LOGO BAB 20 Memperkenalkan Penawaran Pasar Baru Pilihan

LOGO BAB 20 Memperkenalkan Penawaran Pasar Baru

Pilihan Produk Baru v Membuat atau Membeli a. b. c. Dalam membeli produk atau mengembangkan produk, dapat dilakukan dengan: Menambahkan produk baru dari akuisisi perusahaan Menciptakan produk baru di labroratorium sendiri Membuat kontrak dengan periset independen atau perusahaan pengembangan produk baru

Pilihan Produk Baru Contoh: perusahaan seperti Samsung dan GE melibatkan butik konsultasi produk baru dalam pengembangan produk baru.

Jenis – Jenis Produk Baru Yakni : 1. Produk yang seluruhnya baru 2. Memperbaiki produk lama Contoh: Lebih dari 80% kegiatan produk baru di Sony adalah memodifikasi dan memperbaiki produk lama.

Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru v Imperatif Inovasi berkelanjutan merupakan suatu keharusan dalam perekonomian yang berubah dengan cepat. Perusahaan yang sangat inovatif mampu mengidentifikasi dan mengukur peluang pasar baru dengan cepat. Perusahaan yang gagal mengembangkan produk baru menghadapi resiko rentannya terhadap perubahan kebutuhan dan selera pelanggan, teknologi baru, siklus hidup produk yang lebih pendek, dan persaingan domestik dan asing yang meningkat.

Imperatif Inovasi Contoh: Kodak bekerja keras untuk mengembangkan model bisnis baru dan proses pengembangan produk yang bekerja dengan baik dalam dunia fotografi digital.

Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru v Keberhasilan Produk Baru a. b. c. d. e. Faktor-faktor yang dapat mendukung keberhasilan pengembangan produk baru: Produk yang unik dan superior Konsep produk yang didefinisikan dengan baik (menilai pasar sasaran, kebutuhan produk dan manfaat secara cermat) Sinergi teknologi dan pemasaran Kualitas pelaksanaan di semua tahap Daya tarik pasar

Keberhasilan Produk Baru Contoh: Scott Paper Company , produsen tisu toilet, membuat gulungan kertas yang lebih besar dan memberikan dispenser yang mampu menyimpan gulungan kertas yang lebih besar secara gratis kepada pelanggan institusional.

Kegagalan Produk Baru Penyebab Kegagalan Produk antara lain: a. b. c. d. e. f. Kegagalan pasar/pemasaran: Kegagalan keuangan (pengembalian rendah) Kegagalan penentuan waktu (terlambat masuk) Kegagalan teknis (produk tak bekerja, desain buruk) Kegagalan organisasional (tidak sesuai budaya) Kegagalan lingkungan (peraturan pemerintah, faktor makroekonomi)

Kegagalan Produk Baru Faktor lain yang menghalangi pengembangan produk baru: a. b. c. d. e. f. Kelangkaan ide penting pada wilayah tertentu Pasar yang terfragmentasi Batasan sosial dan pemerintah Biaya pengembangan Kelangkaan modal Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek

Kriteria Produk yang Dapat Diterima a. Produk dapat diperkenalkan dalam lima tahun b. Produk mempunyai potensi pasar setidaknya tingkat pertumbuhan 15% c. Produk dapat memberikan setidaknya tingkat pengembalian penjualan 30% dan investasi 40% d. Produk dapat mencapai kepemimpinan teknis atau pasar.

Menentukan Anggaran bagi Pengembangan Produk Baru Contoh: Shell menugaskan satu tim karyawannya untuk mengalokasikan $ 20 juta untuk ide dari seluruh bidang perusahaan. 4 dari 5 inisiatif pertumbuhan terbesar Shell pada 1999 dimulai dengan cara ini.

Mengelola Pengembangan Produk Baru

Mengelola Pengembangan Produk Baru Contoh: Adobe System Inc. , mendirikan New Business Initiatives Group yang mengadakan Adobe Idea Champion Showcases setiap kuartal dalam proses pengembangan produk baru.

