Mata Kuliah Geografi Pemasaran GP4 Triarko nurlambang 2007

Mata Kuliah Geografi Pemasaran (GP-4) Triarko nurlambang 2007

If we want to know what a business is, we have to start with its purpose. And its purpose must lie outside the business itself. In fact, it must lie in society since a business enterprise is an organ of society. There is one valid definition of business purpose: to create a customer. * Peter F. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper & * Row, 12954), p. 37.

Suspects Prospek Diskualifikasi prospek Customers pertama Customers Beli lagi (repeat) BISNIS RIEL Klien Anggota (Members) Advocates Partner

Kunci Pemahaman Pemasaran (Konsep STP) • Segmentasi – Kenali kelompok pasar anda (potensi dan target yang ada). – Apa perbedaan masing-masing dalam kelompok tersebut? Mengapa ada keunikan? • Targeting – Pilih kelompok yang akan menjadi fokus (komunikasi/ kampanye/penawaran) pasar saudara • Positioning – Apa pesan yang akan saudara ingin sampaikan? – Apa yang saudara inginkan dari target pasar dalam menilai bisnis saudara?

Customers segmentation is an analytical approach which classifies customers into groups that perceive and respond in a similar way to specific customizing levers. Customer Segmentation Definition Treat all customerss the same • Same values/needs • Same services/products “Treat all customers individually (Segment of One)” • Different values/needs • Customized services /product “Treat all CUSTOMERS in a cluster or segment similarly” • Homogeneous groups with similar values/needs • Targeted product/service offerings

KARAKTERISTIK UMUM MASYARAKAT DILIHAT DARI KEBUTUHAN UNTUK HIDUPNYA Kebutuhan akan Perubahan Harapan Masyarakat Perubahan Teknologi ANAK REMAJA USIA DEWASA MUDA SOCIAL DEWASA AGAMA EDUKASI TUA LAINNYA PRIA Perubahan Socio-ekonomi JENIS WANITA GENDER Kompetisi

CARA TERBAIK MENENTUKAN SEGMENTASI ADALAH DENGAN PENDEKATAN KOMBINASI BERBAGAI PERSPEKTIF Dimensi SEGMENTASI PELANGGAN • Keuangan • Kompetisi • Prestasi Produk/ jasa Kendala • Persepsi terhadap merk Persepsi * Lokal, regional, nasional, dan lokasi internasional * Lokasi kompetitor vs layanan pelanggan Geografi umur, sex, pekerjaan, status pernikahan • Kapan • Dimana • Bagaimana Sebagai faktor kunci Demografi Kesempatan Kombinasi Sejarah Pelanggan Kebutuhan Sikap Manfaat Pelanggan Aktifitas/ Perilaku • Kehidupan sehari-hari • Kegiatan kerja • Sikap umum • Psychographics • Setia • Tahap kehidupan • pilihan

Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsikografis ESTABLISHED CONFIDENT (‘ORANG ALIM’) 15, 2% • Gold: mencukupi kebutuhan keluarga • Glory: punya reputasi yang baik • Group: diterima masyarakat • ramah dan suka keharmonisan dg lingk. nya • merasa senang menolong • konservatif dan normatif • penting untuk dihargai dan bertanggung jawab thdp lingkungannya; sgt percaya diri • tidak menyukai TV dan iklan • Umumnya laki • urban • usia matang • SES tinggi • pendidikan tinggi THE OPTIMISTIC FAMILY PERSON (IBU ‘PKK’) 13, 5% • Gold: menyadari pentingnya materi tdk hanya sekedar memenuhi kebutuhan keluarga • Glory: berada pada tempat yang tepat • Group: keluarga adalah segalanya • bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif • menyukai memasak sebagai hobi • hidup untuk keluarga dan lingkungannya • tidur siang, mengunjungi keluarga, window shopping • suka iklan • umumnya wanita • rural • usia matang • SES rendah THE CHANGEEXPECTING LAD (‘ANAK NONGKRONG’) 10, 5% • Gold: materi hanya alat untuk mempertahankan hidup • Glory: diterima dan dicintai oleh teman-temannya • Group: teman-teman adalah motivasi hidup • berorientasi pada teman-temannya • tidak terlalu optimis akan masa depannya • mengharapkan ada perubahan • toleran terhadap sex • Suka nonton TV, dengan musik dan mengamati iklan • umumnya laki • urban • Usia muda • SES rendah CHEERFUL HUMANIST (‘LEMBUT HATI’) 12, 1% • Gold: tidak mementingkan materi • Glory: berguna bagi orang lain • Group: berbagi kasih sayang • tidak suka jadi pusat perhatian • suka lingkungan yg damai dan harmoni • perhatian dan empati terhadap lingkungannya • merasa dihargai jika lingkungan menerimanya • tidak terlalu suka nonton TV dan memperhatikan iklan • umumnya wanita • rural • Usia muda • SES rendah SWA, 30 Maret 2005

Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsiko grafis INTROVET WALLFLOWER (‘PASRAH’) 8, 1% • Gold: skeptis, cenderung menerima apa adanya • Glory: diterima, diakui lingkungannya • Group: loyalitas tinggi pada kerabatnya • bukan tipe pemimpin • introvet, sedikit teman tapi sangat loyal • bijaksana, rendah hati dan pekerja keras • tidak terlalu optimis dengan masa depannya • hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV • Umumnya wanita • rural • usia matang • SES rendah • pendidikan rendah THE SAVVY CONQUEROR/CIT Y SLICKERS (‘MAIN UNTUK MENANG’) 16% • Gold: dimanja oleh materi • Glory: suka disanjung • Group: supel dan enerjik • tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran • menyenangi kompetisi dan suka dikagumi • senang bertindak, dan spontan serta menantang • suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik dan pandai filosofi • Umumnya laki • urban (jakarta A+) • usia matang • SES tinggi • pendidikan tinggi THE NETWORK PLEASURE SEEKER (‘GAULGLAMOR’) 11% • Gold: materi modal kebahagiaan • Glory: sangat diterima lingkungan pergaulannya • Group: relasi/kerabat pendukung kesuksesannya • sangat memuja materi dan ingin tampil dalam majalah Tatler • sering tampil pada acara informal untuk networking • pertemuan adalah investasi • Menunggu perubahan (di Indonesia) • mengikuti fashion, suka iklan • umumnya wanita • urban (Jakarta A+) • Pendidikan tinggi • SES tinggi THE SPONTANEOUS FUN-LOVING • Gold: materi sbg alat utk memenuhi tuntutan gaya hidup • Glory: suka disanjung • Group: kelompoknya menjadi ‘alat’ mencapai kepopulerannya • suka diperhatikan seperti seorang bintang • suka gaul dan pamer • mengikuti tren (fashion, gadget, dll. ) • sgt menikmati hidup • umumnya laki • urban • Usia matang • SES tinggi (‘BINTANG PANGGUNG’) 12, 1% SWA, 30 Maret 2005

Hierarchy of Effects Model Related Behaviors dimensions Movement Toward purchase Co native: the realm of motives. Ads stimulate or direct desires Purchases Conviction Affective: the realm of emotion Ads change attitudes and feelings Example of type of Promotion or advertising Relevant to various steps Point-of-purchase Retail store ads deals “last chance" offers price appeals Testimonial Competitive ads argumentative copy Preference “Image” copy Status glamour appeals Liking Knowledge Announcements Descriptive copy Classified ads Slogans Jingles Skywriting Awareness Teaser campaigns Cognitive: the realm of thoughts. Ads provide information and facts. Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961): 51

FORMULA SUKSES PEMASARAN FOKUS PADA NILAI PELANGGAN SUPERIOR PUBLIKASI DAN IKLAN (Voices share) SUPERIOR PRODUK DAN NILAI HEARTSHARE MINDSHARE MARKET SHARE ROI: Return on Investment SUPERIOR LAYANAN ROI

MODEL PENINGKATAN POSITIONING KORPORAT Model Komunikasi Merek Korporat · Identitas korporat · Komunikasi pemasaran · Citra Korporat Voiceshare Mindshare POSITIONING The act of designing the company’s offering an image to occupy a distinctive place in the target market’s mind Strong Position 3 langkah mencapai POSISI YANG KOKOH • • Positioning Elements: Pricing Prod. Quality Service Distribution 1. Merumuskan model nilai nasabah (customer value) 2. Mengembangkan hirarki customer value 3. Menetapkan paket customer value Heartshare Marketshare ROI K O G N I T I F Afektif Konatif Customer Relation Management

1. Underpositioning 2. Overpositioning 3. Confused Positioning 4. Doubtful Positioning

• Membangun posisi dan citra yang kuat • Menetapkan insentif daya tarik • Menyampaikan (delivery) berbagai bentuk produk/jasa/layanan secara efisien dan mudah • Mempromosikan daya tarik dan manfaat suatu tempat, contoh kampanye: -> The Amazing Thailand (Thailand) -> The Trully Asia (Malaysia) -> The Never Ending Asia (Yogyakarta)