MARKETING KONCEPT ISTRAIVANJA POTROAA Marketing koncept organizacije okrenut

MARKETING KONCEPT ISTRAŽIVANJA POTROŠAČA

Marketing koncept organizacije okrenut je zadovoljavanju potreba potrošača. Da bi zadovoljili njihove potrebe moramo: POSTAVITI OSNOVNO PITANJE “Zašto neko kupuje određenu robu ili uslugu” - Kako to kupuje, - Kada to kupuje, - Koliko često to kupuje, Kako često to upotrebljava, - Koliko dugo to upotrebljava. ODGOVOR NA OVA PITANJA LEŽI U: ISTRAŽIVANJU TRŽIŠTA u čijem centru je ISTRAŽIVANJE POTROŠAČA

PONAŠANJE POTROŠAČA U MARKETING ISTRAŽIVANJIMA M A R K E T I N G ISTRAŽIVANJE PROIZVODA CJENA ISTRAŽIVANJE MAKRO KONJUKTURE OKRUŽENJA MOTIVACIONA ISTRAŽIVANJA I S T R A Ž I V A NJ A ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA ISTRAŽIVANJE TRAŽNJE POTROŠAČ ISTRAŽIVANJE DISTRIBUCIJE PROMOCIJE ISTRAŽIVANJE TEHNOLOŠKA KONKURENCIJE ISTRAŽIVANJA (PONUDE) DEMOGRAFSKA ISTRAŽIVANJA

OSNOVNA PRETPOSTAVKA USPIJEŠNOG MARKETINGA JESTE POZNAVANJE PONAŠANJA POTROŠAČA KAKO BI SE KREIRALA PONUDA, ODNOSNO NA ADEKVATAN NAČIN ZADOVOLJILE POTREBE I ŽELJE POTROŠAČA

ISTRAŽIVANJA POTROŠAČA Istraživanje potrošača je prikupljanje, obrada i analiza informacija o ponašanju potrošača u cilju smanjivanja i eliminisanja rizika poslovanja organizacije Informacije koje preduzeće dobije istraživanjem ponašanja potrošača predstavljaju osnovu za izradu marketing strategije kroz koju se preduzeće obraća i upućuje poruku potrošaču

ISTRAŽIVAČKE METODOLOGIJE Kvantitativno istraživanje Kvalitativno (motivaciono) istraživanje Sprovodi se u svrhu razumjevanja efekata koje različiti ulazni podaci ostavljaju na potrošača, osposobljavajući na taj način ponuđače da predvide ponašanje potrošača. • Ovo istraživanje je deskriptivno i empirijsko • Ono ima za cilj identifikaciju uzročno-posledičnih veza u situacijama kupovanja • Podaci su podložni sofisticiranoj statističkoj analizi Istražuje unutrašnjost potrošačeve psihe sa ciljem razumijevanja motivacija, osjećanja i emocija koje upravljaju ponašanjem potrošača • Cilj je otrkrivanje potsvjesnih i skrivenih motiva ljudskog ponašanja • Rezultati su primjenjivi na manjem broju stanovništa i koriste se za pridobijanje novih ideja i uvida koji omogućavaju razvoj strategija pozicioniranja PREDVIĐANJE KOMPLEMENTARNOST RAZUMJEVANJE

PROCES ISTRAŽIVANJA POTROŠAČA FAZE U POSTUPKU ISTRAŽIVANJA POTROŠAČA 1. Određivanje cilja istraživanja 2. Prikupljanje i procjenjivanje sekundarnih podataka 3. Formulisanje plana prikupljanja primarnih podataka 4. Prikupljanje primarnih podataka 5. Analiza prikupljenih podataka 6. Priprema izvještaja

PROCES ISTRAŽIVANJA POTROŠAČA DEFINISANJE CILJEVA PRIKUPLJANJE SEKUNDARNIH PODATAKA FORMULISANJE KVALITATIVNOG ISTRAŽIVANJA • metod • upitnik • upustvo EKSPLORATORNA STUDIJA FORMULISANJE KVANTITATIVNOG ISTRAŽIVANJA • metod • uzorak • tehnike SPROVOĐENJE ISTRAŽIVANJA (visoko obučeni istraživači) PRIKUPLJANJE PRIMARNIH PODATAKA (terensko soblje) SUBJEKTIVNA ANALIZA PODATAKA OBJEKTIVNA ANALIZA PODATAKA PRIPREMA IZVJEŠTAJA

