LP K HOCH KINH DOANH LP K HOCH

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO CHIẾN LƯỢC KINH DOANH BUSINESS STRATEGY

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÖÔNG CHA M ‘Hoïc ñeå laøm’ 1. Taøi lieäu ñeå tham khaûo 2. Trao ñoåi vaøo thöïc teá 3. Tìm ra phöông phaùp vaø giaûi phaùp

NỘI QUY LỚP HỌC 4

Phương pháp dạy và học Chia seû Troø chôi Thöïc haønh Ñaùnh giaù Thaûo luaän nhoùm Giaûi thöôûng vaø caáp chöùng nhaän 5

MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH 1. Hiểu được chiến lược kinh doanh 2. Hiểu rõ giá trị của chiến lược kinh doanh 3. Có khả năng thiết lập được chiến lược kinh doanh 4. Tăng cao sức mạnh cạnh tranh trong kinh doanh 5. Phát triển công việc kinh doanh ổn định và bền vững 6

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG TRÌNH 1. Tầm quan trọng của chiến lược kinh doanh 1. Chiến lược là gì và ai lập chiến lược? 2. Sự khác biệt giữa các loại chiến lược 3. Những rào cản làm chiến lược kinh doanh thất bại 2. Phân tích SWOT để lập chiến lược thành công 1. Các yếu tố bên trong 2. Các yếu tố bên ngoài 3. Thực hành thiết lập chiến lược, chiến thuật và thực hiện chiến lược 1. 10 bước để lập chiến lược kinh doanh thành công 2. Qui trình xây dựng chiến lược 3. Các nguồn lực cần thiết để chiến lược thành công 7 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

HÌNH ẢNH MINH HỌA Xem kỹ những hình ảnh minh họa trong những trang kế bên, anh chị phân tích và tìm hiểu chiến lược và chiến lược kinh doanh 8 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CHƠI CỜ VUA CÓ CHIẾN LƯỢC KHÔNG? 9 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

BOÙNG ÑAÙ COÙ CHIEÁN LÖÔÏC KHO NG? 10 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VIEÄT NAM CHIEÁN THAÉNG AFF SUZUKI CUP THEO CHIEÁN LÖÔÏC NAØO CUÛA O NG CALISTO? 11 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

TOÅ CHÖÙC NHA N SÖÏ COÙ CHIEÁN LÖÔÏC KHO NG? 12 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

BOÙNG CHUYEÀN COÙ CHIEÁN LÖÔÏC KHO NG? 13 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CHÔI CÔØ VAØ ÑAÙNH BAØI COÙ CHIEÁN LÖÔÏC KHO NG? 14 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

TRAÄN CHIEÁN ÑAÁU TRE N SO NG BAÏCH ÑAÈNG CHIEÁN LÖÔÏC LAØ GÌ? Ngoâ Quyeàn ñaùnh quaân Nam Haùn treân soâng Baïch Ñaèng naêm 938 15

Hình ảnh chiến lược Có 2 giám đốc của 2 công ty cùng ngành, họ rủ nhau đi picnic trong một khu rừng. Trong khi cả hai người vừa đi vừa nói chuyện thì bỗng nhiên một con hổ xuất hiện. Ngay lập tức, một ông liền bỏ ba lô xuống và bỏ chạy. Người kia liền nói: ông không thể chạy thoát khỏi con hổ đó đâu. Ông này lập tức đáp lại: Có lẽ tôi không thể chạy nhanh hơn con hổ đó, nhưng tôi chắc sẽ chạy nhanh hơn ông đấy. thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

1 thay doi de thanh cong! Tư duy chiến lược Đông - Tây www. doanhnhanhn. com

Tư duy chiến lược phương Đông “Lấy yếu chống mạnh; Lấy ít địch nhiều; u cũng là mưu kế kỳ (Bình diệu. Ngô vàđạilàcáo) việc hiếm thấy xưa nay” thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

Tư duy chiến lược phương Đông • • • Đem đại nghĩa mà thắng hung tàn Lấy chí nhân mà thay cường bạo Chẳng đánh mà người chịu khuất, ta đây mưu phạt tâm công. Nguyễn Trãi thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

Tư duy chiến lược phương Đông • • Phải nhìn cho rộng, suy cho kỹ Kiên quyết, không ngừng thế tấn công; Lạc nước, hai xe đành bỏ phí, Gặp thời một tốt cũng thành công. thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

Tư duy chiến lược Phương Đông Thuật ngữ “chiến lược” là sự kết hợp của: 戦 略 thay doi de thanh cong! Chiến đấu, tranh giành Lược Mưu, tính www. doanhnhanhn. com

Tư duy chiến lược Phương Đông • Vậy, chiến lược là những mưu, tính để chiến đấu và … thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

