Markkinoiden kilpailukeinot Hmeen ammattikorkeakoulu Taina Matis 2006 1

Markkinoiden kilpailukeinot Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 1

3. Kilpailukeinot n Tuote (product) = tavarat ja palvelut n n Hinta (price) n n convenience, mukavuus Viestintä (promotion) n n costs, kustannukset asiakkaalle Saatavuus (place) n n customer value, lisäarvo, tarve ja halu communication, vuorovaikutus Henkilökunta (personnel) n customer interface, kumppanuus Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 2

3. 1. Tuote n Kaiken toiminnan lähtökohta. n n n Tuote on mikä tahansa, mikä tarjotaan markkinoille ostettavaksi ja kulutettavaksi siten, että tyydytetään asiakkaiden tarpeita ja mielihaluja. (Kotler 1991) Idea – tuotteistaminen – kaupallinen tuote Asiakkaan tarpeet + yrityksen/yrittäjän omat mahdollisuudet + tuotekehitysprosessi= markkinointikelpoinen tuote Tarjooman lajitelma –ja valikoimapäätökset Tuotteen 3 -kerroksellisuus 20/80 –sääntö Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 3

Tuotteen kerroksellisuus näkökulmia n Tuotteen 3 -kerroksellisuus n n ydintuote avustavat osat mielikuva Tuotteen 5 -tasoa n n n (lähde: Viitala, Jylhä s. 118) ydintuote perustuote odotettu tuote laajennettu tuote potentiaalinen tuote Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 4

Kun tuot uutta tuotetta markkinoille, mieti: 1. 2. 3. 4. Onko tuotteelle kysyntää tai onko sitä markkinoinnin keinoin luotavissa? Kilpaileeko tuote markkinoilla olevien kanssa? Mikä on sen kilpailuetu? Sopiiko uusi tuote yrityksen imagoon? Takaako uusi tuote kannattavuuden ja soveltuuko se entisten tuotteiden ja markkinoiden valikoimaan? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 5

Tuotteen laatu n n Mitä ominaisuuksia asiakas liittää tuotteeseen? Laatu muodostuu kokonaisuudesta: tekninen laatu markkinointi laatu vuorovaikutuslaatu (palvelulaatu) mielikuvalaatu Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 6

Tuotekehitys n n Jatkuvaa toimintaa ja selkeä prosessi, jonka pohjalta tuote kehittyy markkinoitavaksi tuotteeksi. Prosessi vaiheet: (Bergström-Leppänen s. 177) n Ideointi ja arviointi n n n paljon ideoita eri tekniikoiden avulla arvioidaan ideoiden menestymismahdollisuudet tehdään kannattavuuslaskelmia: kustannukset ja tuotot Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 7

n Kehittely ja testaukset n n tehdään mallikappale testataan ominaisuuksia ostajatutkimus koemarkkinointi Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 8

n Tuotteistaminen n nimen ja pakkauksen suunnittelu jälleenmyyjien valinta patenttiasiat hinnoittelu markkinointiviestinnän suunnittelu tuoteasemointi mahdolliset uudet koneet ja laitteet Lanseeraus n n n tuote tuodaan markkinoille tunnetuksi tekeminen tuotekehityksen jatkaminen Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 9

Tuotteen swot -analyysi n Kartoita tuotteesi (tee siis swot-analyysia) n n n vahvuudet heikkoudet mahdollisuudet uhkat Kartoita markkinoilla olevat vastaavat kilpailijoiden tuotteet n tee niistä myös swot-analyysi ja vertaa omiin tuotteisiin -> mitkä ovat omat toimenpiteesi selviytyä kilpailussa? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 10

Tuotteen OEH-analyysi Mikään tuote ei myy itseään! n Ominaisuudet n n Etu n n Mitattavat ja todennettavat ominaisuudet Mikä merkitys ominaisuudella on asiakkaalle? Hyöty n Edusta aiheutuva syy, motiivi hankkia tuote Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 11

