MARKETING INDUSTRIAL Ing Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL MARKETING

MARKETING INDUSTRIAL Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL

MARKETING INDUSTRIAL LA VENTA ESTRATEGICA Y LA VENTA CONSULTIVA Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 2

MARKETING INDUSTRIAL LA VENTA ESTRATEGICO - CONSULTIVA Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 3

En el proceso de ajuste entre capacidades propias y oportunidades de negocio que llamamos Marketing, mientras sus responsables dedican tiempo y conocimiento a identificar y dar respuestas a las necesidades del mercado, otros, los responsables de venta, continúan excluidos del proceso, cuando deberían ser parte esencial del mismo. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 4

LA VENTA ESTRATEGICA Una manera de no disociar la gestión de ventas de las restantes actividades de Marketing. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 5

LA VENTA ESTRATEGICA Desde una visión estratégica, la venta cumple la función de ser el elemento comunicacional más directo entre mercado y empresa. Por ello es el mecanismo de diagnóstico más directo que puede obtenerse. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 6

LA VENTA ESTRATEGICA “Crear y mantener un cliente” Ted Levitt Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 7

LA VENTA ESTRATEGICA Únicamente cuando la venta constituye una solución válida que culmina un proceso que implica a toda la compañía, puede considerarse favorablemente; en otro caso, aun cuando la venta se haya realizado, debiéramos considerarla fallida ya que solo las soluciones reales a los problemas del mercado permiten a las empresas “crear y mantener un cliente”. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 8

LA VENTA ESTRATEGICA Se hace evidente que los actuales métodos de venta precisan una revisión a fondo. Hay que empezar a hablar en términos y con visión estratégica. El Marketing estratégico debe llegar a la venta Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 9

LA VENTA ESTRATEGICA No es de extrañar que los métodos tradicionales alejan a la gente: muchos de ellos son manipuladores. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 10

LA VENTA ESTRATEGICA ¿Venderles frigoríficos a los esquimales? Debemos desterrar la vieja máxima: “No puedes llamarte vendedor a menos que seas capaz de venderle a alguien algo que no quiere ni ncesita” Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 11

LA VENTA ESTRATEGICA El enfoque gano-ganas Implica mantener un delicado equilibrio: Significa mantener satisfechos a los clientes sin renunciar a obtener beneficios. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 12

LA VENTA ESTRATEGICA No hace falta mucha habilidad para vender algo a alguien “una vez” Hoy día las empresas viables están edificadas sobre la base de relaciones a largo plazo. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 13

LA VENTA ESTRATEGICA Relaciones a largo plazo Los vendedores tradicionales tienen que comenzar cada venta desde el principio, porque nunca crean antecedentes de mutuas ganancias en los que apoyarse. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 14

LA VENTA ESTRATEGICA Relaciones a largo plazo Los vendedores del “gano-ganas”, no acosan a sus clientes. No presionan, amenzan ni adulan. No piden ni ofrecen meros “favores”. No prometen mucho y cumplen poco. No falsean la adcuación entre el producto y la ncesidad del cliente. En lugar de ello, . . Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 15

LA VENTA ESTRATEGICA Relaciones a largo plazo . . . en lugar de ello, trabajan en colaboración con sus clientes a fin de proporcionarles satisfacción. . Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 16

LA VENTA ESTRATEGICA Relaciones a largo plazo . . . y descubren que a causa de la ayuda y el servicio que prestan al cliente suelen verse en condiciones no solo de vender más, sino de hacerlo a un precio más elevado que la competencia. . . Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 17

LA VENTA ESTRATEGICA Relaciones a largo plazo . . . y no lo hacen ocasionalmente, sino una y otra vez, porque ayudan a comprender a sus clientes que con esta actitud y calidad de gestión están añadiendo valor a los productos que venden. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 18

LA VENTA ESTRATEGICA Relaciones a largo plazo Los profesionales de venta practicantes del “gano-ganas”, saben que el éxito a largo plazo significa mantener a todos los clientes no solo servidos, sino también satisfechos. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 19

LA VENTA ESTRATEGICA Si estás harto de la vieja imagen del vendedor untuoso y locuaz, si te desagrada acosar a los clientes, entonces. . . Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 20

