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LOGÍSTICA PRESENCIAL PROF. JOÃO MARTINS joao. martins@tursan. com. br 04/04/2011 1

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO Poder Tempo Informação Fonte: SIAE

Identificando as variáveis básicas do processo de negociação Variável “Poder” “Se quiser pôr a prova o caráter de um homem, dê-lhe poder”. Abraham Lincoln

O Leão e o Camundongo Um leão foi despertado por um camundongo que andava pelo seu rosto. Ele se levantou furioso, agarrou o camundongo, e estava prestes a matá-lo quando o camundongo disse, suplicando em tom comovente: - Se você poupar a minha vida, garanto que retribuirei sua bondade”.

O leão riu com ironia e o deixou ir embora. Pouco tempo depois, aconteceu de o leão ser capturado por caçadores, que o amarraram no chão com cordas grossas. O camundongo reconheceu seu rugido, aproximou-se, roeu as cordas e o libertou, exclamando:

- “Você zombou da idéia de eu ser capaz de ajudá-lo, sem esperar receber de mim uma retribuição de seu favor; mas agora sabe que é possível que até um camundongo conceda benefícios a um leão”. Fábula de Esopo

PODER A negociação apareceu com a origem da civilização. Já na era pré-histórica os seres humanos negociavam suas diferenças, buscando satisfazer, primeiro, suas necessidades básicas, depois, as mais sofisticadas. A humanidade lutava, desde seus primórdios, pelas mesmas razões pela quais ainda luta até hoje.

Todos negociam em relação aos mesmos valores: - Alimentação; - Habitação; - Segurança; - Saúde; - Conhecimento; - Lazer; - Poder; - Ocupação de trabalho; - Preços; - Qualidade dos produtos; - Resultados empresariais - Etc

Poder - A humanidade sempre esteve submissa a idéias e sonhos dos grandes negociadores. - Deve-se considerar a ânsia pelo poder, por exemplo, entre o predador e a presa, opressor e oprimido, o forte e o fraco, etc. - Por mais que se queira, não será possível ficar ausente das intermináveis negociações de todos os dias.

A variável “Poder” está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva política. . O fato é que, nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação.

Definir “poder” não é uma tarefa fácil. - O que é “poder”? - Quais são suas características? - Por que é importante? - Como pode ser aplicado?

Segundo Lewicki, Saunders e Minton, poder é: - “A capacidade de provocar os resultados que desejam”. - “Alguém que tem influência, é persuasivo ou pode vir a ser um líder”.

Segundo Sparks: - “ É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos; - “É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades”; - É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência”.

Para Spacks, em raras negociações será encontrado o poder completo, pois, se ele existisse, não haveria necessidade da negociação.

Martinelli e Almeida classificam os poderes em dois grupos, poderes pessoais e circunstanciais: 1. Poderes Pessoais: - poder da moralidade; - poder da atitude; - poder da persistência; - poder da capacidade persuasiva.

2. Poderes circunstanciais: - Poder de especialista; - Poder de investimentos; - Poder da posição; - Poder da legitimidade (documentos); - Poder da concorrência; - Poder do precedente (sempre foi assim); - Poder dos riscos; - Poder do compromisso; - Poder de conhecer as necessidades; - Poder de recompensa e punição; - Poder da identificação; - Poder de barganha.

Uma das grandes virtudes de um bom negociador, é ter a habilidade de conhecer seu próprio poder e o poder da parte que está negociando, buscando respeitá-la.

Identificando as variáveis básicas do processo de negociação Variável “Tempo” “O espaço se recupera, o tempo não”. Napoleão Bonaparte

- A flecha lançada; A palavra falada; A oportunidade perdida; O tempo passado. . . Não voltam atrás. (Provérbio chinês)

O tempo passa, e no mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça. Uma vez que não se pode controlar o relógio, deve-se examinar como a passagem do tempo afeta o processo de negociação. (Cohen)

Segundo o dicionário Aurélio, tempo significa a sucessão dos anos, dos dias, horas, etc, que envolve o homem, a noção de presente, passado e futuro; É a ocasião apropriada para que algo aconteça; É um meio contínuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis.

Os ingleses, por exemplo, têm um relacionamento muito formal com o tempo. Mexicanos e brasileiros têm uma relação mais descontraída com ele.

Como o tempo pode influenciar uma negociação? Observe como as partes abaixo estão inter-relacionadas: TEMPO PACIÊNCIA ANSIEDADE PRESSÃO

Cohen diz que o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro, dependendo das circunstâncias. Deve-se observar que: Þ Como a maior parte das concessões e acordos ocorrerá no fim do prazo, ou depois dele, é interessante ser paciente; Þ Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o limite de tempo para a outra parte; Þ O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um prazo limite. Na maioria das vezes, a tranqüilidade que exibe, oculta muita tensão e pressão. Þ Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando for garantida a vantagem. De modo geral, alcança-se melhores resultados com tempo e perseverança.

- A outra parte percebe sua ansiedade numa negociação, e trabalha com ela em favor de si próprio. Ex: - Vamos marcar um outro dia para darmos seqüência a este assunto. Se você não tem a habilidade de controlar sua ansiedade e paciência, o tempo agirá contra você. Do contrário, você tem grandes chances de sair bem sucedido. O controle da pressão pelo resultado poderá ser seu grande aliado.

Identificando as variáveis básicas do processo de negociação Variável “Informação” “Algumas pessoas sentem a chuva, outras apenas se molham”. Roger Miller

Segundo o dicionário Aurélio, informação é: - o ato de informar-se; - dados acerca de algo ou alguém; - conhecimento amplo e bem fundamentado; - participação; - instrução; - direção;

A informação é a questão central no processo de negociação. Ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas. Segundo Cohen, quanto mais informações uma pessoa tiver sobre sua posição e a posição da “outra parte” quanto a situação financeira, prioridades, prazos, custos, necessidades reais e as pressões sofridas, melhor será sua posição. Além disso, quanto mais cedo buscar esses dados mais fácil será obtê-los.

Lembrem-se, uma negociação somente será boa se for para ambas as partes. Para Lewicki, a informação é a força da vida da negociação. Quanto mais se descobrir sobre os valores de resultado, o ponto de resistência, as motivações, o sentimento de confiança da outra parte, e assim por diante, mais capacitado se estará para chegar a um acordo favorável.

Observe: Raramente se inicia uma negociação conhecendo profundamente todas as informações, ou seja, as necessidades, interesses e prioridades das pessoas envolvidas, podendo, muitas vezes, ocorrer blefes e distorções de informações.

Nesse contexto: A troca de informações serve como razão para cada lado modificar sua posição, se necessário, e, eventualmente aceitar um acordo.

Assim: Leva-se tempo para avaliar e coordenar o pensamento em relação às novas idéias. Dessa forma, o “não” pode ser transformado em “talvez”, e, possivelmente, em “sim”.

Exemplo de como a informação pode mudar o resultado da negociação Concessão das obras do “Trem de Alta Velocidade” no Brasil. - No início, vários consórcios interessados. Depois que começaram a conhecer as informações, tudo mudou, e a licitação já foi adiada duas vezes, pois desejam ainda mais informação.

Até a próxima aula! Prof. Martins