MANAGEMENT INTERNAIONAL Strategia internaionalizrii firmelor Natura procesului internationalizarii

MANAGEMENT INTERNAŢIONAL Strategia internaţionalizării firmelor

Natura procesului internationalizarii firmei ý Dimensiunile internationalizarii: - Metoda de operare (Cum? ) - Obiectul vanzarilor (Ce? ) - Pietele tinta (Unde? ) - Capacitatea organizationala (Cu ce? ).

Mecanismele internationalizarii firmei (1) ý ý ý Teoria ciclului de viata al produsului Abordarea stadiala a exportului Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international.

Mecanismele internationalizarii firmei (2) ý Teoria ciclului de viata al produsului: - Faza I: Exportul din tara de origine (lansare+crestere) - Faza II: Debutul productiei in tara importatoare (crestere+maturitate) - Faza III: Exportul din tara importatoare (maturitate) - Faza IV: Importul in tara de origine (declin).

Mecanismele internationalizarii firmei (3) ý Abordarea stadiala a exportului: Modul de intrare pe piata - Nu exista export permanent - Export prin intermediari - Export prin filiala de comert - Productie intr-o filiala din strainatate. Nivelul activitatii de export - Nu exista activitate pe piata de export - Activitate pasiva - Activitate marginala - Activitate agresiva. Gradul de implicare in export - Implicare experimentala - Implicare activa - Implicare ferma/ puternica.

Mecanismele internationalizarii firmei (4) ý Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international (model explicativ in 7 stadii): - Raspunsul la comanda externa - Exportul activ - Exportul direct - Sucursala si filiala de comercializare - Asamblarea in strainatate - Productia in strainatate - Integrarea filialelor straine.

Mecanismele internationalizarii firmei (5) ý Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international (model explicativ in 3 stadii): - Internationalizarea initiala (first landing) - Implantarea in tara gazda (go native) - Multinationalizarea si globalizarea (go global).

Motivatiile internationalizarii firmei ý Motivatiile reactive si cele proactive: Motivatiile reactive Motivatiile proactive - Presiunea concurentei - Scaderea vanzarilor pe piata interna - Excesul de capacitate - Supraproductia - Apropierea fata de clienti. - Accesul la resurse - Reducerea costurilor - Avansul tehnologic - Implicarea manageriala - Dezvoltarea retelei de informatii si telecomunicatii.

Strategiile de internationalizare in functie de ratiunile procesului ý Strategiile de marketing international: - Strategia de “smantanire” a pietei (1. ; 2. +; 3. -; 4. -) - Strategia de patrundere pe piata (1. +; 2. -; 3. +; 4. +) - Strategia de dumping (1. -/+; 2. +; 3. /+; 4. +) - Strategia de explorare (1. +; 2. -; 3. -/+; 4. +) Variabile luate in considerare: 1. ciclul de viata al produsului (“-” = scurt; “+” = lung) 2. gradul de accesibilitate a pietei (“-” = greu; “+” = usor) 3. efortul investitional (“-” = mic; “+” = mare) 4. orizontul temporal al profitului (“-” = scurt; “+” = lung).

Strategiile de internationalizare in functie de tipul firmei (1) ý ý Strategiile firmelor mici si mijlocii Strategiile societatilor multinationale.

Strategiile de internationalizare in functie de tipul firmei (2) ý Strategiile firmelor mici si mijlocii: - Strategia nisei - Strategia concentrarii - Strategia diferentierii - Strategia mixta.

Strategiile de internationalizare in functie de tipul firmei (3) ý Strategiile societatilor multinationale: - Strategia filialei-sursa - Strategia filialei cu autonomie functionala - Strategia de integrare complexa - Strategia tehnico-financiara - Strategia globala.

1. Etapele unei analize strategice a orientării internaţionale - studierea mediului internaţional - diagnosticarea firmei - factori de internaţionalizare 2. Analiza alternativelor strategice de internaţionalizare - formele de angajare internaţională - modalităţile de adaptare pe piaţa internaţională - segmentarea pieţelor internaţionale 3. Strategia de internaţionalizare a firmei - instrumente în sprijinul luării deciziei - evoluţia configuraţiilor de internaţionalizare

