MBA SERVIOS DE TELECOMUNICAES UNIVERSIDADE FEDERAL FLUMINENSE ECONOMIA

MBA – SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES UNIVERSIDADE FEDERAL FLUMINENSE ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES

ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES Currículo LUIZ FERNANDO TABOADA ENGENHEIRO ELETRÔNICO PELA UFRJ. ESPECIALISTA NAS ÁREAS DE REGULAMENTAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS E SERVIÇOS. TRABALHOU NA CETEL, TELERJ E EMBRATEL, OCUPANDO DIVERSOS CARGOS GERENCIAIS E EXECUTIVOS. PROFESSOR DO CURSO DE GRADUAÇÃO DE ENGENHARIA DE TELECOMUNICAÇÕES DA UFF COM PÓS-GRADUAÇÃO EM FORMAÇÃO HOLÍSTICA DE BASE PELA UNIPAZ. COORDENADOR DOS CURSOS DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU DA UFF, MBA – SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES, ESPECIALIZAÇÃO EM COMUNICAÇÕES MÓVEIS E MBA EM TV DIGITAL, RADIODIFUSÃO & NOVAS MÍDIAS DE COMUNICAÇÃO ELETRÔNICA. Contatos: taboada. rlk@terra. com. br Telefones: 55 21 9982 -0291 55 21 2621 -8481

Agenda ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS

PREÇOS E TARIFAS O PREÇO E O CONSUMIDOR Conceitos Básicos § O PREÇO É UM SACRIFÍCIO ECONÔMICO QUE O CONSUMIDOR FAZ PARA ADQUIRIR UM PRODUTO OU SERVIÇO. ESSE SACRIFÍCIO É SEMPRE COMPARADO COM SUA PERCEPÇÃO DO VALOR DO PRODUTO. PREÇO E VALOR SÃO IMPORTANTES EM TODA TRANSAÇÃO ECONÔMICA. § EM ESSÊNCIA, O CONSUMIDOR COMPRA OU PRODUTO OU SERVIÇO, CASO PERCEBA QUE SEU VALOR, MEDIDO EM TERMOS MONETÁRIOS, VENHA A SER MAIOR QUE O PREÇO. SE TIVER DE SELECIONAR DENTRE VÁRIAS ALTERNATIVAS, O CONSUMIDOR PREFERIRÁ AQUELA QUE OFERECE O MAIOR DIFERENCIAL ENTRE O VALOR PERCEBIDO E O PREÇO.

PREÇOS E TARIFAS Dados de Marketing para Executivos IMPORT NCIA problema de baixa pressão problema de alta pressão

PREÇOS E TARIFAS QUATRO DIMENSÕES Como ser um Estrategista de Preços § CONSCIÊNCIA DA IMPORT NCIA DO PAPEL DOS PREÇOS NA LUCRATIVIDADE. § REGISTRO DE FATOS CAPAZES DE ORIENTAR A ADMINISTRAÇÃO DOS PREÇOS. § ANÁLISE DOS FATOS E ESCOLHA OU CRIAÇÃO DAS FERRAMENTAS NECESSÁRIAS. § DETERMINAÇÃO PARA IMPLEMENTAR A ESTRATÉGIA DESENVOLVIDA.

PREÇOS E TARIFAS Lucro LUCRO CUSTOS RECEITA VENDAS (QTD) PREÇO CUSTO VAR CUSTO P/UNID. CUSTO FIXO VENDAS (QTD)

PREÇOS E TARIFAS SITUAÇÃO HIPOTÉTICA DE VENDA DE UM PRODUTO Impacto dos Preços sobre o Lucro § § VENDAS – 1. 000 UNIDADES PREÇO – U$ 100 CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE– U$ 60 CUSTO FIXO – U$ 30. 000 § LUCRO = (1. 000 X U$ 100) – (30. 000 + (U$ 60 X 1. 000) = U$ 10. 000

PREÇOS E TARIFAS SITUAÇÃO HIPOTÉTICA DE VENDA DE UM PRODUTO Impacto dos Preços sobre o Lucro OS GERENTES QUESTIONARAM SE O PREÇO DE U$ 100 OFERECIA O MAIOR LUCRO POSSÍVEL (REDUÇÃO DE PREÇOS) § § PREÇO – U$ 80 (REDUÇÃO DE 20%) CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE– U$ 60 CUSTO FIXO – U$ 30. 000 VENDAS (PREMISSA) – MANUTENÇÃO DO LUCRO ANTERIOR § U$ 10. 000 = (V X U$ 80) – (30. 000 + (U$ 60 X V)) § V = 2. 000 UNIDADES

PREÇOS E TARIFAS SITUAÇÃO HIPOTÉTICA DE VENDA DE UM PRODUTO Impacto dos Preços sobre o Lucro OS GERENTES QUESTIONARAM SE O PREÇO DE U$ 100 OFERECIA O MAIOR LUCRO POSSÍVEL (AUMENTO DE PREÇOS) § § PREÇO – U$ 120 (AUMENTO DE 20%) CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE– U$ 60 CUSTO FIXO – U$ 30. 000 (CONSEGUE MANTER) VENDAS (PREMISSA) – MANUTENÇÃO DO LUCRO ANTERIOR § U$ 10. 000 = (V X U$ 120) – (30. 000 + (U$ 60 X V)) § V = 667. 000 UNIDADES

PREÇOS E TARIFAS CONCEITO Trade-off § TRADE-OFF ESTRATÉGICO É A DECISÃO DE LONGO PRAZO QUE A EMPRESA DEVE ADOTAR. POR EXEMPLO, VENDER PRODUTOS CAROS SABENDO QUE O CONCORRENTE DE MENOR PREÇO TERÁ MAIOR FATIA DE MERCADO. O TRADE-OFF NESTE CASO É NÃO ATENDER ESTES CLIENTES, QUE BUSCAM MENOR PREÇO E PERDER EM MARKETSHARE PARA O CONCORRENTE. A EMPRESA, ENTÃO, ESTÁ ABRINDO MÃO EM TER A MAIOR PARTICIPAÇÃO NO MERCADO, O QUE NÃO QUER DIZER QUE OBTEVE MENOR RENTABILIDADE.

PREÇOS E TARIFAS Crescimento do Lucro, do Volume ou Ambos CRESCIMENTO DO LUCRO - POSITIVO ZONA DE TRADE-OFF Q 2 Q 1 CRESCIMENTO DO VOLUME NEGATIVO PESADELO DO TRADE-OFF SONHO DO ADMINISTRAD OR CRESCIMENTO DO VOLUME POSITIVO Q 3 Q 4 ZONA DE TRADE-OFF CRESCIMENTO DO LUCRO - NEGATIVO

PREÇOS E TARIFAS EXEMPLOS TÍPICOS Trade-off § A EURO DISNEY QUANDO INAUGURADA NA DÉCADA DE 1990 COM PREÇOS ELEVADOS, NÃO FOI BEM ACEITA PELOS CONSUMIDORES EUROPEUS. OS PREJUÍZOS NOS TRÊS PRIMEIROS ANOS FORAM VULTUOSOS E O EMPREENDIMENTO ESTEVE A BEIRA DA FALÊNCIA. NOS PRIMEIROS MESES DE 1994 OS PREÇOS FORAM REDUZIDOS EM 30% E ESTE REPOSICIONAMENTO FEZ COM QUE A FREQUÊNCIA NO PARQUE AUMENTASSE SUBSTANCIALMENTE E JÁ EM FINS DE 1995 A EURO DISNEY ANUNCIOU QUE JÁ TINHA SE TORNADO LUCRATIVA.

PREÇOS E TARIFAS EXEMPLOS TÍPICOS Trade-off § NO ENTANTO, NA PRÁTICA, OS QUADRANTES 2 E 4 SÃO MAIS CARACTERÍSTICOS, OU SEJA, OU AUMENTO DO LUCRO OU AUMENTO DO VOLUME, MAS NÃO AMBOS, ATÉ PORQUE EXISTEM OUTROS FATORES QUE INFLUENCIAM DECISIVAMENTE COMO É O CASO DA CONCORRÊNCIA. § NO QUADRANTE 2 O PREÇO ESTÁ ABAIXO DO ÓTIMO. ASSIM UM AUMENTO DO PREÇO ACARRETA O AUMENTO DO LUCRO, MAS O VOLUME DIMINUI. NORMALMENTE NÃO É UMA HIPÓTESE SAUDÁVEL A SER APLICADA NO SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES, A MENOS QUE FICASSE MUITO BEM CARACTERIZADA O DIFERENCIAL NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇO. QUANDO ESTA PERCEPÇÃO NÃO

PREÇOS E TARIFAS EXEMPLOS TÍPICOS Trade-off § NO QUADRANTE 4 ENCONTRAMOS A SITUAÇÃO OPOSTA. SE UM PREÇO ESTIVER NO NÍVEL IDEAL OU UM POUCO ABAIXO, O VOLUME AUMENTA, MAS O LUCRO DIMINUI. ESSA SITUAÇÃO COSTUMA OCORRER QUANDO SE LUTA PARA CONQUISTAR OU AUMENTAR O MARKET-SHARE. ESTA ESTRATÉGIA É BEM CARACTERÍSTICA DO SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES, ONDE O NÍVEL DE CONCORRÊNCIA É BEM ACIRRADO.

PREÇOS E TARIFAS DEFINIÇÃO Elasticidade § REFLETE O GRAU DE REAÇÃO OU SENSIBILIDADE DE UMA VARIÁVEL QUANDO OCORREM ALTERAÇÕES EM OUTRA VARIÁVEL. NAS EMPRESAS PARA A PREVISÃO DE VENDAS É DE EXTREMA IMPORT NCIA, POIS PERMITE UMA ESTIMATIVA DA REAÇÃO DOS CONSUMIDORES EM FACE DAS ALTERAÇÕES NOS PREÇOS DA EMPRESA, DOS CONCORRENTES E SEUS SALÁRIOS. ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA § É A RESPOSTA RELATIVA DA QUANTIDADE DEMANDADA DE UM BEM X ÀS VARIAÇÕES DE SEU PREÇO, OU DE OUTRA FORMA, É A VARIAÇÃO PERCENTUAL DA QUANTIDADE PROCURADA DO BEM X EM RELAÇÃO A UMA VARIAÇÃO PERCENTUAL NO SEU PREÇO.

PREÇOS E TARIFAS Elasticidade FÓRMULA: EPD = VARIAÇÃO PERCENTUAL EM QUANTIDADE DEMANDADA DEFINIÇÃO VARIAÇÃO PERCENTUAL NOS PREÇOS DEMANDA ELÁSTICA § A VARIAÇÃO DA QUANTIDADE DEMANDADA SUPERA A VARIAÇÃO DE PREÇO, OU EPD > 1. § OS CONSUMIDORES DESSE PRODUTO TÊM GRANDE REAÇÃO OU RESPOSTA, NAS QUANTIDADES, A EVENTUAIS VARIAÇÕES DE PREÇOS.

