Meggyzstechnika bme meggyozesgmail com http www filozofia bme

  • Slides: 44
Download presentation
Meggyőzéstechnika bme. meggyozes@gmail. com http: //www. filozofia. bme. hu

Meggyőzéstechnika bme. [email protected] com http: //www. filozofia. bme. hu

A reális vitahelyzetek és következményeik Ideális vitaszabályok és pszichológiai realitás viszonya

A reális vitahelyzetek és következményeik Ideális vitaszabályok és pszichológiai realitás viszonya

Társas facilitáció (serkentés) • Jelenség: – mások puszta jelenléte is növelheti az aurosal szintünket.

Társas facilitáció (serkentés) • Jelenség: – mások puszta jelenléte is növelheti az aurosal szintünket. • Magyarázatok: – azért mert azt gondoljuk, hogy értékelnek minket és meg akarunk felelni – mert egyszerűen elterelik a figyelmünket • Hogyan hat mások jelenléte az egyéni teljesítményre és milyen jelentősége van ennek a meggyőzés szempontjából?

Társas facilitáció • Mások figyelme és jelenléte egyes esetekben jó hatással van a teljesítményünkre,

Társas facilitáció • Mások figyelme és jelenléte egyes esetekben jó hatással van a teljesítményünkre, máskor kifejezetten hátrányosnak mondható. • Ha pl. közös edzésről van szó, akkor jellemző, hogy a többiek jelenléte kifejezetten serkentő, gyorsabbak vagyunk és többet teljesítünk. (kerékpárosok rekordjai közös edzéseken, méginkább versenyeken születnek, nem az óra ellenében) – Állatokra is érvényes. A hangyák csapatban 3 x annyit dolgoznak, mint magányosan! • Ha viszont ki kell állni beszélni 100 ember elé az nem biztos, hogy jó hatással van ránk. • Mi ennek az eltérésnek az oka?

Társas facilitáció • Az aurosal (izgatottság) javítja a teljesítményünket azokban a helyzetekben ahol a

Társas facilitáció • Az aurosal (izgatottság) javítja a teljesítményünket azokban a helyzetekben ahol a kiváltott, elvárt, stb. viselkedés begyakorolt, egyszerű, könnyen hozzáférhető (ahol domináns válaszokat adunk) • Gátolja a teljesítményt olyan helyzetekben, amikor a feladat összetett nehéz, vagy új (nem domináns válaszok). Itt is a könnyen hozzáférhető viselkedés kerekedik felül! De ez esetben ez valószínűleg helytelen! • A kognitív feldolgozás szempontjából már tudjuk, hogy az érzelmek jelenléte előjeltől függetlenül korlátozza a kognitív feldolgozó kapacitást! • Hogy valaki számára milyen esetben hat korlátozóan az aurosal az attól függ, az adott tevékenységgel milyen viszonban van! (begyakorolt, új, stb. ) – A társas jelenlét teljesen ellentétes irányokban befolyásol különböző embereket.

Társas facilitáció • Miért növeli mások jelenléte az aurosalt? – Énmegjelenítés elmélete: mivel önértékelésünk

Társas facilitáció • Miért növeli mások jelenléte az aurosalt? – Énmegjelenítés elmélete: mivel önértékelésünk mások véleményétől függ -> mások jelenléte értékelési feszültséget okoz bennünk: • Munkavégzésnél, feladatok teljesítésénél az egyéni értékelés rontja a teljesítményt intellektuálisan nehéz, kihívó feladatok esetében, de javítja átlagosak esetében, ahogy az aurosal hatása alapján ezt már megjósolhatjuk. A csoportmunkában való részvétel csökkenti a frusztrációt. – Figyelmi konfliktus elmélete: mások jelenléte eltereli a figyelmünket a feladatról, kognitív kapacitást von el. A kétféle motíváció ütközése (feladatvégrehajtás és figyelem másokra) növeli az aurosalt.

Társas facilitáció • Társas serkentés állatoknál. – Csótánykísérlet (Robert Zajonc 1969): • Csótányok lámpafény

Társas facilitáció • Társas serkentés állatoknál. – Csótánykísérlet (Robert Zajonc 1969): • Csótányok lámpafény elől egy dobozba futhatnak. Ha a futást csapatban végzik (2 -3) átlagosan gyorsabbak, mint akkor, ha egyedül futnak. • Ha azonban a csótányoknak bonyolult útvonalon kellett haladniuk a a menedék felé, a társak jelenléte negatívan hatott rájuk. • A társas hatás akkor is érvényesül, ha a többi csótány csak passzív „megfigyelő”. Az út meneti rács mögül „figyelik” a futót! – A jelenség valószínűleg nem komplex kognitív folyamatokon alapszik, mivel már egészen ősi, dúcidegrendszerrel rendelkező élőlényeknél is kimutatható. • Fő kiváltó ingerei a versengés és rivalizálás szituációi.

