MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI Dosen Titi nugraheni BAB 1

MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI Dosen : Titi nugraheni

BAB 1 SIFAT PEMSARAN INDUSTRI

Pemasaran : suatu proses sosial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya Kebutuhan : suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar yang dirasakan atau disadari Keinginan : hasrat untuk memperoleh pemuas – pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam

Permintaan : keinginan terhadap produk – produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli Manajemen pemasaran : analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan memperta hankan pertukaran dan hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan organisasi

PEMASARAN INDUSTRI Sering disebut sebagai pemasaran business – to business, pemasaran bisnis atau pemasaran organisasional

Pemasaran industri : Pemasaran produk dan jasa Kepada organisasi bisnis (industri) termasuk di da dalamnya perusahaan manufaktur, organisasi pe merintah, swasta, pendidikan, rumah sakit, distri butor dan dealer. Pemasaran konsumen : Pemasaran barang dan ja sa kepada individu keluarga dan rumah tangga. Pe langgan membeli barang dan jasa untuk dikonsum si sendiri.

• Pembelian Organisasional : proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal dalam menetapkan kebutuhan produk, mengiden tifikasi menilai dan memilih berbagai alternatif merek dan pemasok • Tiga pasar organisasi : pasar industri, pasar penjual kembali, pasar pemerintah

Karakteristik Pasar Industri Pembeli lebih sedikit Permintaan turunan Pembeli dengan Permintaan inelastis skala yang lebih besar Permintaan berfluk Pembeli yang terpu tuasi sat secara geo- grafis Pembelian profesi- onal

Perbedaan Pemasaran Industri dan Konsumen Pemasaran Industri Pemasaran Konsumen Karakteristik pasar: tersebar terkonsentrasi secara geografis, pembeli relatif lebih sedikit Karakteristik produk: kompleks , customized Karakteristik promosi : personal selling secara geo grafis, merupakan pasar masal Karakteristik produk: lebih standar Karakteristik promosi : lebih ke advertising

Perbedaan Pemasaran Industri dan Konsumen Pemasaran Industri Pemasaran Konsumen Karakteristik pelayanan: sangat mementingkan pelayanan, waktu pengiriman & ketersediaan tidak terlalu mementing-kan pelayanan, waktu pengiriman dan ketersediaan Karakteristik harga: lelang kompetitif dan negosiasi Karakteristik harga: list prices & maximum retail price (MRP)

Perbedaan Pemasaran Industri dan Konsumen Pemasaran Industri: Pemasaran Konsumen: Perilaku pembeli, melibatkan berbagai wilayah fungsional, keputusan pembelian terutama didasarkan pada kinerja Saluran distribusi: lebih langsung melibatkan angg. keluarga keputusan pembelian lebih didasarkan kebutuhan fisiologis/sosial/psikologis Saluran distribusi: tidak langsung & berlapis

BAB II MEMAHAMI PASAR INDUSTRI DAN LINGKUNGANNYA

Pasar industri (pasar produsen/bisnis) : Terdiri atas perorangan dan organisasi yang memerlukan barang dan jasa untuk diproduksi kan menjadi barang dan jasa dalam bentuk lain dan kemudian dijual, disewakan atau diserahkan kepada pihak lain Yang tergabung dalam pasar industri : Pertanian, kehutanan, perikanan, per tambangan, manufaktur, konstruksi Dan asuransi

Tipe Pelanggan industri Perusahaan komersial Pelanggan pemerintah Pelanggan institusi Yayasan sosial

Klasifikasi produk dan jasa industri a. Material dan komponen: merupakan barang-barang yang langsung digunakan untuk menghasilkan produk. terdiri dari: bahan baku, bahan-bahan manufaktur, komponen, barang setengah jadi

Klasifikasi produk dan jasa industri b. Barang modal merupakan barang-barang yang digunakan dalam proses produksi meliputi: peralatan listrik dan asesorisnya, instalasi peralatan mesin, pabrik dan gedung c. Bahan penolong dan jasa Merupakan bahan penolong dan jasa yang mendukung operasi