PREÇOS E TARIFAS DEFINIÇÃO Elasticidade DEMANDA INELÁSTICA § OCORRE QUANDO UMA VARIAÇÃO PERCENTUAL NO PREÇO PROVOCA UMA VARIAÇÃO PERCENTUAL RELATIVAMENTE MENOR NAS QUANTIDADES PROCURADAS, OU EPD < 1. § NESSE CASO OS CONSUMIDORES DESSE PRODUTO REAGEM POUCO A VARIAÇÕES NOS PREÇOS, ISTO É, POSSUEM BAIXA SENSIBILIDADE AO QUE ACONTECE AOS PREÇOS NO MERCADO. DEMANDA DE ELASTICIDADE - PREÇO UNITÁRIA § AS VARIAÇÕES PERCENTUAIS NO PREÇO E NA QUANTIDADE SÃO DE MESMA MAGNITUDE, PORÉM EM SENTIDO INVERSO.

PREÇOS E TARIFAS IDEAL Princípios Básicos CONSTRUIR SUA BASE DE PODER § SÓ SERÁ POSSÍVEL EXERCER INFLUÊNCIA SOBRE O NÍVEL GERAL DE LUCRO DO SETOR E TER O CONTROLE EFETIVO DE SUA FATIA NESSE LUCRO SE FOREM TOMADAS MEDIDAS NECESSÁRIAS PARA CONSTRUIR A BASE DO PODER. OS PRINCIPAIS PONTOS SÃO: § PRODUTO DIFERENCIADO. § POSIÇÃO DE CUSTO. § INFORMAÇÃO SOBRE A CONCORRÊNCIA. § AMPLA PARTICIPAÇÃO NO MERCADO. MANTER FLEXIBILIDADE § NÃO HÁ UM COMPROMISSO INEXORÁVEL COM UMA PARTICIPAÇÃO DE MERCADO SIGNIFICATIVA OU UMA

PREÇOS E TARIFAS Matriz de Resultados § SUPONHA DOIS CONCORRENTES NO MERCADO OFERECENDO UM DETERMINADO TIPO DE PRODUTO OU SERVIÇO ONDE, EM FUNÇÃO DO PREÇO PRATICADO, PODERÃO SE ENQUADRAR NO SEGUINTE TIPO DE CLASSIFICAÇÃO: § GRANDES LUCROS. § LUCROS MODERADOS. § PEQUENOS LUCROS. § NÃO GANHA DINHEIRO.

PREÇOS E TARIFAS Mantém o preço Corta o preço Empresa A Matriz de Resultados 1 2 A – lucro moderado B – lucro moderado 3 A – sem lucro B – grande lucro 4 A – grande lucro B – sem lucro A – pouco lucro B – pouco lucro Mantém o preço Corta o preço Empresa B

PREÇOS E TARIFAS DEFINIÇÃO Preços por Linha de Produtos § A ESTRATÉGIA DE PRODUTOS MÚLTIPLOS APRESENTA NOVAS QUESTÕES E OPORTUNIDADES DE PREÇOS. A FORMA PELA QUAL ELA AFETA AS DECISÕES SOBRE O PREÇO DEPENDE DA NATUREZA DAS INTERDEPENDÊNCIAS ENTRE OS PRODUTOS. EXEMPLOS: § A COCA-COLA SEMPRE FOI A BEBIDA PARA QUALQUER LUGAR, A QUALQUER HORA, MAS AGORA É A DIET COKE, A COCA-COLA LIGHT, A COCA ZERO. § NESSA NOVA FRONTEIRA, AS EMPRESAS OFERECEM UMA MULTIPLICIDADE DE PRODUTOS, AFINADAS QUE ESTÃO COM AS NECESSIDADES DE SEGMENTOS DE MERCADO, CHEGANDO ATÉ MESMO À HIPERVARIEDADE DE UMA

PREÇOS E TARIFAS Preços por Linha de Produtos INTERDEPENDÊNCIA IMAGEM DA MARCA/EMPRE SA IMAGEM DA LINHA DE PRODUTOS 4 COMPLEMENTARE S 1 + +/- DEMANDA PELO PRODUTO A PREÇO DO PRODUTO A 3 +/- TRÁFEGO NO PONTO DE VENDA 2 SUBSTITUTOS + +/- DEMANDA PELO PRODUTO B

PREÇOS E TARIFAS INTERDEPENDÊNCIA Preços por Linha de Produtos § A SETA 3 DEMONSTRA O EFEITO POTENCIAL DE FORMAÇÃO DE TRÁFEGO DE UM PREÇO ATRAENTE PARA O PRODUTO A, AO ATRAIR MAIS COMPRADORES AO PV, QUE ENTÃO COMPRAM UM OUTRO PRODUTO B. EXEMPLO: NA ALEMANHA, DUAS CADEIAS DE CAFETERIAS ESTÃO TENDO SUCESSO EM USAR SEU PRODUTO-LÍDER PARA CRIAR DEMANDA POR UMA SÉRIE DE PRODUTOS NÃO ALIMENTARES VENDIDOS EM SUAS LOJAS. § A SETA 4 DIZ RESPEITO AO EFEITO DO PREÇO SOBRE À IMAGEM DA LINHA DE PRODUTOS, À MARCA OU À EMPRESA. O PREÇO DE UM DETERMINADO PRODUTO QUE É COERENTE COM A IMAGEM DA ENTIDADE MAIOR PODE TER UM EFEITO POSITIVO OU REFORÇADOR DE IMAGENS

PREÇOS E TARIFAS INTERDEPENDÊNCIA Preços por Linha de Produtos EXEMPLO: AS FERRAMENTAS ELÉTRICAS DA BLACK & DECKER SOFRERAM UM IMPACTO NEGATIVO CAUSADO PELOS UTENSÍLIOS DOMÉSTICOS. § A SETA 1 MOSTRA QUE UM AUMENTO NO VOLUME DE VENDAS DO PRODUTO A LEVA O AUMENTO DE VENDAS DO PRODUTO B (PRODUTOS COMPLEMENTARES). COMO ISSO AFETA O PREÇO IDEAL DO PRODUTO A? O PREÇO DA LINHA DE PRODUTOS PARA O ITEM PRINCIPAL É MAIS BAIXO DO QUE O PREÇO ISOLADO IDEAL. DEIXA-SE DE AFERIR PARTE DO LUCRO DE A PARA OBTER UM LUCRO TOTAL MAIS ELEVADO EM TODA A LINHA. EXEMPLO: UM CASO CLÁSSICO ERA O DA MÁQUINA FOTOGRÁFICA E DO FILME POLAROID. O CONSUMIDOR

PREÇOS E TARIFAS INTERDEPENDÊNCIA Preços por Linha de Produtos § A SETA 2 MOSTRA QUE UM AUMENTO NO VOLUME DE VENDAS DO PRODUTO A LEVA A REDUÇÃO DE VENDAS DO PRODUTO B. COMO ISSO AFETA O PREÇO IDEAL DO PRODUTO A? O PREÇO IDEAL NA LINHA DE PRODUTOS PARA UM PRODUTO POSICIONADO NA EXTREMIDADE SUPERIOR DA ESCALA DE PREÇOS É MAIS ALTO DO QUE O PREÇO ISOLADO REAL. QUANTO MAIS LUCRATIVOS OS PRODUTOS SUBSTITUTOS, MAIS DISPENDIOSA SE TORNA A CANIBALIZAÇÃO E MAIS DEVE SER EVITADA. EXEMPLO: O POLO DA VOLKSWAGEN, LANÇADO EM 95/96, GEROU GRANDES LUCROS, MAS EM PREJUÍZO DAS VENDAS DE OUTRO MODELO DA MARCA, O GOLF, O CARRO MAIS VENDIDO NA EUROPA. SERÁ QUE O PREÇO

PREÇOS E TARIFAS DEFINIÇÃO Preços por Pacotes de Produtos § O PREÇO DE UM PACOTE É CARACTERISTICAMENTE MAIS BAIXO DO QUE A SOMA DOS PREÇOS ISOLADOS. § O DESCONTO NÃO É UMA CONDIÇÃO NECESSÁRIA DO PACOTE. § OS COLECIONADORES PAGAM MUITO MAIS POR UMA COLEÇÃO COMPLETA DO QUE PAGARIAM PELAS PEÇAS ISOLADAMENTE. EXEMPLOS: § O PACOTE OFFICE DA MICROSOFT CONTÉM PROGRAMAS QUE, COMPRADOS INDIVIDUALMENTE, REPRESENTAM UM VALOR MUITO MAIS ELEVADO QUE O DO PACOTE. § O MACDONALD’S OBTEVE MUITO SUCESSO COM SEUS PACOTES DE OFERTAS.

PREÇOS E TARIFAS Preços por Pacotes de Produtos FORMAS DE PREÇOS PREÇO POR PACOTE PURO § NESTA MODALIDADE OFERECE-SE APENAS O PACOTE. O PRODUTO NÃO PODE SER COMPRADO INDIVIDUALMENTE PELO CONSUMIDOR (VIDE EXERCÍCIO). PREÇO POR PACOTE MISTO § NESTE CASO TANTO O PACOTE QUANTO O PRODUTO INDIVIDUAL SÃO POSTOS À VENDA. NORMALMENTE FIXAM-SE OS PREÇOS DE CADA UM DOS PRODUTOS QUE COMPÕEM O PACOTE E O PREÇO DO PACOTE (VIDE EXERCÍCIO).

PREÇOS E TARIFAS FORMAS DE PREÇOS Preços por Pacotes de Produtos VENDAS CASADAS § NESTA SITUAÇÃO O COMPRADOR DO PRODUTO PRINCIPAL CONCORDA EM COMPRAR UM OU VÁRIOS PRODUTOS COMPLEMENTARES (AMARRADOS) NECESSÁRIOS AO USO DO PRODUTO PRINCIPAL, EXCLUSIVAMENTE DO MESMO FORNECEDOR. EXEMPLO: § UM PACOTE COM UM TELEFONE BARATO E UMA PEQUENA TAXA DE ATIVAÇÃO, QUANDO O CONSUMIDOR CONCORDA EM COMPRAR OS SERVIÇOS DA COMPANHIA TELEFÔNICA POR UM PERÍODO DE TEMPO, GERALMENTE UM ANO.

PREÇOS E TARIFAS FORMAS DE PREÇOS Preços por Pacotes de Produtos REEMBOLSO DE VENDAS § AS EMPRESAS OFERECEM AOS SEUS CONSUMIDORES UM REEMBOLSO DE FIM DE ANO, CALCULADO SOBRE O TOTAL ANUAL DAS VENDAS DE QUALQUER UM DOS PRODUTOS DA EMPRESA. CUPONAGEM CRUZADA § USADA PARA LANÇAR NOVOS PRODUTOS E/OU AUMENTAR AS VENDAS DE PRODUTOS MAIS FRACOS DA LINHA DA EMPRESA, LIGANDO-OS AOS PRODUTOS JÁ FIRMADOS NO MERCADO. QUESTÕES LEGAIS

PREÇOS E TARIFAS SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES Preços por Pacotes de Produtos § COM O ADVENTO DA CONVERGÊNCIA DE REDES E NO INTUITO DA FIDELIZAÇÃO (BLINDAGEM) DE SEUS CLIENTES CONTRA A CONCORRÊNCIA, A OFERTA DE PACOTES DE SERVIÇOS EM TELECOMUNICAÇÕES ESTÁ SE MULTIPLICANDO E JÁ SE CONSTITUI NA PRINCIPAL ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO. § NO ESTÁGIO ATUAL, POSSIVELMENTE, AINDA ESTEJAMOS UM POUCO LONGE DE TRABALHAR DE UMA FORMA MAIS EFICIENTE COM RELAÇÃO AO AUMENTO E REDUÇÃO DE PREÇOS DE SERVIÇOS E SEUS CUSTOS CORRESPONDENTES, DE TAL FORMA A POSSIBILITAR A MAXIMIZAÇÃO DOS LUCROS.

