MDULO 1 Mercado de cartes Em 1950 lanado

MÓDULO 1 Mercado de cartões

Em 1950 é lançado o Diners Club, o primeiro cartão de crédito Bancarização – forte crescimento dos grandes bancos de varejo Nasce a Concil, empresa de Inteligência em Conciliação Anos 90 2010 Anos 50 Vendas com Cartão atingem somam mais de 1 Trilhão de Reais. (ABECS) 2016 Anos 60 2006 2014 2018 Bradesco e Visa lançam 1º Cartão de Crédito no Brasil Já são 80 milhões de cartões de crédito e 190 milhões de débito no Brasil Concil recebe aporte de 5 MI das investidoras DGF e SP Ventures Concil recebe novo aporte no valor de 15 MI da Prosegur Tech Ventures

EVOLUÇÃO DO MERCADO DE CARTÕES

ATORES NO PROCESSO DE CARTÕES PORTADOR Adquire bens ou contrata serviços utilizando o cartão como forma de pagamento LOJAS FÍSICAS OU VIRTUAIS Empresas interessadas em vender ou prestar serviços recebendo o pagamento pelos seus clientes através dos cartões BANDEIRAS ü São instituições que ü autorizam o uso de sua marca e de sua tecnologia por emissores e adquirentes. Coordena o sistema de aprovação com o adquirente e emissor. EMISSORAS / ADMINISTRADORAS ü ü ü Emite o cartão Define os limites Aprova as transações Emite a fatura Cobra os portadores. ADQUIRENTES / OPERADORAS ü Faz a comunicação do ü ü ü estabelecimento com a bandeira. Fornece a base operacional Aluga as maquininhas Repassa o dinheiro das vendas descontando as tarifas.

OUTROS ATORES NO PROCESSO DE CARTÕES SUBADIQUIRENTES Intermediam pagamentos com meio eletrônico (cartões) que atuam principalmente em estabelecimentos comerciais de menor porte e negócios online, que não têm acesso direto às adquirentes para captura e processamento de suas transações.

TIPOS DE CARTÃO Cartão de débito Cartão de Crédito O cartão de débito é uma forma eletrônica de pagamento que o dinheiro sai diretamente da conta corrente, não sendo possível fazer parcelamento. O cartão de crédito é uma forma de pegar dinheiro emprestado do banco. O consumidor compra e paga a fatura um período depois. Cartão de Vouchers são cartõesbenefícios, disponibilizados pelos empregadores aos funcionários para compra de produtos específicos como: refeição, alimentação etc. Private Label O Cartão Private Label é um cartão de crédito com a sua marca e a cara da sua loja, ele é um cartão desenvolvido e customizado de acordo com as necessidades especificas do seu negócio. Cartão de Crédito Parcelado Estabelecimento/ Emissor Se parcelar pelo estabelecimento irá receber o dinheiro na data de vencimento da parcela. Se for pelo emissor, ele antecipa as parcelas. Cartão de Pré-Pago O cartão pré-pago funciona de forma parecida com os celulares pré-pagos, o consumidor deposita ali um determinado valor que é descontado a cada compra.

PROCESSO DE APROVAÇÃO DAS VENDAS COM CARTÃO NO POS Consumidor faz a compra e passa seu cartão no estabelecimento Não Autorizado Estabelecimentos Estabelecimento realiza a venda através do POS. Emissor devolve a informação para a bandeira e emite a cobrança ao consumidor que paga a fatura para o banco. Emissores Bandeiras POS é a maquininha responsável pela transferência de informação para a adquirente. Bandeiras solicitam autorização dos emissores/bancos. Adquirentes solicitam autorização junto as bandeiras

PROCESSO DE APROVAÇÃO DAS VENDAS COM CARTÃO NO ERP é um sistema para gestão empresarial que faz a integração dos processos da empresa. ECF Autorizado Consumidor faz a compra e passa seu cartão no estabelecimento Estabelecimentos Estabelecimento realiza a venda através do Pinpad. PDV onde é registrado os produtos. ERP O Emissor de Cupom Fiscal (ECF) é responsável por emitir os Não Autorizado cupons fiscais originados de transações comerciais. Pinpad e TEF Pinpad, é um leitor de cartão fundamental para empresas que recebem pagamentos através de um sistema TEF que faz o registro das vendas. Adquirentes As Adquirentes solicitam autorização junto as bandeiras Bandeiras solicitam autorização dos emissores/bancos. Emissores Emissor devolve a informação para a bandeira e emite a cobrança ao consumidor que paga a fatura para o banco.

