Marketing Criando Valor para os Clientes Gilbert A

Marketing Criando Valor para os Clientes Gilbert A. Churchill, Jr. J. Paul Peter © Editora Saraiva

Marketing Capítulo 1 Marketing: Conceitos e Histórico Gilbert A. Churchill, Jr. J. Paul Peter

O QUE É MARKETING? • “É o processo de planejar e executar a concepção do estabelecimento de preços, promoção e distribuição de produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”. (American Marketing Association).

Slide 1 -1 Tabela 1. 1 Tipos de Marketing Tipo Descrição Exemplo Produto Marketing destinado a criar trocas para produtos tangíveis Estratégias para vender os computadores Infoway Serviço Marketing destinado a criar trocas para produtos intangíveis Estratégias da Hertz para alugar carros para viajantes Pessoa Marketing destinado a criar ações favoráveis em relação a pessoas Estratégias para obter votos para Lula Lugar Marketing destinado a atrair pessoas para lugares Estratégias para levar pessoas a passar férias na Bahia Causa Marketing destinado a criar apoio para idéias e questões ou a levar as pessoas a mudar comportamentos socialmente indesejáveis Estratégias para coibir o uso de drogas ilícitas Organização Marketing destinado a atrair doadores, membros, participantes ou voluntários Estratégias para recrutamento de pessoal

Evolução do marketing e as orientações: • para Produto: A grande questão, para as empresas, era produzir e não vender. O papel do marketing é, essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados. • para Vendas: A orientação para venda significa que o propósito da empresa é satisfazer o desejo do cliente para que ele possa voltar e comprar mais vezes na sua loja ou em qualquer outro comercio que trabalhe. Com isso o cliente fará o marketing da empresa, aumentando os seus clientes.

• para o Cliente (Mkt): A função principal da empresa não é mais produzir e vender, mas satisfazer à clientela, consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta, caso seja favorável, oferecer-lhe produtos/serviços/idéias de qualidade e valor, para que os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa e de seus produtos. • para o valor: Sustenta que a organização deve determinar as necessidades, desejos e interesses do mercado-alvo e então proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.

Limitação da orientação para o Mkt • Ignora a capacidade dos concorrentes satisfazerem de maneira mais eficiente (custo) e eficaz (qualidade) as necessidades dos clientes; • Ao focar apenas no cliente, pode incentivar a organização a dar atenção insuficiente a outros stakeholders. . .

Slide 1 -2 Stakeholders em Atividades de Marketing e d a d e Soci em geral Forn e dore ce s cor n o C tes n e r Atividades Organizacionais e nd ve Re res do Órgãos do Governo Atividades de Marketing ia nc na s Fi ore d Fu ná ncio rio s C Proprie lient es tários Figura 1. 1 es d Grup a d ni de P os ress Comu cais ão lo

Slide 1 -4 Figura 1. 4 As Conseqüências de um Valor Superior para os Clientes Processo – Cliente – Crescimento - Financeira Valor superior para o cliente Satisfação e prazer do cliente Fidelidade do cliente Relações duradouras e lucrativas