Tư duy chiến lược phương Tây Chỉ tập trung vào các nguồn lực hay các kiến thức và lờ đi vị trí cạnh tranh có nguy cơ biến thành “ếch ngồi đáy giếng” (M. E. Porter, ĐH Havard, Hoa Kỳ) thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

Vậy, Đông – Tây kết hợp… “Chiến lược là chuỗi các quyết định nhằm định hướng phát triển và tạo ra thay đổi về chất bên trong doanh nghiệp” thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

BÀI 1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 25 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

BÀI TẬP NHÓM • Mỗi nhóm thảo luận và trả lời một chủ đề dưới đây: • Nhóm 1: Chiến lược công ty là gì? Chiến lược kinh doanh là gì? Chiến lược chức năng là gì? Ai có nhiệm vụ thiết lập chiến lược kinh doanh? Cho ví dụ cụ thể. • Nhóm 2: Sự khác biệt giữa chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing là gì? (Mô tả chi tiết các đặc điểm) • Nhóm 3: Phân tích các yếu tố rào cản làm cho chiến lược kinh doanh thất bại (phân tích cụ thể)? • Nhóm 4: Bạn hãy liệt kê các yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng đến chiến lược (để phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và nguy cơ các yếu tố đó). • Thảo luận 10 phút, trình bày và phản biện 5 phút. 26 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ VEÀ CAÙC LOAÏI CHIEÁN LÖÔÏC (1) 1. Chiến lược (strategy): Unilever phục vụ cả thế giới người tiêu dùng bằng những sản phẩm tốt nhất. 2. Tập đoàn ô tô Ford đặt cả thế giới trên 4 bánh xe. 3. Chiến lược công ty (corporate strategy): Chiến lược của TOYOTA là trở thành tập đoàn sản xuất ô tô lớn nhất thế giới và cung cấp sản phẩm xe hơi chất lượng tốt nhất, giá cả hợp lý và tiết kiệm nhiên liệu nhất. 4. Chiến lược kinh doanh (business strategy): Mục đích của ebay là phục vụ quảng cáo rao vặt, kinh doanh trên mạng, mở ra các phiên đấu giá chính thức, nhưng cách thức đơn giản, hiệu quả và dễ dàng phổ biến. 27 www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ VEÀ CAÙC LOAÏI CHIEÁN LÖÔÏC (2) Chiến lược kinh doanh (business strategy): Hãng hàng không Jet. Star Pacific bán vé giá rẻ, khởi hành thường xuyên, phục vụ chu đáo và cung cấp dịch vụ làm hài lòng khách hàng. 1. Chiến lược chức năng (functional strategy): Bộ phận nghiên cứu và phát triển của TOYOTA phát triển dòng xe động cơ hybrid nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh cho phân khúc thị trường của những khách hàng muốn có một chiếc xe không gây ô nhiễm mô trường, ít tiêu hao năng lượng và loại ô tô có kỹ thuật tiên tiến nhất thế giới. 28 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ: CHIEÁN LÖÔÏC TOYOTA VIETNAM TMV đã luôn nỗ lực thực hiện đúng mục tiêu “Đã, đang và sẽ không ngừng cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao và dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo nhằm mang đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng cũng như đóng góp thiết thực cho sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam”. Và để thực hiện tốt sứ mệnh phát triển bền vững tại Việt Nam, chúng tôi cũng nỗ lực nhiều hơn cho các hoạt động bảo vệ môi trường và đóng góp xã hội trong nhiều lĩnh vực về giáo dục, văn hóa, an toàn giao thông, phát triển nhân lực…Những chương trình lớn được hoạt động thường niên và trở thành truyền thống của TMV có thể kể đến như: Đêm nhạc cổ điển Toyota, Chương trình Toyota cùng em học ATGT, Hỗ trợ đào tạo kỹ thuật viên Toyota, Chương trình Go Green – Hành Trình Xanh, … Mỗi hoạt động, mỗi chương trình được thực hiện đều là một trải nghiệm và là một tấm lòng. Và chúng tôi luôn vui mừng chào đón các bạn tìm hiểu về công ty Ô tô Toyota Việt Nam. 29 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ: GIAÙ TRÒ CUÛA BIGC Đội ngũ Big C Điê u tư ha o nhâ t cu a chu ng tôi chi nh la tinh thâ n la m viê c hăng say cu a đội ngũ nam nữ nhân viên Big C. Sự phát triển mạnh của công ty tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên Big C, được đào tạo, được thử thách và còn nhiều cơ hội khác nữa 30 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ: CO NG TY THÖÙC AÊN THUÛY SAÛN COÛ MAY 31 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ: TAÀM NHÌN – SÖÙ MEÄNH VINAMILK TẦM NHÌN Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn. SỨ MỆNH Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bền vững trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty. 32 www. doanhnhanhn. com thay doi de thanh cong!

