MARKETING PSIHOLOGIJA OSNOVNI POJMOVI Jana Aleksi Magistar ekonomije

  • Slides: 59
Download presentation
MARKETING PSIHOLOGIJA OSNOVNI POJMOVI Jana Aleksić, Magistar ekonomije, Viši trener fitnesa, Fakultet poslovne ekonomije,

MARKETING PSIHOLOGIJA OSNOVNI POJMOVI Jana Aleksić, Magistar ekonomije, Viši trener fitnesa, Fakultet poslovne ekonomije, Panevropski univerzitet Apeiron

POJAM MARKETINGA Na marketing se počelo gledati kao na naučnu diciplinu početkom dvadesetog vijeka.

POJAM MARKETINGA Na marketing se počelo gledati kao na naučnu diciplinu početkom dvadesetog vijeka. Marketing tradicionalno predstavlja zbir aktivnosti koje su upotrijebljene u cilju usmjeravanja tokova proizvoda i usluga od proizvođača prema potrošaču, odnosno kupcu, korisniku, klijentu. Marketing je naučna disciplina koja se bavi pitanjima tržišta, potrebama na tržištu i načina zadovoljenja tih potreba. U teoriji marketing uspjeh na tržištu najčešće se dovodi u vezu sa razumijevanjem i zadovoljenjem tržišnih potreba, odnosno potreba potrošača, ali sve češće se javljaju i novi, napredniji koncepti koji nastoje da nađu nove potrebe kod ljudi. Marketing je društveni proces u kojem pojedinci i grupe dobijaju ono što trebaju i ono što žele putem kreiranja, nuđenja i slobodnog razmjenjivanja proizvoda i usluga od vrijednosti sa drugim.

MARKETING Marketing je profitabilno zadovoljenje potreba. Predstavlja dinamično područje poslovne ekonomije koja počiva na

MARKETING Marketing je profitabilno zadovoljenje potreba. Predstavlja dinamično područje poslovne ekonomije koja počiva na tržišnoj razmjeni. "Marketing je društveni i upravljački proces koji putem stvaranja, ponude i razmjene proizvoda od vrijednosti s drugima, pojedinci i grupe dobivaju ono šta im je potrebno ili što žele" - Phillip Kotler. Marketing potiče od engleske riječi koja znači – tržište

NASTANAK I RAZVOJ MARKETINGA Od 1900. do danas Razvoj je nastupio 50 -ih i

NASTANAK I RAZVOJ MARKETINGA Od 1900. do danas Razvoj je nastupio 50 -ih i 60 -ih godina prošlog vijeka Američki istoričar marketinške literature: Robert Bartels Prvo predavanje: Univerzitet Harward: P. T. Cherington, 1909. P. E. Klark, Elements of marketing, 1930. godine 1980 -ih F. Kotler: Principles of marketing and Marketing Management

MARKETING PSIHOLOGIJA Psihologija je naučna disciplina koja se bavi sistematskim proučavanjem psihološkog života (procesa

MARKETING PSIHOLOGIJA Psihologija je naučna disciplina koja se bavi sistematskim proučavanjem psihološkog života (procesa i osobina) ljudi i životinja, a na osnovu objektivnog ponašanja i neposrednog iskustva. Ona proučava individualna i grupna ponašanja. Psihologija proučava dvije tačke psihološkog života ljudi, odnosno duševnog života, a to se odnosi na; psihički proces i psihičke osobine.

MARKETING PSIHOLOGIJA Marketing psihologija je grana primijenjene psihologije koja utvrđuje motivacione faktore i otkriva

MARKETING PSIHOLOGIJA Marketing psihologija je grana primijenjene psihologije koja utvrđuje motivacione faktore i otkriva nove potrebe kod potrošača te determiniše tržišno poslovanje kombinujući strategije marketing miksa. To je posebna naučna disciplina.

MARKETING PSIHOLOGIJA Predmet izučavanja marketing psihologije su psihološki i iracionalni procesi u privredi, a

MARKETING PSIHOLOGIJA Predmet izučavanja marketing psihologije su psihološki i iracionalni procesi u privredi, a u centru pažnje je čovjek, odnosno predviđanje, anticipiranje potrošača na bazi kupovne moći. Cilj izučavanja marketing psihologije je da utvrdi potrebe, želje, navike, očekivanja kupaca radi kreiranja marketing miksa, segmentacije tržišta i upravljanja njegovim ponašanjem. Cilj marketinga: Zadovoljstvo potrošača

MARKETING KONCEPT Moderan marketing koncept može da se izraziti kao zadovoljavanje potreba kupaca bolje