PREÇOS E TARIFAS DEFINIÇÃO Tarifas § AS TARIFAS SÃO COBRADAS PELAS EMPRESAS ASSOCIADAS, CONCESSIONÁRIAS OU PERMISSIONÁRIAS DE SERVIÇOS PÚBLICOS FEDERAIS, ESTADUAIS E MUNICIPAIS, PARA PERMITIR A JUSTA REMUNERAÇÃO DO CAPITAL, O MELHORAMENTO E A EXPANSÃO DOS SERVIÇOS E ASSEGURAR O EQUILÍBRIO ECONÔMICO E FINANCEIRO DO CONTRATO. § TARIFA É RECEITA ORIGINÁRIA EMPRESARIAL, OU SEJA, UMA RECEITA PROVENIENTE DA INTERVENÇÃO DO ESTADO, ATRAVÉS DOS SEUS ASSOCIADOS, PERMISSIONÁRIOS OU CONCESSIONÁRIOS, NA ATIVIDADE ECONÔMICA.

PREÇOS E TARIFAS Tarifas § A TAXA É UMA RECEITA PÚBLICA DERIVADA, ISTO É, RETIRADA DE FORMA COERCITIVA DO PATRIMÔNIO DOS PARTICULARES, VINDO A SE INTEGRAR NO PATRIMÔNIO DO ESTADO. DEFINIÇÃO § A TARIFA VISA O LUCRO, A TAXA VISA O RESSARCIMENTO. § NA TARIFA O SERVIÇO É FACULTATIVO, SENDO, POIS, O PAGAMENTO VOLUNTÁRIO, ISTO É, PAGA-SE SOMENTE SE EXISTIR A UTILIZAÇÃO DO SERVIÇO. A TARIFA É UMA CONTRAPRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE NATUREZA COMERCIAL OU INDUSTRIAL. § A TAXA É UMA CONTRAPRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE NATUREZA ADMINISTRATIVA OU JURISDICIONAL; É UM

PREÇOS E TARIFAS DEFINIÇÃO Tarifas § EXEMPLOS DE TARIFAS: A TARIFA POSTAL, TELEGRÁFICA, DE TRANSPORTES, TELEFÔNICA, DE GÁS, DE FORNECIMENTO DE ÁGUA E OUTRAS. § A TARIFA É UMA ESPÉCIE DE PREÇO PÚBLICO. § INDICAM OS CRITÉRIOS E VALORES COBRADOS PARA OS SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES EXPLORADOS NO REGIME PÚBLICO, OU SEJA, AQUELES CUJA EXISTÊNCIA, UNIVERSALIZAÇÃO E CONTINUIDADE A PRÓPRIA UNIÃO COMPROMETE-SE A ASSEGURAR.

Agenda ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VIII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS

DESCONTOS EXEMPLOS Volume e Fidelização § AS EMPRESAS DE TELECOMUNICAÇÕES APRESENTAM ESQUEMAS QUE CONSISTEM EM UMA TAXA FIXA MENSAL MAIS UMA TAXA VARIÁVEL POR USO. O PREÇO MÉDIO DECRESCE COM O NÚMERO DE CHAMADAS. § NA ALEMANHA, A EMPRESA E-PLUS OFERECE A TARIFA DE CELULAR COM UM PREÇO EM DUAS PARTES. A PRIMEIRA DESTINADA AO PEQUENO CONSUMIDOR (44 MARCOS FIXOS + 1, 64 MARCOS/MIN) E A SEGUNDA DESTINADA AO GRANDE CONSUMIDOR (59 MARCOS FIXOS + 1, 19 MARCOS/MIN). § NA ALEMANHA, UMA ASSINATURA ANUAL DA REVISTA FORTUNE CUSTA 5, 25 MARCOS POR EDIÇÃO, UMA ASSINATURA DE DOIS ANOS, 4, 73 MARCOS POR EDIÇÃO; E

DESCONTOS Formas de Preços com Descontos TOTAL PARA O CONSUMIDO R Total Preço QUANTIDAD E PREÇO INTEGRAL (LINEAR) PREÇO POR UNIDADE É CONSTANTE QUANTIDAD E DESCONTO POR QUANTIDADE

DESCONTOS Formas de Preços com Descontos TOTAL PARA O CONSUMIDO R Total Preço QUANTIDA DE TARIFA DE DUAS PARTES TÍPICO DE SERVIÇOS TELEFÔNICOS TOTAL PARA O CONSUMID OR Total Preço QUANTIDA DE TARIFA DE DOIS BLOCOS (DUAS TARIFAS DE DUAS PARTES COMBINADAS). TAMBÉM UTILIZADO EM SERVIÇOS TELEFÔNICOS

DESCONTOS PREÇO COM DESCONTO LUCATIVO Desconto Lucrativo § INSTITUÍDO POR RAZÕES DE DEMANDA, CUSTO OU CONCORRÊNCIA: § DEMANDA - É O SIMPLES FATO DE QUE GERALMENTE A DISPOSIÇÃO DO CONSUMIDOR EM PAGAR, DECRESCE PARA AS UNIDADES ADICIONAIS (O VENDEDOR AUMENTA O LUCRO, COBRANDO MAIS PELA PRIMEIRA UNIDADE). § CUSTOS - SE OS DESCONTOS POR QUANTIDADE GERAM ENCOMENDAS MAIORES, PODE-SE TER MAIOR EFICIÊNCIA DE PRODUÇÃO E TRANSPORTE. SE OS DESCONTOS AUMENTAM A DEMANDA GLOBAL, AS ECONOMIAS DE ESCALA E APRIMORAMENTO TÉCNICO PODEM RESULTAR EM CUSTOS UNITÁRIOS MAIS BAIXOS. § CONCORRÊNCIA - OS DESCONTOS POR QUANTIDADE,

DESCONTOS PREÇO COM DESCONTO EXTENSIVO Desconto Extensivo § O FUNDAMENTO LÓGICO DESSE DESCONTO ESPECIAL ESTÁ BASEADO NA DISPOSIÇÃO DA SEGUNDA PESSOA EM PAGAR SER MENOR QUE A PRIMEIRA. § VEJAMOS O CASO DE UM CASAL EM QUE UM DOS CÔNJUGES FARÁ UMA VIAGEM DE NEGÓCIOS E O OUTRO PENSA APENAS EM ACOMPANHÁ-LO. A DISPOSIÇÃO DE PAGAR DO QUE VIAJA A NEGÓCIOS É DE MIL DÓLARES (PREÇO MÁXIMO) E A DO CÔNJUGE É DE APENAS 600 DÓLARES (PREÇO MÁXIMO). MANTENDO O PREÇO INTEGRAL, A COMPANHIA AÉREA SÓ PODE COBRAR MIL DÓLARES, E NESSE CASO TERÁ APENAS O VIAJANTE DE NEGÓCIOS, COM UMA RECEITA DE MIL DÓLARES. MAS PODE AUMENTAR O LUCRO VENDENDO A PASSAGEM POR 600 DÓLARES PARA CADA UM.

DESCONTOS PREÇO COM DESCONTO EXTENSIVO Desconto Extensivo § UM OUTRO EXEMPLO MUITO CORRIQUEIRO DIZ RESPEITO A ESTRATÉGIA ADOTADA PARA PREÇOS DE CURSOS DE UM MODO GERAL, ONDE PARA CADA INDICAÇÃO NOVA FEITA, O DESCONTO É OFERECIDO PARA O CLIENTE QUE FEZ A INDICAÇÃO. § NESSA SITUAÇÃO, BASTANTE SIMILAR AO DESCONTO EXTENSIVO, A DIFERENÇA É DE QUEM GOZA DO BENEFÍCIO É AQUELE QUEM FAZ A INDICAÇÃO DO NOVO CLIENTE. § PARA QUE O PREÇO COM DESCONTO FUNCIONE, É NECESSÁRIO EVITAR A REVENDA PELO COMPRADOR. § A FORMAÇÃO DE GRUPOS PARA COMPRA DE BENS E SERVIÇOS VEM GANHANDO CADA VEZ MAIS ESPAÇO NESTE CONTEXTO, FORMANDO-SE VERDADEIRAS

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PROMOÇÕES Definição § UMA PROMOÇÃO DE UM PREÇO É CARACTERIZADA PELO FATO DE POSSUIR UM INÍCIO E UM FIM DELIMITADOS. EXEMPLOS: § FABRICANTES DISTRIBUEM MAIS DE 300 BILHÕES DE CUPONS POR ANO AOS CONSUMIDORES NOS ESTADOS UNIDOS, OFERECENDO DESCONTOS POR PERÍODOS LIMITADOS QUE VÃO DE U$ 0, 25 ATÉ MILHARES DE DÓLARES (VENDA DE AUTOMÓVEIS). O REEMBOLSO MÉDIO DESSES CUPONS É DE CERCA DE 4%. § O PREÇO ESPECIAL DE LANÇAMENTO É USADO PARA FORMAR UMA DEMANDA INICIAL PARA UM NOVO PRODUTO E AS VENDAS PARA LIQUIDAÇÃO DE ESTOQUE PARA MOVIMENTAR PRODUTOS CUJA DEMANDA NÃO SE EQUIPARA A OFERTA.

PROMOÇÕES Implementação RAZÕES § SÃO IDENTIFICADAS 7 (SETE) RAZÕES PARA MELHOR ESCLARECER A DIFERENCIAÇÃO DE PREÇOS POR PERÍODO. CONHECIDA INFORMAÇÕES SOBRE A DEMANDA NÃO INFLUENCIADA PELO TEMPO INICIALMENT E LIMITADA ESCOLHA ACELERAÇÃO DE COMPRA INTENSIFICAÇÃO DE POTENCIAL CARGA MÁXIMA COM DESLOCAMENTO DE DEMANDA ANÁLISE DA DEMANDA ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS

PROMOÇÕES ESCOLHA Demanda conhecida não influenciada pelo tempo § A MOTIVAÇÃO PARA ESTA TÉCNICA É, PROVAVELMENTE, A INDUÇÃO AOS CONSUMIDORES, ATRAVÉS DO CORTE TEMPORÁRIO DE PREÇOS, A MUDAR DE UMA TRADICIONAL LIDERANÇA DE MERCADO (EXEMPLO: FUJI KODAK). FOI OFERECIDA PELA FUJI UMA PROMOÇÃO DE PREÇOS 60% ABAIXO DO PREÇO NORMAL, OBJETIVANDO O CRESCIMENTO DO MARKET-SHARE QUE SITUAVA-SE EM TORNO DE 11% CONTRA 70% DA CONCORRENTE. VALE OBSERVAR QUE NESTA ÉPOCA, 1995, A FUJI JÁ VENDIA SEUS FILMES, POR UM PREÇO DE 10 A 15% MAIS BARATO QUE A KODAK.