VÍ DUÏ: TRIEÁT LYÙ VINAMILK Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Chính sách chất lượng của Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam : Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định. 33 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ: CHIEÁN LÖÔÏC VINAMILK Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau: • Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới; • Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn; • Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau; • Xây dựng thương hiệu; • Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp; • Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy. thay doi de thanh cong! 34 www. doanhnhanhn. com

ÑÒNH NGHÓA CHIEÁN LÖÔÏC 1. Chieán löôïc (strategy) laø moät keá hoaïch nhaèm ñem laïi cho toå chöùc moät lôïi theá caïnh tranh so vôùi ñoái thuû. Chieán löôïc laø hieåu ñöôïc hoaøi baõo, söù meänh vaø taäp trung vaøo vieäc laäp vaø thöïc thi keá hoaïch ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu ñoù 2. Chieán löôïc coâng ty (corporate strategy) laø quyeát ñònh höôùng ñi cho ngaønh ngheà kinh doanh vaø phaïm vi kinh doanh theå hieän roõ taàm nhìn, söù meänh traùch nhieäm vaø trieát lyù kinh doanh cuûa coâng ty ñoái vôùi xaõ hoäi. 3. Chieán löôïc kinh doanh (business strategy) laø phöông thöùc kinh doanh vaø phöông phaùp caïnh tranh cuûa coâng ty trong thò tröôøng muïc tieâu 4. Chieán löôïc chöùc naêng (functional strategy) laø quyeát ñònh nhieäm vuï vaø phöông höôùng hoaït ñoäng ñöôïc ñöa ra cuûa noäi boä moät boä phaän chöùc naêng trong coâng ty. 35 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

AI CAÀN LAÄP CHIEÁN LÖÔÏC ? Giaùm Ñoác Tröôûng phoøng Nhaân vieân 36 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

TÆ LEÄ THÔØI GIAN HOAÏCH ÑÒNH CHIEÁN LÖÔÏC TRONG CHÖÙC NAÊNG QUAÛN TRÒ Laõnh ñaïo Hoaïch ñònh Toå chöùc Laõnh ñaïo K. Soaùt 28% 36% 22% 14% caáp cao Laõnh ñaïo Hoaïch ñònh Toå chöùc Laõnh ñaïo K. Soaùt trung caáp 18% 33% 36% 13% Chæ huy Hoaïch ñònh Toå chöùc Laõnh ñaïo K. Soaùt tröïc tieáp 15% 24% 51% 10% 37 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

TÖÔNG QUAN MUÏC TIE U VAØ KEÁ HOAÏCH Hoaøi baõo vaø söù meänh Chæ huy caáp cao Muïc tieâu chieán löôïc Keá hoaïch chieán löôïc Chæ huy caáp trung Muïc tieâu chieán thuaät Keá hoaïch chieán thuaät Chæ huy tröïc tieáp Muïc tieâu haønh ñoäng Keá hoaïch haønh ñoäng 38 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ DABECO Hoaøi baõo vaø söù meänh Chæ huy caáp cao Taäp ñoaøn RBNGK soá 1 VN vaø naâng taàm ñaúng caáp theá giôùi Coù 3 nhaø maùy vaø 2 coâng ty TM thaønh vieân treân caû nöôùc trong 2 naêm Chæ huy caáp trung Coâng ty TM DABECO Trung Taâm hoaït ñoäng hieäu quaû nhaát, lôïi nhuaän cao nhaát haøng naêm Bao phuû 100% taát caû caùc nhaõn haøng, doanh soá haøng naêm ñaït ñöôïc M keát bia caùc loaïi Chæ huy tröïc tieáp Chæ tieâu doanh soá Doanh soá haøng thaùng Bao phuû Môû môùi haøng thaùng Môû môùi… Bao phuû haøng thaùng thay doi de thanh cong! Muïc tieâu SMART 39 5 W+H www. doanhnhanhn. com

TÖÔNG QUAN GIÖÕA CAÙC YEÁU TOÁ NAÊNG LÖÏC TRONG QUAÛN TRÒ Chæ huy caáp cao Chæ huy caáp trung Chæ huy tröïc tieáp Nhaän thöùc Nhaân söï Kyõ thuaät Nhaân vieân 40 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

TÖÔNG QUAN GIÖÕA CAÙC YEÁU TOÁ NAÊNG LÖÏC TRONG QUAÛN TRÒ Chæ huy caáp cao Chæ huy caáp trung Nhaân söï Kyõ thuaät Nhaân vieân Nhaän thöùc Chæ huy tröïc tieáp 41 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

LÔÏI ÍCH CUÛA VIEÄC LAÄP CHIEÁN LÖÔÏC 1. Taäp trung vaøo caùc muïc tieâu 2. Coù ñònh höôùng vaø haønh ñoäng 3. Laøm cô sôû cho caùc hoaït ñoäng kinh doanh tieáp theo 4. Söï phoái hôïp giöõa caùc boä phaän ñöôïc naâng cao 5. Kieåm soaùt ngaân saùch toát hôn 6. Laøm neàn taûng cho vieäc ñaùnh giaù vaø theo doõi söï phaùt trieån 7. Phaùt trieån moät caùch beàn vöõng 8. Taïo ra tö töôûng trieát lyù, vaên hoùa doanh nghieäp cuûa coâng ty 42 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

