MARKETING PLAN Marketing plan sadri Plan prodaje i

MARKETING PLAN

Marketing plan sadrži Plan prodaje i Plan nabavke. Svrha marketing plana je: 1. utvrđivanje potreba potrošača kroz istraživanje tržišta; 2. određivanje ciljnih tržišta na kojima će se poslovati; 3. utvrđivanje konkurentske prednosti i definisanje marketing strategije 4. izbor optimalne kombinacije instrumenata marketing miksa kako bi preduzeće odgovorilo željama i potrebama kupaca.

Plan prodaje Ø Plan prodaje predstavlja najznačajniji dio marketing plana u kom se formiraju ulazni podaci za utvrđivanje ukupnog prihoda. Ø Ovdje se razmatra da li preduzetnik može prodati dovoljno proizvoda po odgovarajućim cijenama kako bi poslovao profitabilno. Ø Plan prodaje se najčešće sastoji iz tri međusobno povezana dijela: 1. analiza tržišta, 2. projekcija elemenata marketing miksa 3. projekcija tržišnog učešća investitora.

Plan prodaje se može razmatrati i kroz sljedećih pet dijelova: 1. Asortiman i ciljni segment tržišta 2. Analiza i procjena tražnje 3. Analiza i procjena ponude 4. Analiza i procjena cijene, distribucije i promocije 5. Swot analiza 6. Projekcija plasmana proizvoda

Plan prodaje 1. Asortiman i ciljni segment tržišta Ø Informacije koje su zajedničke za sva preduzeća koja prodaju određenu vrstu proizvoda ili usluge (info o kupcima, životnom ciklusu proizvoda, komplementarima i supstitutima) Ø Informacije karakteristične za proizvode investitora (konkurentske prednosti i razlike u kvalitetu)

1. Asortiman i ciljni segment tržišta-primjer „Preduzeće će se baviti proizvodnjom računara, namijenjenim korisnicima sa različitim zahtjevima, grupisanim u 4 osnovne vrste: BASIC, OFFICE, GAMER i DELUXE. . . Pored prodaje, preduzeće će vršiti i servisiranje računara. . . “ „Proizvodi u svom životnom ciklusu tek dostižu najveći stepen razvoja. S obzirom da je prisutan trend rastuće kupovne moći i novih dostugnuća u razvoju kompjuterske tehnologije, realno je za očekivati porast kupovine i korišćenja IT. . . “ „Prednost proizvoda "XY" ogleda se prije svega u cijeni komponenata i gotovih računara, jer su u okviru dugogodišnje saradnje sa glavnim dobavljačem ostvareni popusti. . . “

Plan prodaje 2. Analiza i procjena tražnje Ø Obuhvata definisanje tražnje u ranijem periodu, identifikaciju faktora tražnje, projekciju promjene faktora tražnje Ø Faktori tražnje: kupovna moć, demografski, zakonski, kulturološki, psihološki faktori, kreditiranje, itd. Ø Postiže se istraživanjem tržišta iz sljedećih izvora: 1. Primarni (posmatranja, fokus grupe, ankete i eksperimenti) 2. Sekundarni (bilansi, izvještaji, knjige, časopisi, Internet).

2. Analiza i procjena tražnje primjer „Upravni odbor preduzeća "XY" je na osnovu dosadašnjeg iskustva i interne baze podataka, gdje su praćeni godišnji obimi prodaje, sezonske oscilacije i osnovni podaci o klijentima, došao do sličnih zaključaka i projekcija sa sajta www. stat. gov. rs. . . “ Grafik: Projekcija rasta tržišta računara u Srbiji

Plan prodaje 3. Analiza i procjena ponude ü Analiza i procjena preduzeća koja će predstavljati konkurenciju ü Definisanje faktora koji utiču na ponudu: 1. Ulazne barijere 2. Izlazne barijere 3. Horizontalna integracija 4. Vertikalna integracija 5. Nivo globalizacije

3. Analiza i procjena ponude -primjer „. . . na tržištu Beograda, postoji dosta značajnih konkurenata koji konkurišu kako cijenama, tako i komplementarnim i proizvodima supstitutima. . . olakšavajuću okolnost predstavlja činjenica da preduzeće već ima izgrađen imidž firme sa kvalitetnom ponudom i relativno konstantnu tražnju, pa konkurencija ima jako mali uticaj na samu organizaciju poslovanja. . . “

Plan prodaje 4. Analiza promocije, distribucije i cijena ü Promocija (oglašavanje, unaprijeđenje prodaje, odnosi s javnošću) ü Distribucija (dužina kanala – kratki, srednji, dugi, politika – intenzivna, selektivna, ekskluzivna, izbor učesnika distribucije) ü Cijena (utvrđivanje politike cijena- ciljevi cijena, cjenovna elastičnost tražnje, unificiranost cijena)