Penciptaan Ide v a. b. c. d. e. Berinteraksi dengan orang lain Ide dapat diperoleh antara lain dari: Riset dengan mewawancarai masyarakat atau dengan focus group discussion Mewawancarai konsumen yang memiliki pengalaman kebutuhan lebih dahulu daripada konsumen lainnya (lead users) Karyawan di seluruh perusahaan Dari penelitian atas produk perusahaan lain/pesaing Manajemen puncak

Penciptaan Ide Contoh ide dari lead users: Sepeda gunung dikembangkan ketika sepeda biasa yang dibawa ke gunung rusak dan mulai dibuat sepeda yang lebih tahan lama dengan menambahkan rem motor, memperbaiki suspensi dan aksesoris.

Penciptaan Ide Contoh ide dari karyawan: Toyota menyatakan bahwa karyawannya mengumpulkan 2 juta ide setiap tahun (sekita 35% saran per karyawan) di mana 85% ide tersebut diimplementasikan.

Penciptaan Ide v Teknik Kreativitas, dapat dilakukan dengan: a. b. c. d. e. f. Menyebutkan atribut Mendorong hubungan Analisis morfologis Analisis asumsi terbalik Konteks baru Pemetaan pikiran

Penyaringan Ide a. b. Dalam menyaring ide, perusahaan harus menghindari dua jenis kesalahan: Kesalahan menolak (DROP-error): yang terjadi ketika perusahaan menolak ide yang sangat baik Kesalahan menjalankan (GO-error): yang terjadi ketika perusahaan memperbolehkan ide yang buruk dikembangkan dikomersialisasikan. Tujuan penyaringan adalah membuang ide buruk secepat mungkin untuk menghindari pengeluaran biaya yang besar.

Penyaringan Ide Jenis –jenis kegagalan: a. b. c. Kegagalan produk absolut : mengakibatkan kerugian keuangan (penjualannya tidak menutup biaya variabel) Kegagalan produk parsial : mengakibatkan kerugian keuangan, tetapi penjualan menutup semua biaya variabel dan sejumlah biaya tetap Kegagalan produk relatif : menghasilkan laba yang lebih rendah daripada tingkat pengembalian sasaran perusahaan

Mengelola Proses Pengembangan: Konsep Sampai Strategi v Ide produk adalah produk yang mungkin ditawarkan perusahaan ke pasar v Konsep produk adalah versi elaborasi dari ide yang diekspresikan dalam istilah konsumen

a. Pengembangan Konsep Langkah yang dilakukan: a. Mengembangkan konsep produk dari ide produk b. Menyusun peta perseptual, yakni cara visual untuk menampilkan persepsi dan preferensi konsumen c. Menciptakan peta positioning produk d. Mengubah konsep produk menjadi konsep merk e. Menyusun peta positioning merk

b. Pengujian Konsep a. b. c. d. e. f. Yakni menampilkan konsep produk, secara simbolis atau fisik, untuk membidik konsumen dan melihat reaksinya. Pengujian yang dilakukan mencakup: Kemampuan berkomunikasi dan kepercayaan Tingkat kebutuhan Tingkat kesenjangan Nilai anggapan Maksud pembelian Target pengguna, kejadian pembelian dan frekuensi pembelian

c. Analisis Konjoin v Adalah metode untuk menghasilkan nilai utilitas yang dilekatkan konsumen pada beragam tingkat atribut produk untuk mengukur preferensi konsumen terhadap konsep produk alternatif. v Dengan analisis konjoin, responden melihat berbagai tawaran hipotesis yang dibentuk dengan mengkombinasikan berbagai tingkat atribut, lalu memeringkat berbagai tawaran.

Pengembangan Strategi Pemasaran a. b. c. Bagian Pertama: Menggambarkan ukuran pasar sasaran, struktur dan perilaku, positioning produk yang direncanakan, penjualan, pangsa pasar, dan tujuan laba yang dicari pada tahun pertama. Bagian Kedua: Menggarisbawahi harga, strategi distribusi&rencana anggaran pemasaran selama tahun pertama Bagian Ketiga: Menggambarkan tujuan penjualan, laba jangka panjang dan strategi bauran pemasaran

Analisis Bisnis a. v v Memperkirakan Total Penjualan Adalah jumlah penjualan tahun pertama yang diperkirakan, penjualan pengganti dan penjualan berulang. Metode perkiraan penjualan bergantung pada frekuensi pembelian (produk dibeli satu kali, jarang, atau sering dibeli).