10 YEÁU TOÁ LAØM CHIEÁN LÖÔÏC THAÁT BAÏI RAØO CAÛN 1. … 2. … 3. … 4. … 5. … 6. … 7. … 8. … 9. … 10. … thay doi de thanh cong! 43 www. doanhnhanhn. com

10 YEÁU TOÁ LAØM CHIEÁN LÖÔÏC THAÁT BAÏI RAØO CAÛN 1. Thieáu voán ñaàu tö 2. Thieáu kinh nghieäm vaø kyõ naêng thieát laäp chieán löôïc vaø keá hoaïch 3. Sai muïc tieâu (khoâng SMART) vaø thöôøng xuyeân thay ñoåi keá hoaïch hoaëc cöùng nhaéc khoâng ñieàu chænh keá hoaïch 4. Döï ñoaùn töông lai keùm daãn ñeán ngoaøi taàm kieåm soaùt do phaùt trieån quaù nhanh hoaëc khoâng phaùt trieån 5. Naêng löïc quaûn trò keùm vaø khoâng daùm caûi tieán 6. Khoâng quaûn lyù ñöôïc quyõ tieàn maët vaø coâng nôï cuûa khaùch haøng 7. Khoâng quaûn lyù ñöôïc ngaân saùch vaø chi phí quaù lôùn 8. Nhaân vieân yeáu naêng löïc do thieáu ñaàu tö ñaøo taïo vaø ñaùnh giaù ñeå phaùt trieån 9. Heä thoáng qui trình laøm vieäc keùm 10. Vaên hoùa kinh doanh quan lieâu vaø baûo thuû khoâng naêng ñoäng thay doi de thanh cong! 44 www. doanhnhanhn. com

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ MARKETING KINH DOANH Chieán löôïc toång theå trong moâ hình kinh doanh vaø qui moâ kinh doanh Ñaëc ñieåm: n Döïa treân chieán löôïc vó moâ cuûa cty n Taäp trung vaøo ñaàu tö chieán löôïc n Taäp trung vaøo lôïi nhuaän, lôïi ích n Döïa vaøo yeáu toá caïnh tranh n Döïa vaøo moâ hình kinh doanh n Taïo ra söï khaùc bieät n Döïa vaøo trieát lyù kinh doanh Yeáu toá lieân quan: n Nhaân söï n Taøi chaùnh n Khaùch haøng n Ñoái thuû n Marketing (4 P) n Qui trình kinh doanh n Ñaàøu vaøo vaø ñaàu ra saûn phaåm thay doi de thanh cong! MARKETING Chieán löôïc chöùc naêng marketing Ñaëc ñieåm: n Döïa vaøo chieán löôïc kinh doanh n Döïa vaøo muïc tieâu kinh doanh n Xaây döïng muïc tieâu marketing n Ngaân saùch cho marketing n Thöïc thi chöùc naêng vaø nhieäm vuï cuûa marketing n Döïa vaøo marketing mix 4 P Yeáu toá lieân quan: n Saûn phaåm n Giaù caû n Truyeàn thoâng n Quaûng caùo n Thöông hieäu n Nhaõn hieäu n Phaân phoái baùn haøng n Dòch vuï tieáp thò hoã trôï baùn haøng n Ngöôøi tieâu duøng 46 www. doanhnhanhn. com