3. 2. Hinta n n Hinta on tuotteen arvo rahassa mitattuna. Yrityksen näkökulmasta se on asiakkaalta saatava vastike. Oikea hinta on se, jonka asiakas on valmis maksamaan. Hinta on näkyvin kilpailukeino, johon on helppo reagoida. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 12

Hinta vaikuttaa n n n tuotteen laatumielikuvaan, imagoon myyntimääriin ja yksikkökustannuksiin yrityksen kannattavuuteen rahoitukseen muiden markkinointikeinojen käyttöön tuotteen asemointiin markkinoilla Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 13

Hinta muodostuu n n n kysynnästä kustannuksista tuotteen ominaisuuksista kilpailutilanteesta ja asiakkaista julkisen vallan toimenpiteistä yrityksen omista tavoitteista Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 14

Hintastrategia n n n Olemassa oleva ja potentiaalinen kilpailutilanne vaikuttavat hinnan ylärajan asettamiseen. Hinnoitteluvapautta tuotteen erilaistaminen. Tuotantohyödykkeiden kysyntä on suhteellisen joustamatonta. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 15

Hintapäätökset n n n Tuotteen perushintatason määrittely Hinnan muutosten harkitseminen Alennusten ja maksuehtojen määrittely n n alennus syö aina katetta maksuehto vaikuttaa kassavirtoihin Psykologisten tekijöiden huomioon ottaminen Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 16

Hinnalla operointi n Hintaporrastus n n Hinnan esittämistapa n n kokonaisuus, jolle yhteishinta Alennukset n n n vähän alle –hinnoittelu, ostorajoitus, alennus% Hinnan paketointi n n aika, ikä, sukupuoli, käyttötarkoitus, kanta-asiakkuus alennukset on aina asiakkaan ansaittava käteis-, määrä-, vuosi-, ennakkotilaus- tai varastointialennus Maksuehdot n maksuaika sitoo myyjän rahoja myyntisaamisiin ja heikentää täten maksuvalmiutta ja kannattavuutta Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 17

Hinnoittelu 1. 2. 3. 4. Mikä on alan kilpailutilanne? mrk-hinta? Kannattavuuslaskelmat: kulut ja tuotot Mikä on yrityksesi tuotteiden/palvelun hintamielikuva: kallis – keskihintainen – halpa? Millainen on yrityksesi politiikka maksuehtojen ja alennusten suhteen? Tee swot-analyysia markkinoilla olevista yrityksistä. Mieti yhteistyömahdollisuudet, verkostot. Hinnoittelu/asiakas Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 18

3. 3. Saatavuus n Saatavuudella varmistetaan, että tuote on asiakkaiden ulottuvilla, siten että ostaminen on vaivatonta ja yrityksen liiketoiminnalle ja markkinoinnilla asetetut tavoitteet toteutuvat. Ø Ø Ø markkinointikanava fyysinen jakelu sisäinen ja ulkoinen saatavuus Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 19

Saatavuus 1. Mikä on yrityksen valitsema toimintamalli? (aukioloajat, sähköposti, yhteydet) 2. Mihin toimintamallin valinta perustuu ja onko se kannattavaa? 3. Miten toimintamallin toimintaa seurataan? 4. 5. Miten yrityksen saavutettavuus on järjestetty (opastus, asiakastilat, jne. )? Miten takaat asiakkaalle Helposti, Nopeasti, Joustavasti! Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 20

3. 4. Markkinointiviestintä Yrityksen tavoitteena on: n tiedottaminen yrityksestä, tuotteista, hinnoista ja saatavuudesta n huomion herättäminen ja erottuminen alan kilpailijoista n mielenkiinnon ja myönteisen asenteen luominen n ostohalun herättäminen ja asiakkaan aktivointi n myynnin aikaansaaminen n ostopäätöksiin vaikuttaminen ja asiakassuhteen ylläpito Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 21