DEFINISANJE CILJEVA ISTRAŽIVANJA Predfaza definisanja ciljeva istraživanja je postojanje svrhe istraživanja koja je uslovljena tržišnim problemom koji menadžment mora riješiti. • Definisanje problema - transformisanje u jedno ili više istraživačkih pitanja - prevođenje istraživačkih pitanja u ciljeve istraživanja

PRIKUPLJANJE I ANALIZA SEKUNDARNIH PODATAKA Sekundarni podaci su informacije koje se nalaze u organizaciji ili izvan nje, a prikupljene su u nekom ranijem periodu za neke druge potrebe i projekte. INTERNI (prikupljeni unutar organizacije) • Razni finansijski pokazatelji (bilans stanja, uspjeha, prihodi i rashodi, oblici prodaje, podaci o osnovnim sredstvima i inventaru, podaci i izvještaji iz ranijih istraživanja ) EXTERNI (prikupljeni izvan organizacije) • Razne državne agencije (publikacije vlade, popisi stanovništva – starost, obrazovanje, dohodak, zaposlenje, migracija, posjedovanje nekretnina, . . • Komercijalni podaci (kupuju se od agencija koje se bave istraživanjem i prodajom širih tržišnih informacija Ova istraživanja najčešće predstavljaju podlogu i smjernice za primarna istraživanja.

IZRADA PLANA PRIKUPLJANJA PRIMARNIH PODATAKA Primarni podaci su originalni podaci koje istraživač prikuplja prvi put za potrebe konkretnog istraživačkog projekta. Izrada plana istraživanja primarnih podataka zasniva se na definisanim ciljevima istraživanja. U zavisnosti od potreba zacrtanih ciljeva primjenjuje se kvantitativni ili kvalitativni (motivacioni) oblik istraživanja, ili oba. Plan prikupljanja primarnih podataka obuhvata: • Metode prikupljanja podataka (kvantitativne, kvalitativne) • Konstruisanje instrumenata za prikupljanje podataka • Plan prikupljanja uzoraka • Kombinovanje rezultata kvantitativnog i kvalitativnog istraživanja

METODI KVALITATIVNOG ISTRAŽIVANJA Kvalitativne (motivacione) metode istraživanja proizilaze iz psihoanalitičkih aspekata psohologije i naglašavaju otvorena pitanja u cilju otkrivanja potrošačevih podsvjesnih i skrivenih misli motiva vjerovanja, osjećanja, stavova, emocija, . . . KARAKTERISTIKE: • provode ih visoko osposobljeni profesionalci, • analiza od strane profesionalaca im daj e obolježja subjektivnosti, • rezultati snažno ovise o istražitelju i predstavi onoga kako on misli, • primjenjuju se na manjem broju stanovnika, • koriste se za prikupljanje novih ideja, • koriste se za prikupljanje uvida koji omogućavaju razvoj strategija pozicioniranja, • nemoguće ih je primjeniti na veći broj uzraka, • rezultati istraživanja ne mogu se generalizovati na širu populaciju.

METODI KVALITATIVNOG ISTRAŽIVANJA Metodi kvalitativnog istraživanja obuhvataju: • Dubinski intervju • Fokus grupe • Analiza metafora (ZMET tehnika, Tehnika lanac sredstava-ciljeva, Tehnika uspinjanja) • Kolažno istraživanje • Testovi asocijacije i projektivnih tehnika (test asocijacije, TAT test, Roršahov projektivni test, Rozencvajgov test frustracije, Ponudbene tehnike, Ekspresivne tehnike, Tehnike crteža, . . )

Dubinski intervju: su tehnike zaključivanja o motivima potrošača preko njihovog ponašanja i izjava (opservacije). Karakteristike: • nestrukturalni intervjui između malog uzorka ispitanika i dobro obučenih istraživača, • period trajanja od 30 do 60 minuta, • uspostavljanje razgovora na bazi glavnih tematskih cjelina, • ohrabrivanje ispitanika na slobodno iznošenje mišljenja o određenom proizvodu, • istraživanje teče metodom lijevka – od širokih tema svođenjem na problem koji je u središtu istraživanja, Cilj: • stvaranje ideja o inovacijama proizvoda i uvida o pozicioniranu proizvoda na tržištu, Nedostaci: • previše aktuelna uloga istraživača u raspravi, • zavisnost uspjeha intervjua od uspješnosti i vještine istraživača u vođenju sastanka i vjernoj interpretaciji rezultata. Fokus grupe: čine 5 do 10 ispitanika čija se grupna diskusija fokusira na određenu temu koja se istražuje. Karakteristike: • Podsticanje ispitanika na raspravu o određenoj temi i iznošenju interesa, stavova, . . . • ispitanici se biraju prema pažljivo odabranom potrebnom profilu potrošača, • grupne diskusije i dinamika rezultiraju većim brojem novih saznanja i ideja, • ispitanicima se za sudjelovanje isplaćuju novčane nadoknade.