CÔ CAÁU CHIEÁN LÖÔÏC CO NG TY NGAØNH NGHEÀ KINH DOANH MUÏC TIE U CHIEÁN LÖÔÏC VÓ MO CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC- HEÄ THOÁNG – CHÍNH SAÙCH HOAØI BAÕO SÖÙ MEÄNH GIAÙ TRÒ COÁT LOÕI TAØI CHÍNH NHA N SÖÏ SAÛN XUAÁT CO NG NGHEÄ MARKETING VAÊN HOÙA LAÕNH ÑAÏO 47 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CÔ CAÁU CHIEÁN LÖÔÏC KINH DOANH CHIEÁN LÖÔÏC CUÛA CO NG TY MUÏC TIE U KINH DOANH, ÑAÀU TÖ-LÔÏI NHUAÄN YEÁU TOÁ CAÏNH TRANH MO HÌNH KINH DOANH TRIEÁT LYÙ KINH DOANH TAÏO RA SÖÏ KHAÙC BIEÄT NHA N SÖÏ TAØI CHÍNH KHAÙCH HAØNG ÑOÁI THUÛ NGÖÔØI TIE U DUØNG 4 P 48 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CÔ CAÁU CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CHIEÁN LÖÔÏC KINH DOANH MUÏC TIE U MARKETING NGA N SAÙCH MARKETING CHÖÙC NAÊNG NHIEÄM VUÏ 4 P SAÛN PHAÅM GIAÙ CAÛ TRUYEÀN THO NG QUAÛNG CAÙO DÒCH VUÏ HOÃ TRÔÏ TIEÁP THÒ PHA N PHOÁI BAÙN HAØNG THÖÔNG HIEÄU NHAÕN HIEÄU HÌNH AÛNH NHAÄN DIEÄN 49 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ CHO “CON BÒ” CỦA VINAMILK Ø Xây dựng ý tưởng tiếp thị Ø Ba mục tiêu lớn: tái khẳng định vị trí số 1 của thương hiệu; định vị thương hiệu như một niềm tự hào của người Việt Nam; xây dựng giá trị tình cảm mới của thương hiệu Vinamilk - hiện thân của “cuộc sống tươi đẹp hơn”. Ø Sản phẩm sữa có được từ kết quả lao động của người nông dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền hoà và những chú bò tươi vui, khoẻ mạnh. Hiện thân của sự sảng khoái mạnh mẽ về thể chất, từ đó mang lại vui vẻ, hạnh phúc về mặt tinh thần và đó chính là một cuộc sống tươi đẹp đích thực. Ø Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua: Ø Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khoẻ, vui nhộn, năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk. Ø Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống. Ø Song song với chiến lược tiếp thị là sự chuẩn bị về mặt sản xuất. Công nghệ tiệt trùng UHT hiện đại và tiên tiến. Với công nghệ này, sản phẩm không những vẫn đảm bảo được dinh dưỡng gần như trọn vẹn, an toàn mà còn có thể bảo quản ở nhiệt độ thông thường trong thời gian dài (6 tháng). 50 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

BÀI 2 PH N TÍCH THÔNG TIN LẬP CHIẾN LƯỢC PH N TÍCH SWOT CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI 51 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

KỸ THUẬT PH N TÍCH SWOT (Định nghĩa SWOT) ÑIEÅM MAÏNH (STRENGTHS) CÔ HOÄI (OPPORTUNITIES) Nhöõng naêng löïc hieän taïi beân trong coâng ty coù ñöôïc seõ giuùp coâng ty hoaëc phoøng ban coù khaû naêng thöïc hieän toát caùc muïc tieâu kinh doanh Caùc yeáu toá beân ngoaøi taïo ra xu höôùng, ñoäng löïc, söï kieän vaø yù töôûng maø coâng ty hay phoøng ban coù theå vaän duïng vaø phaùt huy taïo ra nhieàu cô hoäi ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu kinh doanh ÑIEÅM YEÁU (WEAKNESSES) NGUY CÔ ÑE DOÏA (THREATS) Nhöõng ñieåm haïn cheá coøn toàn taïi beân trong coâng ty caàn khaéc phuïc ngay vì chuùng coù theå ngaên caûn coâng ty hay phoøng ban khoâng ñaït ñöôïc muïc tieâu kinh doanh Nhöõng söï kieän hay söùc eùp, aùp löïc beân ngoaøi coù theå xaûy ra naèm ngoaøi taàm kieåm soaùt maø coâng ty hay phoøng ban caàn phaûi tính ñeán hay caàn quyeát ñònh phöông aùn giôùi haïn möùc ñoä aûnh höôûng laøm thieät haïi ñeán muïc tieâu kinh doanh 52 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

PH N TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI YEÁU TOÁ BE N NGOAØI (cô hoäi vaø nguy cô) MUÏC TIE U CUÏ THEÅ YEÁU TOÁ BE N TRONG (ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu) HÌNH THAØNH GIAÛI PHAÙP CHIEÁN LÖÔÏC thay doi de thanh cong! 53 www. doanhnhanhn. com

PH N TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI YEÁU TOÁ BE N NGOAØI (cô hoäi vaø nguy cô) MUÏC TIE U CUÏ THEÅ YEÁU TOÁ BE N TRONG (ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu) Luaät leä Naêng löïc quaûn trò Chính saùch coâng ty Söùc maïnh thöông hieäu Khaùch haøng Chaát löôïng saûn phaåm Thò tröôøng giaù caû Cô caáu chi phí Phaân phoái Danh muïc ñaàu tö cho saûn phaåm Coâng ngheä Nghieân cöùu vaø phaùt trieån Kinh teá vó moâ Nhaø cung öùng Nguoàn nguyeân lieäu Ñoái taùc tieàm naêng Nhöõng ruûi ro baát ngôø thay doi de thanh cong! HÌNH THAØNH GIAÛI PHAÙP CHIEÁN LÖÔÏC Möùc ñoä thaønh thaïo kyõ thuaät Kyõ naêng chuyeân moân cuûa nhaân söï 54 www. doanhnhanhn. com