Analisis Bisnis a. Memperkirakan Total Penjualan v Produk yang Dibeli Satu Kali Contoh: cincin pertunangan atau rumah untuk pensiun Penjualan naik pada awal, memuncak, dan mendekati nol ketika jumlah pembeli potensial habis.

Analisis Bisnis a. Memperkirakan Total Penjualan v Produk yang Jarang Dibeli Contoh: mobil, pemanggan roti, dan peralatan industri Mengalami siklus penggantian yang didikte oleh tampilan fisik atau keusangan yang berhubungan dengan perubahan gaya, fitur dan kinerja. .

Analisis Bisnis a. Memperkirakan Total Penjualan v Produk yang Sering Dibeli Contoh: produk konsumen atau industri yang tidak tahan lama Jumlah pembeli pertama mulanya meningkat, kemudian berkurang sehingga hanya sedikit oembeli yang tertinggal (dengan asumsi populasi tetap). Pembelian berulang segera terjadi mengingat produk memuaskan beberapa pembeli.

Analisis Bisnis b. Memperkirakan Biaya dan Laba Dilakukan oleh departemen R&D, manufaktur, pemasaran dan keuangan. Analisis yang diperlukan antara lain dalam bentuk: 1. Laporan Proyeksi Arus Kas 2. Analisis titik impas (breakeven analyisis), yang memperkirakan berapa banyak unit yang harus dijual perusahaan untuk mencapai titik impas dengan harga dan struktur biaya tertentu 3. Analisis risiko(risk analysis), membuat 3 perkiraan (optimis, pesimis, dan mungkin) untuk setiap variabel

Pengembangan Produk a. v Prototipe Fisik Departemen R&D akan mengembangkan satu atau lebih versi fisik konsep produk untuk menemukan prototipe yang melambangkan atribut kunci yang digambarkan dalam pernyataan konsep produk. v Dengan merancang dan menguji desain produk melalui simulasi, perusahaan mendapatkan fleksibilitas dalam merespon informasi baru dan menyelesaikan ketidakpastian dengan mengeksplorasi alternatif secara cepat.

Prototipe Fisik Contoh: Perusahaan Boeing merancang pesawat 777 dengan basis digital secara keseluruhan. Pengurangan waktu dan biaya pembuatan prototipe fisik mengurangi waktu pengembangan, pembuangan dan pengerjaan ulang sebesar 60% sampai 90%.

Pengembangan Produk b. 1. 2. Uji Pelanggan Uji alfa : yakni pengujian produk di dalam perusahaan untuk melihat bagaimana produk melakukan berbagai aplikasi Uji beta : yakni pengujian dengan pelanggan setelah prototipe diperbaiki Cara pengujian preferensi pelanggan: v Metode pengurutan peringkat v Metode perbandingan berpasangan v Metode peringkat monadik

Uji Pelanggan Contoh: untuk mengembangkan lipstik tahan lama Cover Girl Outlast-nya, P&G mengundang 500 wanita ke laboratoriumnya di pagi hari untuk memakai lipstick tersebut dan kembali delapan jam kemudian untuk melihat warna bibir setelahnya.

Pengujian Pasar a. Uji Pasar Barang Konsumen Berusaha memperkirakan empat variabel: v Percobaan v Pengulangan pertama v Pemakaian v Frekuensi pembelian

Metode Uji Pasar Barang Konsumen 1. Riset Gelombang Penjualan v Dalam riset gelombang penjualan, konsumen yang mulanya mencoba produk secara gratis ditawari kembali, atau produk pesaing, dengan harga yang sedikit lebih murah. v Penawaran dapat dilakukan sebanyak lima kali (gelombang penjualan) sementara perusahaan mencatata banyak pelanggan yang memilih produk dan tingkat kepuasan mereka.

Metode Uji Pasar Barang Konsumen 2. Pemasaran Uji Tersimulasi v Mengharuskan perusahaan menemukan 30 – 40 pembelanja bermutu dan menanyakan preferensi merk dalam kategori produk tertentu. v Metode ini memberikan hasil cukup akurat mengenai efektivitas iklan dn tingkat percobaan dalam waktu yang jauh lebih singkat dan biaya yang jauh lebh rendah dari penggunaan pasar uji nyata.