Vitahelyzetek és az aurosal Vitatípus Konfliktus Cél Eszköz Veszekedés Érzelmi feszültség A másik legyőzése,

Vitahelyzetek és az aurosal Vitatípus Konfliktus Cél Eszköz Veszekedés Érzelmi feszültség A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy támadása, megfélemlítés. Törvényszéki tárgyalás típusú vita (közéleti, stb. ) Rivalizálás 3. fél jóindulatának elnyerése Aktuális dramaturgia szabályozza. Lehet kötöttebb, kötetlenebb. Racionális vita (tudományos, tényfeltáró) Véleménykülönbség Az igazság kiderítése, a véleménykülönbség feloldása a jobb álláspont megtalálásán keresztül Bizonyítás és kritika jó minőségű, helytálló vagy plauzibilis érvekkel. Tárgyalás, megbeszélés Érdekütközés Az érdekkülönbség feloldása, mindenki számára elfogadható kompromisszummal Alkudozás. A másik érdekeit szem előtt tartó kooperatív egyezkedés. A 2. sorban meghatározott eleve nyilvános, a rivalizálás céljával létrejött viták esetében a társas facilitáció mindig jelen van, ott mindig számítani kell a megnövekedett aurosalra és következményeire, de nem csak ott!!

A racionális vita modellje A racionális vita: • idealizált dialógus (intuitíve: jó tudományos vita)

A racionális vita modellje A racionális vita: • idealizált dialógus (intuitíve: jó tudományos vita) • alapmotívuma konfliktus: ÁLLÁSPONTOK eltérése, véleménykülönbség • az álláspontokat érvek és bizonyítékok támasztják alá • az érvek és bizonyítékok a logikai és egyéb, részben pragmatikai szabályoknak megfelelően versenyeznek álláspont (1) érvek bizonyítékok konfliktus álláspont (2) érvek bizonyítékok

A résztvevők aktivitásai a racionális vitában: • versenyeztetik álláspontjaikat: érvelnek, bizonyítanak • értékelnek: kritizálják

A résztvevők aktivitásai a racionális vitában: • versenyeztetik álláspontjaikat: érvelnek, bizonyítanak • értékelnek: kritizálják az elhangzott érveléseket Øa saját & az ellenfél érvelését • motívum: az igazságra, helyes álláspontra törekvés • cél: a véleménykülönbség feloldása, a jobb, valószínűbb álláspont megtalálásának eredményeképpen (nem az egyszerű konszenzus!) álláspont (1) érvek bizonyítékok konfliktus álláspont (2) érvek bizonyítékok

A racionális vita deális modelljének kritikája: A racionális vita modellje két, érzelem- és érdekmentes

A racionális vita deális modelljének kritikája: A racionális vita modellje két, érzelem- és érdekmentes fél igazságkereséből indul ki. Az ideális racionális vita modelljében a résztvevők státusza mind szociális, mind kognitív, mind kommunikációs tekintetben túlzott mértékben hasonló: Ø A felek összes lényeges készsége és képessége azonos az érvelések megkonstruálásának és előadásának, a közlemények befogadásának és feldolgozásának, a vita lebonyolításának összes mozzanatában. Ø Mindketten képesek (és készek) észlelni és megérteni a másik érvelésének összes tartalmi és formai komponensét, ezeket azonos értékelő skálákon ugyanolyan végeredménnyel megítélni, továbbá képesek azonos (maximális) hatékonysággal megjeleníteni mondanivalójukat, szabályozni a vitának mint kommunikációnak a menetét. A racionális meggyőzésen alapuló vita modellje a vitát mint tisztán észelvűségen alapuló döntési eljárást, mint ideális eljárást kezeli. • De: A vita nem csak logikai konstrukció, hanem társadalmi jelenség is. • De: A meggyőző dialógusok logikai elemzését társas kommunikációs kontextusban kell elvégezni, ott zajlanak! • De: A vitában elhangzó beszédaktusok értékelése, az elköteleződés miatt egyben a személyek értékeléseként is működik (önértékelés, társas serkentés hatásai) • De: Az álláspontok mögött szakmai és egyéb érdekek húzódnak meg. • De: A szakmai viták gyakran közönség előtt zajlanak és ha nem is az az eredeti céljuk, hogy a közönséget megnyerjék, ha a társas facilitáció hatása megjelenik az könnyen torzíthatja vitát a törvényszéki típusú helyzet irányába!