BÀI 3 LẬP CHIẾN LƯỢC VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC 55 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CHIEÁN LÖÔÏC NGAÉN, TRUNG VAØ DAØI HAÏN Hoâm nay Moät naêm Hai naêm Keá hoaïch ngaén haïn Keá hoaïch trung haïn Muïc tieâu haønh ñoäng Muïc tieâu chieán thuaät Treân 3 naêm Keá hoaïch daøi haïn ñeán 3 naêm, 5 naêm hoaëc 10 naêm Muïc tieâu chieán löôïc ñaït ñöôïc ñieàu gì? 56 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ CHIEÁN LÖÔÏC NGAÉN, TRUNG VAØ DAØI HAÏN TUNG RA SAÛN PHAÅM MÔÙI LON 333 450 Hoâm nay Moät naêm Hai naêm Treân 3 naêm 57 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DUÏ CHIEÁN LÖÔÏC NGAÉN, TRUNG VAØ DAØI HAÏN TUNG RA SAÛN PHAÅM MÔÙI CAO CAÁP Hoâm nay Muïc tieâu laø khaùch haøng cao caáp nhaän bieát ñöôïc nhaõn hieäu vaø taäp trung môû quaùn môùi haøng thaùng Moät naêm Hai naêm Trong 1 naêm ñaàu phaûi taïo ra ñaúng caáp cho nhaõn hieäu vaø bao phuû taát caû quaùn cao caáp taïi caùc TP, thò xaõ…vaø coù maët taïi taát caû sieâu thò Treân 3 naêm Sau 2 naêm saûn phaåm naøy phaûi bao phuû toaøn quoác vaø coù maët trong taát caû caùc keânh phaân phoái cao caáp vaø thay theá doøng saûn phaåm lon cao caáp cuûa ñoái thuû chính laø Heineken vaø chieám thò phaàn 50% 58 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

10 BÖÔÙC ÑEÅ LAÄP CHIEÁN LÖÔÏC KINH DOANH MUÏC TIE U 1. Phaûi coù thôøi gian ñeå chuaån bò xaây döïng chieán löôïc kinh doanh 2. Chuaån hoùa caùc heä thoáng döõ lieäu vaø qui trình kinh doanh 3. Thu thaäp thoâng tin döõ lieäu lieân quan ñeán kinh doanh 4. Phaân tích tình hieän taïi vaø döï ñoaùn töông lai 5. Thaûo luaän vaø ñöa ra caùc chieán löôïc kinh doanh khaû thi 6. Truyeàn thoâng phoå bieán vaø huaán luyeän nhaân vieân 7. Laäp chieán thuaät thöïc hieän 8. Laäp keá haønh ñoäng 9. Thöïc hieän chieán löôïc 10. Ñaùnh giaù hieäu quaû cuûa chieán löôïc 59 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

QUI TRÌNH CHIEÁN LÖÔÏC NHIEÄM VUÏ MUÏC TIE U YEÁU TOÁ BE N NGOAØI CHIEÁN LÖÔÏC YEÁU TOÁ BE N TRONG TRUYEÀN THO NG CHIEÁN THUAÄT thay doi de thanh cong! ÑAÙNH GIAÙ www. doanhnhanhn. com 60

CAÙC NGUOÀN LÖÏC ÑEÅ LAÄP CHIEÁN LÖÔÏC LAÕNH ÑAÏO: AÛnh höôûng / Thuyeát phuïc / Ñoäng vieân Vaên hoùa / Caùc giaù trò khaùc MO HÌNH CÔ CAÁU: Chieán löôïc Sô ñoà toå chöùc Phaân coâng lao ñoäng Phaân quyeàn Ñieàu kieän / Tieän nghi TAØI NGUYE N NHA N LÖÏC: Tuyeån duïng / Ñaøo taïo Chuyeån ñoåi / thaêng caáp Sa thaûi Thi haønh HEÄ THOÁNG THO NG TIN & KIEÅM SOAÙT: Chính saùch / Phuùc lôïi/ Ngaân saùch Thoâng tin phaûn hoài / Baùo caùo thay doi de thanh cong! 61 www. doanhnhanhn. com

THỰC HÀNH LẬP MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC NĂM 2013 62 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