Kolažno istraživanje: predstavlja formu analize metafore. Ispitanici iz časopisa izrezuju slike i sklapaju u odgovarajući mozaik koji kasnije uz pomoć istraživača tumače. Analiza metafore: predstavlja upotrebu jedne vrste izražavanja, da bi se iznijela osjećanja o drugoj vrsti. Ova analiza polazi od činjenice da većina komunikacija nije vebalna te da ljudi ne razmišljaju u formi riječi nego imaginacije. Stoga ljudima treba dozvoliti da se izražavaju metaforički i korišćenjem zvuka, muzike crtanjem, . . . Tehnike: • Zaltmanova tehnika izazivanja metafora (ZMET) – Uvezuje kolažno istraživanje sa analizom metafore sa željom da otkrije one psihološke faktore koji pokreću razmišljanje i ponašanje potrošača. • Tehnika lanac sredstava–ciljeva – Ovom tehnkom se identifikuju svojstva proizvoda sa potrošačevim ličnim vednostima (ciljevima) posmatrana kroz upotrebu određene kategorije proizvoda. • Tehnika uspinjanja – Omogućava organizacijama uvid u to kako potrošači pretvaraju svojstva proizvoda u misaone asocijacije povezane sa njegovim ličnim vrijednostima.

Projektivne tehnike: služe za otkrivanje skrivenih motiva i osjećanja ispitanika uprkos njegovoj težnji da te motive prikrije. Vrste: • Test asocijacije – sastoji se od niza riječi koje istraživač govori a ispitanik odgovara sa prvom riječju koja mu padne na pamet kao asocija na zadatu riječ. Ova tehnika zasniva se na pretpostavci da potrošači na uticaje određenih stimulansa uvijek reaguju na isti ili sličan način. • Test tematske apercepcije (TAT) – Ispitaniku se pokazuje set nejasnih i manje razgovjetnih slika. Komentar ispitanika predstavlja projekciju njegovih želja potreba i stavova. Ova tehnika se koristi za utvrđivanje odnosa cijene i kvaliteta proizvoda. • Roršahov projektivni test – koristi se za ispitivanje karakteristika ličnosti ispitanika. Tehnika se sastoji od ispitanikovog komentarisanja dvostruko simetrinih raznobojnih mrlja od mastila. (u zavisnosti da li vidi cjelinu ili detalje formira se stav) • Rezencvajgov test (balon test) – na izjavu jedne osobe od ispitanika se traži da se stavi u ulogu druge osobe i da izjavu u praznom balonu iznad glave. • Ponudbene tehnike – potrošač ovdje ne iznosi svoje lične asocijacije nego bira jednu od ponuđenih koja najbolje odgovara njegovim stavovima. • Tehnike crteža – koriste se za potrebe ispitivanja stavova i motiva ponašanja potrošača

METODI KVANTITATIVNOG ISTRAŽIVANJA Kvantitativno istraživanje ima za cilj identifikaciju uzročno posledičnih veza u situacijama kupovanja. Ona su opisna i empirijska Metodi kvantitativnog istraživanja: • Istraživanje posmatranjem ponašanja (opservacija) • Eksperimentisanje • Ispitivanje (anketiranje)

OPSERVACIJA Tehnika spoznaje dubljeg razumjevanja odnosa između potrošača i proizvoda posmatranjem potrošača pri kupovanju i konzumiranju proizvoda Tehnike: • lično, • mehaničko, • skriveno (analiza tragova)