MARKETING KONCEPT Moderan marketing koncept može da se izraziti kao zadovoljavanje potreba kupaca bolje od konkurencije. Tri uslova moraju biti ispunjena prije nego što marketing koncept može da bude primijenjen. Prvo, aktivnosti kompanije treba da budu usredsređene na obezbjeđivanje satisfakcije kupaca a ne na, recimo, prostu proizvodnju proizvoda. Ovaj uslov često nije lako ispuniti. Drugo, ostvarivanje satisfakcije kupaca počiva na integrisanim naporima svih u kompaniji. Najzad, da bi se integrisani napori mogli ostvariti, menadžment kompanije mora da vjeruje u to da se korporativni ciljevi mogu ostvariti preko zadovoljnih kupaca

MARKETING KONCEPT Marketing koncept Ostvarivanje korporativnih ciljeva kroz zadovoljavanje potreba kupaca bolje od konkurencije

MARKETING KONCEPT Marketing koncept Ostvarivanje korporativnih ciljeva kroz zadovoljavanje potreba kupaca bolje od konkurencije Orjentacija na kupce Integrisani napori Postizanje ciljeva Korporativne aktivnosti su usredsređene na obezbjeđi - Cjelokupno osoblje prihvata Uvjerenje da se korporati- odgovornost za stvaranje vanje satisfakcije kupaca vni ciljevi mogu postići preko satisfakcije kupaca

Kao prvo - potrebe za proučavanjem čovjeka kod nas su prisutne i veoma bitne

Kao prvo - potrebe za proučavanjem čovjeka kod nas su prisutne i veoma bitne kada se govori o marketingu ali i o životu uopšte Drugo - upravljanjem marketingom, tj, tžišnim poslovanjem, znači upravljati potrošačem. Treće – u marketingu kao naučnoj disciplini treba se okrenuti interdisciplinarnom pristupu i stvoriti široku lojalnost u ciljom procesu Četvrto - proces stvaranja lojalnih ljudi, građanin-ličnost U Mrketing psihologiji ili Psihologiji tržišta, centar pažnje je čovjek, grupa , potrošač i marketing Miks ili 4 P

 Osnovni cilj ispitivanja potrošača jeste da se utvrde njegove potrebe, želje, problemi, zahtjevi,

Osnovni cilj ispitivanja potrošača jeste da se utvrde njegove potrebe, želje, problemi, zahtjevi, očekivanja, preferencije, shvatanja, mišljenja, vjerovanja, navike, stavovi, motivi i motivacija kao determinante ponašanja građana kao potrošača i industrijskih kupaca, odnosno da se predvidi ponašanje potrošača na bazi saznanje kojim se raspolaže, te da se razumije i objasni to ponašanje na bazi kupovne sposobnosti. Što se više zadire u područje ispitivanja ponašanja potrošača da marketing kao nauka i kao praksa prestaje biti ekonomska struka i sve više postaje posebna disciplina unutar socijalne psihologije.

 Definisanje tržišta, sa posebnim osvrtom na potrošače * Tržište je mjesto na kojem

Definisanje tržišta, sa posebnim osvrtom na potrošače * Tržište je mjesto na kojem se nalazi kupci i prodavci u namjeri da razmijenu robu ili usluge uz obavezno prisustvo novca. * Tržište je odnos ponude i potražnje u vremenu i prostoru. * Na strani potražnje, koja izražava želje za proizvodima koje su odraz mogućnosti i spremnosti da se kupe, nalazi se potrošač sa svojim osobinama, motivima, stilom života i zahtjevima u kupovini. * Tržište potrošača čine sve organizacije, institucije i pojedinci koji kupuju robe ili usluge za reprodukciju, opštu ili ličnu potrošnju.

 Organizacija i njezini resursni * Resursi jedne organizacije sačinjavaju; materijalno tehnička sredstva, finansije,

Organizacija i njezini resursni * Resursi jedne organizacije sačinjavaju; materijalno tehnička sredstva, finansije, ljudski potencijali i marketing. * Resurse u najširem smislu možemo podjeliti; ( fizičke-prirodna bogastva, ljudske, informacijske, finansijske i markenting). * Marketing je jedan od resursa uorganizaciji jer kao poslovna funkcija u tržišnim uslovima poslovanja u svakoj organizaciji ima ulogu integrisanja. * Značaj – marketing koncepcija znači okretanje potrošaču – prepoznavanje promjene na tržištu ; marketing inovira proizvode.