MUÏC TIE U CHÍNH 1. GIÖÕ VÖÕNG VAØ PHAÙT TRIEÅN THÒ TRÖÔØNG TROÏNG TA M CUÛA BIA ĐẠI ViỆT: Ø Tp. HOÀ CHÍ MINH Ø ÑAØ NAÜNG Ø CAÀN THÔ Ø HAØ NOÄI Ø LA M ÑOÀNG Ø ÑAKLAK 2. QUAÛN LYÙ VAØ PHAÙT TRIEÅN HEÄ THOÁNG PHA N PHOÁI BAÙN HAØNG 3. PHAÙT TRIEÅN ÑOÄI NGUÕ NHA N SÖÏ BAÙN HAØNG 63 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NH N SỰ CON NGÖÔØI CÔNG CỤ ĐẦU RA CÔNG TY NĂNG LỰC BỀN VỮNG PHAÙT TRIEÅN PHÁT TRIỂN ÑAØO TAÏO ÑAÙNH GIAÙ 1. 2. 3. KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC KẾ HOẠCH THAY THẾ / KẾ THỪA MÔI TRƯỜNG HẠNH PHÚC VĂN HÓA HOẠT ĐỘNG TẬN TỤY 1. 2. ỔN ĐỊNH THU THẬP THÔNG TIN PHẢN HỒI CÁC DỰ ÁN LIÊN PHÒNG BAN CHEÁ ÑOÄ AN TOÀN PHÚC LỢI LÖÔNG thay doi de thanh cong! NĂNG SUẤT 1. 2. HIỆU QUẢ HOẠCH ĐỊNH VÀ ĐÁNH GIÁ KQCV HỘI ĐỒNG XÉT LƯƠNG www. doanhnhanhn. com 64

CÔNG CỤ HỖ TRỢ CHIẾN LƯỢC NH N SỰ 1. Nhu cầu cơ bản thu nhập: 1. 2. 3. 4. 5. Thuê nhà Sinh hoạt phí Xăng và xe Ăn uống Mua sắm 2. Nhu cầu an toàn: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Chế độ làm việc Bảo hiểm y tế, xã hội Chính sách Chỉ tiêu Môi trường làm việc Kỷ luật thay doi de thanh cong! 1. Nhu cầu xã hội 1. Văn hóa công ty 2. Giao tiếp 3. Giải trí 4. Thương hiệu 2. Nhu cầu tôn trọng: 1. Đánh giá thành tích 2. Thăng tiến 3. Chức vụ 4. Đào tạo 5. Khen ngợi 6. Công nhận thành tích 3. Nhu cầu hoàn thiện: 1. Ghi nhận thành tích 2. Học tập có kiến thức 3. Nhiều người biết 65 www. doanhnhanhn. com

CHIEÁN LÖÔÏC GIÖÕ VÖÕNG HEÄ THOÁNG BAÙN HAØNG Chieám lónh phaân khuùc Keânh phaân phoái Lieân keát Khaùch haøng Quan troïng Daãn daét Ñoái thuû khaùch haøng ÖU TIE N HAØNG ÑAÀU Quaûng baù nhaõn hieäu ôû ñieåm baùn Dòch vuï noåi troäi 66

TỪ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐẾN HIỆU QUẢ CHIEÁN LÖÔÏC Chieám lónh keânh phaân phoái Quaûng baù saûn phaåm tröng baøy Lieân keát KH Quan troïng NHIEÄM VUÏ Chinh phuïc sieâu thò Keä tröng baøy taïi Shop Chöông trình CLB trieäu phuù MUÏC TIE U CHUAÅN/ CHÆ SOÁ THAØNH TÍCH Saûn phaåm X coù maët Thaùng naøy, 50 % 50 sæ/ tænh tham gia ñaït 100 trieäu töø 100 % taïi sieâu thò trong taïi caùc sieâu thò coù sæ thaùng naøy keä Min. 3 line haøng treân ñöùng caïnh nhau. Min. 6 facings coù giaù baùn leû ñeà nghò coù baûng giaù Keä ôû vò trí maët tieàn ñuû facings, saïch seõ 5 sæ ñaït > 5 tr/thaùng 15 sæ ñaït > 3 tr/thaùng 30 sæ ñaït > 1 tr/thaùng Taát caû coù haøng vaø tröng baøy 67 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CO NG TY ABC PHA N PHOÁI COÙ CHIEÁN LÖÔÏC KHO NG? Modern Trade Ñieåm Baùn Haøng Sieâu thò lôùn Sieâu thò nhoû NH AØ SA ÛN C 1 XU AÁ T C 2 Cöûa haøng baùn leû Quaùn aên Nhaø haøng Chôï truyeàn thoáng Ñieåm baùn leû nhoû Trade C 1 Caên tin NG ÖÔ ØI TI E U DU ØN G Caùc loaïi khaùc 68 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CHIEÁN LÖÔÏC PHA N PHOÁI CO NG TY M Modern Trade Ñieåm Baùn Haøng Sieâu thò lôùn N HA Ø Metro Sieâu thò nhoû Quaùn aên SA ÛN Cöûa haøng baùn leû XU AÁ T Ñieåm baùn leû nhoû C 2 Nhaø haøng C 1 C 2 Trade Chôï NG Ö ÔØ I TI E U DU ØN G Caùc loaïi khaùc 69 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CHIEÁN LÖÔÏC PHA N PHOÁI CO NG TY XYZ Modern Trade Ñieåm Baùn Haøng Sieâu thò N HA Ø C 2 Quaùn aên/ nhaäu SA ÛN Cöûa haøng baùn leû XU AÁ T Ñieåm baùn leû nhoû NPP Nhaø haøng Chôï Trade NG Ö ÔØ I TI E U DU ØN G Caùc loaïi khaùc 70 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

