Marcelo Cagnoli mcagnoliglobalideas com ar As como no

Marcelo Cagnoli mcagnoli@globalideas. com. ar

Así como no resulta simple apalancar una idea en el mundo de los negocios, tampoco lo es la implementación de acciones en mercados internacionales, en realidad lo difícil en este caso no es la acción sino la decisión de finalmente salir. Me permito invitarlos a recordar aquellos primeros pasos en el mundo de sus negocio, cuando las ultimas líneas del balance mostraba cifras poco alentadoras. Cuando se decide ingresar a nuevos mercados quizás se experimenten vivencias similares, solo que apoyadas en un expertise de años en el mercado interno que garantiza el preludio de nuevas unidades de negocios, los cuales en sus comienzos tampoco tendrán una superabundancia de ceros. Si bien el empirismo ayuda a la toma de decisiones, también no es menos cierto que cuando los escenarios son diferentes, no es recomendable aplicar las mismas fuentes de conocimiento, en resumen, cuidado con la Argentinidad en el extranjero. Por lo antes mencionado es que me atrevo a afirmar que el producto, el precio, el tipo de cambio, las políticas comerciales, el político de turno, etc, pueden o no hacernos mas o menos feliz a la hora de proyectar el negocio hacia los mercado internacional, pero no podemos hablar de felicidad o infelicidad si al menos no HACEMOS UNA PROYECCION. Seria complejo hablar de calidad si se desconoce las preferencias de los consumidos, o pensar en términos de políticas de precios si se desconoce la política monetaria de los países de destino, o analizar políticas comerciales si se desconocen los acuerdos comerciales. No tengo dudas que existen potenciales consumidores en el mundo que esperan por muchos de los productos y servicios gestados en Argentina. BIENVENIDOS

ETAPA PREVIA AL EMBARQUE OBJETIVOS DE INTERNACIONALIZACION • DE CORTO PLAZO • DE MEDIANO Y LARGO PLAZO

Análisis de la empresa Producto Pagina WEB, material promocional Capacidad de producción Management Recursos humanos Capacidad económica y financiera OBJETIVO DE LA ACCION: ver con que contamos y desarrollar acciones correctivas

Análisis exógeno Análisis de la política comercial que afecta la posición arancelaria Análisis de competidores nacionales que operan en mercados externos OBJETIVO DE LA ACCION: ver barreras y recoger estadísticas

Selección e investigación de Mercados Los competidores marcan la tendencia Dentro de los mercados se investigan los canales Dentro de los canales se trata de conseguir el dato de quien toma la decisión. Fundamental tener en esta instancia: Precios desarrollados Lista de precios Web finalizada y/o catálogos digitales NO COMUNICARNOS EN ESTA INSTANCIA CUIDADO: el que hace este trabajo no necesariamente tiene que ser el que NEGOCIA. OBJETIVO DE LA ACCION: recopilas y ordenar la información

Contactos con compradores Armado del cronograma de contactos Confección del primer corre electrónico Confección de los correos sucesivos Armado de las planillas de seguimiento Planificación del viaje OBJETIVO DE LA ACCION: lograr el interés hacia el producto y la empresa

Viaje de negocios Lo tiene que disparar el avance en la negociación Es un buen elemento de cierre Es el comienzo de una relación de confianza y muchas veces la diferencia OBJETIVO DE LA ACCION: estabilidad en la relación, primera orden de compra

Tiempos para el desarrollo de cada etapa E D D N E EP

¿ De que depende ?

Costo estimado de cada etapa y retorno de la inversión N E P E D

¿ De que depende ? n ó i ac a l P c i f ni n ó i c Ac l o r t n o C

e e e e s o o r Pe m o c c a h e e e ? ? ?

ACCION, SIN MUCHA VUELTA 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Hacer la web en español e ingles Analizar la ociosidad de cada línea Analizar las finanzas Contrata una pagina de estadísticas Clasificar el producto Busca en las paginas de estadísticas por posición arancelaria Decide por medio de las estadísticas los mercados objetivos Identifica los importadores mediante una investigación documental Calcula los precios FOB y CFR, arma la lista de precios Comenzar a comunicarte con los canales Mandar muestras y precios Viajar Estos puntos son los mas complejos, el resto es operativo

Miel a Colombia Coop. Apícola Gualeguaychú Marcelo Cagnoli

Garbanzo a Pakistán Berardo Agropecuaria Urdinarrain E. Ríos Marcelo Cagnoli

Arroz Paddy a Venezuela Plantadores De Entre Ríos y corrientes 22. 000 TM Marcelo Cagnoli

Cotillón a Uruguay, Paraguay y Chile Grafica Lombardi Moreno, Bs As Marcelo Cagnoli

Indumentaria a Uruguay OCN Surf Merlo, Bs. As Marcelo Cagnoli

MUCHAS GRACIAS Marcelo Cagnoli mcagnoli@globalideas. com. ar

ACCIONES PREVIAS AL EMBARQUE • Confección de la factura pro forma y/o contrato • Envío de la factura pro forma y/o contrato • Espera de la recepción de la pro forma aceptada • Reenvío de la pro forma y/o contrato • Se reciben las Instrucciones de B/L • Preparación de la carga y la logística Marcelo Cagnoli

LOGISTICA INTERNA (round trip) PARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDOR DE TRANPORTE: • Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Armador, con quien se generó reserva de Flete Internacional) • Lugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación. (Planta del Cliente o lugar donde se encuentra la mercadería) • Lugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Gira el Buque) Marcelo Cagnoli

CONSIDERACIONES LOGISTICA INTERNA • Donde comienza el round trip: donde están los CTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y dependiendo de la Línea Marítima. Generalmente en estos tres Lugares hay disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas (Hamburg Sud, Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc. ) • Cuanto más rápido se llegue al agua, más económico se vuelve el transporte, pero a su vez más lento. • Transit time vs desarrollo comercial Marcelo Cagnoli

PREPARACION DE DOCUMENTOS • Factura comercial • Certificado de origen • Lista de empaque • Conocimiento de embarque • Certificados sanitarios y fitosanitarios • Cerificados de calidad Marcelo Cagnoli

DOC. COMERCIAL Puede no Coincidir Uno es bruto otro neto Puede no coincidir DOC. ADUANEROS DOC. BANCARIOS Marcelo Cagnoli