 Deset smrtnih grijehova u marketingu po F. Kotleru. 1. Kompanija nije dovoljno usedsređena

Deset smrtnih grijehova u marketingu po F. Kotleru. 1. Kompanija nije dovoljno usedsređena na tržište i okrenuta kupcima. 2. Kompanija u potpunosti ne poznaje svoju ciljnu grupu. 3. Kompanija nedovoljno poznaje svoje konkurente i ne prati njihov rad. 4. Kompanija ne upravlja dobro odnosima sa svim zainteresovanim stranama. 5. Kompanija nije sposobna i vješta u iznalaženju novih prilika. 6. Marketinški planovi i proces planiranja kompanije nisu adekvatni. 7. Politike proizvoda i usluga kompanije nisu dovoljno pooštreni. 8. Napori koje kompanija ulaže u izgradnju identiteta marke i komunikaciju nisu dovoljni. 9. Kompanija nije dovoljno dobro organizovana da provodi marketing. 10. Kompanija nedovoljno primjenjuje dostignuća savremene tehnologije.

 Veoma je važan socijalno-psihološki aspekt ponašanja građana kao potrošača, marketera i marketing organizacije,

Veoma je važan socijalno-psihološki aspekt ponašanja građana kao potrošača, marketera i marketing organizacije, marketera i državnih institucija, odnosno spoznaja o tome kako odlučuju menadžeri, kako preduzetnik i kako odlučuju političari u procesu donošenja određenih odluka. Poznavanje čovjeka je predpostavka upravljanja tržišnim poslovanjem. Čovjek profesionalac, etičko-moralno visoko pozicioniran, koji ne računa s prevarom, nego koji računa da sa čovjekom potrošačem na tržištu ostane u kontaktu i odnosu u što dužem vremenskom periodu – to je osnova dobrog poslovanja i uspjeha marketing poslovanja. Osnovni interes marketing psihologije kao discipline za sebe jeste da saznamo zašto se ljudi na tržištu ponašaju (ili ne ponašaju) na određeni način, odnosno zašto se ponašaju tako kako se ponašaju. Socijalna psihologija zajedno sa marketnig psihologijom određuje: Potrošač središte marketinga, Psiho-sociološki aspekt ponašanja građana kao potrošača, marketera i marketing organizacije, Sloboda potrošača – demokratsko društvo, Socijalna psihologija da upozna građanina i njegovo ponašanje u uslovima slobode, Centralna tačka tržišnog poslovanja je kupac, odnosno potrošač s pravima i slobodom.

LIČNOST I POTROŠAČ Riječ „ličnost“ je stara riječ. Smatra se da je njen najstariji

LIČNOST I POTROŠAČ Riječ „ličnost“ je stara riječ. Smatra se da je njen najstariji izraz u grčkoj riječi “prosopon” ili da je vezan za latinski izraz “persona”. Ciceron je smatrao da svaka ličnost ima urođene uloge, ali i one koje vremenom stiče, pa sama ličnost svojom voljom određuje kakvu ulogu želi da igra, to je rezultat pojedinačne volje. Kao što je govorio Herman Hese, da svi imamo u sebi malo Stepskog Vuka i svi se sastojimo od nekoliko lica svoje ličnosti i nekoliko uloga koje možemo da igramo, a od nas samih zavisi koju ćemo figuru u nekom trenutku izvući iz džepa.

LIČNOST I POTROŠAČ Polazeći od prethodnih shvatanja i teorijskih stavova prihvatljiva i opšta definicija

LIČNOST I POTROŠAČ Polazeći od prethodnih shvatanja i teorijskih stavova prihvatljiva i opšta definicija ličnosti, glasila bi: „Ličnost je jedinstvena dinamička organizacija bioloških i psiho-socijalnih karakteristika, uključujući fundamentalne ljudske potrebe i sisteme vrijednosti, koja osposobljava čovjeka da stupa u društvenu komunikaciju i da stvaralački mijenja prirodu i društvenu okolinu, ostvarujući se u tom procesu kao društveno biće i kao svojevrsna individualnost“.

LIČNOST I POTROŠAČ Ličnost je čovjek koji ima svijest, savijest i dušu. LIČNOST =

LIČNOST I POTROŠAČ Ličnost je čovjek koji ima svijest, savijest i dušu. LIČNOST = GENETSKO NASLJEĐE + PRETHODNO ISKUSTVO Ličnost određuju sljedeći faktori: biološki, psihološki, socijalni i sociološki.