DETERMINAREA UNEI STRATEGII DE INTERNAŢIONALIZARE Faza 1: Analiza datelor externe şi a potenţialului întreprinderii STAREA ŞI EVOLUŢIA MEDIULUI INTERNAŢIONAL DIAGNOSTICAREA ÎNTREPRINDERII (Puncte forte şi puncte slabe) Căutarea informaţiilor pertinente - Aspiraţiile firmei - Analiza nevoilor şi a cererii solvabile - Analiza concurenţei - Resursele disponibile (capacităţi excedentare sau mobilizabile) - Evaluarea riscului de ţară - Avantaje distinctive în materie de: - produse - pieţe - tehnologii - ştiinţă Tipologia pieţelor străine; Grade de atractivitate Profilul de competenţă al întreprinderii - Determinarea restricţiilor de acces pe piaţă

Faza 2: Determinarea obiectivelor internaţionale firmei - Volumul de afaceri care trebuie realizat: sectoarele de piaţă vizate în plan internaţional - Ritmul de dezvoltare urmărit - Rentabilitatea capitalurilor investite Faza 3: Studiul alternativelor strategice - Export direct sau indirect - Investiţii directe - Forme de cooperare şi alianţe Fazele 4 -6: Realizarea programului de internaţionalizare Buget Execuţie Control

1. ETAPELE UNEI ANALIZE STRATEGICE A ORIENTĂRII INTERNAŢIONALE

1. 1 Studierea mediului internaţional A. Elementele esenţiale care trebuie detectate - Nevoile şi cererea solvabilă - Concurenţa şi sectoarele în care monopolul aparţine statului - Restricţiile de acces pe piaţă - Instabilitatea politică şi riscul de ţară - Nivelul tehnologic existent B. Dificultăţile de captare a informaţiilor pertinente - Numărul mare şi varietatea componentelor mediului internaţional - Dinamica acestor componente - Calitatea informaţiilor: strâns legată de prezenţa personală la faţa locului

1. 2. Diagnosticarea firmei A. Metode de evaluare a resurselor interne ale firmei - diagnosticarea poate fi realizată de o echipă externă sau de către o echipă din interiorul firmei - diagnosticarea poate fi realizată permanent sau ocazional - diagnosticarea se poate limita la aspectele cantitative sau poate cuprinde şi aspectele calitative - diagnosticarea se poate face pentru situaţia actuală sau se poate pune accentul pe aspectele prospective - rezultatul diagnosticării este supus în exterior efectului de prismă B. Componentele evaluării potenţialului firmei - fluxuri - structuri - capacităţi

1. 3. Factori de internaţionalizare A. Factori de mediu - facilitate de acces pe piaţă - evoluţie favorabilă a pieţei (cerere) - risc politic moderat - condiţii bune de lucru - calitatea primirii - existenţa unei zone de liber schimb - calitatea resurselor locale - parităţile monetare B. Motivaţii strategice ale firmei - capacitate productivă în exces, cerere locală mică sau saturarea pieţei interne - creşterea credibilităţii firmei - posibilitate de creştere externă - facilitarea unei economii de scală - prelungirea ciclului de viaţă al produselor

2. ANALIZA ALTERNATIVELOR STRATEGICE DE INTERNAŢIONALIZARE

2. 1. Formele de angajare internaţională - Strategia exportului direct sau indirect - Investiţiile directe - Cooperarea 2. 2. Modalităţile de adaptare pe pieţele internaţionale - Standardizare - Adaptare selectivă - Diferenţiere 2. 3. Segmentarea pieţelor internaţionale Criterii de segmentare folosite în comerţul internaţional: - variabile socio-economice - factori culturali - variabile geografice sau geopolitice - variabile comportamentale

3. DECIZIA DE INTERNAŢIONALIZARE A FIRMEI

3. 1. Instrumente în sprijinul luării deciziei A. Grilele de evaluare

B. Metoda matriceală - Matricea BCG (Boston Consulting Group) foloseşte două variabile: - poziţia pe piaţă - rata de creştere - Matricea lui Mc. Kinsey: - competitivitatea - atractivitatea pe termen lung - Modelul A. D. Little ("Business Profile Matrix") - poziţia concurenţială - gradul de maturitate industrială - Modelul BALL-LORANGE: - gradul de previzionare a factorilor de mediu - posibilitatea de reacţie la evenimentele aleatoare

3. 2. Evoluţia configuraţiilor de internaţionalizare Faza III Faza IV - Export direct sau indirect - Ateliere de asamblare sau creare de societăţi mixte - Sedii zonale şi laboratoare de cercetări - Reconcentrare şi extindere locală