TECNOLOGIA DE CAPTURA PARA VENDAS COM CARTÃO POS TEF GATEWAY

MÓDULO 2 Concil Card

A CONCIL Existimos para, de forma inteligente e com inovação tecnológica e de processos, transformar complexidade em informações claras, trazendo resultados que contribuam para uma melhor gestão do negócio. PIONEIRA EM CONCILIAÇÃO MAIS DE 20 ANOS NO MERCADO TIME ESPECIALIZADO EMPRESA INVESTIDA PRODUTO Saa. S

PRINCIPAIS CLIENTES Concil Card 100 MI Transações Conciliadas POR MÊS 5 MIL Clientes conciliando suas vendas com a Concil Recon

BANDEIRAS E ADQUIRENTES Band eiras AS PRINCIPAIS BANDEIRAS E ADQUIRENTES DO BRASIL e Adq uiren tes

PROCESSOS DE CONCILIAÇÃO Plano Administre Estabelecimento Plano Controle Plano Gerencie Adquirentes Bancos 30 DIAS - R$ 100 (-2%) = R$ 98 R$ 300 60 DIAS - R$ 100 (-2%) = R$ 98 90 DIAS - R$ 100 (-2%) = R$ 98 Conciliação de vendas Conciliação bancária CONTAS A RECEBER Conciliação De pagamento

Visão do Dashboard da solução de conciliação de cartão Concil Card

VENDAS Consulte tudo que foi vendido em um único lugar, de forma simples e rápida. VALORES RECEBIDOS Entenda tudo aquilo que foi pago ou descontado pelas adquirentes. VALORES A RECEBER Saiba o quanto foi vendido e o quanto deve cair na sua conta. CONCILIAÇÃO DE PAGAMENTOS Das transações conciliadas, compare se tudo aquilo que estava previsto para pagamento, realmente foi realizado.

APP Gerencie facilmente suas vendas com cartão.

MÓDULO 2 Técnicas de vendas e próximos passos.

CONCILIAÇÃO MANUAL POS Adquirente 1 POS Adquirente 2 POS Adquirente 3 Taxa 2, 75% Taxa 3, 12% Taxa 3, 19% Portal Adquirente 1 Portal Adquirente 2 Portal Adquirente 3 Passo a passo para a conciliação manual: 1 - Acessar o portal de cada adquirente 2 - Login e Senha 3 - Emissão dos relatórios 4 - Consolidação dos relatórios 5 - Análise de dados 6 - Conciliação manual 7 - Identificação de divergências 8 - Consolidação de divergências 9 - Tratamento das divergências

POSSO FAZER CONCILIAÇÃO MANUAL ? É possível fazer conciliação manualmente? POS Adquirente 1 Taxa 2, 75% Será fácil? POS Adquirente 1 2 3 Taxa POS Adquirente Taxa Portal Taxa POS Adquirente Portal 2, 75% 3, 12% Adquirente 3, 19% 1 2 Adquirente 2 3 Portal Adquirente 1 Portal Adquirente 3 Portal Adquirente 2 Portal Adquirente 3 POS Adquirente 1 2 3 Taxa POS Adquirente Taxa Portal Taxa POS Adquirente Portal 2, 75% 3, 12% Adquirente 3, 19% 1 2 Adquirente 2 3 Portal Adquirente 1 Portal Adquirente 3 Portal Adquirente 2 Portal Adquirente 3 Portal Adquirente 1 Portal Adquirente 2 Portal Adquirente 3 Taxa 3, 12% Taxa 3, 19% POS Adquirente 1 Taxa 2, 75% É confiável? POS Adquirente 2 Taxa 3, 12% POS Adquirente 3 Taxa 3, 19%

A SOLUÇÃO • Visão do contas a receber • Visão se o que você vendeu, você recebeu • Controle de aluguel de POS (a rede utiliza terceiros para a coleta de POS inativo) • Contabilização de descontos/ajustes • Relatórios gerenciais

Objeções Concepção Errada ou Equivocada Preço está caro/Não tenho grana. Discurso de Solução Mostrar a importância real de fazer um processo de Conciliação, e após isso comparar nosso preço com o cenário atual dele apontando todas as soluções que nós resolvemos em relação ao que ele tem hoje.

Objeções Concepção Errada ou Equivocada Eu já faço conciliação (Eu dono ou o funcionário) Discurso de Solução Mostrar que o processo de conciliação dele pode ter gaps e que o Concil Card é um processo não só automático mas também fidedigno com relatórios gerenciais, gráficos, conciliações etc (Fazer a conta da hora do dono x tempo gasto) Foco no Core Business.