Ličnost je skup različitih osobina nastalih razvojem ličnosti. Najznačajniji faktori ili agensi kod razvoja

Ličnost je skup različitih osobina nastalih razvojem ličnosti. Najznačajniji faktori ili agensi kod razvoja ličnosti jesu: - biološki - psihološki - socijalni i - sociološki Biološki faktori podrazumijevaju: genetske predispozicije poremećaje endokrinih žlijezda oboljenja CNS-a Socijalni faktori: porodica škola uža i šira društvena sredina Psihološki faktori: nerazvijenost inteligencije emocionalna nestabilnost neurotičnost nezrelost (dosađivanje) egocentrizam kompleksi Sociološki faktori: industrijalizacija migracije sukobi kultura i mentaliteta uticaj mas - medija slobodno vrijeme negativne vršnjačke grupe

Nauka koja proučava čovjeka i njegovu sredinu, okolinu u kojoj živi, naziva se Socijalna

Nauka koja proučava čovjeka i njegovu sredinu, okolinu u kojoj živi, naziva se Socijalna psihologija. Zaključak i definicija ove nauke, koju je dao Aleksandar Milić označava Socijalnu psihologiju kao naučnu disciplinu koja proučava kako stvarna i zamišljena prisutnost drugih ljudi utiče na naše misli, osjećaje i ponašanje, a preuzeta je od autora Allporta, 1985.

 TIPOVI LIČNOSTI Ljudi su međusobno različiti. Postoji više kriterijuma na osnovu kojih je

TIPOVI LIČNOSTI Ljudi su međusobno različiti. Postoji više kriterijuma na osnovu kojih je napravljena tipologija ličnosti: INTROVERTNA I EKSTROVERTNA LIČNOST Introvertne ličnosti su preosjetljive, povučene u sebe, sklone pretjeranoj analizi sebe i drugih, u rijetkom kontaktu sa ljudima. Ekstrovertne ličnosti su otvorene, spretne u kontaktima, zainteresovane za društvene akcije, optimistične, neosjetljive na kritiku. INTEGRACIONA I DEZINTEGRACIONA LIČNOST Integraciona ličnost - sve njene psihofizičke funkcije reaguju kao cjelina Dezintegraciona ličnost - njene psihofizičke funkcije reaguju odvojeno

 TRADICIONALNA, SAMOSTALNA, NESAMOSTALNA LIČNOST Ova tri tipa ličnosti poklapaju se sa 3 glavna

TRADICIONALNA, SAMOSTALNA, NESAMOSTALNA LIČNOST Ova tri tipa ličnosti poklapaju se sa 3 glavna tipa društva; definisana su u odnosu na ono što usmjerava akciju pojedinca. Tradicionalna - njenim aktivnostima upravlja tradicija Samostalna - njom upravlja njena svijest, koja određuje njeno ponašanje koje je tokom djetinjstva i kasnije ugrađeno u obliku određenih vrijednosti i normi. Nesamostalna- ponaša se u skladu sa predstavom drugih o njoj AUTENTIČNE I NEAUTENTIČNE LIČNOSTI Autentična ličnost - je ličnost koja razvija svoju individualnost i svoj sopstveni stil, njeno ponašanje je stabilno, velikih je intelektualnih sposobnosti, okrenuta ka budućnosti. Neautentična ličnost - je ličnost sasvim suprotnih osobina od autentične ličnosti. Ne razvija svoju individualnost, svoj stil, ponaša se nestabilno, ograničenog je intelekta, ima strah od promjena, veže se slijepo za druge, nesigurna je.

LIČNOST I POTROŠAČ Strukturu ličnosti čine: temperament; karakter; sposobnosti; vještine; interesi; stavovi; motivi; i

LIČNOST I POTROŠAČ Strukturu ličnosti čine: temperament; karakter; sposobnosti; vještine; interesi; stavovi; motivi; i potrebe.

LIČNOST I POTROŠAČ Potrošač je osoba koja proizvode i usluge upotrebljava za zadovoljavanje ličnih

LIČNOST I POTROŠAČ Potrošač je osoba koja proizvode i usluge upotrebljava za zadovoljavanje ličnih i porodičnih potreba“. Prema definiciji, kupac je osoba koja vrši stvarnu kupovinu, a sinonimi za kupca su klijent i mušterija. Korisnik je osoba ili institucija koja privremeno ili povremeno upotrebljava određeni proizvod ili koristi uslugu.

LIČNOST I POTROŠAČ U marketingu posmatrajući potrošača, najvažnija je satisfakcija potrošača i gledajući na

LIČNOST I POTROŠAČ U marketingu posmatrajući potrošača, najvažnija je satisfakcija potrošača i gledajući na to, to bi bio najvažniji i najbitniji cilj marketinga i cjelokupnog poslovanja. Sa jedne strane zadovoljstvo potrošača a sa druge strane profit

MARKETING menadžer kao ličnost predstavlja jedinstvenu dinamičku organizaciju bio-fizičkih i psiho-socijalnih karakteristika, koja podrazumijeva:

MARKETING menadžer kao ličnost predstavlja jedinstvenu dinamičku organizaciju bio-fizičkih i psiho-socijalnih karakteristika, koja podrazumijeva: -sposobnosti ostvarivanja efektivnosti – da uspješno postavlja zadatke, - sposobnosti ostvarivanja efikasnosti – da pravilno koristi resurse, - marketing menadžer da je stručnjak u svome poslu u širim okvirima, - planira marketing viziju i misiju, ciljeve i zadatke, odnosno cjelovitu marketing filozofiju preduzetničkog društva, Marketing menadžer (poslovođa tržišnog poslovanja) se ne postaje rođenjem, već odgojom i obrazovanjem, sticanjem znanja i međunarodnog iskustva, odnosno, primjenom i provjerom znanja u praksi.