CHIEÁN LÖÔÏC PHA N PHOÁI VINAMILK NPP SIE U THÒ NGÖÔØI TIE U DUØNG ÑIEÅM BAÙN HAØNG 71 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

HAÕY THIEÁT LAÄP CHIEÁN LÖÔÏC PHA N PHOÁI CUÛA V V ? 72 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DỤ: CHIẾN LƯỢC BÁN SẢN PHẨM ĐV LAGER 450 CHIEÁN THUAÄT TAÙC THUAÄT CHIEÁN LÖÔÏC (Yeáu toá kyõ thuaät) (Kyõ naêng laøm vieäc) (Muïc tieâu mong muoán) Khaûo saùt ñòa baøn Coù kieán thöùc veà thò tröôøng Laøm sao baùn ñöôïc bia ĐV Lager 450? Phaân tích ñoái töôïng khaùch haøng Am hieåu ñoái töôïng ngöôøi tieâu duøng phaân khuùc naøy Xaây döïng laïi heä thoáng phaân phoái cho bia 450 Phaân tích taâm lyù ngöôøi tieâu duøng Coù kyõ naêng khaûo saùt Laáy khaùch haøng töø ngöôøi uoáng röôïu naâng caáp Laäp danh saùch quaùn, ñieåm baùn haøng coù khu vöïc baùn bia 450 Chieám lónh khu vöïc aên nhaäu bình daân Phaân khuùc laø ngöôøi lao ñoäng, noâng daân, uoáng bia hôi, röôïu Choïn laïi nhaø phaân phoái Chính saùch khuyeán maõi cho NTD vaø ñieåm baùn haøng Coù kyõ naêng xaây döïng maïng löôùi phaân phoái Coù kyõ naêng giao tieáp baùn haøng Coù kyõ naêng laäp keá hoaïch baùn haøng Bao phuû toaøn boä heä thoáng baùn haøng 73 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

VÍ DỤ: CHIẾN LƯỢC BÁN SẢN PHẨM ĐV SUPER CHIEÁN LÖÔÏC (Muïc tieâu mong muoán) CHIEÁN THUAÄT TAÙC THUAÄT (Yeáu toá kyõ thuaät) (Kyõ naêng laøm vieäc) Giöõ vöõng vaø phaùt trieån caùc thò tröôøng troïng taâm: HN, DN, NT, HCM, CT, DL, TG Khaûo saùt ñòa baøn Coù kieán thöùc veà thò tröôøng Phaân tích ñoái töôïng khaùch haøng Am hieåu ñoái töôïng ngöôøi tieâu duøng phaân khuùc naøy Qui hoaïch heä thoáng pp cho ĐV SUPER C 1, C 2, Shop Phaân tích taâm lyù ngöôøi tieâu duøng Coù kyõ naêng khaûo saùt Chieám 20% quaùn bia trong khu vöïc trung taâm thò xaõ, TP Chieám 40% shop Giöõ vöõng soá löôïng quaùn ñaõ coù trong khu vöïc Phaûi coù maët taïi ñieåm baùn keânh HORECA laø 10% Laäp danh saùch quaùn, ñieåm baùn haøng coù khu vöïc baùn bia SGSP Choïn laïi nhaø phaân phoái Chính saùch khuyeán maõi cho NTD Coù kyõ naêng xaây döïng maïng löôùi phaân phoái Coù kyõ naêng giao tieáp baùn haøng Coù kyõ naêng laäp keá hoaïch baùn haøng Ñieåm baùn haøng 74

BAØI TAÄP THÖÏC HAØNH 1. Haõy xaây döïng chieán löôïc laøm sao Baùn ……. . maïnh nhö ……trong 2 naêm tôùi. 2. Haõy xaây döïng chieán löôïc baùn haøng Saûn Phaåm …………………. . nhaèm duy trì vaø taêng tröôûng söùc baùn, thò phaàn trong naêm 2013. Haõy xaây döïng chieán löôïc laøm sao baùn ñöôïc …………………? 4. Xaây döïng chieán löôïc phaân phoái cuûa coâng ty baïn nhö theá naøo laø baûo ñaûm hieäu quaû nhaát? 5. Xaây döïng moät chieán löôïc kinh doanh toaøn dieän cho khu vöïc baïn ñang quaûn lyù trong thôøi haïn 3 naêm tôùi? 75 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com

BẢN ĐỒ TƯ DUY TONY BUZAN 76 thay doi de thanh cong! www. doanhnhanhn. com