Osnovna saznanja dobijena opservacijom: 1. struktura populacije kupaca 2. uticaj dece na odluku o kupovini 3. uticaj supruge ili supruga na odluku o kupovini 4. zapažanje proizvoda 5. interes kupca 6. registrovanje stavova i odnosa stavovi-ponašanje 7. reakcije na cene i cenovne podsticaje 8. reakcije na pakovanje proizvoda 9. zapažanje i reakcije na promociju proizvoda 10. ponašanje prodavača prema kupcima 11. reakcije kupaca na uređenje eksterijera prodavnice (prilazi, ulazi, parking, izlog…) 12. reakcije kupaca na uređenje izloga i izlaganje robe 13. reakcije kupaca na uređenje unutrašnjosti prodavnice (razmeštaj robe, sklad boja, ozvučenje, raspored robe, položaj blagajni itd. ) 14. favorizovanje proizvoda i marke u kupovini 15. reakcije kupaca na mere unapređenja prodaje (demonstracije, degustacije, deljenje besplatnih poklona i uzoraka, kuponi, nagradne igre…) 16. reakcije kupaca na pojavu novih proizvoda

EKSPERIMENTISANJE Testiranje relativne prodajne privlačnosti mnogih tipova varijabli (dizajn, pakovanje, cijene, slogani, . ) metodom identifikovanja uzroka i posledica. Utakvom eksperimentu djeluje se na jednu varijabilu dok se ostale drže postojanim i prati uzročno-posledična veza među njima Tehnike: • terenski eksperimenti (na licu mjesta) • laboratorijska istraživanja

ISPITIVANJE (ANKETA) Oblik direktnog kontakta istraživača sa potrošačima. Zasniva se na prikupljanju podataka putem anketiranja određenog uzorka ispitanika Ankete su unaprijed pripremljeni upitnici za istovremeno ispitivanje svih potrošača u uzorku sa manjom ili većom slobodom ispitivača u postavljanju pitanja potrošačima. Tehnike: • lični intervju, • Telefonski intervju, • Ispitivanje poštom, • On-line ankete

UPOREDNE PREDNOSTI PO METODAMA ANKETIRANJA POŠTA Troškovi Brzina Procenat odgovora Geografska fleksibilnost Uticaj ispitivača Nadgledanje istraživača Kvalitet odgovora Niski Spora Nizak Odlična Beznačajan Beznačajno Ograničen TELEFON Umjereni Trenutna Umjeren Dobra Umjeren Lako Ograničen LIČNI INTERVJU Visoki Spora Visok Slaba Naglašen Teško Odličan ON-LINE Niski Velika Samo-odabir Izvrsna Nije prisutan Nije prisutno Odličan

INSTRUMENTI ZA PRIKUPLJANJE PODATAKA 1. Anketni upitnici 2. Skale stavova - Likertove skale Thurstoncova skala Skale semantičkog diferencijala Skale rangova

ANKETNI UPITNICI Upitnik je sastavljena lista pitanja koja postavljamo ispitaniku i popunjavamo u prostor za odgovore ili ih ispitanik sam čita i popunjava Uspijeh istraživanja ovisi od kvaliteta upitnika. On mora biti: • zanimljiv, • objektivan, • lagan za popunjavanje, • broj pitanja mora biti sveden na minimum, • redoslijedom pitanja mora biti osigurana ispitanikova pažnja i povjerenje u davanje odgovora, • gareantovati pouzdanost i anonimnost

SKALE STAVOVA Instrumenti kojima potrošči prezentiraju osobine proizvoda ili listu proizvoda prema kojima ispitanici treba da iskažu svoje osjećanje ili daju ocjenu Tipovi skala: • Lickertova skala (skala sudova ili procjene) • Thurstoncova skala • Skala semantičkog diferencijala • Skala rangova

Lickertova skala Izražava stav potrošaća prema datom proizvodu ili usluzi. Tehnika se sastoji od iznošenja liste tvrdnji (izjava) o datom proizvodu na koje ispitanik iznosi stepen svog slaganja ili neslaganja Primjer: Ispred svake iskazane tvrdnje upišite broj koji najbolje odgovara vašem stepenu slaganja ili neslaganja sa svakom od datih izjava o kupovini on-line. 1. U potpunosti se ne slažem 2. Ne slažem se 3. Neutralan sam 4. Slažem se 5. U potpunosti se slažem ____ Zabavno je kupovati on-line. ____ Proizvodi on-line često koštaju više nego što vrede. ____ To je dobar način pronalaženja informacija o novim proizvodima. ____ Bojim se dati broj svoje kreditne kartice on-line. ____ Mogu kupovati kad god poželim – čak i ponoći. ____ Neke Web stranice su zaista poticajne za razgledanje robe. ____ On-line putem se mogu lako uporediti različite izvedbe i modeli.