A konfliktus reális összetevői: A résztvevőket érzelmi viszonyulások és érdekek is fűzik az álláspontjukhoz:

A konfliktus reális összetevői: A résztvevőket érzelmi viszonyulások és érdekek is fűzik az álláspontjukhoz: • belső motívumok közvetítésével közvetlenül (meggyőződések) • külső motívumok közvetítésével közvetve. Itt megkülönböztethetők: Øhelyzeten belüli motívumok (társas facilitáció – közönség) Øhelyzeten kívüli motívumok (hosszú távú pl. szakmai következmények) • A szituációt még maghatározzák a részvevők reális kognitív képességei és különböző hajlamai (cselekvéses attitűdjei, érzelmi beállítottsága) is. konfliktus álláspont érzelmek érdekek

A konfliktus reális összetevői: Egy reális vitahelyzetben a feleknek törekedni kell arra, hogy a

A konfliktus reális összetevői: Egy reális vitahelyzetben a feleknek törekedni kell arra, hogy a felek felismerjék, a reális determinánsok, hogyan határozzák meg a szituációt. Egy eredményes vitához aktívan törekedniük kell a torzító hatások kiküszöbölésére! • Figyelniük kell, hogy a felek képesek-e, hajlandóak-e felismerni a valóban képviselt álláspontokat! • Fel kell ismerniük az álláspontokhoz fűződő érzelmeket és érdekeket és kezelni kell őket! (kooperativitás, jóindulat) • Világossá tenni és elhatárolni a konfliktus összetevőit ha a céljuk a jó minőségű vita lefolytatása! • Egy jól működő vitához a feleknek: Ø El kell ismerniük hogy létezhet eltérő vélemény, hogy az eltérő véleményhez is fűződhetnek érdekek és érzelmek és ezeket tolerálni kell. Ø Az ilyen gyakorlati feltételek teljesítése a résztvevők együttműködésének eredménye • Az együttműködés különböző szintjei a vita különböző forgatókönyveihez vezetnek (racionális vita, törvényszki típusú, veszekedés. . . ) • A különböző típusú viták eltérő következményeket vonhatnak maguk után. . .

Hogyan fordíthatunk a javunkra egy törvényszéki tárgyalás típusú vitahelyzetet társas facilitáció hatásainak fényében? •

Hogyan fordíthatunk a javunkra egy törvényszéki tárgyalás típusú vitahelyzetet társas facilitáció hatásainak fényében? • Igyekezhetünk alaposan felkészülni, gyakorolni a vitahelyzetekre, nyilvános szereplésekre: – A kommunikációs panelek (message box) használata nem csak a megjegyezhetőség szempontjából hasznos! A begyakorolt panelek megkönnyítik a megnyilatkozók dolgát is, mert a társas nyomás hatása alatt általában jobban teljesítenek a begyakorolt feladatokban. – Az üzenetek megfelelő átadásának másik fontos oldala lehet az érvelési térképek készítése (mind mapping). Ami tisztába teszi érveink összefüggéseit és a tipikus ellenérvek azokhoz való viszonyát, ezzel segítve a megszólalást nyilvános helyzetben (legyen az törvényszéki helyzet, vagy racionális vita). – Igyekezhetünk a másik fél számára zavarba ejtő megfogalmazásokkal, kérdésekkel készülni, rontva ezzel a jó szereplésre vonatkozó esélyeit!

A szociális behatás elmélete Két aspektusa van: 1. Bármely befolyásoló forrás szociális behatása a

A szociális behatás elmélete Két aspektusa van: 1. Bármely befolyásoló forrás szociális behatása a célpont egyénre a források számával, közvetlenségével és erejével (fontosságával) együtt növekszik. 2. Egy forrás szociális behatása úgy csökken, ahogy a célpontok száma, közvetlensége és fontossága növekszik. – Nem mindegy, hogy előadást szakmai grémiumnak, laikusoknak, vagy egyetemi hallgatóknak tartunk, nem mindegy, hogy élőben szerepel az ember, vagy felvételről, stb.

Példa • http: //www. youtube. com/watch? v=SSHTjcg. P-c

Példa • http: //www. youtube. com/watch? v=SSHTjcg. P-c

Társas konfliktusok hatásai a felek kommunikációjára

Társas konfliktusok hatásai a felek kommunikációjára

A társas konfliktusok eredete • A konfliktus célok összeférhetetlensége: a felek kölcsönösen egymás érdekeit

A társas konfliktusok eredete • A konfliktus célok összeférhetetlensége: a felek kölcsönösen egymás érdekeit sértőnek tartják a másik céljait. • A reális konfliktus elmélete: elmélete – A konfliktus szűkös, korlátozott anyagi erőforrásokért folyó küzdelem. -> a természetben a legtöbb konfliktus ezen alapszik. (Ld: darwinizmus) – A csoportok közötti konfliktus gyorsan ellenségességgé alakul, ha versenyhelyzet van és a játék zéró összegű. (amit az egyik nyer a másik elveszíti) – A csoportok kölcsönös percepciója, az észlelés az etnocentrikus szindrómának megfelelően egyre durvábban torzul. – Példa: verseny az állásokért. • Gyakran a kirekesztettekből lesznek kirekesztők: – Feketék – latin-amerikaiak -> kevesebb munkalehetőség -> a feketék ellenállása. – 1992, Los Angeles -> feketék a koreai boltosok elleni támadása.

