Lyd tie tuloksellisuuteen oikean hinnoittelun avulla Hinnoitteluvalmennus yrityksille

Löydä tie tuloksellisuuteen oikean hinnoittelun avulla Hinnoitteluvalmennus yrityksille Timo Toivanen oivalluttaja, yrittäjä, yritysvalmentaja, toimitusjohtaja

Timo Toivanen, TT Valmennus Oy o KTM, yrittäjyys ja pienyritysten johtaminen, laskentatoimi ja yritysjuridiikka o Yritysvalmentajana yli 1 000 valmennustapahtuman kokemus o Omistajayrittäjä, yksi työntekijä, tavoitteena kannattava kasvu. Yritys perustettu 1. 1. 2015. o TT Teesit: § Osaa asiasi, vuorovaikutus puree, intouta, rautalangoita ja oivalluta. o Yhteystiedot: § timo. toivanen@ttvalmennus. fi § fi. linkedin. com/in/titoivanen § ttvalmennus. fi § Twitter: @ttoivalluttaja Hinnoittelu - Timo Toivanen 2

Illan päätteeksi käsiteltävät kysymykset o Mitkä olivat valmennuksen tärkeimmät opit? o Mitä valmennuksen asioista pystyt hyödyntämään omassa yrityksessäsi/työssäsi? Hinnoittelu - Timo Toivanen 3

Sisältö o o Pohjustus Hinnoittelu ja sen merkitys liiketoiminnalle Hinnoittelumenetelmiä Hinnoittelustrategia Hinnoittelu - Timo Toivanen 4

POHJUSTUS

Kannattavuuden käsitteitä o o o Tuloslaskelma Liikevaihto Katetuotto / myyntikate Poistot Tulos / voitto Hinnoittelu - Timo Toivanen 6

Yrityksen talouden toiminnan terveyskolmio Maksuvalmius Vakavaraisuus Kannattavuus Hinnoittelu - Timo Toivanen 7

Yrityksen laskentatoimen tuottama tieto Sisäinen laskentatoimi Ulkoinen laskentatoimi Johto ja muut päätöksentekijät o Budjetit o Kustannuslaskelmat o Hinnoittelulaskelmat o Investointilaskelmat o Ennusteet Ulkoiset sidosryhmät o Tuloslaskelma o Tase o Rahoituslaskelma o Veroilmoitus Hinnoittelu - Timo Toivanen 8

HINNOITTELU JA SEN MERKITYS LIIKETOIMINNALLE

Hinta kilpailukeinona o o Tuotteen arvon mittari ja muodostaja Kilpailuun vaikuttava tekijä Kannattavuuteen vaikuttava tekijä Tuotteen asemointiin vaikuttava tekijä o Hintapäätökset perustuvat liikeideassa määriteltyyn ansaintamalliin, visioon ja strategiaan. Hinnoittelu - Timo Toivanen 10

Hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä Markkinat • ostajamäärä • hintaherkkyys Kohderyhmä • ostovoima, ostotavat • arvostukset Tuotteen ominaisuudet • erilaisuus • hyödyt Hinnoittelu - Timo Toivanen 11 Kysyntä Tarjonta Tuotteen hinta Julkinen valta • verot, maksut • hintasääntely Kilpailu • määrä • hintataso Toiminnan tavoitteet • asiakastyytyväisyys • myynti, voitto Kustannukset • välittömät/muuttuvat • välilliset/kiinteät

Hinnoittelualue Hinnoittelu - Timo Toivanen 12

Arvonlisäveron muodostuminen o Arvonlisävero lasketaan verottomasta hinnasta, joka on perusarvo eli veron peruste 100 %. Veron suuruus on pääsääntöisesti 24 %. veroton hinta 100 % alv 24 % verollinen hinta = 124% verottomasta hinnasta Hinnoittelu - Timo Toivanen 13

Arvonlisäveron laskeminen alv = veroton hinta • 0, 24 tai verollinen hinta • 0, 24 1, 24 verollinen hinta = veroton hinta • 1, 24 veroton hinta = verollinen hinta 1, 24 Hinnoittelu - Timo Toivanen 14