EKVIVALENT 4 P I 4 C Četiri P Četiri C Proizvod (produkt) Riješenje za

EKVIVALENT 4 P I 4 C Četiri P Četiri C Proizvod (produkt) Riješenje za kupca (customer solution) Cijena (price) Trošak kupca (customer cost) Mjesto (place) Pogodnost (convenience) Promocija (promotion) Komunikacija (communication) Efektivan marketing miks treba da ispunjava slijedeće uslove: Da bude prilagođen potrebama potrošača; Da kreira određenu konkurentsku prednost; Da njegovi elementi budu dobro kombinovani; i Da bude usklađen sa raspoloživim resursima firme

 Proizvod (Product) je materijalna stvar koja je rezultat proizvodne djelatnosti, ili nematerijalna usluga.

Proizvod (Product) je materijalna stvar koja je rezultat proizvodne djelatnosti, ili nematerijalna usluga. Proizvod je produkt (engl. output) proizvodnog procesa. Proizvod mora da prati cijenu i kvalitet i da bude privlačan potrošačima. Potrošači najviše primijete kvalitet i inovaciju, koja je od presudnog značaja u nekim fazama marketinga i menadžment procesa.

Životni ciklus proizvoda prikazuje se kroz faze koje prolaze slično kao i živi organizmi,

Životni ciklus proizvoda prikazuje se kroz faze koje prolaze slično kao i živi organizmi, a to su: uvođenje, rast, zrelost i opadanje. Životni ciklus proizvoda, prodaje i profita

 Marketinški stručnjak Pitera Švajcer: “Razlika između proizvoda i brenda je fundamentalna: proizvod je

Marketinški stručnjak Pitera Švajcer: “Razlika između proizvoda i brenda je fundamentalna: proizvod je nešto se pravi u fabrici, a brend je ono što kupac kupuje”.

 Usluga se može definisati kao “aktivnost ili korist koju jedna strana može ponuditi

Usluga se može definisati kao “aktivnost ili korist koju jedna strana može ponuditi drugoj, uglavnom je neopipljiva i ne rezultira vlasništvom bilo čega. ” “Usluge koje su specifično usmjerene na nematerijalnu imovinu ljudi, tj. njihov novac odnosno njihovo bogatsvo” nazivaju se finansijske usluge.

 Cijena je iznos koji potrošač plaća za robu ili uslugu. Cijena je novčani

Cijena je iznos koji potrošač plaća za robu ili uslugu. Cijena je novčani izraz vrijednosti robe ili usluge. Od cijene zavisi odluka o kupovini, a cijena je ekonomski faktor, gdje su potrebne ponekad korekcije sa aspekta marketinga, a u skladu sa potrebama i mogućnostima stanovništva, dakle mogućnost prilagođavanja cijena životnom standardu stanovništva.

 Distribucija je mjesto na kojem proizvod (roba) može biti kupljen. Može biti fizička

Distribucija je mjesto na kojem proizvod (roba) može biti kupljen. Može biti fizička trgovina, kao i virtualna trgovina na Internetu. Kanali distribucije jesu mehanizmi, koji su u službi plasmana proizvoda (robe) na korištenje potrošačima. Učesnici u distribucijskom kanalu su proizvođači, trgovina na veliko, trgovina na malo, te razni ostali posrednici. Mjesto gdje se ciljna grupa nalazi mora da odgovara potrebama i samoj vrsti proizvoda. Mjesto distribuiranja i promocije je veoma značajno. Kanal od proizvođača do potrošača je veoma bitan i to predstavlja mjesto putovanja robe sa tačke A do tačke B, kao krajnjeg cilja marketinga.

 Promocija je možda i najvažnija komponenta, jer dosta toga zavisi od samog predstavljanja

Promocija je možda i najvažnija komponenta, jer dosta toga zavisi od samog predstavljanja i opisa proizvoda potrošačima, uz minimalna odstupanja od stvarnog stanja stvari, jer potrošači mogu sve prednosti i nedostatke prepoznati u određenim trenucima. Potrebno je pratiti potrebe potrošača i raditi u njihovom intresu da bi se postigla satisfakcija potrošača. koja nije direktno plaćena, novinska saopštenja, sajmovi, izložbe, priredbe, seminari i slično.

