LIDERANA quando o Estrategista erra os Soldados morrem

LIDERANÇA

“. . . quando o Estrategista erra os Soldados morrem. . ”

Estilos de Liderança

“. . . você consegue muito mais com uma PALAVRA AMÁVEL e um REVÓLVER do que apenas com uma palavra AMÁVEL. . . ” Al Capone

Luiza Helena Trajano

JACK WELCH

MARTIN SORRELL

“. . . lideranças bem sucedidas investem 90% do seu tempo e energia na busca de soluções e 10% na discussão de problemas. . . ”

EQUIPE DE VENDAS

Chet Holmes

“. . . um Gerente não pode comandar mais do que 06 pessoas. . . ”

pessoas!!

ADMISSÃO DE NOVOS VENDEDORES

Turnover Rotatividade

Recrute Recrutadores

Nunca faça um Recrutamento sozinho

Estabeleça uma nota padrão para trabalhar com você

Aplique uma nota para cada selecionado

. . . se eu treinar este vendedor, ele chegará na minha nota PADRÃO? ? ?

PEÇA REFERÊNCIAS

Robert Wong “. . . Você recontrataria ele novamente. . . ? ? ? ”

O que eu preciso deixar claro na admissão?

deixe claro as “regras do jogo”

Conheça as minhas regras . . . . . .

Jim Cunninghan “escreva aquilo que voce não negocia”

. . . implante os “não negociáveis” logo na admissão. . . ”

Deixe claro o uso do relatório de Vendas

RELATÓRIO DE VISITAS X ENTREVISTAS

Porque devo implantar o relatório? ? ?

A Equipe de Vendas tem que trabalhar para o Gerente

Quando o Gerente tem o controle, as pessoas começam a trabalhar para ele!!!

Lee Iacocca AVALIAÇÕES TRIMESTRAIS

AVALIAÇÕES TRIMESTRAIS

PRECISAMOS PAGAR OS VENDEDORES

Pague a Comissão “Olho no Olho”

Como fortalecer a Equipe com Conhecimento

CONHECIMENTO

Seja um EDUCADOR

Michael Malaghan “Faça apresentações empolgantes para sua equipe de vendas”

Ensine os passos da Venda

Prepare as Perguntas que Vendem

Prepare as Respostas para as Perguntas que “desvendem”

Como valorizar seus VENDEDORES

Assine publicações relacionadas ao seu NEGÓCIO

Assine Publicações relacionadas a Vendas, Liderança, Estratégias, etc. .

. . . mantenha sua equipe OCUPADA. . .

Agora vamos treinar os Vendedores

“. . a maior queixa dos vendedores que não deram certo é a falta de treinamento. . . ”

George S. Patton . . . cada suor investido em Treinamento, economizava muito sangue derramado nos campos de batalhas. . .

Treine as pessoas Estratégicas. . .

Treine seus Clientes Estratégicos

Como faço para Treinar meus Vendedores?

Utilize seus Capitães para treinarem sua Equipe

Os Campeões tem que FALAR!!!!!

Palestra do Campeão

NUNCA PARE DE VENDER!!!

estabeleça dias para sair com seus vendedores

Porque devo sair com meus Vendedores? ? ?

“. . . nada melhor que o faro do Gerente nas pendencias dos vendedores. . . ”

3 Tenha contato com o MERCADO

os clientes gostam das visitas dos Gerentes de Vendas

Aproveite para “limpar” a pasta dos vendedores

Verifique a “Rota Diária” dos seus Vendedores

Verifique quem eles estão visitando e se estão falando com as pessoas certas

Esteja sempre “disponível”

Acompanhe os mais “FRACOS”

Esteja no “meio” dos seus Vendedores

é importante conhecer a pessoa que está por trás do vendedor

LIDANDO COM A EQUIPE ATUAL

separe as 03 faixas

Faixa 1 – Os Campeões Praticamente andam sozinhos, porém tem que monitorar

Não permita que as Estrelas dos Vendedores da Faixa 1, brilhe mais que a sua!!!!

Faixa 2 – Turma do Meio Entre eles, há pessoas com potencial, mas não estão demonstrando resultados satisfatórios

A Faixa 2 tem que ser administrada de perto se possível diariamente

eleve o nível dos vendedores medianos

Faixa 3 – Não tem Potencial São os que devem ser demitidos sem demora

Este vendedor ainda tem potencial para o nosso negócio? ? ?

seja rápido em demitir

Charles Lazarus “. . . é muito dificil demitir pessoas que me ajudaram a chegar a 500 milhões, mas que jamais me ajudariam a chegar a 1 Bilhão. . . ”

“. . . é muito dificil demitir pessoas que me ajudaram a chegar a 500 milhões, mas que jamais me ajudariam a chegar a 1 Bilhão. . . Charles Lazzarus”

Tenha certeza da mescla entre Veteranos e Novos

“PROMOÇÃO DE UM VENDEDOR PARA GERENTE DE VENDAS”

Quando devemos promover um Vendedor para Gerente?