Arvonlisävero hinnoittelussa o Ensin määritetään tuotteelle tavoiteltu veroton myyntihinta o Tämän jälkeen lisätään siihen arvonlisävero o Kuluttajakaupassa vielä viimeisenä tarkastellaan onko lopullinen verollinen myyntihinta ns. houkutteleva ja järkevän näköinen Hinnoittelu - Timo Toivanen 15

HINNOITTELUMENETELMIÄ

Hinnoittelumenetelmien jaottelua o Kustannusperusteiset menetelmät § Esim. katetuottohinnoittelu o Markkina- tai kilpailuperusteiset menetelmät § Esim. kilpailijoiden hintojen jäljittely o Asiakasperusteiset menetelmät § Esim. asiakkaan arvoperusteinen hinnoittelu Hinnoittelu - Timo Toivanen 17

Katetuottohinnoittelu Tuotteen muuttuvat kustannukset + Katetuottotavoite = Veroton myyntihinta + ALV = Verollinen myyntihinta Hinnoittelu - Timo Toivanen 18

Katetuottohinnoittelu, esimerkki o Määritetään tuotteelle ensin katetuottotavoite eli haluttu kateprosentti (myyntikate), jonka jälkeen lasketaan tuotteen myyntihinta seuraavalla kaavalla o Esimerkki: Palvelutuotteen tavoiteltu myyntikate on 60 % ja sen muuttuva kustannus (tuottamisen henkilöstökulu) on 30, 00 € o Tuotteen verottomaksi myyntihinnaksi muodostuu 75, 00 €. Hinnoittelu - Timo Toivanen 19

Hinnoittelukerroin o Tuotteelle määritetään ensin katetuottotavoite lasketaan hinnoittelukerroin o Myyntihinta = ostohinta x hinnoittelukerroin § Esim. KTP 60 % ja muuttuva kustannus 30, 00 € § Hinnoittelukerroin: → Veroton myyntihinta: 30, 00 € · 2, 5 = 75, 00 € Hinnoittelu - Timo Toivanen 20

Palvelujen hinnoittelumenetelmiä o Aikaperusteinen tai resurssin käyttöön perustuva § esim. personal trainer, konsultointi tai lakiasiainhoito o Urakka- ja suoriteperusteinen hinnoittelu § esim. talon rakentaminen o Palvelutasohinnoittelu § asiakas maksaa valitsemansa palvelutason mukaan o Ominaisuus- tai liitännäishinnoittelu § esim. vakuutukset, ohjelmistot tai liikuntapalvelut o Kysyntäperustainen kapasiteettihinnoittelu § Esim. tiettyyn kellonaikaan edullisemmat hinnat Hinnoittelu - Timo Toivanen 21

Uudempia hinnoittelumalleja o Taloudellisen hyödyn malli § Pyritään arvioimaan asiakkaan saama hyöty (usein rahallinen) ja hinnoittelemaan sen mukaan. o Tulonjakomalli § Palvelun tuotanto- tai jakeluketjussa jaetaan loppuasiakkaalta saatava hinta ketjun toimijoiden kesken (esim. prosenttiosuuksina) o Freemium-hinnoittelu § Annetaan asiakkaalle ilmainen palvelu ja otetaan hintaa lisäpalveluista, esim. mobiilipelit tai mobiilisovellukset Hinnoittelu - Timo Toivanen 22

Kysymyksiä hinnoittelumenetelmistä o Mikä on paras hinnoittelumenetelmä? o Kannattaako yrityksen aina pyrkiä maksimoimaan oma katteensa tuotteita hinnoiteltaessa? o Kannattaako kilpailijoiden hinnoittelua seurata vai onko järkevämpää keskittyä omaan tekemiseen? Hinnoittelu - Timo Toivanen 23

