Marketing estratgico Etapas do Marketing Estratgico Moderno Segmentao

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Marketing estratégico Etapas do Marketing Estratégico Moderno Segmentação 1. Identifique as variáveis de segmentação

Marketing estratégico Etapas do Marketing Estratégico Moderno Segmentação 1. Identifique as variáveis de segmentação e segmente o mercado 2. Desenvolva perfis dos segmentos resultantes Alvo 3. Avalie a atratividade do mercado 4. Selecione segmentosalvo Posicionamento 5. Identifique conceitos de posicionamento para cada segmento-alvo 6. Desenvolva e comunique o conceito de posicionamento escolhido

Marketing estratégico Objetivo de Mercado Decisão da empresa com relação a que mercados atender

Marketing estratégico Objetivo de Mercado Decisão da empresa com relação a que mercados atender A análise dos segmentos de mercado encontra-se no âmbito da estratégia de marketing, envolvendo: è seleção de mercados-alvo e o è desenvolvimento de eficazes programas de marketing a fim de conquistá-los

Marketing estratégico Segmentação de Mercado Processo de se identificar grupos de compradores com diferentes

Marketing estratégico Segmentação de Mercado Processo de se identificar grupos de compradores com diferentes desejos ou necessidades de compra.

Marketing estratégico Segmentação de Mercado Grupo existente ou em potencial de consumidores de quem

Marketing estratégico Segmentação de Mercado Grupo existente ou em potencial de consumidores de quem se espera um padrão de resposta semelhante face a uma determinada oferta. O grupo de consumidores deve ter: posse de necessidades e desejos semelhantes e um sistema de valores e prioridades semelhantes.

Marketing estratégico Objetivos para Segmentação è è è Penetrar a fundo nos segmentos: aumento

Marketing estratégico Objetivos para Segmentação è è è Penetrar a fundo nos segmentos: aumento da participação de mercado; Facilitar a aceitação dos produtos: adaptação dos desejos específicos do mercado; Concentrar esforços de marketing: economizar recursos financeiros, humanos e técnicos; Simplificar o processo de distribuição: menos vendedores, campanhas dirigidas, caminhos curtos; Fortalecer a imagem da empresa e/ou da linha de produtos: aumento da lucratividade por linha.

Marketing estratégico Condições para Segmentação Eficaz Mensurabilidade Grau em que se dispõe de informações

Marketing estratégico Condições para Segmentação Eficaz Mensurabilidade Grau em que se dispõe de informações sobre as características dos consumidores ou a possibilidade de obtê-las; è Acessibilidade Grau em que a empresa pode localizar seus esforços sobre os segmentos escolhidos; è Substancialidade Grau em que os segmentos são suficientemente amplos ou lucrativos para merecer cultivo separado de marketing. è

Marketing estratégico Condições para Segmentação Eficaz è Diferenciáveis Conceitualmente distintos e com respostas diferentes

Marketing estratégico Condições para Segmentação Eficaz è Diferenciáveis Conceitualmente distintos e com respostas diferentes a cada elementos do composto de marketing; è Acionáveis Passíveis de se desenvolverem programas efetivos para atraí-los e atendê-los.

Marketing estratégico Segmentação Segmentos de benefícios Fatores demográficos Fatores comportamentais psicográficos Marcas favorecidas Preço

Marketing estratégico Segmentação Segmentos de benefícios Fatores demográficos Fatores comportamentais psicográficos Marcas favorecidas Preço baixo Homens Qualquer Grandes usuários Autonomia, orientação para marca valor Prevenção à cárie Famílias maiores Grandes usuários Dentes Brancos Adolescentes jovens e adultos Fumantes Cor e sabor Crianças Apreciadores de hortelã Hipocondríacos Crest e conservadores Hedonistas Ultra Brite Colgate, Close -up

Marketing estratégico Variáveis de Segmentação - Pessoas Físicas èGeográficas – região, localização do consumidor

Marketing estratégico Variáveis de Segmentação - Pessoas Físicas èGeográficas – região, localização do consumidor èDemográficas – idade, escolaridade, classe social, religião, tamanho da família, estado civil èPsicográficas – estilo de vida, personalidade èComportamentais – uso, status de fidelidade, benefícios, conhecimento do produto, freqüência e intensidade de uso, atitude e respostas aos produtos

Marketing estratégico Variáveis de Segmentação - Pessoas Jurídicas è Geográficas – localização, abrangência de

Marketing estratégico Variáveis de Segmentação - Pessoas Jurídicas è Geográficas – localização, abrangência de atuação è Demográficas – tempo de existência no mercado, número de empregados, faturamento, nº de filiais è Outras variáveis – ramo / setor de atuação, porte da empresa, estágios de tecnologia, intensidade de uso de produtos (heavy-users, medium-users, light-users)

Marketing estratégico Variáveis de Segmentação - Setor Público è Tipo de poder è Amplitude

Marketing estratégico Variáveis de Segmentação - Setor Público è Tipo de poder è Amplitude / esfera de atuação è Arrecadação ou verba disponível è Natureza das funções exercidas

Marketing estratégico Seleção de Mercado-alvo Alternativas de atuação Exercício do marketing concentrado (atendimento do

Marketing estratégico Seleção de Mercado-alvo Alternativas de atuação Exercício do marketing concentrado (atendimento do segmento mais atraente) è Exercício do marketing diferenciado (atendimento diferenciado para cada segmento) è Exercício do marketing indiferenciado (fabricação de um único produto para diversos segmentos) è

Marketing estratégico Diferenciação Ato de uma empresa desenhar um conjunto de diferenças significativas (do

Marketing estratégico Diferenciação Ato de uma empresa desenhar um conjunto de diferenças significativas (do ponto de vista do cliente) para distinguir sua oferta do concorrente. Posicionamento “Ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de forma que ocupem um lugar distinto e valorizado nas mentes dos consumidores-alvo” (Kotler)

Marketing estratégico Diferenciação PRODUTO Forma Características Desempenho Conformidade SERVIÇOS Facilidade de Pedido Entrega Instalação

Marketing estratégico Diferenciação PRODUTO Forma Características Desempenho Conformidade SERVIÇOS Facilidade de Pedido Entrega Instalação Durabilidade Treinamento do cliente Confiabilidade Consultoria Facilidade de Conserto Serviços Diversos Estilo Design PESSOAS CANAL IMAGEM Competência Cobertura Símbolos Cortesia Especialidade Mídia Credibilidade Desempenhos Atmosfera Confiabilidade Comunicação Capacidade de resposta Eventos

Marketing estratégico Critérios para Diferenciação è Importância è Previsibilidade è Distintividade è Disponibilidade è

Marketing estratégico Critérios para Diferenciação è Importância è Previsibilidade è Distintividade è Disponibilidade è Superioridade è Rentabilidade è Comunicabilidade

Marketing estratégico Estratégias de Posicionamento èAtributo èUsuário èBenefício èConcorrente èUso/aplicação èPreço/qualidade

Marketing estratégico Estratégias de Posicionamento èAtributo èUsuário èBenefício èConcorrente èUso/aplicação èPreço/qualidade