 Promocija koristi četiri elementa u tu svrhu: Oglašavanje - komunikacija koja se plaća,

Promocija koristi četiri elementa u tu svrhu: Oglašavanje - komunikacija koja se plaća, kao što su reklame na TV -u i radiju, Internet oglasi, reklame i oglasi u štampanim medijima - novine, časopisi, te bilbordi. Odnosi s javnošću - komunikacija koja nije direktno plaćena, novinska saopštenja, sajmovi, izložbe, priredbe, seminari i slično. Komunikacija od usta do usta - neformalna komunikacija o proizvodu između pojedinaca. Ti pojedinci mogu biti zadovoljni potrošači, a mogu biti i osobe angažovane da potaknu komunikaciju od usta do usta. Mjesto prodaje - mjesto gdje se proizvod prodaje i komunicira s potrošačem. Ljubaznost zaposlenih, uniforme zaposlenih, uređenje prodajnih prostora, inventar, ugodna atmosfera, ambijent itd.

PET M PROPAGANDE Poruka Generisanje poruke Novac Faktori koje treba uzeti u obzir: Misija

PET M PROPAGANDE Poruka Generisanje poruke Novac Faktori koje treba uzeti u obzir: Misija Ciljevi prodaje Ciljevi propagande Faza životnog ciklusa proizvoda Procjena i izbor poruke Slanje poruke Razmatranje društ. odgovornosti Mjerenje Učešće na tržištu i baza kupaca Uticaj na komunika. Uticaj na prodaju Konkurencija i zasićenost Mediji Učestalost oglaša. Domet, frek. uticaj Postojanje zamjene Osno. tipovi medija Spec. medi. sredsta. Vrem. uskla. medija Geogr. usklađeno. medija

BRENDOVI I LOGOTIPI

BRENDOVI I LOGOTIPI

BRENDOVI I LOGOTIPI

BRENDOVI I LOGOTIPI

BRENDOVI

BRENDOVI

KUPOVINA Dobar i kvalitetan proizvod Dobra i kvalitetna usluga Dobra promocija proizvoda

KUPOVINA Dobar i kvalitetan proizvod Dobra i kvalitetna usluga Dobra promocija proizvoda

KUPOVINA Faze odlučivanja prilikom kupovine proizvoda su: Spoznaja problema, svjesnost potrebe Traženje informacija Procjena

KUPOVINA Faze odlučivanja prilikom kupovine proizvoda su: Spoznaja problema, svjesnost potrebe Traženje informacija Procjena alternativa Odluka o kupovini Ocjena nakon kupovine

KUPOVINA Rizici kojim se potrošači svakodnevno izlažu su: funkcionalni rizik - odnosi se na

KUPOVINA Rizici kojim se potrošači svakodnevno izlažu su: funkcionalni rizik - odnosi se na karakteristike proizvoda u pogledu tehničkih ili funkcionalnih svojstava, cijene, programa usluga itd; psihološki rizik - odnosi se na očekivane reakcije drugih ljudi, koje potrošač poznaje i do čijeg im je stava stalo; psiho-socijalni rizik - odnosi se na rizik kojem se potrošač izlaže pred drugim ljudima iz okruženja, koje potrošač ne poznaje, ali mu je stalo do njihovog mišljenja, tj. šta će ti ljudi reći o njegovom ukusu; ekonomski rizik - odnosi se na pitanje koje potrošač sam sebi postavlja na način da li je to vrijedilo kupiti, ili da li to njemu vrijedi toliko koliko on treba da plati; kombinovani rizici - u smislu međusobne kombinacije uticaja najmanje dva od prethodno navedenih rizika.

KUPOVINA I UTICAJ NA KUPOVINU Slika 6: Maslovljeva hijerahija potreba

KUPOVINA I UTICAJ NA KUPOVINU Slika 6: Maslovljeva hijerahija potreba

 MOTIVACIONI CIKLUS, PREMA ROTU

MOTIVACIONI CIKLUS, PREMA ROTU

KUPOVINA I UTICAJ NA KUPOVINU OPŠTI FAKTORI EKSTERNI FAKTORI GEOGRAFSKI FAKTORI DEMOGRAFSKI FAKTORI EKONOMSKI

KUPOVINA I UTICAJ NA KUPOVINU OPŠTI FAKTORI EKSTERNI FAKTORI GEOGRAFSKI FAKTORI DEMOGRAFSKI FAKTORI EKONOMSKI FAKTORI SOCIOLOŠKI FAKTORI SITUACIONI FAKTORI INTERNI FAKTORI PSIHOLOŠKI FAKTORI