Objeções Concepção Errada ou Equivocada Meu adquirente já faz a conciliação Discurso de Solução Mostrar que o adquirente não tem interesse em mostrar seus próprios erros e o que tem no site da operadora não está sendo CONCILIADO mas sim CONSOLIDADO. Mostrando a independência da Concil em relação as Adqs e Bancos (Você vai amarrar a linguiça no pescoço do cachorro? )

Objeções Concepção Errada ou Equivocada Meu ERP já tem Conciliação Discurso de Solução Normalmente o ERP consolida as informações de venda que foram alimentadas manualmente, gera um contas a receber e o cliente precisa comparar isso diretamente com o banco, porém, os cancelamentos, taxas, alugueis de POS, ajustes, antecipações impactam neste fluxo futuro de recebíveis e diminui as chances de bater as informações com o banco.

Objeções Concepção Errada ou Equivocada A mensalidade é maior do que eu vou recuperar financeiramente Discurso de Solução A ferramenta vai te apoiar quanto ao controle e gestão dos seus recebíveis e não recuperação financeira

Objeções Real Problema Meu TEF já tem Conciliador Discurso de Solução O TEF tem como principal objetivo garantir a CAPTURA da transação, nós somos ESPECIALIZADOS em Conciliação e nos sentimos na obrigação de estar sempre 2 ou 3 passos na frente de empresas que não tem conciliação como principal negócio junto com isso colocaremos nossos DIFERENCIAIS competitivos.

Objeções Tipos de Objeções Concepção Errada ou Equivocada Ceticismo Real Problema Reclamação Real Deal Breaker Explicação Mal entendimento da solução ou já possui alguma informação equivocada. Tem medo de continuar ou acha que não vai dar certo porque acredita que a sua empresa não oferece algo. Exemplo: "Mas vocês não entregam ISSO? ", "Mas vocês não fazem AQUILO? ", "Ouvi dizer que vocês fazem do jeito Y. " Como resolver? Esclarecer/explicar melhor a solução e resolver o equívoco. Está cauteloso e aparenta possuir incertezas. Não sabe se a Dar exemplo sólidos de clientes, dados quantitativos e solução vai funcionar para o seu caso específico. Exemplo: referências de que a solução também funciona bem para "Mas o meu cenário é diferente do cenário do FULANO. " o cenário do lead. Desvantagem da solução proposta (seja frente a um concorrente ou referente a um cenário atual). Exemplo: Mas o FULANO (concorrente) tem um preço mais baixo" Mostrar o cenário completo e deixar claro o quanto as vantagens superam as desvantagens. Já teve uma má experiência com o serviço ou conhece Demonstre de forma pró ativa que aquele foi um caso alguém que teve uma má experiência. Geralmente está específico e que não fui culpa da empresa. Se possível, ligado à qualidade do seu serviço ou produto. Exemplo: "Eu mostre que mesmo existindo alguma falha no momento, ouvi dizer que vocês pisaram na bola com o FULANO. " os ganhos atrelados foram maiores. "Ouvi dizer que a entrega foi demorada. " É uma condição, ou seja, apresenta um cenário que não conseguimos atender. Exemplo: "Só tenho 100 reais para investir e o meu próximo orçamento só será fechado no próximo ano. Não posso mudar esse cenário. " Desqualificar lead e/ou requalificá-lo no futuro.

Principais objeções Descritivo da Objeção O que o lead fala para você. Exemplo: "Não tenho dinheiro" Eu confio nos Adquirentes/Bancos Tipo de Objeção Momento Em qual das classificações propostas Em qual momento da venda a no quadro acima a objeção melhor objeção apareceu se enquadra Qualificação Discurso de Solução O que poderia ser falado para transpor a objeção? Ceticismo Nós também acreditamos, porém sabemos que o processo dos grandes Bancos/Adqs são muito complexos e podem haver falhas sendo nosso objetivo é ajudar o cliente a melhorar a gestão do contas a receber. Quero uma POC/Fremmium Fechamento Ceticismo Entender o real motivo de querer POC. Apresentar confiança mostrando a plataforma, referencia de clientes, se for o caso passar telefone de clientes Nunca ouvi falar da Concil Qualificação Ceticismo Mostrar os principais clientes que já utilizam, benchmark se necessário, história resumida da Concil, pioneirismo Ceticismo A Concil tem 6 mil clientes espalhados pelo Brasil inteiro, clientes de todos os segmentos e estamos em forte expansão através de parceiros locais, outro ponto importante é que a Conciliação é um tema relativamente novo no mercado A Concil não tem clientes aqui na minha região Qualificação

