odvijati u četiri nivoa distributivnog lanca • • Proizvođač i maloprodavac Proizvođač i veletrgovac Veleprodavac i maloprodavac Maloprodavac i maloprodavac

Vlasništvo nad kanalom • Menadžment kanala – Izbor (identifikacija i definisanje kriterijuma za izbor) – Motivacija (finansijske nagrade, teritorijalna ekskluzivnost, pružanje podrške) – Obuka – Evaluacija (obim i vrijednost prodaje, profitabilnost, nivo zaliha, kvalitet i pozicija izlaganje robe)

Upravljanje konfliktom • Do konflikta dolazi uslijed: – Postojanje različiti ciljeva – Uvođenja dodatnih linija proizvoda od strane preprodavaca – Proizvođač može koristi višestruke kanale distribucije

Maloprodaja • • • Supermarketi Robne kuće Specijalizovane prodavcnie Diskontne prodavnice Category killer prodavnice Konvinijentne prodavnice Kataloške prodavnice Naručivanje katalogom Prodaja putem automata Onlajn maloprodaja

Ključne marketinške odluke u prodaji • • • Maloprodajno pozicioniranje Lokacija prodavnice Asortiman proizvoda Cijena Atmosfera u prodavnici

Fizička distribucija • Usluga kupcima • Obrada narudžbi • Kontrola zaliha (male i česte narudžbe povećavaju troškove obrade narudžbi, ali smanjuju troškove održavanja zaliha, i obrnuto). • Skladištenje • Transport