PROMOÇÕES EXEMPLO NA ÁREA DE TELECOMUNICAÇÕES Demanda conhecida não influenciada pelo tempo § NO SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES, O CASO MAIS EXPRESSIVO QUE SE TEM CONHECIMENTO FOI QUANDO NO INÍCIO DA ÚLTIMA DÉCDA, A INTELIG TELECOM (TIM) REDUZIU DE FORMA ABRUPTA O VALOR DAS LIGAÇÕES INTERNACIONAIS DE CERCA DE 0, 80/MIN (EUA) PARA (0, 08/MIN). § ESTA POSTURA CAUSOU UM CERTA TURBULÊNCIA PERANTE O MERCADO, EM ESPECIAL AO POSICIONAMENTO QUE A EMBRATEL ADOTARIA, UMA VEZ QUE NA ÉPOCA ERA A ÚNICA CONCORRENTE DIRETA.

PROMOÇÕES ACELERAÇÃO DE COMPRA Demanda conhecida não influenciada pelo tempo § NESTE CASO O PRODUTO PODE SER VENDIDO EM PACOTES COM MAIS DE UMA UNIDADE, PERMITINDO QUE O MESMO POSSA ESTAR SEMPRE DISPONÍVEL JUNTO AO CONSUMIDOR, AUMENTANDO AS POSSIBILIDADES DE SUA UTILIZAÇÃO (EXEMPLO: O MESMO ANTERIOR, POIS O PACOTE CONTINHA 5 ROLOS DE FILMES DE 24 POSIÇÕES).

PROMOÇÕES INTENSIFICAÇÃO DE POTENCIAL Demanda conhecida não influenciada pelo tempo § APLICAÇÃO TÍPICA PARA PROMOÇÕES PARA PERÍODOS CURTOS. § SEU OBJETIVO É ATINGIR A MÁXIMA DISPOSIÇÃO DE PAGAR, DE UM CONTINGENTE CRESCENTE NO MERCADO QUE NÃO COMPRARIA PELO PREÇO NORMALMENTE DINHEIRO PRATICADO (VIDE EXEMPLO A SEGUIR). PREÇO NORMAL VENDA 1 2 NORMAL VENDA 3 4 5 6 TEMPO

PROMOÇÕES CARGA MÁXIMA Demanda conhecida influenciada pelo tempo § APLICAM-SE A SITUAÇÕES EM QUE O VALOR PERCEBIDO DE UM PRODUTO POR UM CONSUMIDOR VARIA COM O TEMPO. EXEMPLO: § O VALOR DE UMA CHAMADA TELEFÔNICA DE NEGÓCIOS DECLINA AO FINAL DO DIA DE TRABALHO. POR ISSO, A BELL ATLANTIC DIMINUI O PREÇO DO PRIMEIRO MINUTO PARA UMA CHAMADA NA ÁREA DE BOSTON EM 39%, DE U$ 0, 29 PARA U$ 0, 18 DÓLARES, PARA CHAMADAS ATÉ AS 23 HORAS E EM 66% PARA AS CHAMADAS ENTRE 23 E 8 HORAS.

PROMOÇÕES CARGA MÁXIMA COM DESLOCAMENTO DE DEMANDA Demanda conhecida influenciada pelo tempo § A DIFERENÇA ENTRE OS CASOS DE CARGA MÁXIMA COM DESLOCAMENTO DE DEMANDA É QUE NESTE ÚLTIMO, O CONSUMIDOR COMPRA NO PERÍODO DE PICO OU FORA DESTE, MAS NUNCA EM AMBOS. § EXEMPLOS:

PROMOÇÕES ANÁLISE DA DEMANDA Demanda inicialmente limitada § UMA VENDA PROMOCIONAL ACARRETA, NATURALMENTE, A INCERTEZA SOBRE QUANTO OS CONSUMIDORES POTENCIAIS ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR PELO PRODUTO. COLOCAR UM PREÇO INICIAL ALTO E DIMINUIR AO LONGO DO TEMPO AJUDA A REVELAR A DEMANDA SUBJACENTE E EVITA O DISPENDIOSO ENGANO DE VENDER A UM PREÇO MUITO ABAIXO DO QUE OS CONSUMIDORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR. EXEMPLO: § O FILENE’S BASEMENT EM BOSTON COM SUA POLÍTICA DE DESCONTO “UM TERNO MASCULINO DE 400 DÓLARES É COLOCADO A VENDA” APÓS 07 DIAS O PREÇO CAI EM 25%. APÓS 14 DIAS O PREÇO CAI

PROMOÇÕES ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS Demanda inicialmente limitada § UMA DAS TAREFAS DO SISTEMA DE ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS É ESTABELECER O PREÇO E ADMINISTRAR A DISPONIBILIDADE DE TIPOS ESPECÍFICOS DE DESCONTOS AO LONGO DO TEMPO. EXEMPLOS: § EXISTEM TETOS QUE ESTABELECEM A LOTAÇÃO IDEAL DO VÔO (AVIÃO) “X” DIAS ANTES DA PARTIDA. SE AS RESERVAS ESTÃO ACIMA DO TETO É SINAL QUE SE DEVE ENCERRAR AS TARIFAS COM GRANDES DESCONTOS; SE ESTÁ ABAIXO, SIGNIFICA QUE É PRECISO REDUZIR OS PREÇOS OU ENTÃO COMERCIALIZAR AQUELE VÔO ESPECÍFICO. § O SISTEMA DE ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS DA HERTZ DISPÕE DE UMA PREVISÃO DE DEMANDA COM

Agenda ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS

MATEMÁTICA FINANCEIRA DIAGRAMA DE FLUXO DE CAIXA Introdução § A COMPARAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE INVESTIMENTO DE CAPITAL ENVOLVE QUANTIAS DESLOCADAS NO TEMPO, QUE NÃO PODEM SER SOMADAS OU COMPARADAS DIRETAMENTE, PORQUE AS MESMAS NÃO SÃO EQUIVALENTES. § O DIAGRAMA DE FLUXO DE CAIXA REPRESENTA DE UMA MANEIRA ORDENADA, SOB O EIXO DOS TEMPOS, OS VÁRIOS PAGAMENTOS E RECEBIMENTOS DAS 0 1 2 3 4 ALTERNATIVAS DOS PROJETOS. R 1 D 1 R 2 R 3 R 4

MATEMÁTICA FINANCEIRA OUTRAS DEFINIÇÕES Introdução VALORES EQUIVALENTES § DOIS VALORES SÃO EQUIVALENTES QUANDO OS MESMOS DIFEREM APENAS DOS JUROS REALIZADOS DURANTE O INTERVALO DE TEMPO QUE OS SEPARAM. LOGO R$ 10, 00 HOJE, SÃO EQUIVALENTES A R$ 12, 00 DAQUI A UM ANO, SE ESTIVERMOS TRABALHANDO A UMA TAXA DE JUROS DE 20% AO ANO. FATORES DE CONVERSÃO § SÃO CONSTANTES QUE, MULTIPLICADAS POR UM VALOR NUMA DETERMINADA ÉPOCA, O TRANSFORMAM NUM VALOR EQUIVALENTE EM OUTRA ÉPOCA. NA SITUAÇÃO ACIMA, 1, 2 É O FATOR DE CONVERSÃO QUE TRANSFORMA R$ 10, 00 HOJE EM R$ 12, 00 DENTRO DE 1(UM) ANO A

MATEMÁTICA FINANCEIRA JUROS SIMPLES E COMPOSTOS Introdução § NA METODOLOGIA DE JUROS SIMPLES, OS JUROS SÃO CALCULADOS APENAS SOBRE O PRINCIPAL. § NA METODOLOGIA DE JUROS COMPOSTOS, OS JUROS CALCULADOS SOBRE O PRINCIPAL SÃO CAPITALIZADOS AO FIM DE CADA PERÍODO E PASSAM A RENDER JUROS DA MESMA FORMA QUE O PRINCIPAL INICIAL. FATORES DE CONVERSÃO § JUROS SIMPLES § JUROS COMPOSTOS (1 + ni) (1 + i)n

MATEMÁTICA FINANCEIRA VALORES PRESENTE E FUTURO Introdução § PARA O ESTABELECIMENTO DAS EQUIVALÊNCIAS ENTRE DUAS QUANTIAS DESLOCADAS NO TEMPO, IREMOS ADOTAR A SEGUINTE NOMENCLATURA: § NÚMERO DE PERÍODOS - ‘ N ’ § TAXA DE JUROS - ‘ I ’ § VALOR NO PRESENTE - ‘ P ’ NO FUTURO - ‘ F ’ f = p (1 + i)n p= f (1 + i)n

MATEMÁTICA FINANCEIRA Introdução ANUIDADES § SÃO PAGAMENTOS OU RECEBIMENTOS QUE OCORREM AO LONGO DA VIDA DO PROJETO E EM ÉPOCAS BEM DETERMINADAS, PODENDO SER CLASSIFICADAS EM TEMPORAIS OU PERPÉTUAS. ANUIDADES TEMPORAIS UNIFORMES § QUANDO OS TERMOS SÃO EXIGÍVEIS DESDE O PRIMEIRO 0 1 2 3 4 n-3 n-2 n-1 n PERÍODO. a a a a ANUIDADE POSTECIPADA p

MATEMÁTICA FINANCEIRA ANUIDADE POSTECIPADA Introdução § VALOR PRESENTE EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - ‘ P/A ’ P/A = (1 + I)n - 1 I X (1 + I) n § ANUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO PRESENTE - ‘ A/P ’ A/P = I X (1 + I) n – 1 § VALOR FUTURO EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - ‘ F/A ’ F/A = (1 + I)n - 1 I § ANUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO FUTURO - ‘ A/F ’

MATEMÁTICA FINANCEIRA ANUIDADE ANTECIPADA Introdução § VALOR PRESENTE EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - ‘ P/A ’ P/A = (1 + I)n - 1 x (1 + I) I X (1 + I)n § ANUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO PRESENTE - ‘ A/P ’ A/P = I X (1 + I)n x 1 (1 + I)n - 1 (1 + I) § VALOR FUTURO EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - ‘ F/A ’ F/A = (1 + I)n - 1 x (1 + I) I § ANUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO FUTURO - ‘ A/F ’

MATEMÁTICA FINANCEIRA Resumo 0 1 2 A A 3 A 4 A n-3 A n-2 n-1 A A p/a A f/a a/p P n a/f F

MATEMÁTICA FINANCEIRA PERPETUIDADES Introdução § CARACTERIZAM-SE PELO FATO DE APRESENTAR UMA DURAÇÃO ILIMITADA. § QUANDO DA APRESENTAÇÃO DAS ANUIDADES POSTECIPADAS O VALOR PRESENTE EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE FOI DADO POR: p/a = (1 + i)n - 1 i x (1 + i)n § DEIXANDO N TENDER PARA INFINITO A EXPRESSÃO ANTERIOR: p/a = 1 i