THURSTONCOVA SKALA Ova skala se sastoji od niza tvrdnji na koje ispitanik za svaku pojedinačno treba da da svoj stav shodno njegovom intenzitetu vjerovanja u njih ocjenom od -5 do +5 (11 stepenasta skala )

SKALA SEMANTIČKOG DIFERENCIJALA Predstavlja intenzitet za identifikovanje stavova ispitanika o atributima proizvoda ili usluge. Primjer Specijalno Obično Jako Slabo Sveže Bajato Osvežava Ne osvežava Dobar ukus Loš ukus Nije bljutavo Bljutavo Jeftino Skupo Lako dostupno Teško dostupno Dobro upakovano Loše upakovano _______ marka A, _ _ marka B, marka C

SKALE RANGOVA Predstavlja formu pitanja u kome ispitanik rangira proizvode ili organizacije po privlačnosti u okviru nekog zadatog kriterijuma kao što je npr. Kvalitet, cena, ili dostupnost. Primjeri a) Rangirajte sledeće deterdžente za pranje veša prema kvalitetu čistoće koju poseduje vaš veš posle pranja, tako da stavite oznaku 1 ispred one marke koju smatrate najboljom, 2 ispred druge po redu, te tako sve do kraja dok ne rangirate sve ponuđene marke. _____ merix _____ ariel _____ bonux _____ duel _____ tide _____ persil _____ faks a) rangirajte sledeće proizvođače mobilnih telefona prema stepenu kvaliteta lakoće pristupa i upotrebe menija, tako da stavite 1 pored one marke koja pruža najbolju uslugu, 2 pored drugog po redu najboljeg, te tako do kraja. _____ Motorola _____ Nokia _____ Erixon _____ Soni _____ Panasonik _____ Samsung

PLAN PRIKUPLJANJA UZORAKA Uzorak je dio osnovnog skupa čija je svrha da pruži valjane informacije o karakteristikama cijelog skupa iz kojeg uzoral potiče Planom se utvrđuju tri osnovna pitanja: 1. Koga obuhvatiti istraživanjem (jedinica uzorkovanja) 2. Koliko ljudi uzeti u uzorak (veličina uzorka) 3. Kako odabrati ljude za uzorak (način izbora jedinice uzorka)

KLASIFIKACIJA UZORAKA Slučajni (probabilistički) uzorak Prost slučajni uzorak Stratifikovanj slučajni uzorak Uzorak grupa Regionalni (zonski) uzorak Primjer: Namerni (neprobabilistički) uzorak Uzorak subektivnim sudom istraživača Prigodni uzorci Kvota uzorci Višestruki (snow-bal) uzorak Svaki član stanovništva ima istu verovatnoću da bude biran u uzorak. Stanovništvo se deli na međusobno isključive grupe (napr. starosne grupe) te se slučajni uzorci izvlače iz svake grupe. Članovi stanovništva se nasumice grupišu u veliki broj grupa, pa se slučajnim izborom odabere određeni broj grupa, a zatim se u njima ispituje svaka en-ta osoba. Stanovništvo se deli na međusobno isključive grupe po geografskoj površini, te istraživač iz svake grupe uzima uzorak za intervju. Istraživač vlastitom procenom odabira one ispitanike koji čine dobar izvor informacija. Istraživač odabira najpristupačniji sloj stanovništva za ispitivanje. Istraživač intervjuiše unapred određeni broj ljudi u svakoj od nekoliko kategorija (npr. 50 žena, 50 muškaraca). Ispitivač prvo odabira određeni broj inicijalnih ispitanika, te na osnovu informacija dobivenih od njih bira dodatni broj ispitanika.