A társas konfliktusok eredete • Verseny szociális javakért: tisztelet, megbecsülés, presztízs. – Konkrét anyagi

A társas konfliktusok eredete • Verseny szociális javakért: tisztelet, megbecsülés, presztízs. – Konkrét anyagi jutalom nélkül, a tevékenység szociális értékelése önmagában lehet motiváló erő. – A csoportmechanizmusok, az emberek önkategorizációra, csoportazonosulásra való hajlamán keresztül még a vakcsoportokon (önkényesen, random módon létrehozott) is működnek. – Itt a verseny alapja itt általában a társas identitás -> az önértékelés nagyban összefügg a csoport értékelésével, így a pozitív identitásra való törekvés erős motorja lehet egy konfliktusnak.

A társas konfliktusok eredete • Az elégedettség érzésének szintjét és ezen keresztül az önértékelést

A társas konfliktusok eredete • Az elégedettség érzésének szintjét és ezen keresztül az önértékelést nem külső mérce, hanem társadalmi összehasonlítás határozza meg. – Az alapvető szükségletek kielégítése után kevés objektív támaszunk marad az összehasonlításra. – Tegyük föl, hogy fizetésemelést kapunk és boldogan új autót vásároluk. Ha a szomszéd így is jobb autót tart mint mi, akkor is lehetünk elégedetlenek, ha mi stabilan többet léptünk előre a társadalmi ranglétrán mint ő. -> relatív egoisztikus depriváció – Az emberek gyakran érzik úgy, hogy a csoportjuk nem halad olyan jól, mint ahogyan egy másik csoport. -> relatív fraternalisztikus depriváció. • Egy szegény csoport is lehet elégedett, ha a többiek még szegényebbek. Egy fellendülő gazdaságú ország lakói is lehetnek frusztráltak, mivel a többiek még mindig gazdagabbak. • „Dögöljön meg a szomszéd tehene is!” – a relatív depriváció mindig arra motívál, hogy valamilyen módon egy szintre kerüljenek a felek.

A csoportok versengőbbek mint az egyének. Egyéni hajlamok működése a csoportok szintjén: • Az

A csoportok versengőbbek mint az egyének. Egyéni hajlamok működése a csoportok szintjén: • Az emberek hajlamosak lemondani az abszolút haszonról a másik csoport fölötti nagyobb fölény elérése érdekében. – Az emberek hajlamosak maximalizálják a külső csoporttal szembeni előnyüket a saját csoport hasznának költségére. -> jobbnak lenni másoknál fontosabb, mint jónak lenni. • A tekintély fontosabb mint a gazdagság. – Ford – Honda elsőbbségi versenye -> az árverseny végül inkább veszteséget okoz, vagy kisebb nyereséget, mint ami az elsőbbségi harc nélkül elérhető lett volna. – A harc az elsőbbségért háttérbe tudja szorítani az anyagi javak megszerzésére irányuló törekvéseket.

A csoportok versengőbbek mint az egyének. • Bármi, ami erősíti a csoport identitásának érzését,

A csoportok versengőbbek mint az egyének. • Bármi, ami erősíti a csoport identitásának érzését, fokozza annak versenykészségét. – A csoporttagként kategorizálódó egyének versengőbbek, mint a magányos egyének. • Konfliktushelyzetben a csoport lojalitást, a csoportnormákhoz való szigorú alkalmazkodást követel. Ez szélsőségesebbé teszi a szembenállást. – A bizonytalan helyzetű vezetők általában kihasználják a konfliktus hatását a csoportviselkedésre. (Milosevics 1992) • A csoporttól el is várjuk az erős hajlamot a versengésre. – Ennek az elvárásnak önbeteljesítő hatása van. A másik fél megelőző lépésekkel növeli konfliktus intenzitását.

A társas konfliktus súlyosbodása • Az emberek azt hiszik, hogy a fenyegetés növeli alkudozási

A társas konfliktus súlyosbodása • Az emberek azt hiszik, hogy a fenyegetés növeli alkudozási hatalmukat. – Ha ezt szembenálló csoportok tagjai gondolják, az eszkalálódó konfliktushoz vezet: • A fenyegetésre alkalmas eszköz puszta rendelkezésre állása elegendő ahhoz, hogy éljenek vele! (atomhatalmak) • Ha van lehetőség a másik korlátozására, a jutalom kereséséről az emberek a versengő viselkedésre váltanak! • A fenyegetés jellemzően viszontfenyegetést szül, csökkenti a kompromisszumkészséget. (chicken game) – A fenyegetés könnyen önigazoló visszacsatolást hoz létre: • Ha a fenyegetett reakciója viszontfenyegetés (ez jellemzően, arra a feltevésre alapul, hogy mindegy mit csinál, a konfliktus úgyis elkerülhetetlen), akkor a fenyegető hitei a fenyegetettről megerősítést nyernek, stb. . . • Ha a fenyegetés uralja a kommunikációt, akkor hárítjuk a kooperatív megoldásra felszólító gesztusokat. – Az elrettentés politikája: „Ha békét akarsz, készülj háborúra!” -> ez nyilván eleve fenyegető -> „Ha felkészülsz a háborúra, háborút is kapsz!”