 Eksterni - Među opšte eksterne faktore ubrajaju se: • Geografski faktori • Demografski

Eksterni - Među opšte eksterne faktore ubrajaju se: • Geografski faktori • Demografski faktori • Ekonomski faktori • Situacioni faktori Interni faktori su : • psihološki faktori

 GEOGRAFSKI FAKTORI 1. Geografsko područje 2. Podneblje i klima 3. Reljef 4. Gustina

GEOGRAFSKI FAKTORI 1. Geografsko područje 2. Podneblje i klima 3. Reljef 4. Gustina naseljenosti 5. Ekologija DEMOGRAFSKI FAKTORI 1. Broj stanovnika 2. Pol stanovništva 3. Starosna struktura 4. Bračni status i tipovi domaćinstva 5. Obrazovna struktura stanovništva 6. Etnička struktura stanovništva

 EKONOMSKI FAKTORI makroekonomski uslovi 1. opšti ekonomski uslovi 2. stopa rasta 3. inflacija

EKONOMSKI FAKTORI makroekonomski uslovi 1. opšti ekonomski uslovi 2. stopa rasta 3. inflacija privrednog 4. nezaposlenost kupovna moć potrošača 3. spremnost potrošača za potrošnju 4. struktura potrošnje potrošača 2. SOCIOLOŠKI FAKTORI 1. Kultura 2. Društveni faktori: 3. uloge i statusi 4. referentne grupe 5. Porodica 1. SITUACIONI FAKTORI

PSIHOLOŠKI FAKTORI lični faktori: godine i faza u životnom ciklusu zanimanje i ekonomski položaj

PSIHOLOŠKI FAKTORI lični faktori: godine i faza u životnom ciklusu zanimanje i ekonomski položaj ličnost i predstava o sebi Stil života i vrijednosti psihički procesi: motivacija percepcija učenje memorija uvjerenja i stavovi

 Veoma je važno da kažemo da prilikom same kupovine možemo razlikovati: Uobičajeno ponašanje

Veoma je važno da kažemo da prilikom same kupovine možemo razlikovati: Uobičajeno ponašanje potrošača, koje se manifestuje kroz naviku; Neangažovano (rutinsko ) ponašanje i angažovano ponašanje; i Afektivno ponašanje i neplanirana kupovina. Najvažniji cilj marketinga jeste postići nivo zadovoljstva kod potrošača. Zašto?

ZADOVOLJSTVO POTROŠAČA Povećanje lojalnosti potrošača Više ponovljenih kupovina Pozivna usmena propaganda Više novih potrošača

ZADOVOLJSTVO POTROŠAČA Povećanje lojalnosti potrošača Više ponovljenih kupovina Pozivna usmena propaganda Više novih potrošača KAKO POTROŠAČ IZRAŽAVA SVOJE ZADOVOLJSTVO

Način osiguranja zadovoljstva potrošača 1. Posjeduj svoj jedinstveni emocionalni prostor: Postoje mnoge emocije koje

Način osiguranja zadovoljstva potrošača 1. Posjeduj svoj jedinstveni emocionalni prostor: Postoje mnoge emocije koje mogu imati pozitivne posljedice koje izazivaju zadovoljstvo potrošača i vjernost. Odluči se koje emocije hoćeš da fokusiraš na potrošača i da sagradiš biznis oko njih. Saopšti njih kroz reklame i apeluj na njima kroz prijedloge za prodaju. 2. Sagradi povjerenje: Organizacije koje su stekle povjerenje potrošača imaju veliku takmičarsku prednost. Dobro provjeravaj šta obećavaš, ispituj svoju sposobnost da njih izbaviš, imaj cjelovitost i osiguraj da se to vidi. Najvažnije, uvijek se sjetiti interesa potrošača. Kad potrošač počne da se osjeća siguran, tad znaš da ideš pravim smjerom. 3. Kompletno zadovoljan potrošač: Samo zadovoljstvo nije dovoljno. Potrošači postaju vjerni samo kad doživljavaju najveći nivo zadovoljstva. 4. Shvati raznovrsne nivoe zadovoljstva: Značaj emocija koje obuhvataju visoki nivo zadovoljstva i koje izazivaju nezadovoljstvo ili nezainteresovanost. Pitaj potrošača kakav mu je bio emocionalan doživljaj.