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ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS RENTABILIDADE E LUCRATIVIDADE Indicadores VPL ou NPV EVA PAY-BACK EBITDA PROJETO TIR ou IRR MARGEM DE LUCRO ÍNDICE DE RENTABLIDADE

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Valor Presente Líquido - VPL § A TÉCNICA DO VALOR PRESENTE LÍQUIDO (VPL) OU NET PRESENT VALUE (NPV) É UMA DAS MAIS UTILIZADAS NO ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS, REPRESENTANDO O VALOR PRESENTE DOS FLUXOS DE CAIXA FUTUROS MENOS O VALOR PRESENTE DO INVESTIMENTO. EXEMPLO § SEJA UM INVESTIDOR QUE ESTÁ PENSANDO EM ADQUIRIR UM IMÓVEL QUE CUSTA HOJE R$ 100. 000, 00. ELE SABE QUE A REFERIDA PROPRIEDADE ESTARÁ VALENDO R$ 110. 000, 00 DAQUI A UM ANO. CONSIDERANDO QUE A TAXA DE JUROS DISPONÍVEL NO BANCO É DE 12% AO ANO, QUAL DEVERIA SER SUA OPÇÃO, FAZER OU NÃO O

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Valor Presente Líquido - VPL SOLUÇÃO: § SE O INVESTIDOR COLOCAR O DINHEIRO NO BANCO PELA TAXA ESTABELECIDA, 12% AO ANO, OBTERÁ, APÓS UM ANO, O VALOR DE R$ 112. 000, QUE É SUPERIOR AO VALOR A SER OBTIDO COM A VENDA DO IMÓVEL. ESTA CONCLUSÃO PODERIA SER FEITA ATRAVÉS DE UM PROCESSO MAIS FORMAL (A EQUAÇÃO DO VPL). VPL = CUSTO DO IMÓVEL + VALOR PRESENTE DO PREÇO DE HOJE DE VENDA NO ANO SEGUINTE VPL = - 100. 000, 00 + 110. 000, 00 /(1 + 0, 12) VPL = - 100. 000, 00 + 98. 214, 28 = - 1. 781, 72

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Valor Presente Líquido - VPL EXEMPLO: § UMA EMPRESA DA QUAL SE ESPERA A GERAÇÃO DE FLUXOS DE CAIXA LÍQUIDOS DE R$ 5. 000, 00 NO PRIMEIRO ANO E R$ 2. 000, 00 NOS PRÓXIMOS CINCO ANOS, PODERIA SER VENDIDA POR R$ 10. 000, 00 AO FINAL DO SÉTIMO ANO. OS SEUS PROPRIETÁRIOS GOSTARIAM DE OBTER UM RETORNO FLUXO DE 10% EM SEU INVESTIMENTO NA EMPRESA. FINAL DO ANO DE CAIXA LÍQUIDO FATOR DE CONVERSÃO VALOR PRESENTE FLUXO DE CAIXA 1 5. 000 0, 90909 4. 545, 37 2 2. 000 0, 82645 1. 652, 90 3 2. 000 0, 75131 1. 502, 92 4 2. 000 0, 68301 1. 366, 02 5 2. 000 0, 62092 1. 241, 84 6 2. 000 0, 56447 1. 128, 94 7 10. 000 0, 51315 5. 131, 58

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Valor Presente Líquido - VPL § SUPONHAMOS QUE ALGUÉM TENHA A OPORTUNIDADE DE COMPRAR A EMPRESA POR R$ 14. 000, 00. DEVERIA FAZÊ-LO? A RESPOSTA É SIM POIS O VPL É POSITIVO. VPL = VP CUSTO 2. 569, 35 = 16. 569, 35 - 14. 000, 00 § CONSIDERE AGORA UM EXEMPLO ENVOLVENDO O CONCEITO DE PERPETUIDADE: EXEMPLO: § SUPONHA QUE SE ESTEJA QUERENDO FAZER UMA AVALIAÇÃO DE UMA EMPRESA DO SETOR DE TELECOMUNICAÇÕES QUE SEJA CAPAZ DE GERAR FLUXOS DE CAIXA DE R$ 5. 000, 00 POR ANO. CONSIDERE UMA TAXA DE ATRATIVIDADE DE 20% AO ANO.

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Valor Presente Líquido - VPL § O PONTO BÁSICO É QUE A ACEITAÇÃO DE PROJETOS COM VPL POSITIVO BENEFICIA OS ACIONISTAS. § A CHAVE DO VPL ESTÁ EM SEUS TRÊS ATRIBUTOS: § O VPL UTILIZA FLUXOS DE CAIXA (SÃO TAMBÉM UTILIZADOS PARA OUTRAS FINALIDADES EMPRESARIAIS, COMO PAGAMENTO DE JUROS E OUTROS PROJETOS DE INVESTIMENTO). § O VPL UTILIZA TODOS OS FLUXOS DE CAIXA DO PROJETO (OUTROS PROCESSOS IGNORAM OS MESMOS DEPOIS DE UMA CERTA DATA). § O VPL DESCONTA OS FLUXOS DE CAIXA CORRETAMENTE (CONSIDERA O VALOR DO DINHEIRO NO TEMPO).

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Pay-Back § A REGRA DO PERÍODO DE PAY-BACK É UM DOS INDICADORES MAIS POPULARES. § NESTA ALTERNATIVA É MONTADO O FLUXO DE CAIXA DO PROJETO E VERIFICADO A PARTIR DE QUE PERÍODO O MESMO SE TORNA POSITIVO, ISTO É, QUANDO TERIA ACONTECIDO A RECUPERAÇÃO DO INVESTIMENTO. § PARA TOMADA DE DECISÕES DE INVESTIMENTO O PROCESSO É SIMPLES, ISTO É, O PERÍODO ANTERIOR É COMPARADO COM UM TEMPO ESCOLHIDO PARA RECUPERAÇÃO DO INVESTIMENTO. SE O PAY-BACK FOR MAIOR QUE PERÍODO CONSIDERADO COMO IDEAL, O PROJETO É ENTÃO REJEITADO.

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Pay-Back EXEMPLO: § CONSIDERE UM PROJETO COM UM INVESTIMENTO INICIAL DE R$ 50. 000, 00. OS FLUXOS DE CAIXA PROJETADOS SÃO DE R$ 30. 000, R$ 20. 000, 00 E R$ 10. 000, 00 PARA OS TRÊS PRIMEIROS ANOS, RESPECTIVAMENTE. ESTES FLUXOS SÃO REPRESENTADOS A SEGUIR. CALCULE O PERÍODO DE PAY-BACK DO INVESTIMENTO. SOLUÇÃO: ANO INVESTIMENTO FLUXO DE CAIXA RESULTADO ACUMULADO 0 50. 000 -50. 000 1 30. 000 -20. 000 2 20. 000 0 3 10. 000

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Pay-Back § HÁ PELO MENOS TRÊS PROBLEMAS COM O MÉTODO DO PERÍODO DE PAY-BACK: § A DISTRIBUIÇÃO DOS FLUXOS DE CAIXA DENTRO DO PERÍODO DE RECUPERAÇÃO (NÃO EXISTE O DESCONTO ADEQUADO DOS FLUXOS DE CAIXA). § OS FLUXOS DE CAIXA POSTERIORES AO PERÍODO DE RECUPERAÇÃO NÃO SÃO CONSIDERADOS. § SÃO ESTABELECIDOS PADRÕES ARBITRÁRIOS NA COMPARAÇÃO COM O PERÍODO DE PAY-BACK. § O PERÍODO DE PAY-BACK É, FREQÜENTEMENTE, UTILIZADO POR EMPRESAS DE GRANDE PORTE E SOFISTICADAS QUANDO TOMAM DECISÕES DE INVESTIMENTO POUCO IMPORTANTES.

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Pay-Back § CASO SEJA REQUERIDO, O MÉTODO DO PAY-BACK PODERÁ CALCULAR O DESCONTO DEVIDO DO DINHEIRO NO TEMPO. PARA TAL, DEVERÁ SER ESTABELECIDA A TAXA DE DESCONTO A SER ADOTADA. § NA PRÁTICA ESTE NOVO INDICADOR É DENOMINADO DE PAY-BACK DESCONTADO.

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Taxa Interna de Retorno - TIR § O CRITÉRIO DA TAXA INTERNA DE RETORNO (TIR) OU INTERNAL RATE OF RETURN (IRR) É O DA BUSCA DE UM NÚMERO QUE SINTETIZE OS MÉRITOS DE UM PROJETO. ELE NÃO DEPENDE DA TAXA DE JUROS DO MERCADO DE CAPITAIS E É INTRÍNSECO AO PROJETO, NÃO DEPENDENDO DE QUALQUER OUTRA COISA ALÉM DOS FLUXOS DE CAIXA DO MESMO. § A TIR É A TAXA QUE FAZ COM QUE O VPL DO PROJETO SEJA NULO. § PARA TOMADA DE DECISÕES DE INVESTIMENTO O PROCESSO É ACEITAR O PROJETO SE A TIR FOR SUPERIOR A TAXA DE DESCONTO E REJEITAR O PROJETO SE A TIR FOR INFERIOR A TAXA DE DESCONTO.

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS Taxa Interna de Retorno - TIR INDICADORES EXEMPLO: § CONSIDERE UM PROJETO COM AS CARACTERÍSTICAS DE FLUXO DE CAIXA APRESENTADAS A SEGUIR. CALCULAR A TIR DO REFERIDO PROJETO. SOLUÇÃO: ANO INVESTIMENTO 0 200. 000 FLUXO DE CAIXA VP FLUXO DE CAIXA -200. 000 1 100. 000 / (1 + TIR) 2 100. 000 / (1 + TIR)2 3 100. 000 / (1 + TIR)3 § ALGEBRICAMENTE A TIR É A INCÓGNITA DA SEGUINTE EQUAÇÃO: 0 = - 200. 000 + 100. 000 (1 + TIR)2 (1 + TIR)3

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS Taxa Interna de Retorno - TIR INDICADORES SOLUÇÃO: § ENTRANDO COM OS DADOS DA TABELA ANTERIOR NA PLANILHA EXCEL, CONCLUIREMOS QUE A TAXA INTERNA DE RETORNO PARA O PROJETO ANTERIOR É DE 23, 37%. § GRAFICAMENTE TERÍAMOS: 100. 000 VPL 23, 37% 10 20 30 40 TAXA DE DESCONTO (%)

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Taxa Interna de Retorno - TIR § UM PROJETO INDEPENDENTE É AQUELE CUJA ACEITAÇÃO OU REJEIÇÃO NÃO DEPENDE DA ACEITAÇÃO OU REJEIÇÃO DE OUTROS PROJETOS. § DOIS PROJETOS SÃO MUTUAMENTE EXCLUDENTES QUANDO PODE-SE ACEITAR UM OU OUTRO OU REJEITAR AMBOS. § PARA PROJETOS INDEPENDENTES O POLINÔMIO, ONDE A TIR É A INCÓGNITA, PODERÁ APRESENTAR SOLUÇÕES MÚLTIPLAS (NESTE CASO NÃO HÁ TIR VÁLIDA). § PARA PROJETOS MUTUAMENTE EXCLUDENTES NEM SEMPRE A MELHOR TIR PODERÁ SIGNIFICAR A MELHOR OPÇÃO (A COMPARAÇÃO PODERÁ SER FEITA UTILIZANDO O CRITÉRIO DO VALOR PRESENTE LÍQUIDO).