4. Analiza promocije - primjer „U narednom periodu kao vidovi promocije biće korišćeni oglašavanje i lični kontakti. U okviru postojećih mogućnosti planirana sredstva na godišnjem nivou za marketinške aktivnosti iznose 4. 000 dinara. “

4. Analiza distribucije i cijena primjer „Osnovni kanal distribucije je kratki kanal s obzirom na to da su glavni korisnici privredni subjekti. Fizičku distribuciju vršiće kupci. . “ „Cijena računara je uslovljena nabavnim cijenama komponenti koje se iz godine u godine snižavaju. Pošto se radi o proizvodu bez čije se upotrebe ne može zamisliti normalno funkcionisanje preduzeća i domaćinstva, promjena cijena ne utiče značajno na ukupnu tražnju“ „Cijene gotovih proizvoda u prosjeku su 10% niže od sličnih konfiguracija drugih proizvođača na tržištu Beograda. . “

4. Analiza distribucije i cijena - primjer „Preduzeće "XY" se nalazi u centru Beograda, koji predstavlja najrazvijenije područje zemlje u svakom smislu. Postoji veliki broj konkurenata, što i pored nekoliko velikih, tržište čini uglavnom slobodnim. Velika je dostupnost radne snage (zbog visoke nezaposlenosti i gustine naseljenosti) i potrebne opreme (veliki broj ponuđača opreme, tj. komponenti). Takođe, Beograd je grad sa najviše korisnika informacionih tehnologija u Srbiji. Lokal se nalazi na lokaciji koja je saobraćajnicama povezana sa svim dijelovima grada. . . “

Plan prodaje 5. SWOT analiza ü Interni faktori – slabosti i snage (kupci, potrebe, cijene, promocija, distribucija, marketing aktivnosti) ü Eksterni faktori – pretnje i šanse (kupovna moć stanovništva, motivi i mišljenje kupaca, konkurencija, promjene) 6. Projekcija prodaje ü Predstavlja simbiozu i rezultat prethodnih koraka analize prodaje ü Iskazivanje se vrši u naturalnim količinama i prosječnoj neto cijeni

5. SWOT analiza - primjer

6. Projekcija prodaje – primjer „Uz pomoć promotivnih aktivnosti i utvrđene strategije niskih cijena preduzeće opravdano očekuje da njegova ponuda u minimalno 10 javnih nabavki bude izabrana kao najpovoljnija. Prosječan broj kompjutera po nabavci iznosi oko 100. . “

Plan nabavke ü Plan nabavke se odnosi na obezbjeđenje resursa neophodnih za proizvodnju određenog proizvoda ili pružanje određene usluge. ü Iz plana nabavke isključuju se resursi čiji su uslovi nabavke opšte poznati i na koje preduzeće ne može uticati, kao i nabavka manje značajnih materijala. ü Glavni zadatak nabavne funkcije je obezbjeđenje inputa potrebnog kvaliteta, adekvatne cijene, u pravo vrijeme i u potrebnoj količini.

Plan nabavke ü Plan nabavke odnosi se na obezbjeđenje najznačajnijih varijabilnih materijalnih inputa. ü Materijalne inpute moguće je podijeliti na: 1. sirovine, 2. repromaterijali i 3. ambalaža. ü Neophodno je identifikovati ključne dobavljače, njihove lokacije, politku poslovanja, itd.

Plan nabavke bi trebalo da sadrži i sljedeće dijelove: 1. karakteristike osnovnih resursa, 2. mogućnosti nabavke resursa i ocjena supstitucije 3. analiza i procjena uslova nabavke resursa od strane investitora 4. projekcija uslova nabavke resursa od strane investitora

Plan nabavke „Preduzeće neće tražiti druge dobavljače nakon proširenja proizvodnje s obzirom da sa postojećim dobavljačima postoji korektna saradnja, koja može čak i da se dodatno poboljša, npr. ostvarivanjem dodatnih popusta na velike količine naručene robe. . . “ „Sa svim dobavljačima ugovoreni su isti uslovi nabavke, i ugovoreno je odloženo plaćanje na 30 dana od dana isporuke. . . “ „Kod projekcije uslova nabavke, posebna aktivnost menadžmenta preduzeće biće usmjerena na zaključivanje ugovora o poslovno-tehničkoj saradnji sa dobavljačima. . . “

„U narednoj tabeli navedeni su dobavljači pojedinih komponenti za svaku konfiguraciju računara koja se nalazi u ponudi preduzeća“