Tipo de Objeção Descritivo da Objeção Momento Em qual das classificações propostas no O que o lead fala para você. Em qual momento da venda a quadro acima a objeção melhor se Exemplo: "Não tenho dinheiro" objeção apareceu enquadra Meu banco já me dá a conciliação gratuita Não tenho tempo para acompanhar a implantação Não tenho um recurso para pilotar a ferramenta Qualificação Fechamento Qualificação Conciliação é mais um custo para a operação Qualificação Eu só tenho uma maquininha, não preciso de Conciliação Qualificação Discurso de Solução O que poderia ser falado para transpor a objeção? Concepção Errada ou Equivocada Mostrar que o banco além de não ser o responsável pelos pgtos, ele não possui informações detalhadas dos pgtos e por isso não consegue entregar uma conciliação principalmente consolidando dados de diversos adqs Concepção Errada ou Equivocada Explicar que o esforço inicial é apenas o preenchimento do registro de implantação e nos próximos 30 dias vamos fazer todo o processo de implantação, que nesse meio tempo ele poderá finalizar o que hoje está demandando tanto tempo dele Concepção Errada ou Equivocada Primeiro passo é saber se o prospect entender a real importancia da Conciliação e depois Mostrar a facilidade do Concil Card, o app Concepção Errada ou Equivocada É preciso mostrar que Conciliação não é custo e sim Investimento, e tem certeza se o clientendeu a real importancia de conciliação Concepção Errada ou Equivocada Mesmo com uma única Adquirente, temos condições comerciais diferentes para cada bandeira e regras de pagamentos que dificultam o processo de conciliação manual

Descritivo da Objeção O que o lead fala para você. Exemplo: "Não tenho dinheiro" Momento Em qual momento da venda a objeção apareceu Principal Adquirente/Subadquirente não homologada Qualificação Só quero contratar se integrar com o ERP (Com o Controle Financeiro) Não dá Qualificação pra integrar Antecipação pelo banco (com a visão atualizada do contas a receber) Multa c 0 ntratual com o atual fornecedor de Conciliação Qualificação Tipo de Objeção Em qual das classificações propostas no quadro acima a objeção melhor se enquadra Discurso de Solução O que poderia ser falado para transpor a objeção? Deal Breaker Anotar a info no CRM, perder a opt no CRM e alimentá-lo de informações em uma régua de relacionamento (RD Station) Deal Breaker A gente não atende o que realmente vai resolver o problema do cliente Deal Breaker Não podemos atendê-lo pois os bancos não possuem informação detalhada dos pgtos efetivados pelos adquirentes, o que torna para nós umm processo turvo Deal Breaker Primeira coisa é: entender qual o nível de urgência na troca do fornecedor e caso seja alta a urgência, podemos ajudá-lo a começar um controle

Tipo de Objeção Descritivo da Objeção Momento Em qual das classificações propostas no O que o lead fala para você. Exemplo: "Não Em qual momento da venda a quadro acima a objeção melhor se tenho dinheiro" objeção apareceu enquadra Já tenho o concorrente % baixo de Adquirentes não homologadas Ociosidade do Pacote de transações Desenvolvi uma solução interna Fechamento Qualificação Só quero contratar se integrar com o ERP (Com o Controle Financeiro) Dá pra integrar Qualificação Só quero contratar se integrar com o ERP (Sem o Controle Financeiro) Antecipação pelo banco (sem a visão atualizada do contas a receber) Qualificação Discurso de Solução O que poderia ser falado para transpor a objeção? Real Problema Colocar as vantagens da Concil em relação as desvantagens em cada concorrente (Consultar matriz de funcionalidade) Real Problema Evidenciar o % atendido com a Concil, explicar a questão do roadmap (dependencia do adquirente) e concluir explicando a questão da regionalidade Real Problema Apontar a sazonalidade, colocar a questão dos 20% e transparecer nosso modelo de negócio falando de como foram divididos os pacotes Real Problema É muito comum eles desenvolverem Cielo e Rede, e ele precisaria dar manutenção nessa operação , homologar novas adqs, atualizar layouts dos adqs mas principalmente colocar na negociação a questão do CORE BUSINESS Real Problema O Concil Card tem facilidade de integração com qualquer ERP pois nossos layouts são padrão de mercado (CNAB) o que já é lido pela maioria dos ERP's Real Problema Podemos atendê-lo confrontando os pgtos, taxas, ajudando a controlar os cancelamentos, ajustes, antecipações etc Real Problema Podemos apoiá-lo apresentando informações de confronto de taxas, cancelamentos, descontos, etc exceto o Contas a Receber e a visão bancária