KOMBINOVANJE REZULTATA KVANTITATIVNOG I KVALITATIVNOG ISTRAŽIVANJA Kvantitativna istraživanja Kvalitativna istraživanja predviđanje potrošačevih akcija objašnjava ponašanje na većem uzorku potrošača rezultati se lako transformišu iz tabelarne u neku drugu formu racionalna rezultati se mogu generalizovati na širu populaciju razumevanje potrošačevih praksa fokusira istraživanje na individualnog potrošača nemogućnost matematičkog dokazivanja rezultata apstraktna rezultati se često ne generalizuju na širu populaciju

Prikupljanje primarnih podataka: predstavlja organizovanje prikupljanja podataka na terenu. Terenski posao kvalitativnih istraživanja vrše obučene osobe tipa psihološko-socioloških stručnjaka. Ternski posao kvantitativnih istraživanja vrše anketari ili posmatrači u koliko se istraživanje radi metodom posmatranja, odnosno modelari kod dubinskih intervjua i fokus grupa. Analiza prikupljenih podataka: Prikupljene podatke u fazi analize potrebno je iskontrolisati, kodirati, unijeti u kompjuter, obraditi i analizirati sa izvođenjem odgovarajućih zaključaka u vezi sa postavljenim ciljevima organizacije. Izrada izvještaja o rezultatima istraživanja: Smatra se da bi svaki izvještaj trebao da sadrži sledeće elemente: - naslovnu stranu, - sadržaj, - uvod, - rezultate istraživanja, - zaključke i – preporuke i prijedloge

SEGMENTACIJA TRŽIŠTA POTROŠAČA Stepen homogenosti tržišta: 1. Masovni (nediferencirani) marketing, 2. Individualni marketing (marketing na nivou kupca), 3. Ciljni marketing (on polazi od činjenice da se svako tržište sastoji iz segmenata kupaca čije se potrebe i želje u određenoj mjeri razlikuju) Segmentacija tržišta se definiše kao postupak razvrstavanja potrošača u manje sličnije ili homogene skupine (segmente)

STRATEŠKO MARKETING RAZMIŠLJANJE 1. Identifikovati osnovu za segmentaciju tržišta 2. Razviti profile segmenata Segmentacija tržišta 3. Oceniti privlačnost (atrektivnost) segmenta 4. Odabrati ciljni(e) segment(e) Izbor ciljnog tržišta 5. Razviti elemente pozicioniranja za svaki ciljni segment 6. Razviti marketing miks za svaki ciljni segment Pozicionoranje proizvoda

KATEGORIJE SEGMENTACIJE TRŽIŠTA 1. Geografska segmentacija - region - gustina naseljenosti - veličina grada - klima i sl. 2. Demografska segmentacija - pol - starost - bračno stanje - prihodi - veličina domaćinstva - stepen obrazovanja - zanimanje 3. Psihološka segmentacija - potrebe/motivacija - ličnost - percepcija - proces učenja - stavovi

KATEGORIJE SEGMENTACIJE TRŽIŠTA 4. Psihografska sagmentacija - stil života - aktivnosti - interesi 5. Sociio-kulturna segmentacija - kultura, subkultura (rasna/etnička) - religija - društvena klasa - porodica 6. Segmentacija s obzirom na upotrebu proizvoda - stopa korišćenja - stepen osvešćenosti - odanost marki 7. Segmentacija prema situacijama u kojima se proizvod koristi - vreme - cilj - mesto - osoba 8. Segmentacia prema korisnosti - očekivane koristi - problemi pri upotrebi 9. Hibridna segmentacija - kombinacija demografskih i psihografskih profila segmenata potrošača

Kriterijumi ciljnih tržišnih segmenata 1. IDENTIFIKACIJA – Jasno identifikovanje ciljnih segmenata po pojedinim kriterijumima 2. VELIČINA SEGMENTA – Da bi tržišni segment bio isplativ neophodno je da postoji dovoljno široka populacija koja se može razdijeliti na veće segmente potrošača. 3. STABILNOST – Pored veličine nepohodno je da je segment stabilan i da pokazuje tendenciju rasta 4. DOSTUPNOST – mora postojati metod kojim će na ekonomičan način medijski približiti proizvod ciljnoj publici

PRIMJENA PONAŠANJA POTROŠAČA U MARKETINGU 1. Otkrivanje novih atraktivnih tržišnih mogućnosti – ekonomija obima izražena kroz otkrivanje novih tržišta i povećanje tržišnog učešća doprinosi ekonomskoj isplativosti preduzeća. 2. Pozicioniranje proizvoda na tržištu – napori da se ključne koristi iz ponude proizvoda usade u um kupca. 3. Povećanje efikasnosti i efektivnosti marketing strategija i taktika – adekvatan marketing miks program se prvenstveno zasniva na temeljnom razumjevanju ponašanja potrošača 4. Odluka o uvođenju novog proizvoda na tržištu -