MANAJEMEN PENJUALAN ESTIMASI POTENSI PENJUALAN Oleh ZULFITRI http

MANAJEMEN PENJUALAN ESTIMASI POTENSI PENJUALAN Oleh : ZULFITRI http: //www. mercubuana. ac. id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA MODUL - 7

potensi penjualan perusahaan. Dalam prakteknya tidak semua potensi penjualan perusahaan dapat dimanfaatkan sehingga antara penjualan perusahaan dan potensi penjualan tidaklah sama. Potensi penualan selalu lebih dibandingkan penjualan perusahaan. Hubungan ketiga hal tersebut dapat dilihat pada grafik berikut. Market potential Industry forecast Basic demand gap Industry Sales Company potential Company forecast Company demand gap Actual Forecast 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Custom time period Relations Among Market Potential, Industry Sales, and Company Sales ESTIMASI PENJUALAN DAN ANGGARAN PENJUALAN Estimasi penjualan memiliki hubungan yang sangat erat dengan anggaran penjualan. Estimasi ini merupakan bagian dari proses penganggaran penjualan yang dapat dilihat pada bagan berikut. ‘ 12 2 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http: //www. mercubuana. ac. id besar

berupa angka indek daya beli konsumen atau indek lainnya. Sebagai berikut terdapat suatu bentuk angka indek yang disediakan di US. Data Used to Calculate Buying Power Index 1991 Effective Buying Income Amount ($000, 000) Percentage of United States Total United States $4, 436, 178 Sacramento Metro 25, 572 100. 0% 0. 5764% 1991 Total Retail Sales Total Population Percentage Amount of United ($000, 000) States $2, 241, 319 12, 414 100. 0% 0. 5538% Amount (000) 262, 313 1, 482 Percentage of United States 100. 0% 0. 5653% Untuk melakukan peramalan, manajemen dapat melakukan peramalan dengan pendekatan kualitatif atau kuantitatif. Kedua pendekatan tersebut dapat dikelompokan menjadi 3 tipe metode peramalan yaitu : - Subjective. - Extrapolation. - Quantitative. Untuk pendekatan kualitatif atau biasa juga disebut dengan subjektif karena sifat yang subjektif yaitu menggunakan pendapat dari eksekutif dan tenaga penjualan. Untuk ini biasa dilajkukan untuk penjualan produk baru yang tidak memilki data penjualan sebelumnya. Pendekatan ini dapat terdiri dari : 1. Sales Force Composite. 2. Jury of Executive Opinion. 3. Intention to Buy Survey. 4. Industri Survey. Tipe peramalan dengan ekstrapolatif merupakan salah satu bentuk peramalan kuantitatif yang sifatnya sangat tergantung pada informasi masa lalu untuk kemudian diproyeksikan ke masa depan. Banyak cara yang tergolong jenis ini daintaranya adalah : 1. Naive. 2. Moving Average. 3. Percent Rate of Change. ‘ 12 4 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http: //www. mercubuana. ac. id Buying Power Index 100. 0 0. 5674