Tipo de Objeção Descritivo da Objeção Momento Em qual das classificações propostas no O que o lead fala para você. Exemplo: "Não Em qual momento da venda a quadro acima a objeção melhor se tenho dinheiro" objeção apareceu enquadra Não é a prioridade do cliente agora (mas tem percepção de valor) Qualificação Real Problema Depender do excel para usar o Concil Card Fechamento Real Problema Baixa volumetria Qualificação Real Problema Quero um desconto para fechar Fechamento Real Problema Já tive problemas com outro conciliador Qualificação Real Problema Estou satisfeito com o meu fornecedor atual Real Problema Qualificação Discurso de Solução O que poderia ser falado para transpor a objeção? Gerar urgência vinculando técnicas como escassez, prazo de implantação (30 dias) e condição comercial Foi entendido no início que o financeiro tinha preferencia por excel, porém hoje a ferramenta apresenta 93, 78% das informações estão contidas na plataforma mas estamos investindo em produto para oferecer uma experiencia 100% na plataforma. Tem parcelamento? Tem antecipação? Cancelamento/Chargeback? Qual o seu ticket médio? Quanto maior a complexidade da operação de venda maior a dificuldade de controle, podemos ajudar automatizando esse ponto acreditando no seu crescimento Nosso preço já é bastante competitivo em relação ao mercado e temos diferenciais competitivos Entender exatamente quais foram os problemas que ele teve no outro fornecedor e colocar os contrapontos que suprem as necessidades dele, bem como nossos diferenciais. Primeiro entender qual é o fornecedor e como funciona o processo de conciliação e aí então colocar diferenciais competitivos A Concil tem uma composição de custo inicial logo

Estudo da Concorrência CONCIL SOFTWARE CONCILIADORA EQUALS EXPRESS Nome do Produto Aplicativo Mobile Concil Card Sim Cobrança Setup/Implantação igual a mensalidade Por CNPJ Feeling Conciliação de cancelamentos Conciliação de taxas Não Sim Não Controle das antecipações Acesso diferenciado/perfil Divisão/oferta de planos EQUALS Sitef web Sim Não BOA VISTA AUDTAX AUTTAR ACCESSTAGE Confere Card e-extrato Não Não Por CNPJ igual a Pendente Por CNPJ mensalidade Sim Não Pendente Sim Não Sim Sim(TEF) Sim Pendente Não Sim Sim Pendente Sim Sim Não Não Não Sim Não Não Não Pendente Não Sim (plano Conciliação de Vendas administre) Conciliadora Não CONFERE Auttar Não Access Card Sim

CONCIL SOFTWARE CONCILIADORA EQUALS EXPRESS CNPJ/ Volumetria Forma de precificação Volumetria Sim (Gerencie e Input do extrato bancário Administre) Sim Integração de Pgto (Baixa Sim no ERP) (Administre) Sim Integração de Vendas Sim (Conciliação +Ret) (Administre) Não Prazo de Fidelidade (multa) 6 meses Não Simulação de Antecipação Não Tempo de Implantação 30 dias de 35 a 40 dias Treinamento base demo Online Gratuito Não Treinamento exclusivo Online/Presencial Pago Online Gratuito Webservice/API Não Sim Rede/ Cielo/ Pago Retroativos Visão de economia (entre adquirentes) Não CONFERE BOA VISTA AUDTAX AUTTAR ACCESSTAGE CNPJ/ Volumetria CNPJ Pendente CNPJ/ Volumetria Não Sim Pendente Sim Sim Não Sim Sim Sim (tef) Pendente Sim Sim 12 meses Sim Não 12 meses Sim Pendente 6 meses Não 12 meses Não 45 dias Online Gratuito 30 dias Online Gratuito 35 dias 30 dias Pago Sim Pendente 30 dias Online Pendente Gratuito Não Sim Rede/Cielo/ Getnet/Stone/ Gratuito Rede/Cielo /Stone/ Getnet/Gr atuito Pendente Sim Não Não Online Gratuito Pendente Sim Online Gratuito Presencial Gratuito Sim Pendente Rede/Cielo/ Getnet/Stone Getnet/ /Gratuito Pendente Sim Não Não

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