Metode Uji Pasar Barang Konsumen 3. Pemasaran Uji Terkendali v Perusahaan riset mengelola panel toko yang akan menjual produk untuk mendapatkan komisi. Perusahaan riset akan mengirimkan produk ke toko peserta dam mengendalikan posisi rak, jumlah tampak, tampilan, promosi titik penjualan, dan penetapan harga. v Metode ini memungkinkan perusahaan menguji dampak faktor dalam toko dan iklan terbatas terhadap perilaku pembelian.

Metode Uji Pasar Barang Konsumen 4. Menguji Pasar v Di mana perusahaan memilih beberapa kota perwakilan, dan tenaga penjualan berusaha menjual ke pedagang untuk mengambil produk dan memberi penempatan rak yang baik. v Besar biaya dari pengujian pasar tergantung pada jumlah kota uji, lama pengujian, dan jumlah data yang ingin dikumpulkan perusahaan.

Pengujian Pasar b. Pengujian Pasar Barang Bisnis 1. Dengan menggunakan pengujian alfa (di dalam perusahaan) dan beta (dengan pelanggan luar) Dengan memperkenalkan produk baru di pameran dagang untuk meneliti besarnya minat pembeli terhadap produk baru tersebut, reaksi mereka terhadap berbagai fitur dan persyaratan, serta banyak orang yang menunjukkan keinginan membeli atau melakukan pemesanan. 2.

Komersialisasi 1. 2. 3. 4. Hal yang dipertimbangkan saat melakukan komersialisasi (peluncuran produk): Kapan (Penentuan Waktu) Di mana (Strategi Geografis) Kepada Siapa (Prospek Pasar Sasaran ) Bagaimana (Strategi Pengenalan Pasar)

Proses Adopsi Konsumen v Adopsi (adoption) adalah keputusan seseorang untuk menjadi pengguna tetap sebuah produk. v Proses adopsi konsumen diikuti oleh proses loyalitas konsumen, yang menjadi perhatian produsen mapan. Jenis pendekatan pemasaran: v Pendekatan pasar massal v Pemasaran sasaran pengguna berat

Tahap-Tahap dalam Proses Adopsi 1. 2. 3. 4. 5. Kesadaran (konsumen menyadari inovasi, tetapi kurang informasi) Minat (konsumen mencari informasi dari inovasi) Evaluasi (konsumen mempertimbangkan mencoba) Percobaan (konsumen mencoba inovasi untuk memperkiraan nilai) Adopsi (konsumen memutuskan menggunakan inovasi secara penuh dan teratur)

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Proses Adopsi 1. Perbedaan dalam kesiapan seseorang untuk mencoba produk baru 2. Dampak pengaruh pribadi 3. Tingkat adopsi yang berbeda 4. Perbedaan dalam kesiapan organisasi untuk mencoba produk baru

a. Kesiapan untuk Mencoba Produk Baru dan Pengaruh Pribadi Klasifikasi Lima Kelompok Pengadopsi: a. Inovator b. Pengadopsi awal c. Mayoritas awal d. Mayoritas akhir e. Orang yang lambat

Kategorisasi Pengadopsi Berdasarkan Waktu Adopsi Inovasi Relatif

Karakteristik Inovasi 1. 2. 3. 4. 5. Keunggulan relatif : tingkat di mana inovasi lebih bagus dari produk lama Kompatibilitas : tingkat seusainya inovasi dengan nilai dan pengalaman perorangan Kompleksititas : tingkat sulitnya inovasi untuk dipahami atau digunakan Kemampuan dipisahkan : tingkat dapat dicobanya inovasi secara terbatas Kemampuan komunikasi : tingkat di mana manfaat penggunaan dapat dilihat atau digambarkan kepada orang lain.

Kesiapan Organisasi Menerapkan Inovasi Adopsi dihubungkan dengan variabel dalam: v Lingkungan organisasi (kemajuan komunitas, penghasilan komunitas) v Organisasi itu sendiri (ukuran, laba, tekanan untuk berubah) v Administrator (tingkat pendidikan, usia dan kerumitan).