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Taxa Interna de Retorno - TIR EXEMPLO: § CONSIDERE DUAS PROPOSTAS DE NEGÓCIO MUTUAMENTE EXCLUDENTES. A PRIMEIRA CONSIDERA A POSSIBILIDADE DE UM GANHO DE U$ 150 PARA UMA APLICAÇÃO DE U$ 100. A OUTRA OPORTUNIDADE CONSIDERA UM RETORNO DE U$ 1. 100 PARA UMA APLICAÇÃO DE U$ 1. 000. OS RETORNOS EM AMBAS AS APLICAÇÕES PODEM SER SIT. CONSIDERADOS COMO TIR SIT. INICIAL FINAL VPL IMEDIATOS. OPORT. 1 100 150 50 50% OPORT. 2 1000 1100 10% § A ESCOLHA DEVERÁ RECAIR SOBRE A OPÇÃO 2, PELO FATO

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Índice de Rentabilidade § TRATA-SE DA RELAÇÃO ENTRE O VALOR PRESENTE DOS FLUXOS DE CAIXA FUTUROS ESPERADOS, APÓS O INVESTIMENTO INICIAL E O VALOR DO INVESTIMENTO INICIAL. ÍNDICE DE = VP FLUXOS DE CAIXA - INVESTIMENTO INICIAL RENTABILIDADE INVESTIMENTO INICIAL § CONSIDEREMOS DUAS POSSIBILIDADES: § PROJETOS INDEPENDENTES (ACEITAR UM PROJETO INDEPENDENTE SE IR>1 E REJEITAR SE IR<1). § PROJETOS MUTUAMENTE EXCLUDENTES (UTILIZAR O VPL COMO FATOR DE DECISÃO, POIS O FATOR ESCALA PODERÁ TAMBÉM ESTAR PRESENTE NO CASO).

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS Índice de Rentabilidade EXEMPLO: § CONSIDERE OS DOIS PROJETOS A SEGUIR. ANALISAR OS MESMOS, CONSIDERANDO AS HIPÓTESES DE SEREM INDEPENDENTES E MUTUAMENTE EXCLUDENTES. INDICADORES FLUXOS DE CAIXA VP A 12% I. R. VPL a 12% 10 70, 5 3, 53 50, 5 40 45, 3 4, 53 35, 3 C 0 C 1 C 2 PROJETO 1 -20 70 PROJETO 2 -10 15 § ANALISANDO OS PROJETOS COMO INDEPENDENTES, PODEMOS CONSIDERAR AMBOS COMO ACEITOS, POIS IR>1. SE ANALISARMOS OS PROJETOS COMO MUTUAMENTE EXCLUDENTES, DEVEMOS OPTAR PELO PRIMEIRO, POIS APRESENTA O MELHOR VPL.

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES Margem de Lucro § REFLETE A CAPACIDADE DE UMA EMPRESA EM PRODUZIR UM BEM OU UM SERVIÇO, A UM CUSTO BAIXO OU A UM PREÇO ALTO. AS MARGENS DE LUCRO NÃO SÃO MEDIDAS DIRETAS DE RENTABILIDADE PORQUE BASEIAM-SE NA RECEITA OPERACIONAL TOTAL E NÃO NO INVESTIMENTO EM ATIVOS GERADO PELA EMPRESA. MARGEM LÍQUIDA = MARGEM BRUTA LUCRO LÍQUIDO RECEITA OPERACIONAL = LUCRO ANTES DOS IMPOSTOS RECEITA OPERACIONAL

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES EBITDA § REFLETE O RESULTADO DA EMPRESA, DO PROJETO OU DO SERVIÇO, ENVOLVENDO APENAS AS RECEITAS E AS DESPESAS OPERACIONAIS. § O EBITDA (EARNINGS BEFORE INTEREST, TAX, DEPRECIATION AND AMORTIZATION) É OBTIDO ANTES DA CONTABILIZAÇÃO DAS DESPESAS DE DEPRECIAÇÃO E AMORTIZAÇÃO, DOS RESULTADOS FINANCEIROS (RECEITAS E DESPESAS), DOS TRIBUTOS (IMPOSTO DE RENDA E CONTRIBUIÇÃO SOCIAL) E OUTROS. EBITDA = RECEITAS OPERACIONAIS – DESPESAS OPERACIONAIS

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS Margem EBITDA INDICADORES § NOS BALANÇOS DE EMPRESAS, NORMALMENTE É APRESENTADO O INDICADOR MARGEM EBITDA, QUE É DADO PELA RELAÇÃO MOSTRADA A SEGUIR. MARGEM = OPERACIONAIS EBITDA RECEITAS OPERACIONAIS – DESPESAS RECEITAS OPERACIONAIS

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES - NET Margem EBITDA

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS EVA INDICADORES § O ECONOMIC VALUE ADDED (EVA) REPRESENTA A PARCELA DO LUCRO DEDUZIDO O CUSTO DE OPORTUNIDADE DO NEGÓCIO. § EM UMA REPRESENTAÇÃO SIMPLES: E. V. A. = NOPAT - CUSTO DE CAPITAL NET OPERATING PROFITS AFTER TAXES = NOPAT LUCRO OPERACIONAL LÍQUIDO DEPOIS DOS IMPOSTOS O que foi agregado Seus Lucros Custo de Oportunidade

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES EVA EXEMPLO: § UM GRUPO DE EMPRESÁRIOS DECIDE ABRIR UM PEQUENO NEGÓCIO DE CONSERTO DE AUTOMÓVEIS, SENDO NECESSÁRIO O INVESTIMENTO DE R$100 MIL PARA COMEÇAR O NEGÓCIO. § APÓS UM ANO, OS RESULTADOS FORAM OS SEGUINTES: FATURAMENTO 250. 000 – DESPESAS OPERACIONAIS 225. 000 = LUCRO OPERACIONAL – IMPOSTOS - 40% 10. 000 R$ R$ 25. 000

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES EVA § COMO OS INVESTIDORES PODEM COMPRAR AÇÕES E TÍTULOS E RECEBER 12% DE RETORNO, ELES ESPERAM GANHAR, NO MÍNIMO, 12% NO INVESTIMENTO NO SEU NEGÓCIO. ISSO QUER DIZER QUE SEU CUSTO DE CAPITAL É 12%. § O CUSTO DE CAPITAL DE UM NEGÓCIO DEPENDE DOS SEUS RISCOS. OS INVESTIDORES PODEM INVESTIR EM TÍTULOS GARANTIDOS PELO GOVERNO E GANHAR 6% SEM CORRER QUALQUER RISCO. § AO INVESTIREM NAS AÇÕES DA COMPANHIA OS INVESTIDORES FICAM EXPOSTOS A MAIOR RISCO, E PORTANTO EXIGEM UM RETORNO MAIOR.

ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS INDICADORES EVA § O LUCRO OPERACIONAL APÓS OS IMPOSTOS FOI DE R$ 15 MIL. § O RETORNO ESPERADO PELOS INVESTIDORES É R$ 12 MIL (R$ 100 MIL X 12% AO ANO). NOPAT R$ 15. 000 – RETORNO ESPERADO 12. 000 = VALOR ECONÔMICO ADICIONADO R$ 3. 000 § O GRUPO GANHOU R$ 3. 000, 00 MAI DOS QUE AS EXPECTATIVAS. . . O RESULTADO É O E. V. A.

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NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS DEFINIÇÕES Despesas de Capital e Operacionais § AS DESPESAS DE UM PROJETO PODEM SER CLASSIFICADAS EM DESPESAS DE CAPITAL E DESPESAS OPERACIONAIS. § AS DESPESAS DE CAPITAL SÃO DIRETAMENTE PROPORCIONAIS AO CUSTO DO INVESTIMENTO INICIAL DESTAS FACILIDADES OU BENS DE CAPITAL. ELAS EXISTEM PORQUE AS FACILIDADES OU BENS DE CAPITAL SÃO COMPRADAS OU PERTENCEM AO PROJETO. § AS DESPESAS OPERACIONAIS SÃO DECORRENTES DA UTILIZAÇÃO OU DA POSSE DE FACILIDADES OU BENS DE CAPITAL. EM GERAL DEPENDEM DA SUA LOCALIZAÇÃO, DA QUANTIDADE, DA MANEIRA COMO SÃO USADAS, COMO SÃO MANTIDAS, ETC. § TANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS QUANTO AS DE CAPITAL PODEM SER CLASSIFICADAS EM RECORRENTES E

NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS DEFINIÇÕES Despesas de Capital e Operacionais § AS DESPESAS DE CAPITAL NÃO RECORRENTES SÃO CAPITALIZADAS, OU SEJA, PASSAM A FAZER PARTE DO ATIVO PERMANENTE DO PROJETO, ENQUANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS RECORRENTES E NÃO RECORRENTES SÃO LANÇADAS COMO DESPESAS NO EXERCÍCIO E DEVEM SER COBERTAS PELAS RECEITAS OPERACIONAIS NO MESMO EXERCÍCIO. Exemplo: Classificação de despesas Despesas Operacionais Despesas de Capital Recorrentes Mão de Obra Amortização do Investimento Inicial Não Recorrentes Substituição de Lance de Cabo Custo do Investimento Inicial

NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS DEFINIÇÕES Custos dos Investimentos Iniciais § SÃO CONSTITUÍDOS DE TODAS AS DESPESAS REALIZADAS PARA A AQUISIÇÃO DE EQUIPAMENTOS OU BENS PATRIMONIAIS E DEVEM SER COBERTOS PELOS INVESTIDORES. § CUSTO DO PROJETO. § CUSTO DE EQUIPAMENTOS. § CUSTO DE MATERIAL DE INSTALAÇÃO. § CUSTO DE MÃO DE OBRA. § CUSTO DE FISCALIZAÇÃO E SUPERVISÃO. § IMPOSTOS. § OS CUSTOS ANUAIS DE UM PROJETO SÃO COMPOSTOS PELAS DESPESAS DE CAPITAL RECORRENTES E PELAS DESPESAS OPERACIONAIS.

NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS Custos de Recuperação do Capital DEFINIÇÕES § AS DESPESAS DE AMORTIZAÇÃO DOS INVESTIMENTOS INICIAIS CORRESPONDEM AOS CUSTOS DE RECUPERAÇÃO DO CAPITAL. § A ESTRUTURA FINANCEIRA DE UM PROJETO É MOSTRADA A SEGUIR: INVESTIDORES Despesas de Capital Não Recorrentes (Investimento Inicial) Despesas de Capital Recorrentes (Custos de Recuperação do Capital) PROJETO Despesas Operacionais Receitas Operacionais

NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS DEFINIÇÕES Custos de Recuperação do Capital § CUSTOS DE REPOSIÇÃO DO CAPITAL REPRESENTAM UMA PREVISÃO DE FUNDOS PARA SUBSTITUIÇÃO GRADATIVA DO ATIVO PERMANENTE DA EMPRESA À MEDIDA EM QUE ESTE ATINGE O FIM DE SUA VIDA ÚTIL. CONTABILMENTE, ESTA REPOSIÇÃO É FEITA ATRAVÉS DAS CONTAS DE DEPRECIAÇÃO (USADA SOMENTE PARA BENS DE CAPITAL). CUSTOS DE RETORNO DO CAPITAL § CORRESPONDE AOS LUCROS OU À REMUNERAÇÃO DO INVESTIDOR. ATRAVÉS DE UMA TAXA MÉDIA PONDERADA, CONSEGUE-SE ESTIMAR QUAL DEVE SER A TAXA MÍNIMA DE RETORNO PARA QUE SE POSSA PAGAR A REMUNERAÇÃO EXIGIDA.

NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS Custos de Recuperação do Capital DEFINIÇÕES Exemplo: Componente Capital de Terceiros Ações Preferenciais Ações Comuns Total Participação 0, 40 0, 30 Custo 17% 12% Contribuição 6, 8% 3, 6% 3. 6% 14, 0% IMPOSTO DE RENDA § O LUCRO DECORRENTE DA APLICAÇÃO DO CAPITAL ESTÁ SUJEITO AO PAGAMENTO DE IMPOSTO DE RENDA. § SENDO “T” A ALÍQUOTA DE IMPOSTO DE RENDA, PODE-SE DEFINIR O IMPOSTO DE RENDA COMO SENDO: IR = T X (LUCRO TRIBUTÁVEL) NÃO É TRIBUTÁVEL O CUSTO DE REPOSIÇÃO DE CAPITAL

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EXERCÍCIOS Conceito de Elasticidade: Exercício 1 PREÇOS § CALCULAR A ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA, CONSIDERANDO OS VALORES APRESENTADOS A SEGUIR E INTERPRETAR O RESULTADO OBTIDO. ITENS VALORES Preço Inicial – P 0 20, 00 Preço Final – P 1 16, 00 Quantidade Demandada a P 0 30 Quantidade Demandada a P 1 39 § VARIAÇÃO % DO PREÇO: P 1 -P 0 = 16 -20 = - 0, 2 OU - 20% P 0 20 § VARIAÇÃO % DA DEMANDA: D 1 -D 0 = 39 -30 = 0, 3 OU 30% P 0 30

EXERCÍCIOS Conceito de Elasticidade: Exercício 1 § CALCULAR A ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA, CONSIDERANDO OS VALORES APRESENTADOS A SEGUIR E INTERPRETAR O RESULTADO OBTIDO. PREÇOS § ELASTICIDADE = VARIAÇÃO PERCENTUAL DA DEMANDA VARIAÇÃO PERCENTUAL DO PREÇO § ELASTICIDADE = + 30% = - 1, 5; EPD = 1, 5 - 20% A INTERPRETAÇÃO DO RESULTADO É A SEGUINTE: § DADA UMA QUEDA DE 20% NO PREÇO, A QUANTIDADE DEMANDADA AUMENTA EM 1, 5 VEZES OS 20%, OU SEJA 30%. § TRATA-SE DE UM PRODUTO CUJA DEMANDA TEM GRANDE

EXERCÍCIOS PREÇOS Pacotes de Produtos: Exercício 2 § QUAL SERIA, PERCENTUALMENTE, O AUMENTO DE RECEITA PROPICIADO PELA COMERCIALIZAÇÃO DO PACOTE DE SERVIÇOS (VOICE-MAIL MAIS HOT-LINE) PARA OS CLIENTES DO SERVIÇO DE TELEFONIA CELULAR, CONSIDERANDO O ESTUDO DE MERCADO CUJOS RESULTADOS SÃO APRESENTADOS NA TABELA A SEGUIR. GRUPOS DE PREÇOS MÁXIMOS (MARCOS/MÊS) CONSUMIDORES CORREIO DE VOZ HOT-LINE CV + HL 1 9 1, 5 10, 5 2 8 5 13 3 4, 5 8, 5 13 4 2, 5 9 11, 5 OBS: OS PREÇOS APRESENTADOS REPRESENTAM OS VALORES MÁXIMOS QUE OS GRUPOS DE CONSUMIDORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR. OS

EXERCÍCIOS PREÇOS Pacotes de Produtos: Exercício 2 § O GRUPO DE CONSUMIDORES 1 MOSTROU-SE INTERESSADO NO CORREIO DE VOZ MAS DEU POUCO VALOR AO HOT-LINE, ENQUANTO O GRUPO 4 MANIFESTOU DESEJO OPOSTO. A DISPOSIÇÃO DE PAGAR POR AMBOS OS SERVIÇOS FOI CALCULADA SOMANDO-SE OS DOIS PREÇOS MÁXIMOS. § OS PREÇOS INDIVIDUAIS DE CADA SERVIÇO SÃO FÁCEIS DE CALCULAR: a) PARA O CORREIO DE VOZ É DE 8 MARCOS/MÊS E A RECEITA É DE 16 MARCOS/MÊS. b) PARA O HOT-LINE É DE 8, 5 MARCOS/MÊS E A RECEITA É DE 17 MARCOS/MÊS. § ASSIM SENDO, SE OS DOIS SERVIÇOS TIVEREM SEUS PREÇOS FIXADOS SEPARADAMENTE, PROPORCIONARÃO

EXERCÍCIOS PREÇOS Pacotes de Produtos: Exercício 2 § SE APLICARMOS O PREÇO POR PACOTE PURO, VENDENDO OS DOIS SERVIÇOS JUNTOS, O PREÇO IDEAL POR PACOTE É DE 10, 5 MARCOS/MÊS E A RECEITA OBTIDA COMERCIALIZAÇÃO DO MESMO IGUAL A 42 MARCOS/MÊS. § O AUMENTO DE RECEITA PROPICIADO SERIA DE 42/33 = 1, 271 OU 27, 1%.

EXERCÍCIOS Pacotes de Produtos: Exercício 3 PREÇOS § CONSIDERANDO O EXERCÍCIO ANTERIOR, HAVERIA A POSSIBILIDADE DA EMPRESA AUMENTAR O SEU NÍVEL DE LUCRATIVIDADE ATRAVÉS DA COMERCIALIZAÇÃO DE PACOTES MISTOS. COMO SERIA ESTA COMPOSIÇÃO. GRUPOS DE CONSUMIDORES PREÇOS MÁXIMOS (MARCOS/MÊS) CORREIO DE VOZ HOT-LINE CV + HL 1 9 1, 5 10, 5 2 8 5 13 3 4, 5 8, 5 13 4 2, 5 9 11, 5 OBS: OS PREÇOS APRESENTADOS REPRESENTAM OS VALORES MÁXIMOS QUE OS GRUPOS DE CONSUMIDORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR. OS GRUPOS POSSUEM O MESMO TAMANHO.

EXERCÍCIOS PREÇOS Pacotes de Produtos: Exercício 3 § OS CONSUMIDORES DOS GRUPOS 2 E 3 ESTÃO FAZENDO UM ÓTIMO NEGÓCIO AO PAGAREM 10, 5 MARCOS POR SERVIÇOS A QUE ATRIBUEM O VALOR DE 13 MARCOS. A EMPRESA PODE AUMENTAR A RECEITA POR MEIO DE PACOTE MISTO (INDIVIDUAL E PACOTE). § POR EXEMPLO CONSIDEREMOS A SEGUINTE TABELA DE PREÇOS: a) PARA O CORREIO DE VOZ ISOLADO O PREÇO SERIA DE 9 MARCOS/MÊS. b) PARA O HOT-LINE ISOLADO O PREÇO SERIA DE 9 MARCOS/MÊS. c) PARA O PACOTE O PREÇO SERIA DE 13 MARCOS/MÊS. § OS GRUPOS DE CONSUMIDORES 2 E 3 COMPRARIAM O PACOTE, O GRUPO 1 COMPRARIA O CORREIO DE VOZ E O

EXERCÍCIOS Matemática Financeira: Exercício 4 § DADO UM VALOR EM A DE R$ 100. 000, 00 A UMA TAXA DE JUROS DE 10%, CALCULAR: REVISÃO 0 E 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 C D F A B

EXERCÍCIOS REVISÃO Matemática Financeira: Exercício 4 § DADO UM VALOR EM A DE R$ 100. 000, 00 A UMA TAXA DE JUROS DE 10%, CALCULAR: a) O VALOR EQUIVALENTE DE A EM B. F = P (1 + I)n = 100. 000, 00 X (1 + 0, 1)4 = 100. 000, 00 X 1, 4641 = 146. 410, 00 b) A PARTIR DE B, O VALOR DAS OITO ANUIDADES EM C. F X A/F = F X I / ((1 + I)n -1) X 1 / (1 + I) = 146. 410, 00 X 0, 1 / ((1 + 0, 1)8) - 1) X 1 / (1 + 0, 1) = 146. 410, 00 X 0, 079495 = 11. 638, 86 c) A PARTIR DE C, O VALOR EQUIVALENTE EM D. A X P/A = A X ((1 + I)n - 1) / (I X (1 + I)n) X (1 + I) = 11. 638, 86 X (1 + 0, 1)8 - 1 / 0, 1 X (1 + 0, 1)8 X (1 + 0, 1) = 11. 638, 86 X 5, 868 = 68. 301, 50

EXERCÍCIOS REVISÃO Matemática Financeira: Exercício 4 § DADO UM VALOR EM A DE R$ 100. 000, 00 A UMA TAXA DE JUROS DE 10%, CALCULAR: d) A PARTIR DE D, O VALOR EQUIVALENTE EM E. P = F / (1 + I)n = 68. 301, 50 / (1 + 0, 1)2 = 68. 301, 50 / 1, 21 = 56. 447, 52 e) A PARTIR DE E, O VALOR EQUIVALENTE EM F. P X A/P = P X (I X (1 + I)n /(1 + I)n - 1) X 1/(1 + I) = 56. 447, 52 X (0, 1 X (1 + 0, 1)6 /(1 + 0, 1) 6 - 1) X 1/(1 + 0, 1) = 56. 446, 52 X 0, 208 = 11. 780, 39 f) A PARTIR DE F, O VALOR EQUIVALENTE EM A, NOVAMENTE. A X F/A = A X ((1 + I)n - 1 / I) X (1 + I) = 11. 780, 39 X (1 + 0, 1)6 / 0, 1) X (1 + 0, 1) = 11. 780, 39 X 8, 4872 = 100. 000, 00

EXERCÍCIOS VPL Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 5 § SUPONHA QUE SE TENHA QUE REALIZAR UM INVESTIMENTO DE R$ 100. 000, 00 PARA AMPLIAR O SERVIÇO DE BANDA LARGA, CUJO VALOR RESIDUAL DO INVESTIMENTO SEJA DE R$ 10. 000, 00 DAQUI A 10 ANOS. DETERMINAR OS REQUISITOS DE RECEITA ANUAL AO LONGO DA VIDA DO INVESTIMENTO, ADMITINDO UM CUSTO DE CAPITAL IGUAL A 12% AO ANO. DESCONSIDERAR OS EFEITOS DO I. 6 R. . CONSIDERE UM 0 1 2 3 4 5 7 8 9 CUSTO DE OPERAÇÃO DE R$ 5. 000, 00 POR ANO. REQUISITOS DE RECEITA INVESTIMENTO INICIAL CUSTO DE OPERAÇÃO 10 VALOR RESIDUAL