Markkinointiviestinnän osaalueet n MYYNTITYÖ n MYYNNINEDISTÄMINEN (SP) n TIEDOTUS- JA SUHDETOIMINTA (PR) n MAINONTA Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 22

Myyntityö Yritys ulkoinen markkinointi sisäinen markkinointi lavasäteily ASIAKAS Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 23

Imagon muodostuminen arvot v tunteet v kokemukset v asenteet v havainnot v ennakkoluulot v ”puska radio” v Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 24

Markkinoinnin perussääntö Kaikki myydään tunteella, vaikka ostajalle on tärkeätä, että hän pystyy perustelemaan järjellä omat päätöksensä itselleen ja muille! Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 25

Asiakkuuksien luominen ja jalostaminen ei keskity tyydyttämään tarpeita, joita asiakas ei aina edes tiedä, vaan luomaan mahdollisuuksia! Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 26

Myyntiprosessi n Myyntityöprosessin vaiheet: n n kontakti valmistelu myyntitilanne jälkimarkkinointi Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 27

Bodytalk 30 ensimmäistä sekunttia ja 30 ensimmäistä sanaa ovat erittäin tärkeitä hyvän ensivaikutelman luonnissa. 10 % sanat 40 % puhetapamme 50 % oheisviestintä kehonkieli, reviirikäyttäytyminen ja ilmiasu Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 28

Myyntityö n n n Mikä on tuotteemme? Mitä tarvetta se tyydyttää? Kuka on asiakkaamme? Miten toimimme? Millainen on meidän imago? Kuka on kilpailijamme? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 29

Myyntityö n n n Tarvekartoitus Myyntiargumentointi Vastaväitteet Kaupan päättäminen Jälkimarkkinointi (After sales) Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 30

Hyvä myyjä n n n n uskoo asiaansa tilanneherkkä ystävällinen palveluhaluinen rehellinen kunnioittaa asiakastaan tunnustaa virheensä omaa lahjakkuustekijät n n n kontaktinottokyky tilanteen hallintakyky ilmaisukyky Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 31

Miksi myyntitilanne epäonnistuu? n n n n Myyjä puhuu liikaa. Myyjä on liian itsekeskeinen, varma. Myyjä ei hallitse alaansa. Myyjä kehuu liikaa. Myyjä arvostelee kilpailijoitaan. Myyjällä/asiakkaalla huono päivä. Kaupan kohde ei vastaa asiakkaan tarpeita. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 32

Asiakkuuksien hallinta n n Pidä yllä asiakassuhteitasi! Aseta tavoitteet asiakassuhdemarkkinoinnille n n myynti, kannattavuus ja imago Tutki ja tyypittele asiakassuhteita n n n säilyttävät kehitettävät muutettavat tai poistettavat Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 33

n Mieti markkinointikeinot eri asiakkuuksille n n n tuotteistus etujen tarjoaminen räätälöinti täsmämarkkinointi viestintä Seuraa asiakkuuksia ja opi n n ostojen kehitys tyytyväisyys uskollisuus kannattavuus Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 34

Myynninedistäminen n n Myynninedistämisen tavoitteena on kannustaa ostajia ostamaan enemmän tai myyjiä myymään enemmän tuotetta. Kohdistuu sekä lopullisiin ostajiin että jakeluportaan jäseniin. Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 35

Oman työn markkinointi TOIMINTASUUNNITELMA Resurssit Missio Visio 0. Lähtötilanne Missä olemme? (ydinosaaminen) 2. Tuote/palvelu Mitä myydään? Tuotekokonaisuus Asiakaspalvelu Kilp. kyky OMAN TYÖN MARKKINOINTI 1. Asiakas Kenelle? Millaiset tarpeet ympäristössä? 5. Markkinointiviestintä & sisäinen markkinointi Millainen imago? Kilpailijat 4. Saatavuus Kuka tekee? Koska tekee? Mitä tekee? Hämeen ammattikorkeakoulu, Taina Matis, 2006 3. Hinnoittelu Asiakas haluaa: Helposti, Nopeasti, Joustavasti 36