A társas konfliktus súlyosbodása • „Szemet szemért, fogat fogért”, vagyis a viszonosság normája áll

A társas konfliktus súlyosbodása • „Szemet szemért, fogat fogért”, vagyis a viszonosság normája áll a háttérben: – Inkább erősíti, semmint tompítja a konfliktust, ahogy a vendetta, vérbosszú esetében is. – A konfliktus öngerjesztő tendenciát mutat • mert a visszafizetés normája eltér a pozitív viselkedés viszonzásának normájától, • a felek többet torolnak meg mint amit kapnak. • a felek azért növelik a tétet, hogy elrettentsenek a további agressziótól. – M. Gandhi: „Ebbe a szemet szemértbe belevakulunk mind. ” (India-Pakisztán)

Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben • Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben: – Kiéleződik az etnocentrikus szindróma.

Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben • Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben: – Kiéleződik az etnocentrikus szindróma. 1. A saját csoport nem tehet semmi rosszat. – (Isten velünk van. . . de a másik csapat is ezt gondolja) 2. A külső csoport nem tehet semmi jót. – – (háborús pletyka: Boszniában szerb csecsemőkkel etették az oroszlánokat az állatkertben. . . ) Ezek önbeteljesítő jóslattá válnak, csak az alátámasztó evidenciákat veszik figyelembe! 3. A saját csoport a legerősebb. – Figyelmen kívül helyezi a cselekedetek morális konzekvenciáit.

Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben • Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben: – Attribúciós problémák lépnek fel.

Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben • Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben: – Attribúciós problémák lépnek fel. A külső csoport viselkedését ellentétes okokkal magyarázzák: 1. A saját csoport motívumai pozitívak, bátrak, tisztességesek, morálisan igazolhatóak. A másikéi, bár ugyanúgy viselkedik, negatívak -> irracionális, merev, ideológiájuk elvakítja őket. 2. A saját csoport cselekvéseit a helyzet diktálja. Az ellenfél cselekedetinek okai jellembeli hibák. (alapvető attribúciós hiba) – Tükörkép-gondolkodás: • • Általában harciasak vagyunk, de békülékenységet várunk másoktól. A korlátozó cselekmények, fenyegetések használatát mindenki hatásosabbnak ítéli a kiegyezésre irányulóknál a másik csoporttal szemben. A saját csoporttal szembeni fellépés esetén éppen fordítva gondolkodunk.

Csoportpolarizáció • További konfliktusfokozó tényező a csoportpolarizáció. Ez azt eredményezi, hogy a vélemények szélsőségesebbé

Csoportpolarizáció • További konfliktusfokozó tényező a csoportpolarizáció. Ez azt eredményezi, hogy a vélemények szélsőségesebbé válnak a szemben álló csoportokban! • A csoport hatása döntéseinkre: – A csoporton belüli interakció rendszerint megszilárdítja a csoporttagok véleményét. -> a vélemények jellemzően csak megerősítéseket kapnak, ha a csoporttagok eleve nagyjából hasonló módon gondolkodtak. De gyakran éppen a hasonlóságok alapján jönnek létre a csoportok! • Csoportpolarizáció: a belső kommunikáció hatására a vélemények szélsőségesebbé válhatnak. – Ha a vélemények kezdetben erősen megoszlanak, annak inkább depolarizáló jön létre, aminek erősen mérséklő hatása van. – Ha kevéssé oszlanak meg a vélemények, a kezdeti többségi vélemény erősen befolyásolja a végső döntést: • Felszínes feldolgozás -> a tagok jelentős része nem végez valós következtetéseket és a többiekre hagyatkozik. • Legyen bár szisztematikus a feldolgozás -> a kezdetben felvetődött vélemények elmélyítése, megerősítése zajlik, mivel mindenki eleve abban az irányban kezd el gondolkodni • A legtöbb csoporttagnak több érve van a mindenki számára amúgy is inkább elfogadott vélemény mellett. • Ennek hatására végül a vélemény a kezdetinél szélsőségesebb lesz. – A belső beszélgetés növeli az elkötelezettséget, a magabiztosságot a saját álláspont helyességével kapcsolatban!