EXERCÍCIOS VPL Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 5 ANO INV. INICIAL 0 100. 000 CUSTO OPER. VALOR RESID. FATOR CONV. VPCA 1 -10. 0000 1 5. 000 0, 8929 -4. 464, 30 2 5. 000 0, 7972 -3. 985, 95 3 5. 000 0, 7118 -3. 558, 90 4 5. 000 0, 6355 -3. 177, 60 5 5. 000 0, 5674 -2. 837, 15 6 5. 000 0, 5066 -2. 533, 15 7 5. 000 0, 4524 -2. 261, 75 8 5. 000 0, 4039 -2. 019, 40 9 5. 000 0, 3606 -1. 803, 05 10 5. 000 0, 32197 1. 609, 85 Somatório do Valor Presente do Fluxo de Caixa -125. 031 10. 000 § O PROBLEMA AGORA ESTÁ RESUMIDO EM CALCULAR UMA ANUIDADE QUE CONVERTIDA AO VP POSSA ZERAR A PARCELA ANTERIOR:

EXERCÍCIOS Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 6 VPL E PAYBACK § CONSIDERE OS SEGUINTES PROJETOS: C 0 C 1 C 2 A -4000 2500 3000 B -2000 1200 1500 a) QUAL É O PERÍODO DE PAYBACK DE CADA PROJETO? b) QUAL SERIA O VPL DE CADA PROJETO SENDO A TAXA DE DESCONTO DE 10%? § O PAYBACK DO PROJETO A É 1 + 1500/3000 = 1, 5 PERÍODOS. § O PAYBACK DO PROJETO B É DE 1 + 800/1500 = 1, 533 PERÍODOS. § VPLA = -4. 000 + 2500/(1 + 0, 1) + 3000/(1 + 0, 1)2 = 752, 07. § VPLB = -2. 000 + 1200/(1 + 0, 1) + 1500/(1 + 0, 1)2 = 330, 58.

EXERCÍCIOS Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 7 TIR § UM PROJETO DE TELECOMUNICAÇÕES APRESENTA AO LONGO DO HORIZONTE DE ESTUDO DEFINIDO, A ESTRUTURA DE FLUXO DE CAIXA APRESENTADA A SEGUIR. CALCULE A TAXA INTERNA DE RETORNO DO REFERIDO PROJETO. 0 1 2 3 4 5 1100 1300 1000 600 400 2000 400 500 700 100

EXERCÍCIOS Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 7 § O VALOR DA TIR É ENCONTRADO ATRAVÉS DA RESOLUÇÃO DA EQUAÇÃO A SEGUIR: TIR 2000 = 200 / (1 + TIR) + 700 / (1 + TIR)2 + 800 / (1 + TIR)3 + 500 / (1 + TIR)4 + 600 / (1 + TIR)5 TIR = 11, 34%

EXERCÍCIOS VPL Natureza dos Custos: Exercício 8 § SUPONHA QUE SE TENHA QUE REALIZAR UM INVESTIMENTO DE R$100. 000, 00 PARA AMPLIAR O SERVIÇO DE BANDA LARGA, CUJO VALOR RESIDUAL DO INVESTIMENTO SEJA DE R$ 10. 000, 00 DAQUI A 10 ANOS. CONSIDERANDO UMA RECEITA ANUAL R AO LONGO DA VIDA DO INVESTIMENTO E ADMITINDO UM CUSTO DE CAPITAL IGUAL A 12% AO ANO, CALCULAR O VALOR DE RR QUE ZERA O VPFC, SABENDO-SE QUE A ALÍQUOTA DE 0 IMPOSTO 1 2 DE RENDA 3 5 E O 6 CUSTO 7 DE OPERAÇÃO 8 9 10 É4 DE 25% R$ 5. 000, 00 POR ANO. REQUISITOS DE RECEITA VALOR RESIDUAL INVESTIMENTO INICIAL CUSTO DE OPERAÇÃO

EXERCÍCIOS VPL Natureza dos Custos: Exercício 8 ANO INV. INICIAL 0 100. 000 CUSTO OPER. RECEITA DEPREC. I. R. VALOR RESID. FATOR CONV. 1 VPCA -100. 000 1 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 8929 15. 293 2 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 7972 13. 655 3 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 7118 12. 192 4 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 6355 10. 886 5 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 5674 9. 719 6 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 5066 8. 678 7 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 4524 7. 748 8 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 4039 6. 918 9 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 3606 6. 177 10 5. 000 24. 238 9. 000 2. 710 0, 32197 8. 735 Somatório do Valor Presente do Fluxo de Caixa 10. 000 0

EXERCÍCIOS CÁLCULO DE INDICADORES EF Projeto de um Provedor de Banda Larga: Exercício 9 CAPEX (INVESTIMENTO ANUAL) § 100, 00 POR MODEM. § 75, 00 PORTA. § INFRA- ESTRUTURA - 1. 000 POR ANO. § OSS-BSS - 1. 500. 000 NO PRIMEIRO ANO E METADE NOS DEMAIS. § SOBRESSALENTES IGUAL A 5% DO TOTAL DE MODEMS E PORTAS. CONSIDERAR QUE O EQUIPAMENTO PARA FINS DE HORIZONTE DE ESTUDO TENHA UMA DURABILIDADE DE 5 ANOS. MERCADO

EXERCÍCIOS CÁLCULO DE INDICADORES EF Projeto de um Provedor de Banda Larga: Exercício 9 OPEX § CUSTO DE PROPAGANDA DE 10% DA RECEITA LÍQUIDA NO PRIMEIRO ANO, CAINDO PARA 5% NOS DEMAIS. § CUSTO DE VENDAS & ATENDIMENTO AO CLIENTE (20, 00 POR SERVIÇO). § TAXA DE INADIMPLÊNCIA DE 15%. § OPERAÇÃO E MANUTENÇÃO IGUAL A 5% DA RECEITA. § G&A IGUAL A 10% DA RECEITA. § CUSTO DE DESENVOLVIMENTO E GERENCIAMENTO DO PRODUTO FIXO IGUAL A 100. 000 POR TRIMESTRE. PREMISSAS § CUSTO DO CAPITAL (22% AO ANO). § INCLUIR EFEITOS DOS IMPOSTOS DE RENDA E CSLL (24%)

EXERCÍCIOS CÁLCULO DE INDICADORES EF Projeto de um Provedor de Banda Larga: Exercício 9 CALCULAR: § Payback. § VPL. § TIR. § EBITDA.

EXERCÍCIOS DESATIVAÇÃO DE POP´S Projeto de Desativação de POP´s: Exercício 9 UMA EMPRESA DE TELECOMUNICAÇÕES ESTÁ REDUZINDO CUSTOS E AVALIA DIMINUIR SEU NÚMERO DE POP’S (PONTOS DE PRESENÇA) PELO BRASIL. ANALISE QUAL SERIA A MELHOR OPÇÃO, CONSIDERANDO: a) GASTOS DE MULTA CONTRATUAL DO ALUGUEL DO POP FILIAL: R$42. 317, 94. (MULTA CONTRATUAL DE ALUGUEL). b) DESATIVAÇÃO E TRANSPORTE DO POP FILIAL: R$52. 500, 00. (DESATIVAÇÃO DE INFRA, TRANSPORTE PARA SÃO PAULO, RECOMPOSIÇÃO DO IMÓVEL E DESATIVAÇÃO DE EQUIPAMENTOS). c) INVESTIMENTO NO POP CENTRAL (AMPLIAÇÃO, EQUIPAMENTO E PESSOAS): R$ 399. 640, 00. d) NOVOS CUSTOS MENSAIS NO POP CENTRAL (ESPECIALMENTE COM AS NOVAS INSTALAÇÕES): R$

EXERCÍCIOS DESATIVAÇÃO DE POP´S Projeto de Desativação de POP´s: Exercício 9 a) GASTOS DE MULTA CONTRATUAL DO ALUGUEL DO POP FILIAL: R$42. 317, 94. (MULTA CONTRATUAL DE ALUGUEL). b) DESATIVAÇÃO E TRANSPORTE DO POP FILIAL: R$52. 500, 00. (DESATIVAÇÃO DE INFRA, TRANSPORTE PARA SÃO PAULO, RECOMPOSIÇÃO DO IMÓVEL E DESATIVAÇÃO DE EQUIPAMENTOS). c) INVESTIMENTO NO POP CENTRAL (AMPLIAÇÃO, EQUIPAMENTO E PESSOAS): R$ 399. 640, 00. d) NOVOS CUSTOS MENSAIS NO POP CENTRAL (ESPECIALMENTE COM AS NOVAS INSTALAÇÕES): R$ 20. 005, 98/MÊS. e) CUSTOS ATUAIS MENSAIS COM ALUGUEL E INFRA NO POP FILIAL: R$29. 600, 46/MÊS. f) N = 24 MESES (NÚMERO DE MESES RESTANTES DO ATUAL

EXERCÍCIOS Projeto de Desativação de POP´s: Exercício 9 DESATIVAÇÃO DE POP´S G) A TAXA DE REMUNERAÇÃO DOS ACIONISTAS MÍNIMA É DE 1, 21% A. M.

TRABALHO FINAL PROMOÇÃO Projeto - Provedor DTH CALCULE O IMPACTO FINANCEIRO (24 MESES) DE UMA PROMOÇÃO E DE UM NOVO POSICIONAMENTO DE PREÇOS DE UM SERVIÇO DE TV POR ASSINATURA OFERECIDO POR UMA OPERADORA DE DTH. DEFINA TAMBÉM O PERÍODO DE PAY-BACK. ESTA OPERADORA TEM COMO OBJETIVO AMPLIAR O SEU MARKET-SHARE. SITUAÇÃO ATUAL a) BASE DE CLIENTES EXISTENTES: 200. 000. b) TOTAL DE CLIENTES CONQUISTADOS POR MÊS: 10. 000. c) PREÇO ATUAL PRATICADO (ASSINATURA DO SERVIÇO): 80, 00/MÊS. d) CUSTO DO SERVIÇO: 50, 00/MÊS. SITUAÇÃO PROJETADA a) TEMPO DA PROMOÇÃO – 3 MESES.

TRABALHO FINAL PROMOÇÃO Projeto - Provedor DTH c) PREÇO DO SERVIÇO APÓS A PROMOÇÃO – R$ 80, 00/MÊS. d) % DA BASE EXISTENTE QUE SOLICITA OS BENEFÍCIOS DA PROMOÇÃO: 50%. e) CUSTO DO SERVIÇO: 50, 00/MÊS. f) CUSTO DE DIVULGAÇÃO DA PROMOÇÃO: 1. 000, 00/MÊS PARA OS TRÊS PRIMEIROS MESES. g) TOTAL DE CLIENTES CONQUISTADOS POR MÊS: 15. 000. ENTREGA – 20/09/2011

FIM Obrigado!