MARKETING u turizmu i hotelijerstvu doc dr Danica

MARKETING u turizmu i hotelijerstvu doc. dr Danica Petrović

Kanali prodaje • Prodaja je jedna od najosjetljivijih faza u poslovanju na turističkom tržištu. Njen značaj je naglašen karakteristikama turističkog tržišta kao tržišta usluga. • Heterogenost i složenost odnosa na turističkom tržištu uslovljava potrebu za postojanjem raznovrsnih oblika prodaje, čiji je osnovni cilj da turistički proizvod učine raspoloživim i dostupnim potencijalnim potrošačima u određenom vremenu i na određenom mjestu. • Osnovna funkcija kanala prodaje (kanala distribucije, odnosno marketing kanala) odnosi se na olakšavanje obavljanja procesa razmjene, koji i čini srž cjelokupnog marketing procesa.

Direktna i indirektna prodaja • Direktna prodaja, odnosno neposredan odnos između preduzeća turističke privrede i kupca, bez uključenja bilo kojeg oblika posredništva, ima određenih prednosti za preduzeća turističke privrede, posebno hotelska. • Indirektna prodaja odnosno prodaja koja uključuje učešće jednog ili više posrednika između preduzeća turističke privrede i kupca, ima različite oblike u poslovanju na turističkom tržištu. Dvije bazične funkcije posrednika, odnosno kanala prodaje u turizmu, odnose se: – Povećanje broja mjesta, odnosno pristupačnosti prodaje turističkog proizvoda, koji su prostorno razdvojeni u odnosu na mjesto stvaranja proizvoda – Olakšavanje kupovine turističkog proizvoda prije vremena korišćenja, odnosno stvaranje proizvoda (posebno važno za preduzeća turističke privrede zbog izrazitih sezonskih varijacija turističke tražnje).

Izbor kanala prodaje • Izbor kanala prodaje od strane preduzeća turističke privrede predstavlja odluku o broju, strukturi i osobenostima posrednika. U tom kontekstu, posrednici bi trebalo da omoguće da konkretan proizvod bude raspoloživ i dostupan odabranim grupama potrošača na najevikasniji način. • Faktori koji utiču na izbor kanala prodaje preduzeća turističke privrede obuhvataju karakteristike: – Proizvoda – Tržišta – Samog preduzeća, posebno finansijsku poziciju – Potrošača – Posrednika – Okruženja – konkurencije

Odnosi u kanalima prodaje • Međusobni odnosi između učesnika u kanalima prodaje su veoma važan činilac pri izboru kanala. • Prema načinu kontrole, struktura kanala prodaje može biti definisana u okviru dvije osnovne grupe: – Konvencionalni kanali prodaje – Vertikalno integrisani kanali prodaje • Administrativni vertikalni marketing sistemi • Ugovorni vertikalni marketing sistemi • Korporacijski marketing sistem