5. Shvati koja su očekivanja potrošača: Biznisi moraju poredati potrošačeve svakodnevne doživljaje sa očekivanjima

5. Shvati koja su očekivanja potrošača: Biznisi moraju poredati potrošačeve svakodnevne doživljaje sa očekivanjima stvorene kroz marketing. Posmatraj šta ti obećavaš, a šta konkurent obećava. Shvataj šta to tvoj potrošač očekuje od tebe. 6. Realizuju razmak između očekivanja i stvarnosti: Biznis mora identifikovati specifične situacije gdje očekivanje potrošača su prebačene, zadovoljene ili nezadovoljene. Mora i da postoji razlika između frekvencije i strogosti. Neki problemi se mogu pojavljivati često ali ne utiču mnogo negativno. Problemi koji sprečaju samopregorijevanje vrijednosti potrošača su oni koji se moraju uništiti. To su negativne „self referent“ emocije. Dok pozitivne „self referent“ emocije moraju se povećati da bi se osigurala gradnja veza. 7. Smanji negativna iznenađenja: Negativna iznenađenja su više štetna nego što pozitivna iznenađenja pomažu. Oni izazivaju negativne „self referent“ emocije koje ruše veze. Identifikovanje područja gdje je biznis i usluga nezadovoljavajuća i njihovo popravljanje je veoma važno.

8. Osiguraj kontakt sa potrošačem: Kad je potrošač razočaran trebaš ga saslušati. Uspiješan biznis

8. Osiguraj kontakt sa potrošačem: Kad je potrošač razočaran trebaš ga saslušati. Uspiješan biznis će uvijek imati način da sredi žalbe potrošača i da njih uzme u obzir. Kad pokažeš potrošaču da ti je stvarno stalo, negativni doživljaji se mogu okrenuti u pozitivne. 9. Nikad ne daj da potrošač izađe nezadovoljan: Ako možeš, nikad ne daj da potrošač izađe nezadovoljan. Negativne emocije moraju se identifikovati. Ako potrošač izgleda nezadovoljan daj mu neke beneficije da bi ga raspoložio i zadovoljio. Pokaži njemu da ti je stalo do njega i da se stvarno izvinjavaš za bilo koje razočarenje. Ove će često okrenuti uticaje negativnih doživljaja u suprotnom smjeru. 10. Uradi kako treba prvi put: Osiguraj da potrošač bude zadovoljan prvi put. Poboljšavanje oštećene ili ukinute veze je teže nego stvaranje i izgrađivanje nove veze.

Stepen niskog uticaja angažovanosti potrošača 1. Pasivno znanje o marki prvi je znak povjerenja

Stepen niskog uticaja angažovanosti potrošača 1. Pasivno znanje o marki prvi je znak povjerenja Stepen visokog uticaja angažovanosti potrošača 1. Aktivno znanje o marki prvi je znak poverenja 2. Može da odluči o eventualnoj kupovini 2. Marka je procenjena 3. Nakon procene, marka može ili ne, doći u obzir u procesu odlučivanja u kupovini 3. Donošenje odluke o eventualnoj kupovini Ovde možemo govoriti o potrošačima koji se angažuju prilikom kupovine ili pak o onima koji se ne angažuju prilikom kupovine. Neangažovana kupovina se razumljivo javlja u više razvijenim zemljama sa visokom kupovnom moći gdje potrošači ne razmišljaju mnogo o kupovini. Ova situacija nije pozitivna za marketera i zbog toga se marketeri trude da usmjere aktivnosti tako da potrošačima plasiraju informacije i da se potrošači angažuju razmišljajući o proizvodu, a na angažovanost potrošača moguće je uticati ako je došao do spoznaje o prizvodu.

 Marketing je umjetnost i samo oni koji poznaju principe marketinga mogu uspjeti u

Marketing je umjetnost i samo oni koji poznaju principe marketinga mogu uspjeti u svom poslu

MARKETING Plan marketing aktivnosti Utvrđivanje budžeta i finansijskog dijela plana Utvrđivanje ciljeva i zadataka

MARKETING Plan marketing aktivnosti Utvrđivanje budžeta i finansijskog dijela plana Utvrđivanje ciljeva i zadataka Utvrđivanje problema Procjena alternativa Uključivanje svih sektora organizacije Sektor za marketing igra veliku ulogu, podjela uloga Istraživanje tržišta Rješenja u planiranim aktivnostima Plan promotivnih aktivnosti prema rezultatima istraživanja i ciljnim grupama potrošača Promocija sa sva četiri sektora svoja mora imati pozitivan efekat Postizanje pozitivnog poslovanja, uspjeha poslovanja organizacije, kvalitet i prepoznatljivost marke uz zadovoljstvo i informisanost potrošača o postojanju određene marke proizvoda i prepoznavanje brenda kao i vraćanje i lojalnost tom brendu