A konfliktus súlyosbodása • Az erős csoportközi konfliktusok általában felfokozott érzelmi állapotokat is hoznak

A konfliktus súlyosbodása • Az erős csoportközi konfliktusok általában felfokozott érzelmi állapotokat is hoznak magukkal -> – Ez rontja a szisztematikus feldolgozás esélyét a döntéshozóknál. – Nyomasztó mennyiségű, rossz minőségű információ alapján kell azonnali döntéseket hozni. – A konfliktus retorikájában radikális egyszerűsödés jelenik meg (R. Reagen: „a Szovjetunió a gonosz birodalma”)

Konfliktusmegoldás, tárgyalás

Konfliktusmegoldás, tárgyalás

Konfliktusmegoldás • Konfliktus kikényszerített megoldása: – A győztes diktátuma érvényesül. A másik fél kiszorul

Konfliktusmegoldás • Konfliktus kikényszerített megoldása: – A győztes diktátuma érvényesül. A másik fél kiszorul a piacról, elveszti a háborút, stb. • Az a feltevés áll a háttérben, hogy amit az egyik megszerez, azt a másik el kell veszítse. -> nem mindig igaz! • Az ilyen megoldás ritkán hoz megoldást hosszú távon. (-> Az I. vh. utáni békefeltételek vezettek a II. vh. -hoz) • Disztributív megoldás – Kölcsönös kompromisszum, engedmény: • a megoldás félúton van a felek kinyilvánított pozíciói, érdekei között. – A játszmát zéró összegűként azonosítják, a „terület” felosztása történik. – Ezek a stratégiák veszélyeztetik a felek hosszú távú együttműködését. A legtöbb esetben a tárgyalás gyáva nyúl játékká fajul, amit kommunikációs szempontból a kölcsönös, személyes fenyegetés határoz meg.

Konfliktusmegoldás • Csoportközi kooperáció, mint a konfliktuscsökkentés eszköze: • A csoportok találkozása, egy már

Konfliktusmegoldás • Csoportközi kooperáció, mint a konfliktuscsökkentés eszköze: • A csoportok találkozása, egy már kialakult, erős konfliktushelyzetben, könnyen tovább növelheti a konfliktust. • A megoldás fölérendelt célok kitűzése a csoportok számára, a közös érdekek hangsúlyozása. (nemzetközi szinten -> vízkészlet növelése, küzdelem az üvegházhatás ellen, stb. ) • Egy tábori kísérletben: feladatok, amiket csak közösen lehet megoldani -> vízvezetékek megjavítása, a tábori teherautó behúzása kötéllel. – A konfliktus intenzitása, csak kis lépésekben csökken, több feladat közös elvégzése szükséges.

Konfliktusmegoldás • Mikor működik a csoportközi kooperáció? 1. A csoportközi kooperáció csak akkor megoldás,

Konfliktusmegoldás • Mikor működik a csoportközi kooperáció? 1. A csoportközi kooperáció csak akkor megoldás, ha a felek kb. azonos részt tudnak vállalni a közös feladatban! 2. A kooperáció értékes általános céllá válhat, ami felülírja az erőforrásokért folyó versenyt. • közös győzelem, jutalomszerzés 3. Lehetőségeket teremt a sztereotípiák hatásának csökkentésére, a másik megismerésére. • A konfliktus alapja lehet az erőforrásért folyó verseny, de a sztereotípiák önálló okokként és következményekként is megjelennek a konfliktus tényezői között. (mozaikosztály) 4. A kooperáció sikerekhez vezethet, ami javítja egymás kölcsönös megítélését. • Veszélye, hogy a közös kudarc bűnbakkeresési folyamatot indít el, tovább fokozva a konfliktust. 5. A kooperációt támogatniuk kell a szociális normáknak. • Ha a konfliktus szociálisan és intézményesen beágyazott, a kooperáció nem segít.

Konfliktusmegoldás • Konfliktusok elvileg megoldhatóak tárgyalás útján, de ha már részei vagyunk egy konfliktushelyzetnek,

Konfliktusmegoldás • Konfliktusok elvileg megoldhatóak tárgyalás útján, de ha már részei vagyunk egy konfliktushelyzetnek, először el kell érni, hogy a felek tárgyalóasztalhoz üljenek. • A bizalom kiépítése: – Előzetes találkozókkal. -> • megbízható, konzisztens viselkedés bizalmat ébreszt, • ez lehetővé teszi a másik érdekeinek megismerését. – Fokozatos és viszonzott feszültségcsökkentő kezdeményezésekkel. -> • • (Kennedy – Hruscsov 1963, Camp David, Egyiptom - Izrael 1977) az egyik fél kinyilvánítja szándékát a konfliktus csökkentésére, majd némi engedményt tesz az ellenfélnek, ha az engedmény nem túl kicsi, nem túl nagy (gyengeség), akkor a viszonosság normája arra késztetheti az ellenfelelt, hogy hasonló lépéssel válaszoljon.

Konfliktusmegoldás • Harmadik fél bevonása, döntőbíráskodás: • Ha felek más kultúrához tartoznak • Ha

Konfliktusmegoldás • Harmadik fél bevonása, döntőbíráskodás: • Ha felek más kultúrához tartoznak • Ha kifogytak a konstruktív ötletekből • Ha túlságosan erősek az érzelmek – Előnyei: • A helyszínek és napirendi pontok összeállíthatóvá válnak úgy, hogy ezek önmagukban ne váljanak konfliktusforrássá. • A közvetítőn keresztül a felek komplexebben megérthetik egymás álláspontját. -> pozitívabb attitűdök • A 3. fél képes lehet kreatív javaslatokkal előállni • Lehetővé válik a presztízsmentés a felek számára (bíró), a 3. fél leválasztja a problémát a személyekről. – Lehetséges hibák: • 3. fél nem nyeri el a felek bizalmát. • Középutat keres, ami az agresszív alkudozást jellemzi inkább, ezzel ő kerülhet a támadások középpontjába.