Lingkungan Pemasaran Industri 1. Lingkungan Ekologi dan fisik ekologi: kerusakan tanah, polusi udara dan air, konservasi sumber alam fisik: air, listrik, tenaga kerja murah dll 2. Lingkungan Internal lokasi perusahaan, fasilits riset dan pengebangan, fasilitas produksi, SDM, reputasi dan image perusahaan , dll

Lingkungan Pemasaran Industri 3. Lingkungan eksternal a. lingkungan mikro, lingkungan yang mempengaruhi sebagain perusahaan meliputi: konsumen, pesaing dan pemasok b. lingkungan makro lingkungan yang mempengaruhi perusahaan secara keseluruhan meliputi ek, pol, sosbud, tek, masy, pemerintah

BAB III PEMBELIAN INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN

Jenis Situasi Pembelian Dalam Pasar Industri: Pembelian ulangsung, bagian pembelian suatu organisasi memesan ulang produk – produk yang dibutuhkannya Pembelian ulang dengan penyesuaian, pembeli ingin mengubah spesifikasi produk, harga dan persyaratan lain Tugas baru, membeli prouk atau jasa untuk pertama kalinya

Faktor Utama yang Mempengaruhi Pem belian Industri: 1. Faktor Lingkungan 2. Fakor Organisasi 3. Faktor antar Pribadi 4. Faktor Perorangan Pasar Penjualan Kembali terdiri atas semua perorangan dan organisasi yang membeli barang untuk dijual kembali atau disewakan dengan tujuan memperoleh laba.

Strategi Pedagang Besar Dalam Memilih Produk: Pilihan produk eksklusif Pilihan produk mendalam Pilihan produk melebar Pilihan produk aneka ragam Situasi pembelian yang dihadapi penjual kembali: • Situasi barang baru • Situasi pemasok terbaik • Situasi Persyaratan yang lebih baik

Pasar Pemerintah: terdiri atas unit – unit pemerintahan pusat, propinsi, kota dan seterusnya yang membeli atau menyewa barang yang diper lukan dalam menunaikan tugas pemerintahan Dua macam prosedur pembelian dalam pasar pemerintah: • Penawaran terbuka pemerintah mengundang supplier yang diterima adalah yang memberikan penawaran termurah • Kontrak negosiasi pemerintah bekerjasama dengan perusahaan.

FAKTOR PENGARUH PERILAKU PEMBELIAN Lingkungan organisasi, terdiri atas tingkat per- mintaan, situasi ekonomi, biaya modal, peruba- han teknologi, politik, dan persaingan Intraorganisasi, adalah faktor yang terdapat da lam internal perusahaan misal: tujuan, kebijak- an, prosedur, struktur organisasi dll. Interorganisasi dan inter individu, berkaitan dengan hubungan antara pembelian dengan pe- masok misal: relasi antar pemasok Individual, terdiri atas umur, pendapatan, pendi dikan, kepribadian, empati, sikap dan karir.

Faktor Lingkungan Faktor Individual Identifikasi ma salah Informasi inter nal Bagian Pembelian Informasi ekster nal Analisis info Keputusan Faktor Interor ganisasional Faktor Intraor ganisasional Evaluasi kepu tusan Model Struktur Perilaku Pembelian Pasar

TIPE PEMBELIAN PASAR INDUSTRI Pembelian baru (New task buying), adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali, sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam me- milih penjual, produk maupun syarat pembelian Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy), adalah pembelian kembali (ulang) atas kegia tan yang pernah dilakukan sebelumnya Pembelian ulang rutin (straight rebuy), adalah pembelian ulang yang sering dilakukan secara periodik (rutin). Proses pembeliannya lebih ber sifat prosedural dan tidak perlu banyak pertim bangan.

Peran Pelaku Pembelian Industri Pemakai (Users) Pengaruh (Influencers) Pembeli (Buyers) Pengambil keputusan (Deciders) Penjaga gawang (Gatekeepers) Proses Pembelian Industri Penentuan kebutuhan Pengumpulan informasi Pengambilan keputusan Pelaksanaan pembelian Evaluasi pembelian.