LA VENTA ESTRATEGICA . . Bienvenido a la Venta Estratégica!! Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 21

LA VENTA ESTRATEGICA El método que proponemos desarrolla las capacidades del vendedor, para que en sintonía con lo que Porter plantea en la cadena de valor, identifique las oportunidades de crear valor para el cliente y dedique su atención a aquellos clientes que, en función de nuestras capacidades y sus necesidades, permiten optimizar el esfuerzo. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 22

LA VENTA ESTRATEGICA El método consiste en incorporar: • El análisis dinámico del entorno. • En las entidades compradoras, diferenciar entre objetivos empresariales y personales. • La acción de los distintos agentes que participan en una venta compleja. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 23

LA VENTA ESTRATEGICA La venta estratégica apunta no solo hacia el exterior, hacia los clientes, sino también hacia delante. Aspira relaciones capaces de subsistir a lo largo de los años. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 24

LA VENTA ESTRATEGICA La Venta Compleja Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 25

LA VENTA ESTRATEGICA Características de la Venta Compleja • No existe el corto plazo como objetivo de concretar un negocio. • Adopta siempre una postura a largo plazo y centrada en la relación posterior. • A corto plazo, gestiona una venta, sin importar los resultados inmediatos. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 26

LA VENTA ESTRATEGICA La Venta Compleja Es la que para realizarse, se necesita de la aprobación de varias personas. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 27

LA VENTA ESTRATEGICA La Venta Compleja El shock del futuro Alvin Toffler Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 28

LA VENTA ESTRATEGICA La Venta Compleja Las situaciones de cambio en los mercados se ha transformado en una constante Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 29

LA VENTA ESTRATEGICA El shock del futuro Describe la tensión y desorientación que provocamos en las personas al obligarles a un cambio excesivo en un lapso de tiempo demasiado breve. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 30

LA VENTA ESTRATEGICA Las tres premisas Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 31

LA VENTA ESTRATEGICA Primera premisa Por mucho que consigas donde hoy te encuentras, ya no es suficiente para mantenerte ahí. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 32

LA VENTA ESTRATEGICA Segunda premisa En la Venta Compleja un buen plan táctico es solo tan bueno como la estrategia que condujo hasta él. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 33

LA VENTA ESTRATEGICA Tercera premisa Hoy en día sólo puedes triunfar en las ventas si sabes lo que estás haciendo y por qué. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 34

MARKETING INDUSTRIAL LA VENTA ESTRATEGICO - CONSULTIVA Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 35

LA VENTA CONSULTIVA EL VENDEDOR COMO AGENTE DE INTELIGENCIA COMPETITIVA Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 36

LA VENTA CONSULTIVA ¿Vender, es hacer espionaje? El espionaje es buscar información, en forma disimulada. Desde esta óptica, vender no es hacer espionaje, pero se lo debe hacer para vender consultivamente. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 37

LA VENTA CONSULTIVA La Industria como fuente de información Para vender como proveedor es necesario conocer los costos propios. Para vender como consultor es necesario conocer los costos del comprador. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 38

LA VENTA CONSULTIVA La Industria como fuente de información Para vender como proveedor es necesario conocer las oportunidades propias de venta. Para vender como consultor es necesario conocer cuales son las oportunidades de venta del comprador. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 39

LA VENTA CONSULTIVA La Industria como fuente de información Introducirse en la estructura de costos de una industria y de sus compradores es un esfuerzo en tres etapas. La instalación de la base de datos es un empeño pionero esencial. Después es sencillo y barato mantenerlas al día. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 40

LA VENTA CONSULTIVA La Industria como fuente de información La primera etapa consiste en averiguar todo lo que sea posible de las múltiples fuentes que siempre están disponibles sin necesidad de recurrir a los compradores. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 41

LA VENTA CONSULTIVA La Industria como fuente de información Después, al emprender la segunda y terceras etapas que se ocupan en concreto de las cuentas, el vendedor tendrá dos ventajas: ya conocerá una gran cantidad de datos y necesitará preguntarles menos a los clientes. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 42