Konfliktusmegoldás • Minden fajta békés megoldáshoz le kell mondani a teljes győzelemről! Ehhez hasznos,

Konfliktusmegoldás • Minden fajta békés megoldáshoz le kell mondani a teljes győzelemről! Ehhez hasznos, ha: • a győztes kimenetel kétséges • csitulnak az érzelmek • a konfliktus költségei tudatosításra kerülnek • Ha a feszültségcsökkentés sikeres, akkor lehetségessé válhat konstruktív tárgyalások megkezdése is, amennyiben szükség van rájuk.

Tárgyalás Vitatípus Konfliktus Cél Eszköz Veszekedés Érzelmi feszültség A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy

Tárgyalás Vitatípus Konfliktus Cél Eszköz Veszekedés Érzelmi feszültség A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy támadása, megfélemlítés. Törvényszéki tárgyalás Rivalizálás 3. fél jóindulatának elnyerése Aktuális dramaturgia szabályozza. Lehet kötöttebb, kötetlenebb. Racionális vita Véleménykülönbség Az igazság kiderítése, a véleménykülönbség feloldása Bizonyítás és kritika jó minőségű, Helytálló vagy plauzibilis érvekkel. Tárgyalás, megbeszélés Érdekütközés Az érdekkülönbség feloldása, mindenki számára elfogadható kompromisszummal Alkudozás. A másik érdekeit szem előtt tartó kooperatív egyezkedés. A tárgyalás olyan kölcsönös kommunikáció, amelynek célja a megegyezés elérése olyan szituációkban, ahol az érdekek egy része azonos, a többi ellentétes.

Tárgyalás • A tárgyalás a konfliktusmegoldás legáltalánosabb formája, abban az értelemben, hogy mindenki nap

Tárgyalás • A tárgyalás a konfliktusmegoldás legáltalánosabb formája, abban az értelemben, hogy mindenki nap mint nap találkozik vele, részt vesz benne. Ettől még nehéz jól tárgyalni! – A legtöbb tárgyaló, vagy a kemény vagy a szelíd stratégiát követi. • Kemény: minden helyzetre erőpróbaként tekint. Szélsőséges álláspontokat véd makacsul. Jellemzően fenyegetőzik, személyes konfliktussá teszi a tárgyalást. • Szelíd: igyekszik elkerülni a személyes konfliktust. Hajlamos engedni álláspontjából ennek érdekében. – A szelíd, mindig alulmarad a keménnyel szemben, két kemény találkozása általában eredménytelen tárgyalást eredményez. (winlose, lose-lose) – A kemény és a puha alkudozás is rendszerint rossz eredményre vezet, ha a játszmát zéróösszegűként látják a felek és az eljárás a középutat kereső alkudozás, vagyis az ún. kötélhúzás. • Ez nyer-veszít, vagy veszít-veszít szituációkat idézhet csak elő. • Hosszú távon csökkenti a tárgyalási hajlandóság esélyét.

Tárgyalás • Tipikus konfliktusos, kötélhúzásra és pozícióvédelemre épülő tárgyalási szituációk: – Piaci alkudozás •

Tárgyalás • Tipikus konfliktusos, kötélhúzásra és pozícióvédelemre épülő tárgyalási szituációk: – Piaci alkudozás • Tárgyalási módszerek minősítésének kritériumai: – Józan egyezségre kell vezetnie, ha van erre mód. – Hatékonynak kell lennie (legrövidebb út). – Javítania kell, de legalábbis nem szabad rontania a felek kapcsolatát.

Tárgyalás • A sikeres tárgyaláshoz fontos, hogy képesek legyünk megérteni a másik fél valódi

Tárgyalás • A sikeres tárgyaláshoz fontos, hogy képesek legyünk megérteni a másik fél valódi álláspontját! – Kísérletekben a vitapartnerek 85%-a nem vette észre, hogy egy adott témában az ellenfél egy tárgyban az övével megegyező álláspontot képvisel! • A másik fél nézőpontjának, érdekeinek pontos észlelése a sikeresség legpontosabb előrejelzője! • Ennek elősegítésére használatos a szerepcsere módszere. • Ez a probléma annál jelentősebb, minél inkább megjelenik egy csoportközi, vagy személyes konfliktus a háttrében. • Jellemző a reaktív leértékelés: – ha az egyik oldal ajánlatot tesz a másik azt rögtön kedvezőtlen fényben látja: „ha ez nekik jó, akkor nekünk biztosan rossz” -> még akkor is ezt tételezzük fel, ha nincs tudomásunk semmiről, ami ezt megerősítené!