Tuotekehityksen pohjalta muodostetun uuden tuotteen hinnoittelu o Miten suunnittelun ja jatkokehityksen aiheuttamat kustannukset huomioidaan myytävän tuotteen hinnassa? § mm. prototyyppien ja demojen valmistus ja tuottaminen § Kaupallistamisesta aiheutuvat kustannukset o Tuotteen tuottamisen aiheuttama työkustannus § Työkustannusten ymmärtäminen ja laskeminen o Materiaalit o Kaikki muut aiheutuneet kustannukset § Mitä ikinä ne voivatkaan olla? o Minkälainen kate pitäisi saada? o Miten suojataan (IPR)? Patentoidaanko? Mikä on patentin arvo? Hinnoittelu - Timo Toivanen 24

Kolme tärkeintä hinnoittelussa huomioitavaa näkökulmaa Kilpailijat Asiakkaat Kustannukset Hinnoittelu - Timo Toivanen 25

HINNOITTELUSTRATEGIA

Hinnoittelustrategia lyhyesti kysymyksinä o o o Mikä on hinnoittelun merkitys liiketoiminnallemme? Miten hinnoitellaan? Mitä huomioidaan? Kuka on vastuussa? Miten erottaudumme? Minkälaisen mielikuvan haluamme muodostaa yrityksestämme ja tuotteistamme? Hinnoittelu - Timo Toivanen 27

Hinnoittelustrategiaan vaikuttavia menetelmiä ja valintoja o Elinkaarihinnoittelu o Psykologinen hinnoittelu o Alhaisin hinta vs. korkein hinta § Esim. suurtuotannon edut tai hetkellinen ns. kermankuorinta o Verkostojen hinnoittelu o Vakiotuote vs. täysin omaleimainen/räätälöity tuote o Hintadifferointi § Esim. asiakkaan ostokyvyn, maantieteellisen alueen tai kausivaihtelun mukaan Hinnoittelu - Timo Toivanen 28 o Sopimushinnat § Esim. Saa. S-hinnoittelu o Laadun variointi § Palvelutasot § Laatutasot o Vaikuttaminen markkinaan § Markkinaosuuden kasvattaminen § Kilpailijoiden markkinoille tulemisen estäminen o Alennusjärjestelmä ja -politiikka o Maksuehdot o Hinnan esittäminen ja viestintä

Alennukset o Missä tilanteissa alennusta kannattaa antaa? o Kuinka paljon alennusta kannattaa antaa? o Kuka päättää alennuksista? Hinnoittelu - Timo Toivanen 29

Kysymyksiä hinnoittelustrategiasta o Mitä asioita hinnoittelustrategiassa tulisi huomioida? o Milloin asiakkaalle kannattaa antaa alennusta? Hinnoittelu - Timo Toivanen 30

Kehittämisideat o Laadi itsellesi tai yrityksellesi selkeä hinnoittelustrategia. § Esim. Hinnoittelustrategiaan vaikuttavia menetelmiä ja valintoja –diassa mainitut asiat huomioiden. Hinnoittelun perusteet - kouluttajan nimi 31

Loppupohdinnat o Mitkä olivat valmennuksen tärkeimmät opit? o Mitä valmennuksen asioista pystyt hyödyntämään omassa yrityksessäsi/työssäsi? Hinnoittelu - Timo Toivanen 32

Verkostot ovat yrittäjälle mittaamattoman tärkeitä. 1. Verkostoidun mielelläni kanssasi Linked. Inissä. § Jos lähetät verkostoitumiskutsun, mainitsethan kutsussa päivämäärän ja tapahtuman nimen. § Jos olit tyytyväinen esitykseni antiin, käythän kannattamassa mieleistäsi osaamistani (Skills & Endorsement / Linked. In). Hinnoittelu - Timo Toivanen 33 2. Jos joku valmennuksen asioista jäi vielä askarruttamaan, lähetä ihmeessä kysymyksesi/kommenttisi sähköpostilla osoitteeseeni: timo. toivanen@ttvalmennus. fi § Mainitsethan viestisi otsikossa tapahtuman nimen ja päivämäärän.

Onnea ja menestystä! Kiitos.