Margin Management Concept La fora dun concepte Introducci

Margin Management Concept La força d’un concepte

Introducció a la Gestió Centrada en el Marge Comercial L’EINA DEFINITIVA PER RECUPERAR i INCREMENTAR ELS BENEFICIS DE LES EMPRESES

El Margin Management ENDERROCAR MITES © rando margin management concept 3

Què és una empresa? TRANSACCIÓ COMERCIAL LA FINALITAT DE TOTES LES EMPRESES ES VENDRE. ÉS L'ÚNICA VIA PER GENERAR BENEFICIS. © rando margin management concept 4

Prioritats Què és més important per una empresa? Les vendes o el benefici? © rando margin management concept 5

La finalitat de les empreses “Les empreses no son institucions benefiques que contracten voluntaris per realitzar actes de caritat” Paul Samuelson. “L’objectiu principal d’una empresa és generar beneficis a més de ser útil per la societat. ” Peter F. Drucker © rando margin management concept 6

Què és el Marge? • Marge i rendibilitat = Marge Financer • Marge no es un Benefici • El Marge pertany a las vendes, no al Dept. financer ni al Dept. Producció. • Les empreses tenen l’obligació de generar beneficis per no desaparèixer. © rando margin management concept 7

INCREMENTAR LES VENDES NO SEMPRE DONA ELS RESULTATS ESPERATS rando margin management concept 8

Què és La Gestió del Marge És una filosofia És un sistema d’organització, anàlisi i control de tota l’informació sobre productes i clients que existeix en la mateixa empresa, per poder prendre decisions estratègiques. © rando margin management concept 9

La Filosofia de la Gestió del Marge La filosofia del Marge s’implanta en els cinc pilars d’una empresa: Vendes Organització Preus © rando margin management concept Productes Producció 10

CLAUS DE LA GESTIÓ CENTRADA EN EL MARGE COMERCIAL rando margin management concept 11

Clau 1 OBJECTIUS PRINCIPALS DE L’EMPRESA: EL MARGE I EL BENEFICI. © rando margin management concept 12

Clau 2 CLASSIFICAR I DIFERENCIAR COSTOS FIXES COSTOS VARIABLES © rando margin management concept 13

Costos Fixos vs Costos Variables Costos fixos variables Tots els costos que no estan directament relacionats amb les vendes Tots els costos directament relacionats amb les vendes, necessaris per produir una unitat de més. Costos 14

Clau 3 CANVIAR EL SISTEMA DE COSTOS. FULL COST vs DIRECT COST © rando margin management concept 15

Full Cost vs Direct Cost. • Full Cost (Costes Totals) Agrupa en un sol bloc tots els costos de l’empresa, assignant-los i repartint-los de manera aleatòria, afegint-hi un benefici esperat fins a obtenir el Preu de Venta desitjat. • Direct Cost (Costos Directes) Assigna els costos directes del producte, considerant els costos fixos como un cost general comú que ha de ser cobert per el Marge de les vendes © rando margin management concept 16

Clau 4 DESGLOSAR I ANALITZAR TOTS ELS MARGES DE L’EMPRESA. © rando margin management concept 17

El Marge Brut Unitari (MBU) • No existeix un únic Marge Brut. Es la suma de tots els Marges Unitaris generats per els productes i els clients de l’empresa. Tot el que no es mesura ni s’analitza, no es pot millorar. © rando margin management concept 18

La piràmide de la rendibilitat © rando margin management concept 19

Clau 5 NO COMPETIR MAI ÚNICAMENT PER PREU © rando margin management concept 20

Gestió de Preu (Pricing) Els clients no compren productes. Compren serveis, utilitats i solucions. Compren Valor Afegit El preu el fixa el mercat i el client. No l’empresa. El preu és el valor que el client atribueix als productes sense preocupar-se per els costos o la dificultat dels processos © rando margin management concept 21

Clau 6 INVERTIR EN PRODUCTIVITAT PER GANYAR COMPETITIVITAT © rando margin management concept 22

Competitivitat La competitivitat de les empreses no te rés a veure amb preus baixos i ni costos baixos. Té a veure amb la seva Productivitat. La competitivitat d’una empresa té a veure amb la seva capacitat per oferir solucions a problemes plantejats per els clients potencials amb un preu acceptat i que aporti beneficis a l’empresa © rando margin management concept 23

Clau 7 FIXAR PREUS SOBRE VALOR NO SOBRE COSTOS NI COMPETÈNCIA. © rando margin management concept 24

Valor Afegit © rando margin management concept 25

Clau 8 ORGANITZAR i INCENTIVAR L’EMPRESA SOBRE EL MARGE © rando margin management concept 26

Organització eficient • Tota l’empresa es responsable de l’èxit procés comercial • Implantar sistemes d’informació clars i transparents per implicar tot el personal en l’objectiu de Marge. • Incentivar comercials i directius sobre el Marge i no sobre el volum de venda. © rando margin management concept 27

Clau 9 INVERTIR ELS RECURSOS EN ACCIONS QUE APORTEN VALOR A L’EMPRESA © rando margin management concept 28

La Llei de Pareto • La majoria d’empreses dediquen el 80% del seus esforços a activitats que aporten el 20% dels resultats. • Centrar els esforços en vendre els productes més rendibles als clients que aportin un MB més alt. • L'èxit d’un Producte no es mesura per la seva innovació. Es mesura per la seva acceptació en el mercat. © rando margin management concept 29

Clau 10 FIXAR ELS OBJECTIUS SOBRE EL FUTUR MAI SOBRE L’HISTÒRIC © rando margin management concept 30

Planificació i anàlisi • Si els objectius son irreals, els resultats son decebedors. • L’empresa ha de gestionar el futur on vol anar. L’històric serveix per analitzar tendències i avaluar les possibilitats d’aconseguir el Marge Brut. • Els costos fixos, les inversions i el benefici planificat son els objectius prioritaris de l’empresa. © rando margin management concept 31

Conclusions Peter F. Drucker L’objectiu d’una empresa és crear clients El client és Rei, sempre que aporti beneficis a l’empresa Conèixer a fons els teus productes i clients, obre un món nou d’oportunitats de negoci L’empresa ha d’equilibrar els objectius d’augmentar les vendes i la quota de mercat amb l’increment dels marges i del benefici. © rando margin management concept 32

rando-mmc i la premsa 33