Tárgyalás, integratív megoldás • A legtöbb ember úgynevezett pozícióvédő tárgyalást folytat! Ez hosszú távon

Tárgyalás, integratív megoldás • A legtöbb ember úgynevezett pozícióvédő tárgyalást folytat! Ez hosszú távon előnytelen helyzetbe hozza a résztvevőket. – – • Általában összemossa az emberi kapcsolatokat és a problémaszituációt, ezért a tárgyalás minden lépését a személy támadásaként, visszavonulásaként lehet leírni, ami nyilvánvalóan feszültségnövelő hatású. Miért kerülendőek a pozícióvédő megoldások? – – Mert a felek a személyes kapcsolataikat kockáztatják és hosszú távon a kapcsolatok fontosabbak, mint a rövid távú nyereségek. Mert a vesztes könnyen ellenséggé válhat és visszavághat olyan módon, amire az erőpozícióból tárgyaló nem is számít. (pl. polgári engedetlenség) Mert így sosem az optimális megoldás a végeredmény, legalábbis az egyik fél számára biztosan nem, esetleg egyik számára sem. A felek számának növekedésével a hatékonyság radikálisan csökken (ENSZ, kinek engedek? )

Integratív megoldás • Olyan helyzet létrehozása, ami „nyertes-nyertes” szituációt idéz elő, vagyis ahol mindenki

Integratív megoldás • Olyan helyzet létrehozása, ami „nyertes-nyertes” szituációt idéz elő, vagyis ahol mindenki jól jár. – Módszerek: • Kölcsönös kedvezés • Költségcsökkentés – Az integratív megoldáshoz általában kreatív gondolkodásra van szükség. • A problémamegoldás kulcsa: lehet, hogy a két fél érdekei összeegyeztethetőek, bár a konkrét kiindulópontjuk nem az. • Pl. : Két olvasó összeveszik a könyvtárban, hogy nyitva legyen-e az ablak, vagy csukva? A könyvtáros kideríti, hogy az egyik friss levegőre vágyik, a másikat viszont zavarja a huzat. Erre könyvtáros javaslata, hogy kinyit egy ablakot a másik teremben, ami mindkét félnek kielégíti az igényeit. • További példák: Golán-fennsík (Izrael-Szíria, 1967)

Tárgyalás, integratív megoldás • Elvkövető tárgyalás: – Emberek: • Válaszd le a személyeket a

Tárgyalás, integratív megoldás • Elvkövető tárgyalás: – Emberek: • Válaszd le a személyeket a problémáról! – Érdekek: • Az érdekekkel ne a pozíciókkal foglalkozz! – Választási lehetőségek: • mielőtt döntenél dolgozz ki több, kölcsönösen előnyös alternatívát! – Feltételek: • törekedj arra, hogy az eredmény objektív ismérvek alapján értékelhető legyen.

Tárgyalás, integratív megoldás Lehetséges tárgyalási stílusok: Szelíd Kemény Elvkövető A résztvevők barátok Van bizalom

Tárgyalás, integratív megoldás Lehetséges tárgyalási stílusok: Szelíd Kemény Elvkövető A résztvevők barátok Van bizalom Ellenfelek Nincs bizalom Problémamegoldók Nem a bizalomtól függően játszol Cél a megegyezés A győzelem Hatékony együttműködést eredményező megállapodás. Engedményeket teszel a kapcsolat fennmaradása érdekében. Engedményeket követelsz a kapcsolat fenntartásáért Leválasztod a személyeket a problémákról Szelíd vagy az emberekkel és problémákkal is Kemény vagy az emberekkel és problémákkal is Szelíd vagy az emberekkel, kemény a problémákkal Könnyen váltasz pozíciót Beásod magad a pozíciódba Az érdekekre, nem a pozíciókra összpontosítasz

Lehetséges tárgyalási stílusok: Szelíd Kemény Elvkövető Ajánlatokat teszel Fenyegetsz Feltárod a valódi érdekeket Felfeded

Lehetséges tárgyalási stílusok: Szelíd Kemény Elvkövető Ajánlatokat teszel Fenyegetsz Feltárod a valódi érdekeket Felfeded az engedmények végső határát Titokban tartod meddig mennél el Nem jelölsz ki végső határokat Egyoldalú veszteséget is elfogadsz az egyezség érdekében. (amit a másik elfogad az a fontos) Egyoldalú előnyöket akarsz a megállapodás érdekében (csak arra figyelsz te mit fogadsz el) Kölcsönösen előnyös alternatívákban gondolkozol A megegyezéshez ragaszkodsz A pozíciódhoz ragaszkodsz Arra törekszel, hogy az eredmények objektív ismérvek alapján értékelhetőek legyenek Engedsz a nyomásnak, Nyomást gyakorolsz Az elveknek, érveknek engedsz nem a nyomásnak.