MARKETING Y VENTAS Lic JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA

“MARKETING Y VENTAS” Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

La Función Marketing Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

¿Qué es Marketing? “Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente). Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar : Estímulo del Marketing Necesidad Insatisfecha Tensión que lleva a Comprar Se Busca Información Crea la Actitud (Disposición) Experiencia Aprendizaje Compra y Satisface la Necesidad Informes de Otros Reducción de la Tensión Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Plan de Marketing (Cía. Funcionando) Etapas de Análisis Etapas de Ejecución Visión/Misión Estrategia Mercado / Segmentación Presupuesto Lanzamiento / Mantenimiento Análisis Ford Investigación Evaluación Objetivos Resultados Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Estrategias de Ventas Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Definición de Ventas Es la Presentación Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de BIENES o SERVICIOS a uno o más Clientes Actuales y Potenciales, con el Propósito de hacer o cerrar una Transacción. Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Organización de las Ventas 1. Geográfica, por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes. 2. Por Productos, busca la especialización. Ejemplo Mc Donalds. 3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Metro, E. Wong. 4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas) 5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc. 6. Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método. Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Sistemas de Ventas 1. Venta Personal. A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fábrica) B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan) 2. Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto Respuestas) 3. Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet) Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

De la Fuerza de Ventas Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Clases de Vendedores v Repartidor. Camión de Gaseosas. v Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones. v Itinerante. Vendedor Viajero. v Merchandiser o Impulsador. En plaza Vea. v Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje. v Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas. v Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos. v Negociador Industrial. Vendedor Técnico. Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Habilidades y Capacidades del Vendedor q Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso. q Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal. q Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible). q Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa. Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

¿ Cuándo se determina un Buen Vendedor? v En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia. v En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace? ) versus Conocimientos (Estudios). v En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa). v En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo. Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Proceso y Objeciones en Ventas Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Proceso de Una Venta 1. Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong. 2. Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad. 3. Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto. 4. Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus Expectativas. 5. Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones. 6. Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM (Customer Relationship Management = Gestión de las relaciones basadas en los clientes). 7. Seguimiento. Servicio Post Venta. Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Manejo de Objeciones No Decir: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Objeción Contrato Precio o Costo Cuota Inicial Comprar Vender Trato Problema Imponer Comisión Firmar Copyright ado perú 1998 -2004 Preocupación Convenio Inversión Adelanto Poseer Adquirir Oportunidad Desafío Presentar Servicio Aprobar Escuela de Negocios ado perú

E-Business y Ventas por Internet Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Globalización – Inicio del EBusiness en la Web v El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZÓ los negocios hacia el E-Business. v Surgió el E-mail en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB (www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando información rápida, segura y económica. v Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias PÁGINAS Web; en 1998 eran un billón de Páginas Web en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7. 5 billones de Páginas Web; al final del 2004 eran más de 15 billones de Páginas Web. E-business es la integración del negocio de una empresa incluyendo productos, procesos y servicios por medio del Internet. Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Medios de Pago v Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con Tarjetas de Crédito encriptadas por “Verisign” y otros. v Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta. v Los internautas norteamericanos y europeos son más confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que los protegen. v En el Perú se usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes que la propia Tarjeta de Crédito. Pagum Master. Card (Wiese), Viabcp (Crédito) y Netactiva 24 (Interbank). Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú

Muchas Gracias y ÉXITOS!!! Copyright ado perú 1998 -2004 Escuela de Negocios ado perú