O Reconhecimento da Equipe tem que estar na frente

Qual o perfil de um Grande Gerente de Vendas? ? ?

Paulo Manieri Ele dominava Estratégias e Motivação

Estratégias

Motivação

CAMPANHAS DE VENDAS

CAMPANHA DE VENDAS Qual o tempo ideal? ?

“. . . montando a Equipe. . . ”

Tenha um “puxador” de Equipe

FALE SOBRE OS NÚMEROS TODOS OS DIAS

FAÇA COMENTÁRIOS NOS RELATÓRIOS DE VENDAS

MAPA DE VENDAS “. . . o Padre não começa a Missa sem ter a Bíblia nas mãos. . . ” PRESIDENTE DIRETORIA GERÊNCIA VENDEDORES OPERACIONAL

PRÊMIOS

“. . . muito cuidado para os PRÊMIOS não trabalharem contra. . . ”

PRÊMIOS SENTIDO “INVERSO” Campanha – Início 01 -01 Término 31 -01 Campeão – Viagem p/ Disney Classificação em 15 -01 n n n n n 1° - 10. 450 2º - 9. 100 3º - 8. 900 4º - 3. 300 5º - 2. 450 6º - 1. 100 7º 930 8º 650 9º 600 10º 530

1° - 10. 450 2º - 9. 100 3º - 8. 900 4º - 3. 300 5º - 2. 450 6º - 1. 100 7º 930 8º 650 9º 600 10º 530

Estabeleça premiações diferenciadas

“Batize as Campanhas”

coloque nome nas Campanhas de Vendas!!!!!

FAÇA CAMPANHAS TEMÁTICAS

Operação Pancho Villa

Operação Benfica

Cesar Frazão Operação “Tempestade no Deserto”

J. P. Lemann Marcel Telles Beto Sicupira

J. P. Lemann Marcel Telles Beto Sicupira . . . todos os projetos tem um nome especial para dar um sentido mais forte na busca dos objetivos. . .

MOTIVANDO SEUS VENDEDORES

“. . . eu prefiro o entusiasmo do despreparo do que o tecnicismo do veteranóide. . . ” Joacy dos Santos

Equipe Veteranos Refém Zona de conforto Novos Qual o ciclo em que eles se encontram

Tenhamos Guerreiros e não Soldados

Soldados recebem ordens Guerreiros lutam com significado, entregam-se por inteiro!!!

“. . . ao invés de dar ordens, faça perguntas. . . ”

“. . . alimente seus Guerreiros diariamente. . . ”

Faça como “Alexandre – O Grande”

Memorize os Grandes “feitos” dos seus vendedores

Como faço para motivar minha Equipe

Conheça os. . . “SONHOS” dos seus Vendedores

SHAKIRA

Conheça os. . . “SONHOS” dos seus Vendedores

Shakira e Felipe Calderón

DESAFIE TODOS A TODO MOMENTO

LANCE UM DESAFIO. . .

Phil Jackson & Michael Jordan

. . o difícil é o primeiro passo. . .

Estamos indo para o final. .

LIVROS

“OS 13 PRINCÍPIOS” BENJAMIN FRANKLIN

RESUMO

CONHECIMENTO EM VENDAS

CONHECIMENTO ESPECIALIZADO

MIX DE PRODUTOS

CANAIS DE VENDAS

MÉTODOS DE PROSPECÇÃO

ALIANÇAS ESTRATÉGICAS

COMO AGREGAR VALOR AOS SEUS CLIENTES

CREDIBILIDADE

TÉCNICAS DE VENDAS

EXPERIÊNCIA COM OS CLIENTES

INTERNET EMAIL COMUNIDADE GOOGLE

LUCRO

Quantas pessoas trabalham para VOCÊ hoje?

ESTILOS DE LIDERANÇA

ADMISSÃO DE VENDEDORES

AVALIAÇÃO

PAGAMENTO DE VENDEDORES

Alimente sua Equipe com Conhecimento

TREINAMENTO

EQUIPE ATUAL

PROMOÇÃO DE UM VENDEDOR PARA GERENTE DE VENDAS

MOTIVAÇÃO DOS VENDEDORES

CAMPANHA DE VENDAS

Se VOCÊ tem um bom produto, e não está vendendo muito. . .

. . o que está faltando? ? ?

Está faltando um Sistema Eficiente de Vendas!!!!!!!

bom. . . e daqui para frente. .

“. . no mundo terei aflições. .

“. . todos nós enfrentamos adversidade e fracasso ao tentarmos atingir grandes objetivos. . . ”

Qual a sua meta de Vendas para Março? !

W. Clement Stone

“. . . quero que voce estabeleça uma meta tão grande que só de imaginar a sua cabeça explodiria. . . ”

SUCESSO!!!!!