LA VENTA CONSULTIVA La Industria como fuente de información Los proveedores sustentan su propuesta con base en el precio de venta. Los vendedores consultivos aseguran un aumento inicial de utilidades para el comprador y proporcionan las bases para seguirlas recibiendo en la próxima oportunidad y las siguientes. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 43

LA VENTA CONSULTIVA Cliente-Proveedor: La construcción de una alianza estratégica Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 44

LA VENTA CONSULTIVA Insensibilización del producto El reto más difícil para los vendedores consultivos es renunciar a vender productos y comenzar a vender los valores financieros agregados que ellos puedan aportarle al negocio de un comprador. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 45

LA VENTA CONSULTIVA Ejemplo de alianza estratégica El just-in-time proveedor-cliente Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 46

LA VENTA CONSULTIVA El vendedor como consultor y asesor personal del cliente Marketing de los valores financieros Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 47

LA VENTA CONSULTIVA y la Propuesta de Valor Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 48

LA PROPUESTA DE VALOR VER PELÍCULA ADJUNTA Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 49

LA PROPUESTA DE VALOR Si una empresa descuida la definición de su propuesta de valor, muy pronto se encontrará que sus estrategias no funcionan, pues no tiene claro lo que está ofreciendo a sus clientes, ni en que se diferencia. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 50

LA PROPUESTA DE VALOR En la estrategia se debe describir una proposición de valor diferenciada. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 51

LA PROPUESTA DE VALOR La estrategia consiste en diferenciarse de la competencia porque la empresa es única en algo que es valioso para sus clientes y le es difícil de imitar. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 52

LA PROPUESTA DE VALOR Pero para que ésta estrategia se cumpla debe darse en la propuesta de valor. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 53

LA PROPUESTA DE VALOR Una visión describe un resultado deseado, una estrategia, sin embargo, debe describir de qué manera se alcanzarán esos resultados. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 54

LA PROPUESTA DE VALOR Las propuestas de valor a los clientes representan los atributos que las empresas suministran a través de sus productos y servicios para crear fidelidad y satisfacción en los segmentos de clientes seleccionados. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 55

LA PROPUESTA DE VALOR La propuesta de valor es un concepto clave para poder identificar los procesos internos, del negocio, establecer los indicadores y la infraestructura necesaria que le dará vida a la estrategia. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 56

LA PROPUESTA DE VALOR (Dimensiones) Una propuesta de valor depende de tres dimensiones o aspectos a considerar: (Las tres consideran la imagen de marca como una dimensión a mantener). Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 57

LA PROPUESTA DE VALOR (Dimensiones) Dimensión 1): Los atributos de los productos y o servicios Está relacionada con la funcionalidad, oportunidad, la calidad y el precio. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 58

LA PROPUESTA DE VALOR (Estrategias) Estrategia: 1. Liderazgo de producto Los atributos del producto son el tiempo y la funcionalidad Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 59

LA PROPUESTA DE VALOR (Dimensiones) Dimensión 2): La relación con los clientes Incluye la respuesta a los clientes, plazos de entrega y sensación del cliente, experiencia de compra. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 60

LA PROPUESTA DE VALOR (Estrategias) Estrategia: 2. Intimidad con los clientes a. Se basa en la relación del servicio a los clientes b. Las relaciones como tales Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 61

LA PROPUESTA DE VALOR (Dimensiones) Dimensión 3): Imagen y prestigio Refleja los factores intangibles que atraen a un cliente hacia una empresa, permitiendo así definirse a si misma de manera pro-activa para sus clientes. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 62

LA PROPUESTA DE VALOR (Estrategias) Estrategia: 3. Excelencia Operativa Precio, calidad, oportunidad y funcionalidad Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 63

LA PROPUESTA DE VALOR ¿Cuál de las tres propuestas se debe elegir? Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 64

LA PROPUESTA DE VALOR Cada estrategia depende del segmento de clientes seleccionado. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 65

LA PROPUESTA DE VALOR Una empresa puede destacarse en una de las tres, y mantener niveles mínimos en las otras dos. Ing. Carlos Herrendorf MARKETING INDUSTRIAL 66